Jukka Aminoff

Uudet kulttuurilliset trendit, sukupolvien väliset erot ja teknologinen kehitys vaikuttavat aina siihen, että miten tulisi toteuttaa modernia myyntiä. Myynnin maailma on uudessa muutoksessa jälleen kerran, eli sitä on edetty kauas 1960-luvusta jolloin myyjän työkalupakissa olivat puhelinluettelo, puhelin, faksi, suorakirjeet, messut ja yllätyskäynnit asiakkaan oven taakse. Muutamat vanhan ajan työkalut ovat edelleen voimissaan, mutta paljon uutta on tullut tilalle.

Myynnin muuttuvasta maailmasta ei pidä saada sellaista käsitystä, että kaikki asiat ovat suuressa muutoksessa. Myynnin perusperiaatteet muuttuvat harvoin, eli ostajille tulee tarjota merkittävää arvoa. Arvoon voi sisältyä se, että ostaja säästää aikaa, rahaa, vaivaa, tai saa itselleen jonkin muun merkittävän edun. Tähän kysymykseen sisältyy paljon tieto- ja tunnepohjaisia asioita, jotka ovat usein vaikeasti mitattavissa.

Mitkä ovat sitten tämän vuoden trendit myynnin maailmassa? Tähän listaan on kerätty runsaasti erilaisia kohtia eri lähteistä:

- Kohdennetut videoviestit ostajille
- Eturivin myyjien valmentaminen
- Chatbottien suurempi käyttöönotto
- Sosiaalisen median ja pikaviestien käyttö mahdollisten ostajien suuntaan
- Myynnin automatisaatio ja entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä
- Yritysmyynti kuluttajamaistuu, eli tuotteiden ja palveluiden ostamisen tulee olla entistä vaivattomampaa
- Myyntisuppilon keskivaiheen suurempi hyödyntäminen
- Entistä kohdennetuimpia viestejä yritys- ja päätöksentekijäkohtaisesti
- Markkinointi- ja myyntiprosessien yksinkertaistaminen
- Teknologialla suurempi rooli hiljaisten ostosignaalien tunnistamisessa
- Big data ja koneoppiminen mahdollistavat siirtymisen ohjattuun myyntimalliin
- Millenniaalien osuus päätöksenteossa kasvaa, eli kyseisen kohderyhmän saa parhaiten tavoitettua sosiaalisen median ja pikaviestien kautta
- Yritysten arvostelusivut vaikuttavat ostajiin entistä enemmän
- Suurempi arvo asiakaskokemukselle ja personoinnille
- Myyntijärjestelmien yhtenäistäminen, koska vaarana on sekasorto
- Myyjien henkilöbrändeillä ja sosiaalisen myynnin taidoilla on suurempi merkitys
- Monikanavaisuuden ymmärtäminen
- Markkinoinnin ja myynnin vuoropuhelun lisääminen
- Keinoälyn hyödyntäminen
- Asiayhteyden merkitys korostuu markkinointi- ja myyntiviesteissä
- Brändeillä pitää olla suurempi tarkoitus, eikä pelkästään tuotteiden ja palveluiden tarjoaminen

Lista on vaikuttava ja sitä voisi jatkaa vielä useilla eri kohdilla, mutta suunta on selvä, eli muutostrendissä kannattaa pysyä mukana. Muutostahti voi ahdistaa, ainakin paperilla, mutta muutokset tapahtuvat usein kaikissa paikoissa aika hitaasti ja epätäydellisesti. Loppukevennyksenä kannattaa katsoa alla oleva video, jossa musiikkimoguli Sergio pitää maanantaipalaveria työkavereiden kanssa. Ehkä tämä on lähempänä totuutta?

Keinoäly on jo siis keskuudessamme. Monien lukijoiden taskussa on varmaan Applen iPhone, josta löytyy ääniohjauksella käyvä Siri, joka käy keinoälyllä. Snapchatista ja Instagramista löytyy lisäominaisuuksia joiden avulla omien kasvojen päälle voi asettaa erilaisia naamioita. Nämä lisäominaisuudet käyvät myös keinoälyllä, eli kyseessä on varsin tuttu asia monille.

Keinoälystä puhutaan paljon markkinointitehtävien korvaajana, mutta usein jää vähemmälle huomiolle se, että mitä hyötyä keinoäly tuo markkinoijille kasvun mahdollistajana. Keinoälyllä on pelkistetysti kaksi asiaa, jotka hyödyttävät markkinoijia ja mahdollisia ostajia.

Markkinoijille keinoäly tuo lisätehokkuutta markkinointitoimenpiteisiin ja lopputuloksena markkinoijille jää enemmän aikaa huolehtia ostajien palvelemisesta. Keinoäly ei kuitenkaan kykene korvaamaan sosiaalista älykkyyttä ja laajempaa ajattelukykyä joita vaaditaan kulttuurin, yhteiskunnan ja markkinakilpailun analysoinnissa.

Keinoäly tuo ostajille entistä suuremman määrän tuote- ja palveluvalikoiman suoraan heidän nenän eteen. Tämän takia myyjäorganisaatioilta tullaan odottamaan entistä enemmän laadukkaampia asiakaskokemuksia. Keinoälyttömässä maailmassa ostajat haarukoivat itselleen internetistä vain rajatun määrän tuotteita ja palveluja, eli lähinnä sellaisia vaihtoehtoja, jotka ovat jo entuudestaan tuttuja, eli tässä mielessä keinoäly muuttaa tilanteen.

Mitkä ovat keinoälyn entistä tarkemmat hyödyt?

- Keinoäly auttaa saamaan enemmän irti kotisivuista paremman muotoilun avulla.
- Markkinointiautomaation käyttö tehostuu.
- Klikkimarkkinoinnin tehokkuus voi parantua siten, että keinoäly löytää internetistä entistä parempia markkinointiviestintäväyliä mahdollisten ostajien luo.
- Tuo henkilökohtaisemman käyttökokemuksen palvelun käyttäjille (esim. Spotify luo omia soittolistoja, YouTube soittaa automaattisesti sopivaa musiikkia, Netflix ehdottaa uutta katseltavaa).
- Keinoäly voi toimia sisällöntuottajana (tulos- ja taselaskelmat, osavuosikatsaukset, palvelukuvaukset, pörssikatsaukset, urheilutulokset).
- Keinoäly voi toimia digitaalisena asiakaspalvelijana (chatbot).
- Keinoäly voi luoda henkilökohtaisesti räätälöityjä sähköpostikirjeitä.
- Keinoäly voi antaa ennakkovaroituksen asiakkaista, jotka voivat olla pian entisiä asiakkaita.
- Keinoäly voi helpottaa asiakkaiden profilointia
kuvantunnistuksen avulla keinoäly kykenee yhdistämään ostajan muut nettitiedot yhteen antaen entistä tarkemman kuvan ostajan profiilista.

Eli keinoäly auttaa markkinoijaa analysointityössä entistä tarkemmin, jonka avulla markkinoijat voivat entistä tarkemmin keskittyä ostajien tarpeiden tyydyttämiseen. Keinoälyn suurin mahdollisuus nykytilanteessa on se, että myyjäorganisaatiot kykenevät löytämään kokonaan uusia markkinoita. Tämän pitäisi auttaa brändejä kasvattamaan liikevaihtoa merkittävissä määrin, eli parhaimmassa tapauksessa lisäämään markkinoijien määriä. Uuden teknologian tarkoituksena on kuitenkin pääasiassa helpottaa ihmisten elämää, eli markkinoijille jää enemmän aikaa kaikista tärkeimpään - ihmisten kohtaamiseen.

Myyntitykkien ja sarjaluukuttajien aika on ohi, mikäli uskomme kaikkia tuomiopäivän profeettoja, jotka sanovat, että keinoäly tulee kadottamaan melkein kaikki myyntityöt. Yhdysvalloissa keinoäly tulisi kadottamaan 20 prosenttia yritysmyyjistä, mutta 80 prosenttia tulisi jäämään. Aina on sanottu, että teknologia tuhoaa työpaikkoja ja näin se on tehnyt, mutta uudet teknologiat synnyttävät myös uusia työtehtäviä ja parhaimmillaan synnyttävät kokonaan uusia teollisuuksia. Monet yritysmyyjät voivat päätyä kokonaan uusien työtehtävien pariin.

Uusiin teknologioihin pitäisi lähtökohtaisesti suhtautua niin, että voiko se luoda uutta kasvua yrityksille liikevaihdon ja voiton suhteen; luoda uusia työpaikkoja; sujuvoittaa työntekoa; säästää työntekijöiden aikaa; lisätä toimintavarmuutta ja tehokkuutta; sekä monia muita asioita. Työntekijöiden vähentämisen ei pitäisi olla ensisijainen tavoite, vaan kasvun luominen.

Myyjien nykyinen työ tarkoittaa sitä, että toistetaan samoja rutiineja päivästä toiseen, mikä voi tehdä työstä välillä äärimmäisen tylsää, joka muistuttaa enemmän Päiväni murmelina -elokuvaa kuin mitään muuta. Markkinointiautomaatiot, chatbotit ja keinoäly mahdollistavat sen, että teknologia kykenee hoitamaan entistä enemmän identtisiä ja toistuvia tehtäviä. Virheiden määrä tulisi laskemaan samalla ja toimintavarmuus parantuisi.

Tässä tilanteessa myyjien työ pitäisi helpottua siten, että aikaa ja energiaa jää ostajien palvelemiseen. Tämän pitäisi tarkoittaa sitä, että asiakaskokemuksien pitäisi parantua. Keinoälyä voidaan käyttää myös siihen, että keinoäly kykenee tunnistamaan data-analyysin kautta uusia myyntikohteita - nykyiset asiakkaat haluavat tehdä uusintaostoja ja markkinoilta on löytynyt mahdollisia uusasiakkaita. Aiemmin myyjien on täytynyt tehdä nämä työt manuaalisesti, mikä on vaatinut paljon tutkimustyötä ja luovuuden harjoittamista. Keinoäly tulee tässä tilanteessa myyjien tueksi.

Ajatellaan tilannetta, että myyjäorganisaatio haluaa myydä entistä enemmän valtakunnallisesti tai kansainvälisesti. Keinoäly auttaa tässä tilanteessa löytämään mahdollisia ostajia, jotka muuten saattaisivat mennä kokonaan ohi. Keinoälyn edut eivät kuitenkaan jää pelkästään yritystasoille, vaan keinoälyn mahdollisuudet voivat auttaa luomaan uutta talouskasvua merkittävällä tavalla. Pelkästään siten, että vienti saadaan uuteen nousuun.

Keinoäly tuottaa jo merkittäviä tuloksia. Epsonin edustaja on kertonut, että aiemmin he saivat muutaman vastauksen markkinoilta, kun he antoivat 100 liidiä myyntiryhmälle. Keinoälyä käyttämällä vastausprosentti on noussut 51 prosenttiin, eli keinoälyä käyttämällä tulokset ovat nousseet 50 prosentin verran. Laadukkaiden liidien määrä on noussut peräti 75 prosenttia.

Keinoälyä voidaan kytkeä moneen eri asiaan:

- sujuvaan asiakaspalveluun chatbotin kautta
- tunnistaa milloin kannattaa lähettää sähköpostikirjeitä -
parhaimman mahdollisen tuloksen aikaansaamisessa
- auttaa tunnistamaan ostopotentiaalia nykyisissä asiakkaissa
- auttaa tunnistamaan pisteytyksen kautta mahdollisia ostajia

Uusien teknologioiden merkittävä asia on Gartnerin mukaan se, että 85 prosenttia asiakkaiden kanssa käydyistä vuorovaikutuksista tullaan toteuttamaan keinoälyn kautta vuoteen 2020 mennessä. Eli myyjien, ihmisten, osuus jäisi 15 prosenttiin.

Yleisesti ottaen myyjien työtä on erittäin vaikea korvata, koska myyjien työ vaatii monimutkaista viestintää ja päättelykykyä, eli keinoälyllä tulee ainakin nykyisessä kehitysvaiheessa rajat vastaan. Uusia myyntiteknologioita kannattaa hyödyntää ja myynnin rakenteet kannattaa asetella sen mukaan, jota käsittelin artikkelissani Mitä myyjien tulee tietää modernin myynnin trendeistä. Uusien teknologioiden pitää ensisijaisesti helpottaa työntekoa, karsia rutiinitehtäviä pois ja luoda uutta kasvua,

Kannattaa tutustua myös seuraaviin artikkeleihin:

How AI Is Streamlining Marketing and Sales

AI Is Taking Art Out Of Sales

How Artificial Intelligence Can Benefit E-Commerce Businesses

Why It’s Time Your Business Went All In On Chatbots