Jukka Aminoff

Alustatalous on muuttanut markkinoita paljon. Pikkubisneksen pyörittämiseen tarvittiin aiemmin mies ja pakettiauto. Nykyään siihen tarvitaan mies ja tietokone. Erona on kuitenkin se, että alustatalous mahdollistaa sen, että bisneksestä voi tulla kansainvälinen ja todellinen rahasampo - virtuaalinen mies ja pakettiauto ilman rajoja, joka pystyy hoitamaan asiakkaita ympäri vuorokauden.

Nykyinen digitaalinen ympäristö mahdollistaa sen, että kaikkea voidaan kokeilla suhteellisen riskittömästi, eli katsoa ensin harrastuspohjalta, että löytyykö markkinarakoa vai ei. Kaikkea voidaan kaupallistaa. Myös rikoksia ja kummituksia. Aavedata on tästä oiva esimerkki, mutta kyseessä on puhtaasti kotimainen toimija.

Mainitaan kuitenkin kansainvälinen esimerkki.

Myyntijumala Sami Saarenpään ja hänen veljen Teemu Saarenpään Mysteries, Crimes, Curiosities -nettisivusto lähti harrastuksesta liikkeelle. Sivustolla kerrotaan jännittäviä kummitustarinoita ja rikosmysteerejä. Sivusto on erittäin suosittu, josta kertoo se, että Instagram-tilillä on jo yli 100 000 seuraajaa ja tili tavoitti huhtikuussa, siis yhden viikon aikana, 750 000 tiliä.

Saarenpään veljekset ovat ottaneet seuraavaan suuren askeleen, jossa riskit lisääntyvät. Nimittäin uuden sovelluksen julkaisemisen, jonka nimi on ForenSeek. Kyseessä on matkaopas, joka vie käyttäjän rikosmysteerien ja kummistarinoiden ääreen. Sovellus opastaa käyttäjän kohteeseen. Käyttäjän saavuttua perille alkaa todellinen pelon maantiede, jossa kerrotaan ratkaisemattomista rikoksista, kummituspaikkojen ovet narisevat sekä aaveet kuiskailevat. Sovelluksen käyttäjä on siis oman elämänsä Sherlock Holmes tai aavemetsästäjä, joka voi antautua tarinoiden vietäviksi.

Sovellus ei vielä näytä sitä, että missä karavaaniparkissa rap-artisti Vanilla Ice kummittelee ja minkä teksasilaisen rodeoareenan alle kazakstanilainen toimittaja Borat on haudattu. Sovellus on kuitenkin toimiva, joka voi tuoda eri maihin ja paikkoihin odottamattomia turismivirtoja.

ForenSeek julkaistaan kevään 2019 aikana ja sovellusta voidaan käyttää Applen ja Androidin älylaitteilla. Tätä sopii jokaisen herculepoirotin ja ghostbusterin odottaa.

Sosiaalisen myynnin toimivuus jakaa myyjiä puolesta ja vastaan. Toiset myyjät sanovat, ettei se toimi, toiset taas sanovat, että se toimii. Se on kuitenkin varmaa, ettei yksikään myyjä ole samanlainen, vaan kaikki ovat erilaisia heikkouksineen ja vahvuuksineen. Toiset myyjät ovat sosiaalisesti ja verbaalisesti lahjakkaita, jotka tekevät heistä ja tuotteistaan kiinnostavia. Toisilla myyjillä sosiaalinen äly ja kynän terävyys voi olla hieman heikko.

Myyjien onnistumisiin ja epäonnistumisiin vaikuttaa myös se, että onko oma brändi kiinnostava vai ei, ja voidaanko brändistä jakaa kiinnostavia tarinoita eri muotojen avulla, eli kirjoituksien, valokuvien, videoiden ja grafiikoiden muodossa.

Sosiaalinen myynti on puhtaasti digitaalista viestintää. Kun toimittajille ja viestinnän asiantuntijoille riittää se, että heidän viestit luetaan, mutta myyjät odottavat viesteiltään enemmän, eli kauppoja. Kukaan tietenkään kiistä sitä, etteikö sosiaalisessa mediassa kannattaisi olla läsnä, vaan enemminkin siitä, että kuinka paljon siihen tulisi panostaa ja kuinka paljon siitä voi saada takaisin. Eräässä tapauksessa huippumyyjä on todennut, että vain 20 prosenttia kaupoista tulee sosiaalisen myynnin kautta, eli lukema on varsin pieni.

Kaksi myyjää tekivät kerran viikon kestävän kokeilun. Toinen päätti myydä perinteisen tyylin mukaan ja toinen päätti laittaa kaikki panokset sosiaaliseen myyntiin. Perinteisen tyylin myyjä voitti sosiaalisen myyjän mennen tullen, eikä sosiaalinen myyjä tehnyt yhtäkään kauppaa. Hävinnyt myyjä sanoi puolustuksekseen, että sosiaalinen myynti tarvitsee aikaa toimiakseen. Sen sijaan perinteinen myyntityyli ei sitä tarvinnut.

Sosiaalinen myynti ei kovinkaan monessa tapauksessa synnytä syitä ostaa. Monet myyjät sortuvat myös ennenaikaiseen ja aggressiiviseen puskemiseen, joka aiheuttaa ostajissa kieltävät vastareaktion. Mitä siis ratkaisuksi?

Myyjien tulee synnyttää tarvetta ja auttaa ostajia ostopoluillaan. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea sosiaalista markkinointia, joka kautta luodaan tarvetta ja tarvittaessa toimitaan neuvonantajina tai asiantuntijoina ostajien suuntaan.

Tuotteiden ja palvelujen aktiivinen markkinointi sosiaalisen median kautta on hyödyllistä, koska myyjät luovat itseään tunnetuiksi luoden kasvollista luottamusta. Totta kai sosiaalista mediaa ja digitaalista viestintää kannattaa käyttää hyväkseen, koska se on edullista ja voi löytää yllättäviä yhtestyökumppaneita. Tämä ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, että perinteiset tavat myydä toimivat edelleen varsin hyvin.

Brändin rakennustyölle, markkinoinnille ja viestinnälle digitaalinen ympäristö on korvaamaton apuväline, mutta myyjien kannattaa luottaa siihen, että mitä lukee viivan alla. Siksi voi helposti tapahtua niin, että henkilö(brändi) tulee kyllä koko maailmalle tutuksi, mutta kauppoja ei juurikaan tule.

Monet myyjät harjoittavat sosiaalista myyntiä, mutta he käyttävät siihen todella vähän aikaa, eli pääasiassa jakavat markkinointisisältöjä eteenpäin ja jatkavat sitten eteenpäin perinteisellä tyylillä. Eli ajankäyttö on kiinni perinteisessä myyntityössä, joka tuottaa tuloksia.

Sosiaalisen myynnin heikkoutena on myös se, kun seurattavien ja kontaktien määrät kasvavat liian suuriksi. Tämä aiheuttaa sen, että sosiaalisen median aikajanojen seuraaminen muuttuu mahdottomaksi ja eli sosiaalista myyntiä harjoittavien viestit viuhuvat silmien edessä, eli pyyhältävät nopeasti ohi. Algoritmien takia monet viestit eivät näy lainkaan.

Sosiaalista myyjää ei edes välttämättä pelasta se, että on suuri määrä seuraajia, koska tärkeintä on se, että seuraajat olisivat mahdollisia ostajia ja heitä on usein suhteellisen vähän, kun harjoitetaan sosiaalista myyntiä.

Sosiaaliseen myyntiin liittyy paljon myyttejä, kompastuskiviä, haasteita ja uutta opittavaa, mutta kaikista tärkeintä on luoda merkittävää arvoa mahdollisten ostajien suuntaan. Kyse on siis ennen kaikkea laadukkaasta markkinointiviestinnästä, jonka kautta voi pysyä mielissä ja näkyvillä.

Sosiaalisesta myynnistä voi saada uuden apuvälineen, mutta mistään taikapölystä ei suinkaan ole kysymys. Ehkä enemminkin väljästä käärmeöljystä.

Kuluttaja- ja yritysmyynnin raja-aidat lähestyvät toinen toisiaan. Kuluttajabrändit ovat enemminkin tunnettuja viihdearvoistaan, kun yritysmyynti perustuu usein hillittyyn tapaan toimia. Yritysmyyntiin keskittyneet yritykset ottavat samaan aikaan mallia kuluttajabrändeiltä siitä, että miten markkinointia ja myyntiä pitäisi harjoittaa. Kirjoituksesta on tarkoituksella jätetty pois perinteiset markkinointi- ja myyntikanavat, koska kirjoituksessa keskitytään uusiin teknologioihin.

Yrityksien markkinointi- ja myyntirakenteet ovat aina tapauskohtaisia, vaikka brändit kilpailisivat samalla alalla. Brändien kokoluokalla on myös merkitystä sen suhteen, että mitä välineitä niiden pitäisi käyttää. Alle on kuitenkin lueteltu se, että miten digitaalinen markkinointi ja myynti pitäisi rakentaa.

- kotisivut, blogi ja sähköpostikirjeet (WordPress, Weebly, MailChimp)
- sosiaalisen median tilit (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Vimeo ja listaa voidaan jatkaa loputtomiin)
- viestittelyt (Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, Yammer ja monet muut)
- markkinointiautomaatio (HubSpot, Pardot, Marketo, Oracle Eloqua, MailChimp)
myynnin chat (LiveChat, Zoho SalesIQ, Freshdesk, LiveAgent, Chatra ja monia muita)
verkkokaupparatkaisut
- liidien CRM-hallintatyökalut (Pipedrive, HubSpot, amoCRM, Leadfeeder, dapulse, Autopilot ja monia muita) 
myynnin ja markkinoinnin keinoälyohjelmisto (SalesForce, Base CRM, LeadCrunch, Conversica, InsideSales.com, Appier, Afiniti, Growbots, People.ai ja Cogito)

Rakenteen lisäksi pitäisi hahmotella se, että mikä on yrityksen sisäinen työnjako, eli mitä osaajia tarvitaan siihen, että tämä kyseinen koneisto saadaan toimimaan. Koneiston voi saada toimimaan muutamilla osaajilla, mutta ihannetilanteessa tilanne olisi seuraava:

- kenttämyyjä (kohtaa asiakkaat kasvokkain)
- chat-asiakaspalvelija (digitaaliset asiakkuudet)
- CRM-asiantuntija (pitää myyjät tietoisina ostajatasoista)
- kirjoittaja (kotisivut, blogi, sähköpostikirjeet ja sosiaalinen media)
- valokuvaaja
- videokuvaaja (joka osaa myös editoida)
- graafinen suunnittelija
- markkinointiautomaation asiantuntija (liidien profilointi ja verkkoläsnäolon tehostaminen)
- IT-koodaaja (kotisivujen ja ohjelmistojen muokkaamista varten sekä ohjelmistojen käyttöasiantuntija)

Yhdeksällä osaajalla voidaan päästä markkinoinnin ja myynnin suhteen erittäin pitkälle. Siksi pitäisi puhua markkinointi- ja myyntiryhmistä yhtenä, eikä erillisinä toimijoina. Osaajien määrä muuttuu kuitenkin jokaisen yrityksen kohdalla. Osaajia voi olla vähemmän tai enemmän.

Modernin markkinoinnin ja myynnin onnistuminen edellyttää sitä, että sisäinen viestintä on moitteetonta, joka tarkoittaa samalla sitä, että yrityskulttuurin pitäisi edustaa arvoiltaan samanhenkisyyttä, jotta vältytään tarpeettomilta väärinkäsityksiltä.

Yrityshistorian näkökulmasta katsottuna muutos ei ole kovinkaan dramaattinen, koska kulutajabrändit ovat toimineet tällä tavoin pitkään. Uusien teknologioiden nousu muuttaa toki kaikkien tapaa toimia, mutta kyseessä näyttää olevan suurempi muutos kuitenkin yritysmyyjille kuin kuluttajabrändeille. Kaikkien kannattaa kuitenkin seurata uusia trendejä ja olla kehityksen eturintamassa mukana.

How Ai Is Changing The Day-To-Day Work Of Sales Teams

How AI is completely changing enterprise sales

Netflix, Spotify ja monet muut On-demand -nettipalvelut ovat maailmalla suuressa suosiossa. Suomalainen Glowheadz-ohjelmistotalo on päässyt osaksi suurta markkinaa, josta povataan Nokian veroista menestystarinaa. Helsingin Ullanlinnassa sijaitseva seitsemän hengen yritys on tehnyt yrityshistoriaa ennätysajassa.

- Huomasimme Slushin aikana, että alustatalous on kasvava markkina, mutta markkinoilta uupui yksi merkittävä palvelukokonaisuus, eli vauvojen vuokraaminen suoraan kotiin, kertoo Glowheadzin toimitusjohtaja Sampo Mikael Niiranen.

MyBaby on saanut ylistävää palautetta kansainvälisillä areenoilla. Palvelun käyttäjäkokemusta pidetään sujuvana ja korkealaatuisena.

- Huomasimme strategiapalaverimme aikana, että alustatalous tarjoaa huimia mahdollisuuksia ihmiskaupan keskuudessa, joka oli mielestämme alihyödynnetty markkina. Kartoitamme koko ajan uusia markkinoita, joita ei ole vielä hyödynnetty, mutta tällä hetkellä panostamme siihen, että MyBaby-sovellus saavuttaa uusia käyttäjiä. Pian on sadan miljoonan käyttäjän raja rikki, iloitsevat konseptisuunnittelija Sasha Kemppainen ja käytettävyyssuunnittelija Mikko Mannermaa.

MyBabe-älysovellus mahdollistaa vauvojen vuokraamisen vaikka muutamasta tunnista aina useaan vuoteen. Vauvojen tilaaminen onnistuu asentamalla älysovelluksen suoraan älylaitteelle. MyBaby on saatavilla Applen ja Androidin käyttöjärjestelmille.

- Nykyajan ostajat ovat malttamattomia, jonka takia asiakaspalvelumme kykenee palvelemaan asiakkaittamme alle kuudessa sekunnissa. Olemme halunneet panostaa mahdollisimman saumattomaan asiakaskokemukseen, minkä vuoksi asiakkaamme saavat tilauksensa alle vuorokaudessa suoraan omaan postiluukkuun. Tulevaisuuden tavoitteena on se, että kykenemme datan avulla toimittamaan vauvoja suoraan kotiin siten, ettei asiakkaittemme tarvitse edes käyttää koko sovellusta, vakuuttaa käyttökokemusjohtaja Heta Viskari-Mannermaa.

Asiakaskokemuksen edistäminen on nykyään yritysjohtajien huulilla. MyBabyn kehittäjät ovat nostaneet keskeiseksi arvokseen jatkuvan uusiutumisen tarpeen, jotta älysovellukseen kyetään luomaan koko ajan uusia ominaisuuksia.

- Saamme asiakkailtamme jatkuvaa palautetta toivotuista lisäominaisuuksista, joita toteutamme End User Experience -strategiamme puitteissa. Keskeisenä tavoitteenamme on se, että saamme valikoimaamme entistä enemmän eri ikäisiä ja kokoisia vauvoja. Asiakkaamme ovat toivoneet myös eri kieliversioita. Valikoimamme tulee kasvamaan aivan lähiaikoina, eli toivomme asiakkailtamme kärsivällisyyttä, kertoo palvelumuotoilujohtaja Milla Viskari tyytyväisenä.

MyBabyn alkutaival ei ollut helppo, koska markkinoilla on tarjolla runsas määrä erilaisia sovelluksia. Tämän takia yritys päätti valita itselleen kokonaan uuden tavan toimia.

- Päätimme jalkautua sinne missä asiakkaamme ovat. Olemme erittäin aktiivisia sosiaalisessa mediassa, jonne tuotamme jatkuvasti uutta sisältöä kirjoituksien, valokuvien ja videoiden muodossa. Vauvojen käyttöoppaat ovatkin kaikista suosituin sisältö. Samalla mainostamme ahkerasti internetissä, jotta saamme mahdollisten vauvavuokraajien huomion. Outbound- ja inbound-markkinoinnin yhdistelmä on ollut toimiva, joka näkyy siinä, että ROI-lukemamme on yksi markkinoiden parhaimmista, napauttaa sisältösuunnittelun johtaja Fanni Forsberg.

MyBaby-sovelluksen voi ladata klikkaamalla tätä linkkiä.