Jukka Aminoff

Stockmann on ikoninen ja rakastettu brändi. Muuten Stockmannin tulevaisuus ei nostattaisi niin paljon voimakkaita tunteita. Voimakkaat tunteet liittyvät siihen, että varsin monella suomalaisella on henkilökohtaisia ja rakkaita muistoja, jotka liittyvät Suomen parhaimpaan tavarataloon.

On kyse sitten Helsingin Stockmannin kala-altaasta, jossa kalat uivat vapaana ja kala-altaan reunalla sai jäädä katsomaan kalojen uintiretkiä. Stockmannin kello on ollut monien treffien ja uusien rakkauksien kohtaamispaikka. Vierailut Stockmannilla ovat olleet monien kohokohta, koska vierailujen aikana tavaratalosta ostettiin uutuustuotteita, joita ei voinut saada mistään muualta. Brändien tuotteet olivat saajilleen merkittäviä.

Historioitsija Markku Kuisma ehti kirjoittamaan historiikin tavaratalosta, joka julkaistiin vuonna 2012 juhlistamaan tavaratalon 150-vuotisjuhlaa. Kuisman teos Hulluja päiviä, huikeita vuosia : Stockmann 1862-2012 on paras katsaus tavaratalon historiaan ja auttamaan lukijaa ymmärtämään Stockmannin historiallista kehitystä ja sisäistä kulttuuria.

Vuonna 1862 perustettu tavaratalo on toki kokenut runsaasti haasteita historiansa varrella. Oli kyse sitten ensimmäisen ja toisen maailmansodan tapahtumista, mutta tavaratalon yleissuunta oli ollut aina ylöspäin ja kyseessä oli voittamaton tavaratalo. Stockmannilla oli myös markkinavaltaa sen suhteen, että mitkä brändit pääsivät nauttimaan tavaratalon myyntikanavista.

Kylmän sodan päätyttyä 1990-luvun alussa Stockmann otti isoja askeleita kohti kansainvälistymistä. Venäjän ja Baltian maiden liiketoiminta kasvoi. Stockmann avasi uusia tavarataloja Venäjällä ja Baltiassa. Stockmannista tuli tärkeä myyntiväylä monille amerikkalaisille, englantilaisille, ranskalaisille, italialaisille, espanjalaisille, saksalaisille, ruotsalaisille, skotlantilaisilla ja monien muiden maiden tuotemerkeille erityisesti Venäjällä. Venäjän kasvavat ja kehittyvät markkinat antoivat Stockmannille ja monille muille suomalaisyrityksille mahdollisuuden suuren vipuvarren käyttämiseen, eli huimaan kasvuun. Suomalaiset saivat etulyöntiaseman, joka aiheutti kateutta muissa länsimaalaisissa.

Muutin Britanniasta takaisin Suomeen vuonna 2011. Markkinoinnin tutkijana olin vieraillut paljon Lontoossa, jossa olin nähnyt sen, että miten nykyaikaiset kuluttajabrändit toimivat aina Harrodsista ja Selfridgestä ja moniin muihin brändeihin. Palattuani Suomeen vierailu Stockmannilla aiheutti hämmennystä, koska tavaratalo oli jäänyt jälkeen kansainvälisessä kehityksessä. Monet asiat olivat retuperällä.

Stockmannilla meni vuonna 2011 erittäin hyvin, eli oletin, että uudistukset tulivat tapahtumaan aikanaan tai uudistuksia oli jo suunnitteilla. Eräs Stockmannin johtaja sanoi, että suunnitelmia oli vaikka paljon vuonna 2013.

Vuonna 2012 järjestetyt 150-vuotisjuhlat Helsingin Stockmannin tavaratalossa olivat huikeat. Kutsuvieraita oli runsaasti, samppanja kuohui ja orkesterit soittivat juhlaväelle. Stockmann vaikutti voittamattomalta. Juhlan yleishenki oli erittäin mukava ja suuri määrä tuttuja tuli vastaan.

Vuosien 2013 ja 2014 taitteessa Stockmann porskutti vahvasti eteenpäin. Venäläisturistit suorastaan kaatoivat rahojaan kaupan kassaan, koska kertaostokset olivat suuria. Kaikki vaikutti hyvältä, mutta odotin vieläkin uudistusten alkamista. Ajattelin kuitenkin, että johtajat tiesivät, että mitä he olivat tekemässä.

Vuonna 2014 käynnistynyt Ukrainan kriisi oli käännekohta Stockmannin menestystarinalle. Lännen talouspakotteet, Venäjän vastapakotteet, ruplan romahdus, Venäjän talouden sakkaaminen, venäläisten ostovoiman äkillinen heikentyminen ja venäläisturistien katoaminen johtivat siihen, että Stockmann alkoi tuottamaan rajusti tappiota Venäjällä. Tappiota alkoi kertymään kymmenien miljoonien verran. Idänkaupan romahdus alkoi vetämään koko tavarataloa mukanaan yli jyrkänteen. Oli pakko toimia ja nopeasti.

Stockmannin idänkaupan ratkaisut olivat oikeat, koska harvat osasivat ennustaa Ukrainan kriisiä, eli jälkiviisastelu on tarpeetonta. Stockmann teki kuitenkin varsin nopeasti ratkaisuja Ukrainan kriisin alkamisen jälkeen, eli päätti supistaa toimintoja, myydä osia ja lähteä rohkeiden uudistusten teille. Uudistussuunnitelmia oli ollut olemassa jo vuonna 2013, mutta nyt oli viimeistään käytännön tekojen aika.

Venäläisten kulutusjuhlan päättyminen oli kova kirpaisu monille suomalaisyrityksille, jotka olivat laatineet suuria suunnitelmia Suomessa ja Venäjällä. Stockmannin kohdalla venäläisten katoaminen oli suuri kolaus, mutta tilalle tuli kuitenkin kiinalaisia ja muita ulkomaalaisia, koska Suomen maabrändi puhuttelee nykyään ympäri maailman. Venäläiset ovat tokin suurin vierailijaryhmä Suomessa, mutta heidän ostovoima on pienentynyt. Tärkein ostoryhmä ovat kuitenkin suomalaiset.

Tavaratalo ei jäänyt kuitenkaan tuleen makaamaan, vaan päätti aloittaa uudistusten sarjat, jotka vievät aina oman aikansa. Uudistuksia tapahtui monella eri rintamalla ja kaikki alkoi näyttämään hyvältä.

Stockmannin kurssi oli oikea koronakriisiin asti, eli tavaratalo oli pääsemässä takaisin voittoputkeen ja voittamassa takaisin ostajien sydämet. Koronakriisin seurauksena Stockmann hakeutui yrityssaneeraukseen, jotta ikoninen tavaratalotoiminta saisi jatkua.

Stockmann on edelleen elintärkeä markkinointi- ja myyntikanava monille kansainvälisille brändeille, eli Stockmannin pelastamisessa ei ole ainoastaan kyse tavaratalosta.

Stockmannia pidetään kulttuurihistoriallisesti tärkeänä maamerkkinä ja jokaisen pääkaupungin keskustassa on aina merkittävä tavaratalo, joka häikäisee elämyksillä, kiehtovilla brändeillä ja tuotteilla, hienostuneella ja ystävällisellä asiakaspalvelulla. Tavaratalot ovat ennen kaikkea vierailijoiden ja asiakkaiden olohuoneita, joissa kohdataan ja nautitaan.

Itseäni Stockmannin uudistukset ovat miellyttäneet, mutta leikkisyyttä saisi olla vieläkin enemmän kivijalassa ja digitaalisissa kanavissa. Pidän tavaratalon yleishenkeä hyvänä ja tämä on ostajan näkökulma.

En kuuluu niihin, jotka vaativat, että myyjän pitää lähestyä heti, kun astun osastolle sisään, koska pyydän myyjän paikalle tarvittaessa. Neuvoni myyjien kohdalla on se, että turhat myyntipaineet pois ja keskittyminen ainoastaan hyvähenkiseen asiakaspalveluun. Vaikka ostaja ei osta heti, mutta saattaa ostaa myöhemmin ja kertoa hyvästä hengestä eteenpäin, eli suositella hyvää asiakaspalvelua.

Tavaratalotoiminnassa myyntiä ei voida laskea liikaa myyjien varaan, koska marssijärjestys on usein tämä: tavaratalon brändi ja markkinointi, elämyksellisyys, brändivalikoimat, tuotetarjonnat ja asiakaspalvelu.

Stockmannin brändi on arvokas, koska brändiin liittyy paljon kiehtovaa historiaa ja henkilökohtaisia tarinoita, jotka koskettavat edelleen. Stockmannit asuivat samassa rapussa ja kerroksessa kuin isovanhempani ja äitini Kaivopuistossa. Stockmannit olivat kuuluisia siitä, että he suhtautuivat suurella innolla kaikkeen uuteen ja suhtautuivat suurella lämmöllä ihmisiin. Sama resepti on vieläkin elinvoimainen.

Stockmannin pitää kuitenkin katsoa rohkeasti tulevaisuuteen ja luoda uutta historiaa sekä uusia tarinoita. Rohkea uudistuminen on ainoa tie, mutta juuria ei pidä unohtaa. Toivon, että Stockmann pelastuu.

Vieraile Stockmannin sivustolla: www.stockmann.com

Ostovallankumous-kirja ilmestyi viisi vuotta sitten lokakuussa vuonna 2015. Kirja nousi tietokirjojen kärkeen ja teos on saanut paljon myönteistä palautetta. Eräs kokenut suomalainen yritysjohtaja kuvailee kirjaa täydelliseksi, koska teos kertoo käytännönläheisesti sen, että mistä uudesta taloudesta on kyse.

Teos on kirjoitettu yhdessä myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa ja taustamme sopivat hyvin yhteen. Ruba on kokenut myyntivalmentaja, kun itse taas olen nuori markkinoinnin tutkija ja kirjoittaja. Siksi teokseen tuli sopivasti markkinoinnin ja myynnin näkökulmia aina suuresta kuvasta ruohonjuuritasolle.

Ostovallankumous lähtee liikkeelle siitä, että miten internet, älylaitteet, digitalisaatio ja ostajien käyttäytyminen ovat muuttaneet markkinoita, bisnesmalleja, myyntiä ja ostamista. Kirjassa on paljon esimerkkejä siitä, että miten kuluttajabrändit voivat harjoittaa kaupankäyntiä verkossa ja kivijalassa. Kirjassa käsitellään keinoälyn vaikutusta kivijalkakauppaan, vaikka käytämme termiä kasvojentunnistusteknologia.

Kirjassa esitellään myös uusia toimintatapoja yritysmyynnin maailmaan, eli miten tehdään kauppoja hyödyntäen digitaalisen maailmaa.

Kirjassa on paljon esimerkkejä eri brändeistä ja teollisuuden aloista. Stockmann, Amazon, Zalando, OP, SOK, Nordea, InterContinental CItystars Cairo, Google, Alibaba, Facebook j monia muita brändiesimerkkejä.

Ostovallankumousta voidaan kuvailla nykyaikaisen kapitalismin ja markkinatalouden käsikirjaksi. On selvää, että vuoden 2015 jälkeen eri numerot ja prosentit ovat muuttuneet. Markkinoille on ilmestynyt uusia brändejä ja teknologisia ominaisuuksia, mutta Ostovallankumouksen teoreettinen ja käytännönläheinen rakenne on pysynyt samana, eli miten teet kauppaa uuden talouden keskellä.

Usein tapahtuu se, että liiketalouden kirjat vanhenevat hetkessä käsiin, mutta Ostovallankumous on nykyisen taloudellisen kriisin keskellä ajankohtaisempi kuin koskaan aikaisemmin. Vuonna 2015 Ostovallankumousta esiteltiin yritysten pelastussuunnitelmana ja sellainen se on vieläkin.

Kesän aikana monet asiat hiljentyvät ja hidastuvat. Siksi kesä on parasta aikaa kehittää tietotaitoja ja uudistaa omia näkökulmia.

Tämä vuosi on opettanut monille yrityksille, että digitalisaatioon tulee panostaa, eikä digitalisaatio ole pelkästään trendi-ilmiö, vaan nykyaikaisen liiketoiminnan kivijalka. 1970-luvulla alkanut kolmas teollinen vallankumous, eli digitalisaatio elää vasta nyt todellista kukoistuskauttaan.

Neljäs teollinen vallankumous tuo mukanaan asioita, jotka vauhdittavat digitalisaation kehitystä. Nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin maailmassa keinoäly ja 5G tulevat helpottamaan markkinointia ja myyntiä.

Muutokseen voi varautua lukemalla viisi eri kirjaa, jotka ovat ehdotonta luettavaa, jos haluaa olla mukana muutoksessa ja saada muutoksesta kaikki tarvittava irti. Olen välillä saanut palautetta, että olen ollut hieman puolueellinen ja liian myönteinen kirja-arvioissani. En ole koskaan väittänyt olevani puolueeton, enkä voi luonteelleni mitään. Siksi jatkan hyväksi katsomallani linjalla, koska olen ylpeä myyntiuros.

Ostovallankumous: Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin, Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä?, STOP-myynti: Pysähdy myymään, Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo ja Myynti: Rakkaudesta antamiseen ovat kirjat, jotka tarvitset, jos haluat ymmärtää, että mistä uudessa taloudessa on kyse. Myynti: Rakkaudesta antamiseen kirja ei valitettavasti päässyt edelliseen valokuvaan, koska kyseessä on e-kirja.

Aloitin opiskelemaan liiketaloutta vuonna 1998, mutta pääpaino oli vuosien ajan markkinoinnissa, mutta nyt olen ihastunut myyntiin ja myynnin kehittämiseen. Digitalisaatio on tehnyt myyntityöstä hauskaa ja kiehtovaa. Onhan myynti ollut kiehtovaa jo aiemmin, mutta nyt se on paljon hauskempaa.

Muutoksessa ei ole kyse myöskään pelkästään digitalisaatiosta, vaan myös muuttuvista arvoista. Nämä asiat tulevat hyvin esille Ostovallankumous ja Modernin johtajan käsikirja teoksissa, jotka antavat suuren kuvan siitä, että millaisessa muutostilassa markkinat ja työelämän vaatimukset sekä arvot ovat.

Myyntikapina, STOP-myynti ja Myynti ovat suoraviivaisia myyntiteoksia, joissa annetaan käytönnönvinkkejä siihen, että miten nykyaikaista myyntitoimintaa tulisi harjoittaa.

Olen ollut erittäin iloinen siitä, että olen saanut olla mukana nykyaikaistamassa Suomen elinkeinoelämän markkinointia ja myyntiä vuodesta 2005, mutta myyntiguru Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitettu [i]Ostovallankumous[i] oli todellinen jättimenestys ja läpimurto, joka sai aikaan todellista ymmärrystä ja muutosta aikaiseksi yritysten keskuudessa. Voimakas herättely oli tarpeen, koska muuten ei tapahdu kehitystä.

Ruba sai aikaan sen, että myyntihimoni kasvoivat. Kiitos koko ydintiimille, eli Tero Niemiselle ja Petri Materolle Suomesta on hyvä ponnistaa maailmalle ja ennen kaikkea harjoittaa kauppaa suomalaisten kesken.

Kesälomakausi lähestyy ja silloin on hyvä aika lukea kirjoja. Nokia on itselleni läheinen aihe, koska tutkin Nokiaa muutaman vuoden ajan, kun kirjoitin graduani Cambridgen Anglia Ruskin University'ssä Britanniassa. Kauppatieteen maisterin opintojeni pääaine oli markkinointi ja innovaatiot, mutta graduni aiheena oli johtaminen ja otsikkona Kuinka uudet markkinamuutokset vaikuttivat Nokian markkina-asemaan. Aloitin tutkimustyön vuonna 2010 ja palautin tutkimustyöni vuonna 2012, mutta Nokia ja uudet teknologiat olivat tuttuja monien vuosien takaa. Tutkimustyössä sain yhdistää uudet teknologiat, johtamisen, markkinoinnin, markkinakilpailun ja ostokäyttäytymisen.

Syksyllä vuonna 2013 monet suomalaiset järkyttyivät, kun ilmoitettiin, että Nokia siirtyi amerikkalaisen Microsoftin omistukseen. Avasin aamulla älypuhelimen ja huomasin valtavan kohinan. Seuraavaksi avasin aamutelevision, jossa ilmoitettiin uudesta päätöksestä. Itse en ollut yllättynyt, koska olin kirjoittanut tutkimustyöhön sen, että Nokia joko ajautuu konkurssiin tai kilpailija ostaa Nokian. Kyse oli lähinnä siitä, että milloin näin tuli tapahtumaan.

Tutkimustyön kirjoittamisen jälkeen en ole juurikaan kommentoinut Nokian kohtaloa julkisesti, koska en nähnyt siihen aihetta. Nyt aika on kypsä, koska vuonna 2014 ilmestyi Nokian pääjohtajan Jorma Ollilan muistelmat Mahdoton menestys - Kasvun paikkana Nokia (Otava) ja vuonna 2018 ilmestyi Nokian entisen hallituksen puheenjohtajan Risto Siilasmaan teos Paranoidi optimisti - Näin johdin Nokiaa murroksessa (Tammi). Erityisesti Siilasmaan kirja vahvistaa tutkimustyöni sisällön Nokian sisäisistä ja ulkoisista haasteista.

Ihastukseni Nokiaa kohtaan alkoi 1990-luvulla, kun olin teini-ikäinen. Ensimmäinen puhelimeni oli Ringo, jolla pystyi ainoastaan soittamaan. Sillä ei voinut kirjoittaa eikä vastaanottaa edes tekstiviestejä. Oman puhelimen saaminen riitti todella hyvin. Nokian uudet kännykät tuntuivat hauskoilta. Hollywood-tähti Keanu Reevesin tähdittämän Matrix-elokuvan takia halusin itselleni banaanipuhelimen, jonka myös sain jotenkin ihmeen kaupalla. Siitä lähtien pysyin lähes koko ajan Nokian käyttäjänä aina vuoteen 2013 asti, jonka jälkeen siirryin iPhonen käyttäjäksi, mutta Applen tuotteiden käyttäjä olin ollut jo 2000-luvulta lähtien. Puhelimet vaihtuivat useasti sekä Nokia näkyi useissa kansainvälisissä elokuvissa, televisiosarjoissa ja musiikkivideoissa. Jennifer Lopez, Katy Perry ja monet muut supertähdet ovat promonneet Nokian tuotteita.

Nokian maailmanmenestyksen seuraaminen 1990-luvulla oli jännittävää, koska kylmä sota oli päättynyt, Suomi ponnisti kohti länttä, Suomi oli elänyt voimakkaan laman ja Nokian nousu nosti suomalaisten itseluottamusta. Nokia haastoi amerikkalaisen Motorolan ja yhtiön markkinaosuus kasvoi jokainen vuosi. Vuonna 1998 Nokia nousi maailman markkinajohtajaksi ohi Motorolan. Suomen informaatioteknologiateollisuus kasvoi kohisten Nokian siipien suojissa. 2000-luvulle tultaessa Nokia oli maailmanvaltias ja vaikutti siltä, että Nokia oli voittamaton. Toisin kuitenkin kävi.

Tutkimustyöni kohde oli Nokia, mutta pääosassa olivat myös amerikkalaiset teknologiajätit Apple, Google ja Microsoft, jotka hallitsivat ennen kaikkea ohjelmisto- ja sovellusmarkkinoita. Vuonna 2010 en vielä tiennyt tutkimustyöni kohdetta, mutta huomasin yliopiston luennoillani sen, että Nokiaa arvosteltiin rajuin sanoin. Brittiprofessorini sanoivat, että Nokia on oppikirjaesimerkki siitä, että miten voidaan pudota markkinajohtajan asemasta altavastaajaksi. Tämä oli siis vuonna 2010 Britanniassa. Nokiaa oltiin kuitenkin arvosteltu akateemisissa tutkielmissa jo 2000-luvun puolivälistä alkaen varsin voimakkaasti. Sen sijaan Suomessa elettiin vielä Ruususen unta Nokian kohtalon suhteen, jonka takia päätin valita Nokian tutkimuskohteeksi. Olihan kyseessä historiallinen tapaus, joka tuli taltioida kansien väliin, eli miten haastajat voivat iskeä markkinajohtajan pois laudalta. Onneksi oli saatavilla tietokirjallisuutta, akateemisia tutkielmia, uutisia, haastatteluja, dokumentteja ja analyytikkojen arvioita, koska Nokia ei suostunut antamaan haastatteluja. Vuonna 2011 ilmestyi kirjailija Walter Isaacsonin muistelmat Applen perustaja Steve Jobsista. Steve Jobs -kirjan tiedot osoittautuivat tärkeäksi.

Nokian markina-aseman horjuminen alkoi siitä, kun Apple esitteli vuonna 2007 uuden iPhonen, jossa oli vallankumouksellinen käyttöjärjestelmä, joka toimi kuin rasvattu. Seuraavaksi Google ryhtyi tarjoamaan Android-käyttöjärjestelmää kaikille älylaitevalmistajille. Apple ja Google ahmaisivat itselleen kaikki uusimmat sovellukset. Nokia piti kiinni Symbianista, joka ei vastannut Apple iOS:n ja Googlen Androidin käyttökokemusta. iOS ja Android kahmaisivat itselleen markkinaosuudet sen verran nopeasti, ettei Microsoftille jäänyt lainkaan tilaa. Nokialla olisi ollut vain yksi vaihtoehto, eli siirtyminen Androidiin mahdollisimman nopeasti, mutta tätä valintaa ei tehty. Nokian sovelluskauppa ammotti tyhjyyttään, joka ei herättänyt ostointoa. Apple, Google ja Microsoft olivat luoneet laitteiden ja ohjelmistojen ekosysteemit, kun Nokialla oli tarjottavana vain puhelimia ja yksi kannettava tietokone. Nokian tuotekehitysbudjetti oli huomattavasti suurempi kuin Applen, joka ei auttanut Nokiaa. Siinä missä Apple esitteli yhden uuden älypuhelimen jokainen vuosi. Sen sijaan Nokia esitteli uusia puhelimia liukuhihnalta melkein jokainen kuukausi. Monet Nokian tuotesuunnittelijat ovat sanoneet, että monet puhelimet päätyivät markkinoille keskeneräisinä ja puutteellisina. Tiedämme lopputuloksen, eli Nokia romahti.

Nokia on kuitenkin tehnyt paluun markkinoille antamalla lisenssin Nokia-brändin käyttöön älylaitteissa, patenttien lisenssimyynnillä ja keskittymällä verkkoliiketoimintaan. Nykyisen maailmanpoliittisen tilanteen takia Nokialla on etulyöntiasema 5G-markkinoilla lännessä ja erityisesti Yhdysvalloissa. Nokian haasteet eivät ole kuitenkaan ohi, mutta on toivottavaa, että Nokia tulisi menestymään 5G-markkinoilla. Nokialla on yksi paha kilpailija, joka on ruotsalainen Ericsson, joka on tuttu kilpailija 1990-luvulta.

Suosittelen lukemaan ensimmäisen Jorma Ollilan muistelmat, toiseksi Steve Jobsin ja kolmanneksi Risto Siilasmaan, jos jotain haluat lukea kesän aikana. Teokset pitää lukea juuri tuossa järjestyksessä, koska kyseessä on oppitunti siitä, että miten ensimmäiseksi noustaan markkinajohtajaksi kovan työn kautta, mutta sitten koittaa tyytyväisyyden tunne. Seuraavaksi kilpailija huomaa markkinoilla suuren aukon, joka voidaan täyttää itse. Kolmanneksi markkinoiden entinen valtias joutuu kovan kohtalon eteen ja pelastamaan itsensä vaikeiden valintojen kautta.

Kirjoitin edellisen kirjoitukseni juuri ennen kuin Suomi alkoi sulkeutumaan kiinni. Nyt Suomi on avaamassa oviaan ja kesäilmat tietysti tuovat ihmiset ulos. Nämä asiat tuovat elonmerkkejä yhteiskuntaan. Kivijalkakauppojen ovipumput alkavat laulamaan pikku hiljaa, mutta saisivat käydä vieläkin tiheämmin.

Koronakriisi jatkaa kuitenkin nousuaan maailmalla, eivätkä luvut ole taittumassa alaspäin. Kriisi ei ole missään nimessä ohi, koska ulkomaiden tapahtumat heijastuvat myös Suomen vientiin. Suomen vienti hyytyy maailmantalouden mukana.

Suuri sisälle suojautuminen, eli The Great Lockdown, on johtanut siihen, että digitalisaatio otetaan vakavammin ja eikä enää kysytä, että miksi pitäisi harjoittaa digitaalisia muodonmuutoksia. Pitäisi enemminkin kysyä, että miten digitaalista liiketoimintaa voisin harjoittaa vieläkin paremmin, joka tuo tuloksia, eli näkyvyyttä ja myyntiä.

Digitaaliset muodonmuutokset ovat aina yrityskohtaisia. Toiset ovat pienempiä ja toiset suuret suurempia. Cisco Systemsin entinen toimitusjohtaja John T. Chambers on todennut, että harvat yritykset kykenevät mukautumaan uuteen tapaan harjoittaa nykyaikaista liiketoimintaa.

Chambers on sanonut, että digitaalisissa muodonmuutoksissa on yksi nyrkkisääntö, eli jos digitaalinen palvelu maksaa yhden dollarin, tämän jälkeen vaaditaan menoja yhdeksän dollarin verran koulutukseen. Jokainen voi laskea, että 10 000 dollarin hankintaan vaaditaan 90 000 dollarin edestä myös muita menoja. Muodonmuutokset ovat vaikeita myös yrityksen sisäisen kulttuurin ja taitojen takia, eli työntekijät eivät osaa mukautua ja eivätkä kykene oppimaan uusia taitoja.

Kriisitilanteissa muodonmuutokset ovat vaikeita, jos yritysten kassat ammottavat tyhjyyttään ja kassavaroja pitäisi olla olemassa. On aina mahdollista tehdä pikaratkaisuja, mutta ne eivät tule riittämään kauas tulevaisuuteen. Olen todistanut yrityksiä joiden liikevaihdot ovat laskeneet 45 prosentista sataan. Olen myös nähnyt yrityksiä, joiden myynnit ovat kasvaneet. Monet digibrändit ovat menestyneet varsin hyvin, mutta nekin ovat kuluttajien ostovoiman ja yritysasiakkaiden varassa, eli nekään eivät elä missään omissa ulottuvuuksissa.

Sanon tämän, eli kriisi ei ole missään nimessä ohi. Pahin voi olla vasta edessä. Nyt on viimeinen hetki panostaa digitaalisiin muodonmuutoksiin ja harjoittaa luovaa palvelumuotoilua. Pidän erityisen paljon siitä, kun Hotel Kämp lanseerasi uuden palvelun, joka vie ja tuo asiakkaat hotelliin limusiinilla. Samaan aikaan lapset voidaan viedä lastenhoitajan hoidettaviksi tai lastenhoitaja jää lasten luo. Vanhempien ollessa poissa siivousyritys käy siivoamassa kodin. Vanhemmat voivat nauttia vapaa-ajasta ja hotellin palveluista. Hotel Kämpin uutta palvelua voidaan käyttää jatkossakin. Tämä on hyvä esimerkki siitä, että miten kriisitilanteissa luodaan uutta ja hienoa.

Monet ravintolat ja kahvilat olivat nopeita ottamaan käyttöön uusia digitaalisia ratkaisuja. Nopeus johtui siitä, että digitaalinen maailma oli monille yrittäjille jo entuudestaan tuttua, eli siirtyminen aivan toiseen markkinointi- ja myyntimalliin kävi todella nopeasti. Ravintolat ja kahvilat loivat myös kokonaan uusia palvelumalleja, jotka voivat jäädä pysyviksi.

Ketteryys ja nopea halu oppia uutta on avain tulevaisuuden menestykseen. Joudumme kuitenkin vielä odottamaan ennen kuin koronakriisi on lopullisesti ohi koko maailmasta.

Suomea ja maailmaa on kohdannut ennennäkemätön kriisi koronaviruksen takia. Rajoittavat toimenpiteet ovat tarpeen terveyden ja hyvinvoinnin kannalta.

Sitä täytyy nostaa hattua kaikille niille, jotka työskentelevät eturintamassa, eli lääkäreille, sairaanhoitajille, kauppojen myyjille, kuljetus- ja logistiikka-alan ammattilaisille, opettajille, virkamiehille, turvallisuusalan toimijoille ja monille muille.

Maailmantalous on laskusuunnassa ja vientivetoinen Suomi on yksi suurimmista kärsijöistä. Suomen tilanne paranee, kun virus on saatu poistettua Suomesta ja maailmalta.

Monet yrittäjät ja yritykset ovat joutuneet erittäin pahoihin ahdinkoihin. Palvelualan yritykset ovat suurimpia kärsijöitä. Mitä kauemman aikaa kriisi jatkuu Suomessa ja maailmalla, sitä syvemmälle talousahdinko tulee menemään. Siksi kannatan kaikkia niitä toimenpiteitä, jotka auttavat yrittäjiä ja yrityksiä.

Suomen pitää kuitenkin valmistautua kriisin jälkeiseen aikaan, koska ennakoiminen on erityisen tärkeää. 1990-luvun lamat opit eivät saa toistua. Monet yrittäjät ovat vaarassa jäädä velkaloukkuihin.

Täytyy muistaa se, että monet yritykset olivat elinvoimaisia ennen kriisin iskeytymistä. Yrittäjien velkaantuminen johtuu poikkeusoloista. On hienoa, että hallitus on päättänyt jakaa rahoitusta, joka on edullista. Jää kuitenkin nähtäväksi, että olivatko toimet riittäviä. Valtiolla ei ole loputon määrä varoja, mutta jokainen toimenpide on tarpeen.

Tämän takia eduskunnan tulee pohtia sitä, että annetaanko yrittäjille mahdollisuus henkilökohtaiseen konkurssiin, eli velat annetaan anteeksi kriisin jälkeen? Rahoittajat eivät tietenkään ilahdu asiasta, mutta jonkinlainen laki ja sopimus ovat tarpeen.

Kysymyksenä on kuitenkin se, että onko Suomen kansantaloudelle parempi asia se, että osaavat ja ammattitaitoiset yrittäjät pääsevät takaisin tuottavaan toimintaan kriisin jälkeen? Eli he voivat tuoda enemmän takaisin kuin ottavat.

Huoleni ulottuu kaikkiin kansalaisiin.

Yrittäjien ja yrityksien ei kannata jäädä tuleen makaamaan, vaan kannattaa olla sitkeä markkinoinnin ja myynnin suhteen. Kaikissa tapauksissa usko ei riitä, vaan pitää tunnustaa tosiasiat, eli ostajat ovat lopettaneet ostamisen tai myyntiä ei ole riittävästi.

Monet yritykset ovat muuttaneet palvelujaan ja tuotteitaan kesken kriisin. Ravintolat tarjoavat noutoruokaa. Panimot ovat alkaneet tuottamaan käsidesiä. Kaikilla yrityksillä ei ole kuitenkaan mahdollisuuksia mukautua kriisiolosuhteisiin.

Jos yritykselläsi on mahdollisuus myydä kriisiolojen keskellä, toimi näin. Lue alla olevat kirjoitukset, mutta pidä markkinoinnin ja myynnin rakenteet kevyenä ja selkeinä. Nopealla ja kevyellä toiminnalla voit tehdä myyntiä kriisin keskellä.

Blogini on tarjonnut vuodesta 2017 lähtien neuvoja siihen, että miten yritykset voivat digitalisoida markkinointi- ja myyntitoimintaa.

Toivotan kaikille terveyttä ja hyvinvointia tämän kriisin keskellä. Suomi tulee nousemaan.

Jukka Aminoff: Mikä on modernin markkinoinnin ja myynnin rakenne

Jukka Aminoff: Mitkä ovat myynnin trendit osa 1

Jukka Aminoff: Mitkä ovat myynnin trendit osa 2

Kirja: Myynti: Rakkaudesta antamiseen - Jukka Aminoff (Luxury Sales Academy, 2020) Amazonissa

Mon amour!

Se on siinä! Kuudes kirjani Myynti: Rakkaudesta antamiseen - Jukka Aminoff (Luxury Sales Academy, 2020) -myyntikirja on täällä! Myynti koskettaa kaikkia. Aina diktaattoreista puhelinmyyjiin. Miten nuo kaksi titteliä mahtuivat samaan lauseeseen?

Kyseessä on kaikkien aikojen rakastettavin myyntikirja, joka puhuttelee kaikkien alojen myyntirakastajia. Työskentelee sitä alalla kuin alla. Myötätuntoinen, rakkaudellinen, myönteinen, rakentava ja intohimoinen ote vie eteenpäin. Unohtamatta suurta iloa ja vapautta.

Myyntikirja on tehty selkeällä kansankielellä ja pilke silmäkulmassa. Teos puhuttelee saaristolaista kalastajaa yhtä paljon urbaanin kulmahuoneen pamppua. Teoksessa käsitellään myynnin historiaa ja filosofiaa monipuolisella otteella sekä teoksen lopussa päädytään keinoälyyn asti. Eli vakavaa ja painavaa asiaa, mutta sopivan kevyellä ja viihdyttävällä otteella. Teoksessa ei kuitenkaan olla sokeita ja uskota johonkin oikeaoppisuuteen, vaan myönnetään, että kaikissa asioissa on puutteita.

Myynti: Rakkaudesta antamiseen -kirjassa käydään ensimmäiseksi läpi sitä, että mitä myynti on ja mitä se ei ole. Minkälaisia myyjiä on markkinoilla aina diktaattoreista puhelinmyyjiin. Tämän jälkeen hyppäämme brändäämisen, markkinoinnin, tarinankerronnan, sosiaalisen myynnin, henkilöbrändäämisen, nykyaikaisten teknologioiden ja identiteettiostamisen maailmaan.

Puhuttelevalla brändillä, mielenkiintoa herättävällä markkinoinnilla, luottamusta lisäävällä sosiaalisella myynnillä, kiehtovalla tarinankerronnalla, digitaalisella verkostoitumisella, uusien teknologioiden hyöndyntämisellä ja ostajien arvoja ymmärtävällä otteella on mahdollisuus erottautua markkinoilla. Siksi olemme siirtynyt humanismimyynnin ja identiteettiostamisen aikakauteen.

Alustatalouden aikana voit luoda itsellesi digitaalisen rakkauden digipolun, jota pitkin voit loistaa vapaana ja iloisena! Portinvartijoiden aika on lopullisesti ohi. Anna tähtesi loistaa!

Ilo irti myyntirakkauden ammattilainen!

Saatavuus Amazonin verkkokauppa

Tänään tulee neljä vuotta kuluneeksi siitä, että kun esittelimme yhdessä Mika D. Rubanovitschin kanssa Ostovallankumous-teosta Akateemisen Kirjakaupan lavalla Helsingin Kirjamessuilla. Muuttuiko mikään?

Yhden teoksen ansioksi ei voi laittaa tietysti kaikkea kunniaa, vaan kyse on aina siitä, että mitä joukkovoima voi saada aikaiseksi. Kaikilla on yhtä tärkeä osuus suuressa kokonaisuudessa.

Vuonna 2015 oli tapahtunut sellainen keikahdus, että ostajat harjoittivat modernia ostokäyttäytymistä, eli älypuhelimet, tabletit ja tietokoneet olivat melkein kaikkien saatavilla. Ostajat käyttivät digitaalisia palveluja ostojen tekemiseen. Eli ostajat ostivat niiltä, jotka harjoittivat modernia myyntiä.

Monet myyntiorganisaatiot myivät edelleen vanhalla tavalla ja olivat reippaasti jälkijunassa siitä, että mitä myynnin maailmassa oikein tapahtui. Tämä näkyi monien liikevaihdoissa siten, että tuli pahasti turskaa, eli tappiota.

Vuonna 2015, Ruba oli tietysti tunnettu myyntivalmentajana ja tietokirjalijana. Oma taustani oli taas digitaalisen markkinoinnin puolella verkkovalmentamisen, digituotannon ja kasinotoimittajuuden maailmassa. Me molemmat olimme kokeneet myyntitilanteissa sen vaikeuden, että miksi yritysten pitäisi panostaa digitaalisuuteen ja miten harjoitetaan modernia myyntiä. Ei ollut riittävän painaa syytä muutoksille.

Siksi piti kirjoittaa selväsanainen ja herättelevä Ostovallankumous-kirja, joka toimii edelleen lekana niille, jotka eivät ymmärrä, että missä modernit markkinat menevät ja miten yritysten pitäisi olla läsnä.

Neljän vuoden aikana on tapahtunut paljon myönteistä kehitystä. Harvoin enää kuulee, että miksi siellä internetin maailmassa pitäisi olla. Haasteita on kuitenkin olemassa vaikka kuinka paljon, koska digitaalinen muodonmuutos tapahtuu vain virheiden, kokeilujen ja jatkuvan oppimisen kautta. Oikotietä onneen ei ole olemassa, mutta monilta virheiltä voi välttyä vaikka lukemalla meidän teoksen.

Saatat jopa saada innostuksen myyntiin. Itse ainakin sain, vaikka markkinointi on rakasta, mutta myynti vetää magneetin lailla puoleensa.

Välillä on hyvä lukea kirjahyllyn vanhoja kirjoja ja nähdä, että miten aiemmin asioista on ajateltu, kuinka hyvin ennustukset ovat pitäneet, sekä onko tulevaisuuden ennustajia kuunneltu riittävissä määrin. 2000-luvun alusta lähtien kirjahyllyssäni on notkunut Uuden talouden gurut (WSOY, 2000), jossa on lukuisten suomalaisten yritysjohtajien haastatteluja. Teoksen teemana on nimensä mukaisesti uusi talous, eli miten digitaaliset laitteet ja palvelut muokkaavat talouden rakenteita ja luovat uusia mahdollisuuksia.

2000-luvun alussa Suomessa ja muualla läntisessä maailmassa koettiin it-huumaa. Suomessa it-huuma oli erittäin korkealla, koska Suomi oli juuri toipunut 1990-luvun lamasta sekä saanut kokea talouden uuden nousun Nokian nousujohteen ansiosta. Suomea hehkutettiin ulkomailla teknologiamaana, mutta 2000-luvun alkuun mennessä kolme miljoonaa suomalaista oli vielä täysin internetin ulkopuolella, eli nämä suomalaiset eivät olleet koskaan käyttäneet internettiä. Nykyään tilanne on täysin toisenlainen.

Uuden talouden gurut -kirjassa on nostettu melkein kaikki tärkeimmät aiheet esille, jotka koskettavat edelleen. Teoksessa nostetaan esille se, että digitaalinen talous tulee haastamaan kaikki toimialat vallankumouksen lailla.

Kuluttajat tulevat nauttimaan elokuvia, televisiosarjoja, musiikkia, pelejä, kirjoja ja uutisia netin kautta. Muotia, kulutustuotteita ja ruokaa voidaan tilata suoraan kotiin. Laskuja ja muita pankkiasioita hoidetaan suoraan verkkopankin kautta. Portaalit yhdistävät ihmisiä ja yrityksiä, sekä toimijat voivat keskustella chattien kautta.

Jokainen yritys vannoo olevansa killer app, joka tulee valloittamaan maailman. Teoksessa kuitenkin huomautetaan, että kuluttajat ovat vanhoillisia, jotka haluavat ostaa tunnetuilta ja luotetuilta brändeiltä. Ostajat ovat varovaisia nettiostamisen suhteen, koska ostajat pelkäävät nettihuijauksia ja varojen menetyksiä. Tämän takia 95 prosenttia uuden talouden brändeistä meni suoraan konkurssiin.

Teoksessa puhutaan myös sisältömarkkinoinnin tärkeydestä ja media-alan tulevista vaikeuksista, koska vanhat liiketoimintamallit murenevat käsiin. Amazon-verkkokaupan liiketoimintamallia suitsutettiin kovalla kädellä jo vuonna 2000.

Vanhoja yrityksiä neuvotaan sopeutumaan evoluution lailla uusien teknologioiden suomiin mahdollisuuksiin. Vastapainona huomautetaan siitä, että kaiken toiminnan tulee olla taloudellisesti kannattavaa.

Miksi teosta on hyvä lukea jälkikäteen? Teoksen kirjoittamisesta on kulunut pian 20 vuotta ja monet teemat ovat edelleen ajankohtaisia. Monet asiat ovat toteutuneet ja nyt varoitetaan siitä, että Eurooppa on jäämässä taka-alalle teknologisessa kehityksessä.

Suomen tasavallan presidentti Sauli Niinistö teki merkittävän yhteisjulistuksen Yhdysvaltain presidentti Donald Trumpin kanssa, jossa korostettiin yhteistyötä 5G:n, 6G:n, robotiikan, keinoälyn, kvanttitietotekniikan, cleantechin, kybertorjunnan, energian ja muiden alojen osalta. Kyseessä ei ollut mikään pienimuotoinen julistus, koska Suomi teki arvovalinnan siitä, että minkä teknologisen sateenvarjon alla Suomi tulee jatkossa kehittymään. Valkoisen talon vierailun tärkeimmät tapahtumat jäivät enimmäkseen viihteellisten asioiden varjoihin, mutta Amerikka on modernin showmaailman kehto.

Yhdysvallat ilmoitti eilen asettavansa pakotteita kiinalaisille yrityksille, jotka loukkaavat ihmisoikeuksia. Yhdysvaltain päätös vaikuttaa epäsuorasti myös suomalaisten käyttäytymiseen Kiinan suunnalla, mutta yhteisjulistus avaa markkinoita Yhdysvalloissa.

Uusien teknologioiden kohdalla tapahtuu jälleen uusia aaltoja ja Suomen hyvinvoinnin, elinkeinoelämän kilpailukyvyn ja turvallisuuden ehtona on se, ettei jäädä jälkeen. Välillä on hyvä tarkistaa, että missä mennään ja kuinka kauan eri kehitysvaiheiden kanssa voi kestää. Siksi kirjoja kannattaa lukea, jotta voi heijastella ja vertailla.

Alustatalous on muuttanut markkinoita paljon. Pikkubisneksen pyörittämiseen tarvittiin aiemmin mies ja pakettiauto. Nykyään siihen tarvitaan mies ja tietokone. Erona on kuitenkin se, että alustatalous mahdollistaa sen, että bisneksestä voi tulla kansainvälinen ja todellinen rahasampo - virtuaalinen mies ja pakettiauto ilman rajoja, joka pystyy hoitamaan asiakkaita ympäri vuorokauden.

Nykyinen digitaalinen ympäristö mahdollistaa sen, että kaikkea voidaan kokeilla suhteellisen riskittömästi, eli katsoa ensin harrastuspohjalta, että löytyykö markkinarakoa vai ei. Kaikkea voidaan kaupallistaa. Myös rikoksia ja kummituksia. Aavedata on tästä oiva esimerkki, mutta kyseessä on puhtaasti kotimainen toimija.

Mainitaan kuitenkin kansainvälinen esimerkki.

Myyntijumala Sami Saarenpään ja hänen veljen Teemu Saarenpään Mysteries, Crimes, Curiosities -nettisivusto lähti harrastuksesta liikkeelle. Sivustolla kerrotaan jännittäviä kummitustarinoita ja rikosmysteerejä. Sivusto on erittäin suosittu, josta kertoo se, että Instagram-tilillä on jo yli 100 000 seuraajaa ja tili tavoitti huhtikuussa, siis yhden viikon aikana, 750 000 tiliä.

Saarenpään veljekset ovat ottaneet seuraavaan suuren askeleen, jossa riskit lisääntyvät. Nimittäin uuden sovelluksen julkaisemisen, jonka nimi on ForenSeek. Kyseessä on matkaopas, joka vie käyttäjän rikosmysteerien ja kummistarinoiden ääreen. Sovellus opastaa käyttäjän kohteeseen. Käyttäjän saavuttua perille alkaa todellinen pelon maantiede, jossa kerrotaan ratkaisemattomista rikoksista, kummituspaikkojen ovet narisevat sekä aaveet kuiskailevat. Sovelluksen käyttäjä on siis oman elämänsä Sherlock Holmes tai aavemetsästäjä, joka voi antautua tarinoiden vietäviksi.

Sovellus ei vielä näytä sitä, että missä karavaaniparkissa rap-artisti Vanilla Ice kummittelee ja minkä teksasilaisen rodeoareenan alle kazakstanilainen toimittaja Borat on haudattu. Sovellus on kuitenkin toimiva, joka voi tuoda eri maihin ja paikkoihin odottamattomia turismivirtoja.

ForenSeek julkaistaan kevään 2019 aikana ja sovellusta voidaan käyttää Applen ja Androidin älylaitteilla. Tätä sopii jokaisen herculepoirotin ja ghostbusterin odottaa.