Jukka Aminoff

Suomen myynnin maailma on suorastaan hurmoksessa, koska kirjamarkkinoille ilmestyy koko ajan uusia teoksia, jotka auttavat yrittäjiä ja myyjiä siirtymään uuteen, moderniin aikakauteen. Modernin kiinteistönvälitystoiminnan supertähtivälittäjä, Neliöt Liikkuu LKV:n perustaja Andrei Koivumäki ja kriisiviestinnän asiantuntija Katleena Kortesuo ovat kirjoittaneet uutuusteoksen 100 faktaa myynnistä (Alma Talent, 2019). Tämä on kiinteistöprinssin ja Suomen kalleimman siivoojaan ensimmäinen yhteisteos. Nämä komeat tittelit ovat nimivaakunoita, jotka ovat monien ammattilaisten suosiossa, jotka kiteyttävät nimivaakunoiden avulla oman erikoisalansa.

Sitten kirjan kimppuun. Teoksen alkuvaiheessa käydään läpi ostamisessa tapahtunut suuri murros, eli ostajat aloittavat ostoprosessinsa lähes aina verkon kautta. Tämä vie lukijan, jolle moderni myynti ei ole vielä tuttua, kohti uutta aikakautta. Eli näistä perustuksista lähdetään kiehtovalle myyntimatkalle. Teoksessa ei ole kuitenkaan sataa faktaa myynnistä, vaan 108, eli lukija saa kahdeksan vinkkiä vielä kaupan päälle - maksuttomana tietysti tai lisälasku tulee myöhemmin perässä.

Teos käsittelee nykyajan myyntiä ruohonjuuritasolta ja tämä on teoksen suola. Lyhyissä kappaleissa keskitytään aina tiiviisti tiettyyn asiaan. Jotkin kappaleet ovat herättäviä ja raadollisia, jotta ymmärretään, että mitkä asiat ovat tärkeitä ja mitkä eivät. Joissain kappaleissa revitellään siten, että lukija voi saada huutonaurukohtauksen, koska esimerkit ovat kuin Fingerporin stripeistä.

Teoksessa käydään läpi sosiaalista mediaa ja verkostoja; asenteen ja oppimisen tärkeyttä; luottamuksen ja henkilöbrändin merkitystä; myyntitilanteita ja neuvottelutaitoja; asiakkaita ja ostovalmiuksia; hukkaa ja ajankäyttöä; myyntiprosessien sujuvuutta; tuotteiden ja palvelujen muotoilua; epäonnistumisia ja reklamaatioita; raha-asioita; ja tulevaisuuden kauppoja. Esimerkit ovat suoraan tästä elämästä, eikä asioita ole siloteltu lainkaan, mikä on teokselle hyväksi.

Teos on helppolukuinen, jonka voi lukea nopeasti Mierolan Silta Cafen terassilla Hämeenlinnan naapurikunnassa, tai Louis Vuittonin kengät jalassa Punavuoren ullakkohuoneistossa, tai yksityislentokoneessa matkalla Moskovasta Monacoon. Teosta voi pitää aina työpöydän äärellä, jossa muistutetaan myynnin perusasioista. Jokaisen huippumyyjän sopii kerrata perusasioita säännöllisin väliajoin, jotta ei tipu kauppojen kelkasta. Siksi 100 faktaa myynnistä kannattaa lukea.

Välittäjä Andrei Koivumäki on noussut Suomen bisnesmaailman parrasvaloihin lyhyessä ajassa, koska hän herättelee huomiota modernilla ja avoimella viestintätyylillään. Hänen nimensä vilkkuu aikakauslehtien kansikuvissa, kirjoissa, kuten Henkilöbrändissä ja Social Sellingissä, seminaariesitteissä ja puhumattakaan sosiaalisesta mediasta. Mutta kuka hän on?
 
- Olen Andrei Koivumäki ja työskentelen kiinteistövälitysalalla välittäjänä sekä Kotijoukkueen kehitysjohtajana. Olen myös yrityksen osakas. Mutta, jos mennään syvemmälle niin tarinani alkoi siten, että synnyin 1988 Pietarissa. Isällä on suomalaisia sukujuuria, mutta hän on asunut koko elämänsä Venäjällä. Kun Neuvostoliitto hajosi perheemme päätti muuttaa Suomeen. Se oli iso muutos.. ei itselleni vaan lähinnä perheelleni ja vanhemmilleni, koska muutto täysin tuntemattomaan maahan ilman kielitaitoa on varmasti hyvin raskasta. Olen vasta viime vuosina alkanut ymmärtämään tämän kunnolla, jos kuvittelen itseni samanlaiseen tilanteeseen. Kaikki tapahtui suhteellisen nopeasti. Meillä oli suhteellisen suurehko asunto suhteellisen uudessa talossa sekä kesämökki. Yksinkertaisesti vanhempani pakkasivat laukut. Lahjoittivat kesämökin kavereille ja myivät kolmiomme, muistikuvani mukaan noin parilla tuhannella dollarilla. Seuraavana päivänä olimmekin jo Suomessa neljän matkalaukun kanssa. Olin silloin noin 5-vuotias, siskoni, joka oli viisi vuotta vanhempi. Voin vain kuvitella miltä tämä tuntui vanhemmille, jotka tulivat täysin vieraaseen maahan ensimmäistä kertaa ilman kielitaitoa, huonekaluja, isompaa raha summaa ja tietoa tulevasta sekä kaiken lisäksi kahden lapsen kanssa. Itse en olisi varmastikaan pystynyt tähän koskaan. Jonkun hetken päästä me saimme kaupungilta väliaikaisen vuokra-asunnon talosta, mikä oli rakennettu samankaltaisessa tilanteessa oleville. Siitä se ”uusi elämä” alkoi. Ensimmäinen vuosi oli kaikille hankala sen verran mitä muistan. Ensimmäisinä vuosina kaikki tavarat, vaatteet ja lelut olivat kierrätyskeskuksesta. Muistan aina ikuisesti sen yhden kierrätyskeskuksen, jonka toisesta kerroksessa ihan peränurkassa sijaitsi suuren suuri laatikko, joka oli täynnä pehmoleluja. Olin ikionnellinen aina, kun pääsin sinne. Juoksin iloisena kohti laatikkoa ja pystyin viettämään sen laatikon vieressä, siinä nurkkauksessa tunnin sama hymy huulilla ja valikoida itselleen sen hetken mieluisimman lelun. Olin aika kiltti lapsi sillä äiti opetti, että kaikkea ei voi ottaa ja muillekin pitää jättää. Yksi leluista on vieläkin tallella ja se ”istuu” tälläkin hetkellä yöpöydälläni. Se on ehkä tietynlainen muisto niiltä ajoilta ja haluan säilyttää sen. Meillä ei ollut käytännössä mitään, mutta olimme todella onnellisia, kunnes isä ja äiti erosivat. Sinä hetkellä olin todennäköisesti seitsemän vuotias. Alan vasta nyt kunnolla ymmärtämään minkälaista äidin oli olla ja mitä se vaati häneltä kasvattaa meidät, tehdä töitä täysin uudella alalla, vieraalla kielellä ja pitää meistä huolta. Vaikka isä tuki aina niin silti äiti meidät kasvatti. Hän on vahva nainen ja ihailen häntä todella paljon vaikka sanonkin sen todella harvoin. Se vaatii paljon, se mitä hän teki. Ei jättänyt koskaan meitä ja lapset olivat aina etusijalla. Itse en olisi pärjännyt. Siitä kaikki lähti.. matkalla sattui ja tapahtui, mutta ei sen enempää.
  
Monet ammatit ovat nousseet suureen suosioon ja aiemmin niitä saatettiin vieroksua. Yrittäjät, kokit, sisustussuunnittelijat, muotisuunnittelijat ja monet muut ammatit ovat kokeneet rakettimaisen nousun. Kiinteistövälittäjien joukossa on monia julkisuuden henkilöitä, jotka ovat tehneet alasta houkuttelevan. Mikä sai Andrein alalle?
 
- Kiinteistönvälitys ei ole oikeastaan koskaan käynyt mielessä. En varmaan edes oikein ”tiennyt” kyseisestä ammatista yhtään mitään, koska asuntoja ei kauheasti omistettu enkä oikeastaan koskaan törmännyt alaan oikein missään. Idea tuli täysin tyhjästä. Kävin ensiksi koulut, koska halusin jonkun pohjan jostain. Lähinnä todennäköisesti, koska sisko ja äiti olivat sitä mieltä, että jonkinlainen koulutustaso pitää hankkia, koska muuten töihin ei pääse. En ikinä halunnut mihinkään toimistoon istumaan kasista neljään. En myöskään oikein osannut mitään ,enkä tiennyt mitään bisneksestä, vaikka sitä halusinkin tehdä ja opiskelin bisnestä. Mun ympärillä ei vain silloin ollut oikeita ihmisiä, joilta olisin voinut ottaa mallia tai inspiraatiota. Siispä, koulun jälkeen menin inttiin ja inttiä oli jäljellä kaksi viikkoa. Istuin punkalla ja mietin, että mitäs nyt sitten, kun pääsen intistä. Jostain syystä kiinteistöala tuli mieleen. Ehkä sen takia, koska juuri niihin aikoihin yksi kavereistani kertoi kerran bileissä, että hän oli myynyt muutaman asunnon venäläisille oligarkeille ja hän nettosi lähemmäs parisataatuhatta euroa muutaman kuukauden duunilla, eikä ollut edes alalla. Tämä ajatus juolahti päähän ja päätin, että tähämän voisi olla mielenkiintoista ja helppoa. Joten ilman muuta syy lähteä tälle alalle oli raha ja vapaus, mutta todellisuus oli sitten hieman toisenlainen, mutta jos en olisi ollut juuri sinä iltana juhlimassa tämän kaverin kanssa en olisi varmaan ikinä saanut päähäni tälle alalle lähtemisestä sillä intin jälkeen minulle tarjottiin todella hyvää markkinointijohtajan pestiä yhdestä lahtelaisesta yrityksestä, jossa kiinteäksi palkaksi luvattiin 3000 euroa kuukaudessa ja se oli sellainen raha siihen aikaan, josta oli vaikea kieltäytyä. En pitänyt sellaista summaa varmaan koskaan käsissäni ja valintana oli joko tasainen summa rahaa joka kuukausi tai tuntematon ala, tuntemattomassa kaupungissa ja provisiopalkalla. Onneksi uskalsin ja muuton takia tutustuin uuteen tyttöystävääni ilman muuttoa, joka oli yksi elämäni parhaimpia aikoja ja hienoimpia ihmisiä joihin olen törmännyt, vaikka emme enää ole yhdessä. En olisi kulkenut koko tätä matkaa. Ei olisi ”Andreita” tässä muodossa mitä se nyt on. Ei olisi uusia upeita kavereita. Ei olisi välttämättä alalla näitä muutoksia mitä nyt on. Ei olisi Alma Talentumin kirjasopimusta, jonka solmin juuri tänään. Ei olisi kaikkea tätä. Olen niin iloinen kaikesta tästä. Kaikista näistä kovista ala -ja ylämäistä, jotka pitää mut elossa. Jos olisin jättänyt yhdet bileet väliin niin ei olisi ollut sitä ideaa. Kuvittele, miten elämässä voi olla moni asia todella pienestä asiasta kiinni!
 
Koivumäki on herättänyt laajaa huomiota siksi, koska hän toimii kiinteistövälitysalalla täysin eri tavoin kuin monet muut, vaikka Suomesta löytyy kourallinen kiinteistövälittäjiä, jotka ovat julkisuuden henkilöitä. Hänen tyyli herättää huomiota siksi, koska hän pyrkii muuttamaan alasta aiemmin saatua mielikuvaa.
 
- Alalla aloittaminen oli suuri pettymys. Se, mitä välitysala oli siihen nähden mitä odotin. Mun odotukset olivat niin korkealla ja todellisuus oli jotain niin pohjaa. Se oli uskomaton droppi, mutta hyväksyin sen, koska ei me oltu jenkeissä enkä mä ollut kukaan, niin kuka mä olen sanomaan yhtään mitään. Itsessäni on ehkä se vika, että jos saan jotain päähäni niin maalaan sen taulun aina niin suuren maailman malliin ja odotan jotain uber-hienoa, jota on usein vaikea saavuttaa. On kyse matkasta, jota suunnittelen tai ravintolasta, jota joku kehuu. Ehdin maalaamaan aina jo valmiiksi itselleni sellaisen mielikuvan, että odotukset harvoin kohtaavat. Halusin tehdä asioita eri tavalla ja erottua, koska se olisi paras keino menestyä ja menestyä nopeammin. En halunnut tehdä töitä kahtakymmentä vuotta, jotta minut alettaisiin tuntemaan tai arvostamaan alalla. Ja halusin, että minut tunnetaan, koska tajusin jo silloin, että se on paras tapa saada homma pyörimään helpommin. Silloin ei ollut alalla ”brändejä”, joita nyt on. Mä tein, tein ja tein vain. Ja se oli ja on hauskaa. Tein puoli tosissani, puoli vitsillä, tein. Mutta tein aina niin, että se oli aina hauskaa ja tuoretta itselleni. Se ei tuntunut puulta.. se oli ja on vähän, kuin peliä. Aina piti keksiä jotain uutta ja kehitellä kaikkea, kuten nytkin. Nyt vain eri levelillä ehkä.
 
Koivumäen toiminnassa on paljon amerikkalaisia vaikutteita ja hän arvostaa amerikkalaista kulttuuria. Hän maalailee suuria mielikuvia ja elää amerikkalaista unelmaa, eli ryysyistä kohti rikkauksia.
 
- Vaikea sanoa.. ehkä, ehkä ei. Totta kai olen erilaisista lähtökohdista, kuin moni muu. Olen nähnyt sitä, että ostettiin halvinta leipää, jotta rahaa riittäisi. Sitä, että ei voitu ostaa vaatteita vaan ne piti hakea kierrätyskeskuksesta. Asuttiin hyvin köyhällä alueella ja taloissa, joissa naapureina oli alkoholisteja, työttömiä ja muita tapauksia. Sitä, että äiti on tehnyt älyttömästi töitä, jotta voisi viedä meidät lomalla jonnekin. Luokkalaisilla oli omakotitalot ja vanhemmilla hienot autot sekä hyvät työpaikat. Olen nähnyt, kun ihmisiä lyödään, koska se on vain ”hauskaa” ja kun yläasteella vedetään huumeita. Mua on osoitettu ladatulla aseella. Olen hengaillut paljon myös venäläisten kanssa, joilla on tietty mentaliteetti. Olen kuunnellut paljon tiettyä musiikkia, jossa itsensä nostaminen jalustalle on normaalia. Olen halunnut elää osittain myös sitä venäläisestä ja jenkki rap-musiikista opetettua elämää ja ajaa hienoilla autoilla. Mulla ei ollut ikinä sitä mahdollisuutta, kunnes aloin tekemään paljon töitä ja rahaa alkoi tulla yhtäkkiä. Totta kai tämä kaikki vaikuttaa kaikkeen. Ajattelutapaan, tapaan nähdä maailmaa sekä käyttäytymiseen. Mutta en sanoisi niinkään, että se on venäläisyyttä vaan se on mun tapa toimia, mikä tulee edellämainituista asioista. Sanoisin, että siihen vaikuttaa enemminkin se minkä tyyppistä elämää olen musiikkivideoista ja leffoista omaksunut omakseen ja ”ihannoinut”. Olemme erilaisia ja piste. Tunnen oloni todella kotoisaksi Yhdysvalloissa. En missään muualla niin kotoisaksi, kuin siellä. Ihan sama olenko New Yorkissa, San Diegossa vai San Fransiscossa. Ne ihmiset, mainokset, kaupat, small talk ja kaikki tuntuu siltä, että nyt olen kotona ja nautin. Se on mulle luontevaa.
 
Koivumäen räväkkä tyyli jakaa mielipiteitä. Toisten mielestä pitäisi olla varovaisempi ja hiljaisempi. Toiset pitävät hänen avoimesta tyylistään kertoa saavutuksistaan. Onko hänen tyylinsä amerikkalainen vai venäläinen?
 
- Tähänkin sanoisin, että ehkä se mun tyyli on enemmänkin amerikkalainen. Mutta ei Venäjälläkään hienostella ja olla liian varovaisia, miten tehdään markkinointia tai bisnestä. Siellä sen ehkä huomaa enemmänkin, että bisnestä tehdään itselleen ja omilla ehdoilla. Jopa liiankin omilla ehdoilla miettimättä seurauksia. Nykyään se on toki hienovaraisempaa. Mutta toki erilaiset ihmiset joihin olen törmännyt. Se mitä olen kuullut ja nähnyt ovat varmasti muokanneet ajatusmaailmaani. En arvosta kaikkia tapoja mitä Venäjällä tehdään. Siellä pääsee kaikesta rahalla, nykyään toki se on joko kallimpaa tai vaikeampaa, mutta silti. Siinä on toki hyvät ja huonot puolet, mutta omat arvot ovat hieman erilaiset. Pitää pelata kovaa, mutta pitää pelata säännöillä. Jos teen bisnestä jonkun kanssa niin en jahtaa ikinä pikavoittoa. Tähtään isompaan, koska jos kerran kiertää, valehtelee tai pettää toisen niin pohja on mennyt. Voit nyt tienata satasen, mutta jos et ohita sääntöjä, voit tienata ylihuomenna tuhat euroa ja itse tähtään siihen. Raha ei ole ikinä se ykkösasia. On monia muita asioita. Rahaa pitää toki tulla, koska muuten se ei ole liiketoimintaa, mutta on edelleenkin muita asioita. Se mitä teen on omasta mielestäni viihdyttävää, hauskaa ja mulle sopivaa. Totta kai paukutan mun saavutuksia, jos olen ne kovalla työllä saavuttanut. Miksi mun pitää häpeillä? Miksi mun pitää niitä piilotella? Mun tapa markkinoida ja tienata enemmän on mennä mitalit edellä. Se on mun argumentti. En mä tullut tänne istumaan nurkkaan ja kuiskailemaan. Mä tykkään meiningistä, suoraselkäisyydestä, asenteesta ja haluan tiettyä arvostusta. Se on sitten teidän päätös arvostaa tai arvostella. Kritiikki myös toimintaani suhteen on hyvästä, jos se on jotain muuta kuin ei perusteltua ”toi on p*skajätkä” sanan helinää, jossa ei ole mitään järkeä. Sellaisten kanssa en jaksa edes jutella, koska olen kasvanut yläasteen penkin tasolta pois. Anteeksi.
 
Suomalaiseen ajattelutapaan tai vitsailuun kuuluu se, että mitä muut meistä miettivät, eli ollaan ehkä turhankin ujoja ja arkoja. Tämä on voinut johtaa myös siihen, että suomalaiset miettivät liikaa sitä, että mitä muut suomalaiset ajattelevat muista suomalaisista. Pitäisikö suomalaisten uskaltaa enemmän?
 
- Mistä mä tiedän. Jos se on sulle luontevaa niin toimi, jos ei niin älä. Mutta älä koskaan mieti, että mitä joku muu miettii. Silloin olet kyllä väärällä polulla. Tässä maailmassa ei voi olla pahempaa virhettä, kuin miettiä, että mitä muut miettivät. Jos olet ravintolassa ja sulla on hauskaa niin naura. Miksi miettiä, että nauranko mä nyt liian kovaa vai ei? Tää on sun elämä. Mä ymmärrän toki sen, että Suomessa lapsille opetetaan jo tiettyjä asioita jo kadulla, jos lapsi huutaa tai ”riehuu”, kuten lapsille se on tavanomaista niin vanhemmat ovat kauhean huolissaan siitä, että nyt sä häiritset muita. Se on kasvatuksesta ja tottumuksista kiinni – se, miten ihminen oppii käyttäytymään vanhempana. Eikä ole oikeata tai väärää tapaa, mutta itse en aio omia lapsia ”suojella” liikaa.
 
Richard D. Lewisin Kulttuurikolareita-kirjassa sanotaan, että suomalaisten mielestä hymyileminen aiheuttaa suurta epäluottamusta. Koivumäki hymyilee paljon ja on erittäin aktiivinen, joka voidaan ymmärtää täysin väärin. Mikä on tärkein arvosi liiketoiminnassa?
 
- Pidä lupauksista kiinni. Ole ajoissa. Tee enemmän mitä lupaat eli ylitä odotukset. Kasva ja kehity jatkuvasti. Älä petä liikekumppaneitasi eli älä tienaa satasta nyt vaan tienaa tonni huomenna, yhdessä.
 
Mitä neuvoja haluaisit antaa kiinteistövälittäjille ja muille, jotka haluavat toimia modernilla otteella?
 
- Miettikää oma polku. Oma tarina. Oma tyyli ja tehkää älyttömästi töitä sillä mikään ei tule ilmaiseksi. Itse muutin kuusi vuotta sitten Helsinkiin. Minulle täysin tuntemattomaan kaupunkiin. Mulla ei ollut ainuttakaan tuttua täällä. Mulla oli 400 euroa tilillä. Joinakin kuukausina olin niin sanotusti sossun luukulla, koska rahaa ei ollut, mutta asennetta enkä uskoa itseeni menettänyt vaikka useita, useita ja useita kertoja olin menettää sen ja halusin lopettaa ensimmäisen kuuden kuukauden aikana lähes joka päivä, mutta silti jatkoin ja tein.