Jukka Aminoff

Myyjät olivat markkinoiden valtiaita vielä muutama vuosikymmen sitten, koska kysyntä ylitti tarjonnan. Myyjät olivat myös tiedon hallitsijoita, joka asetti myyjät ylivertaiseen asemaan ostajiin verrattuna. Myyjien valtakauden aikana oli mahdollista luoda säännöt sille, että miten ostajien tuli toimia. Myyjien valta-asemaa oli mahdollista käyttää myös väärin, eli ohjata ostajia tekemään epäedullisia ostopäätöksiä. Myyjät katsoivat ostajia ylhäältä alas. Siksi ei ole mikään ihme, että myyjien arvostus on Suomessa pohjatasolla. Luottamus myyjiä kohtaan on edelleen heikko.

Suomi alkoi todenteolla avautumaan Euroopan unionin jäsenyyden kautta, eli Suomeen rantautui runsaasti uutta tarjontaa, joka mursi vanhoja markkina-asetelmia. Internetin nousu avasi ostajille laajemmat kotimaiset ja kansainväliset markkinat. Internetin kautta oli mahdollista myös vertailla vallitsevaa tarjontaa, eli ostajat valistuivat.

Tässä vaiheessa tarjonta ylitti kysynnän, eli markkinoiden niukkuus hävisi ja tarjonnan määrä räjähti. Suomeen syntyi todellista kilpailua. Suomen kohdalla siirtyminen kansainvälisen kilpailun keskuuteen oli erittäin voimakasta. Suomi on vieläkin siirtymävaiheessa, mutta kehitystä on tapahtunut myönteiseen suuntaan.

Suomen talous oli suhteellisen sulkeutunut vielä ennen EU-jäsenyyttä, eli ostajat olivat altavastaajina. Ostajat eivät olleet näin huonossa asemassa muualla lännessä. Esimerkiksi Yhdysvalloissa tarjonta oli laajaa ja kilpailu suhteellisen kovaa, joka tarkoitti sitä, että myyjien tuli aidosti palvella asiakkaita, koska ostajilla oli mahdollisuus vaihtaa maisemaa.

Myyjien arvostus ei ole kovin korkealle edes Yhdysvalloissa. Vakuutusmyyjä pääsee juuri ja juuri sadan parhaimman joukkoon, kun listataan parhaiten arvostettuja ammatteja. Terveysalan ammatit loistavat usein kärjessä. Monien suomalaisten kokemus Yhdysvalloista on se, että myyjän ammattia kuitenkin arvostetaan eri tavoin kuin Suomessa.

Miten tämä on sitten vaikuttanut myyntiin? Aggressiivinen myyntitapa on kuollut. Voidaan aiheellisesti kysyä, että onko se edes koskaan toiminut. Digitalisaatio on luonut ilmiön, jossa myyjät voivat pommittaa ostajaa monista eri suunnista. Ostajat laskevat huijausviestit myynnin piikkiin. Riesaksi ovat tulleet soittobotit, jotka eivät aina täytä eettisen toiminnan merkkejä. Myynnin suosion nostaminen suosta on suhteellisen vaikeaa, koska vapaat markkinat mahdollistavat kaikenlaisten toimijoiden toiminnan.

Palataan kuitenkin takaisin siihen, että miksi olemme siirtyneet humanismimyynnin aikakauteen. Tarjonta on ylittänyt kysynnän, eikä ole mitään merkkejä siitä myyjien valta-asema palautuisi. Eikä voida edes puhua siitä, että ostajat ja myyjät olisivat tasavertaisia. Toivottavasti ostajat osaavat käyttää asemaansa oikein, jotta eivät ala kyykyttämään myyjiä, vaan osaavat olla myötätuntoisia.

Ajatellaan hypoteettinen esimerkki siitä, että ostajalla on valittavana kaksi eri myyntiorganisaatiota. Brändien tarjonta on täysin samalla tasolla. Näinhän ei kuitenkaan koskaan ole, mutta kerron tämän esimerkin siksi, että asia voidaan ymmärtää helposti. Minkä brändin ostaja valitsee, kun brändit ovat täysin samanlaisia? Erityisesti yritysmyynnin kohdalla ostaja saattaa valita brändin, jossa myyjä on niin sanotusti hyvä tyyppi, joka kykenee auttamaan ostajaa asiantuntevalla ja vilpittömällä tavalla, eli ostaja viihtyy myyjän seurassa. Heistä voi tulla hyviä tuttavia ja parhaimmassa tapauksessa parhaimpia kavereita.

Markkinatilanteen muuttuminen vaikuttaa myös siihen, että ostajille ei ole välttämättä kiire ostaa juurikaan mitään, koska valinnanvaraa on niin paljon. Kuitenkin samaan aikaan myyntijohtajat puskevat perusmyyjiä tekemään pikamyyntiä entistä kovemmin. Tämä yhtälö ei toimi, koska se lisää säröjä ostajien ja myyjien välille.

Ostajan ja myyjän välillä olevan luottamuksen rakentamiseen kuluu aikaa. Haluan kuitenkin erottaa toimeliaan ja pakottavan myyntitoiminnan toisistaan, eli myyjän kannattaa pitää säännöllistä yhteyttä ostajan suuntaan. Hyvä myyjä osaa kuunnella ostajaa ja esittää vaihtoehtoja esitettyjen toiveiden mukaan.

Brändin näkyvyys oikeissa kanavissa auttaa myös siihen, että brändi ei unohdu. Päinvastoin, uudet tarinat voivat vain kasvattaa halua lähteä yhteistyöhön.

Humanismi valtaa alaa markkinoilla ja muutenkin yhteiskunnassa. Saa ottaa rennosti ja pitää hauskaa. Sydämen sivistys kunniaan. Parhaimmat ovat tienneet tämän aina.

Monet hieraisivat loppiaisen jälkeisenä päivänä silmiään, kun Esko Kilven pitkäaikainen ja läheinen ystävä jakoi tiedon siitä, että Kilpi oli menehtynyt äkillisesti. Tieto tuli monelle suurena yllätyksenä, koska hän oli vielä edellisenä iltana ollut monien kanssa keskusteluyhteydessä. Itsekin jouduin tarkistamaan, että oliko hän saanut yhden kutsun. Kutsu oli saavuttanut Eskon ja hän oli vastannut siihen. Mutta seuraavana päivänä yksi Suomen suurimmista ajettelijoista oli poissa. Suru-uutinen pahoitti monien mielet.

Sosiologi, tutkija Esko Kilpi oli ajattelussaan vuosikymmenten päässä nykyhetkestä. Jo 1990-luvulla hän kuvaili, että kilpailu muuttuu aikaperusteiseksi ja tuotteiden elinkaaret lyhenevät, koska kaupan esteitä purettiin 1990-luvulla ja internet oli tietysti suurin muutoksen ajuri. “Marketplace muuttuu Marketspaceksi.” Samaan aikaan hän tiedosti, että myynnin maailma puuttuu “Selling, not telling” aikakaudesta “Telling, not selling” aikakauteen.

Nettimarkkinoinnista Esko Kilpi sanoi 1990-luvulla, että internetin maailmassa läsnäolon merkitys kasvaa. Toimiva läsnäolo perustuu siihen, että annetaan arvokasta tietoa. Jatkossa pitää antaa entistä parempaa tietoa, joka tapahtuu säännöllisen uudistumisen kautta. Viestinnän vapaus tulee olla kaikilla ja siihen tulee kannustaa. Ensin pitää antaa ennen kuin voidaan ottaa. Pitää olla halu vapauteen ja muutokseen. Hän varoitteli jo 1990-luvulla, että monista yrityksistä tulee tulevaisuudessa museoita, koska ne menettävät merkityksensä ja kykynsä uudistua.

Esko Kilven osaaminen ei perustunut pelkästään markkinointiin ja myyntiin, vaan hän tarkasteli käynnissä olevaa digitaalista murrosta suurena yhteiskunnallisena ilmiönä. Internet on modernin yhteiskunnan rakenne, jonka ympärille monet asiat tulevat kehittymään. On kyse sitten siitä, että miten demokratia, kansalaisyhteiskunta, julkiset palvelut, yritykset ja yksittäiset kansalaiset toimivat. Miten modernit työyhteisöt kehittyvät? Mitä on moderni johtaminen? Mikä painoarvo on ihmisten välisellä vuorovaikutuksella? Hän tarkasteli kaikkia osa-alueita suurella uteliaisuudella.

Teknologia on lähtökohdaltaan täysin vapaa tunteista ja tämän takia Kilpi korosti arvojen, sosiaalisen pääoman ja eettisyyden merkitystä. Teknologioita voidaan käyttää uuden vaurauden ja hyvinvoinnin luomiseen, mutta teknologioita voidaan käyttää myös täysin vastakkaisiin tarkoituksiin. Kaikki valtiot haluavat uusia teknologioita käyttöönsä, koska niiden avulla voidaan menestyä maailmalla, ovat valtiot sitten demokratioita tai diktatuureja. Kilpi heijasteli omia näkemyksiään kehittyneiden demokratioiden kautta ja miten uudet teknologiat tulevat muovaamaan niitä. Suomen kaltainen pieni valtio kykenee olemaan paljon suurempi toimija maailmalla, jos kaikki toimijat kykenevät omaksumaan uusimmat teknologiat. Pienet yritykset voivat haastaa suuria jättiläisiä. Eikä tämä teema rajoitu vain yrityksiin.

Myrskyisän maailman nykyhetkestä hän ei ollut huolissaan, joka kertoi myös siitä, ettei hän rakentanut pelkästään unelmien ruusutarhoja, vaan hän osasi tarkastella nykyhetken ongelmia juuri sellaisena kuin ne olivat. Tämä johtui siitä, että hän oli ongelmanratkaisija luonteeltaan. Tämän takia hänellä säilyi aina valtavan hyvä kosketuspinta nykyhetkeen. Hänen syvin tarkoitus oli muiden auttaminen ja valmentaminen. Luoda järjestystä kaaokseen. Oli kyse sitten kyse yksilöistä, julkisen sektorin toimijoista ja yrityksistä.

Esko muistetaan tyylikkäänä herrasmiehenä ja loistavana seuramiehenä. Hän rakasti purjehtimista. Muistan kuinka hän oli pukeutunut tyylikkääseen purjehtija-asuun Hangon Casinolla Hangon Regatan aikana vuonna 2018. Hän hymyili siellä kuin Hangon keksi. Juhlistimme samassa seurueessa purjeveneen syntymäpäiväjuhlia. Juhlapöydän meno oli kova, mutta asiallinen. Kaikki olivat hyvällä tuulella.

Esko teki merkittävän elämäntyön tutkijana, humanistina ja suurena ihmisenä. Hänen elämäntyöhönsä kannattaa tutustua. Eskon elämää voidaan kunnioittaa parhaiten vaalimalla hänen hienoa perintöään. Ei museona, vaan jatkuvan uudistumisen kehtona. Nyt on muiden vuoro ottaa edistyksen soihtu käteen ja jatkaa matkaa.