Jukka Aminoff

Henkilöbrändääminen kiinnostaa monia, koska siitä voi hyötyä paljon. Siksi asiaan kannattaa perehtyä ja ottaa koppeja myynnin ja markkinoinnin mestareilta. Kaikkien aikojen myyntikuninkaana tunnetuksi tullut Brian Tracy toteaa, että henkilöbrändi on ennen kaikkea lupaus, joka mahdollistaa sen, että voit pyytää korkeamman hinnan osaamisestasi.

Brändi lähtee liikkeelle arvoista; laadusta, erinomaisuudesta, reagointikyvystä, yhteistyötaidoista, innovaatiokyvystä, johtajuudesta. Kun olet päässyt selville siitä, että millä osa-alueella olet paras. Tämän jälkeen alkaa luottamuksen rakentaminen, jotta voit saada asiakkaasi suosittelemaan sinua muille. Suosituksethan ovat parasta markkinointia joiden avulla rakennat itsellesi laajan yhteistyöverkoston joita kannat aina mukanasi - tämä asia tekee sinusta halutun.

Tracy jakaa brändin kahdeksaan osaan, jotka ovat erikoistuminen, johtajuus, persoonallisuus, erottautumiskyky, näkyvyys, hyödyllisyys, sitkeys ja hyväntahtoisuus. Hän samalla korostaa sitä, että jokainen päivä täytyy miettiä, että miten voisi kehittyä entistä paremmaksi ja tehdä työnsä entistä paremmin.

Tracyn opit puhuttelevat erittäin paljon yrittäjiä, mutta palkansaajat hyötyvät henkilöbrändäämisestä myös. TEDx-puhuja Ann Bastianelli on sanonut, että vahvat henkilöbrändit saavat 10-25 prosenttia enemmän palkkaa kuin ne, jotka eivät ole brändänneet itseään tai heillä ei ole riittävän vahvaa brändiä. Näin on asian laita siis Yhdysvalloissa. Toivottavasti sama asia koskettaa Suomea.

Henkilöbrändäykseen kannattaa panostaa, koska tämä voi edistää sitä, että lujitat asemaasi työyhteisössä ja voit saada entistä helpommin ylennyksen. Ole siis ylpeä brändisuurlähettiläs omalle työnantajallesi. Vahva henkilöbrändi ei ole kuitenkaan vakuutus siitä, että voit pitää työtehtäväsi, jos työnantajalla menee huonosti ja joutuu tämän takia irtisanomaan sinut. Vahvan henkilöbrändin etuna on kuitenkin se, että uudelleentyöllistyminen voi nopeutua.

Suomessa on nähty moderneja muutosjohtajia, jotka ovat saaneet yllätyspotkuja, vaikka he ovat olleet erittäin tunnettuja. Tunnettuuden etuna on kuitenkin ollut se, että he ovat saaneet lähes välittömästi uusia työtarjouksia.

Henkilöbrändäykseen liittyy paljon erilaisia neuvoja, joista kannattaa poimia itselleen sopivimmat palat. Bastianellin mukaan henkilöbrändäys jakaantuu vain kolmeen eri osa-alueeseen; itsetietoisuuteen, tarinankerrontaan ja henkilösuhteiden syventämiseen. Tarinankerronta jakaantuu myös kolmeen eri osa-alueseen; korkeaan huomioarvoon, merkitykselliseen hyötyyn ja muistettavuuteen.

Ja vielä kirsikkana henkilöbrändikakun päälle Brian Tracyn neuvot henkilöbrändyksestä.

Suositeltavaa kirjallisuutta:

A Winning Brand: How to Build a Powerful, Personal Brand in Today's Modern, Digital World - Kraig Kleeman (2017)

Personal Branding For Dummies (2014)

Introduction To Personal Branding: 10 Steps Towards A New Professional You - Mel Carson (2012)

Maailmalla myyjiä arvostetaan suuresti. Riittää, että matkaa Tanskaan ja Ruotsiin, jossa myyjien ammatit ovat omassa luokassaan. Suomessa on ehkä aiemmin mielletty, että myyminen on pelkkää aggressiivista telemarkkinointia, mikä muistuttaa nykyaikana enemminkin puhelinhäiriköintiä - pahimpien tapausten osalta. Myyjät myyvät meille kaikille melkein jokainen päivä. Vierailemme ruokakaupassa, ravintolassa, kahvilassa, pankissa, musiikkikonserteissa, muotiliikkeessä ja muissa paikoissa, eli kohtaamme myyjiä melkein koko ajan.

Amerikkalainen myyntikirjailija Brian Tracy on todennut, että ilman myyntiä yksikään yhteiskunta ei toimisi. Samoin voisi sanoa markkinoinnista ja viestinnästä. Moderni myynti on kuitenkin muuttunut hyvinkin paljon ja internetillä on suuri kiitos tämän suhteen. Olemme nimittäin siirtyneet pehmeän myynnin aikakauteen, jonka avulla pyritään rakentamaan pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, koska ostajat saavat nykyään vaivattomasti yhteyden heille tärkeisiin brändeihin. Tämä on samalla aiheuttanut sen, että kaikki yrityksen työntekijät ovat vastuussa asiakaspalvelusta.

Jotkut myyjät ovat aktiivisesti läsnä sosiaalisen median kanavissa harjoittamassa sosiaalista myyntiä/viestintää, joka suo sen, että ostajat voivat keskustella myyjien kanssa lähes reaaliaikaisesti, rakentaen keskinäistä luottamusta.

Monet vierastavat myyntiä siitä syystä, että tämän ajatellaan olevan ostajien manipulointia. Ostajat ovat yleisesti erittäin itsekkäitä ja tiedostavia eri asioista. Myyjät ovat tästä syystä “alakynnessä”. Myynnin professori Petri Parvinen on samalla todennut, ettei ole olemassa myyntiprosesseja, eli myyntiputkia, joiden avulla voisi koukuttaa ostajia. Tutkimukset eivät ole löytäneet salaista reseptiä ostajien koukuttamiseksi.

Tämän takia pehmeä myynti on nostanut päätään, joka perustuu luonnollisuuteen ja aitouteen sekä ostajien todelliseen kunnioittamiseen. Myynnistä on tullut entistä ystävällisempää ja empaattista, vaikka jotkut ovat yrittäneet vetää sitä toiseen suuntaan. Hyvä voittaa aina.

Pehmeä myynti on omalta osaltaan mahdollistanut myös sen, että brändit voivat harjoittaa markkinointia erittäin edullisesti digitaalisten kanavien parissa. Mitä vahvempi ja houkuttelevampi brändi on, sitä enemmän tämä helpottaa myyjien työtä. Monet luovat tarpeetonta vastakkainasettelua näiden asioiden välille, koska luova brändäys ja aktiivinen sosiaalinen myynti sekä markkinointi tukevat toinen toisiaan.

Sosiaalisen myynnin, kuten kaiken myynnin kohdalla, korostuu erityisen paljon asiantuntijaosaamisen merkitys. Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita samppanjamyyjä. Hänen on pakko tietää erittäin paljon eri merkeistä ja alasta yleisesti. Mitä enemmän hän tietää, sitä paremmin hän kykenee palvelemaan ostajia. Samppanjamyyjä kykenee myymään vielä entistä paremmin, kun hän saa tuotua oman, kiehtovan persoonan entistä paremmin esille. Hyvä myyjä yhdistettynä lyömättömiin tuotteisiin tekee lähes voittamattoman yhdistelmän.

Eri tutkimuksien mukaan 80-90 prosenttia yrityksistä ilmoittaa, ettei myynnin ja markkinoinnin välinen vuoropuhelu toimi. Tätä asiaa voidaan tarkastella siten, että sisäinen viestintä on heikkoa tai osapuolet eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitteista. Markkinoinnin tavoitteena on nimittäin katsoa kauas tulevaisuuteen ja muotoilla kestäviä ratkaisuja. Kaikkien markkinointitoimenpiteiden tarkoituksena ei ole myöskään aina lisätä myyntiä, ei ainakaan suorasti, vaan epäsuorasti.

Myynti voi tarkastella asioita hyvinkin lyhytjänteisesti, koska koko ajan pitäisi saada enemmän myyntiä aikaiseksi. Markkinointi voi saada suurta hyötyä itselleen siitä tiedosta mitä myyjät ovat saaneet.

Tästäkään asiasta ei pidä tehdä liian monimutkaista ja vaikeaa prosessia, koska hyvänä esimerkkinä myyjien kuuntelemisesta voidaan ottaa Selfridges-tavaratalon perustajalta Harry Gordon Selfridgesiltä, joka kulki ahkerasti pitkin tavarataloa katsomassa, että paikat ovat kunnossa ja saaden samalla tietoa myyjiltä, että mitä mieltä asiakkaat ovat eri asioista sekä mitä asioita voisi parantaa. Selfridges keskusteli ahkerasti myös asiakkaiden parissa. Samaan aikaan hän oli erittäin vastaanottava uusille ideoille. Nykyaikana tämän tiedon saaminen on vieläkin helpompaa, jonka ansiosta voi saada itselleen merkittävän kilpailuedun.

Yrittäjä Gary Vaynerchuk on todennut, että nyt on myös maailman paras hetki olla yrittäjä, koska nettimarkkinoinnin avulla voi saavuttaa omat kohderyhmät suhteellisen vaivattomasti ja erittäin edullisesti. Tietoa on saatavilla suhteellisen paljon, jonka ansiosta luovat mielet voivat kehittää uusia tuotteita ja palveluja.

Alla on luksusmyyntiin erikoistuneen, tohtori Michaela Merkin listaus siitä, että miksi myyjät ovat tärkeitä. Pidä huippumyyjistäsi tiukasti kiinni, jos olet yrittäjä tai yritysjohtaja.

Myyjät:

- ovat yrityksen ohjaajia
- näkevät ja tuntevat brändin todellisuuden
- luovat liikevaihdon
- kohtaavat eturintamassa asiakkaita
- huomaavat ensimmäisenä muutokset
- ovat brändifilosofian suurlähettiläitä
- tarkkailevat kilpailua
- hoitavat useita eri tehtäviä
- puolustavat brändiään
- huomaavat ensimmäisenä ongelmia
- ovat brändin tärkein mediakanava
- rakentavat asiakaskunnan
- tunnistavat matalan ja korkean asiakaspotentiaalin
- tekevät brändistä inhimillisen
- luovat innostuneisuutta brändiä kohtaan
- käsittelevät erilaisia kulttuureja ja persoonia
- ovat kuin viiniasiantuntijoita, joilla on satoja makuvivahteita mielessään
- levittävät brändisanomaa ympäri maailman
- kertovat brändin tarinan
- voivat päättää brändin nousun ja tuhon

Kirjoituksen päätteeksi kannattaa katsoa yrittäjä Richard Bransonin neuvot siitä, että mitä yrittäjyys ja yrityksen johtaminen on.