Brändiruhtinas on tietokirjailija Jukka Aminoffin blogi, mikä käsittelee brändejä, markkinointia, myyntiä, asiakaskokemuksia ja monia muita kiehtovia ilmiöitä ruhtinaallisella otteella.
Näytetään blogin kirjoitukset, joissa aiheena on Richard Branson.
Vuosikausia on hoettu sitä, että yritysjohtajien tulisi jalkautua sosiaaliseen mediaan, jonka avulla he voivat vaivattomasti viestiä omille sidosryhmilleen ja samaan aikaan luoda läpinäkyvyyttä yritystoimintaa ja johtajuutta kohtaan.
Monet ovat voineet ajatella, että kyseessä on suuri megatrendi, eli kaikki yritysjohtajat oikein ryntäisivät sosiaalisen median kärkipaikoille, mutta Talouselämän uusin tutkimus Vain 16 oikeasti visertävää johtajaa - Talouselämä kävi läpi Suomen suurimpien yritysten johdon Twitter-profiilit -artikkeli murtaa myyttejä. Luvut ovat suorastaan surkeat.
Artikkeli ei kuitenkaan vastaa kattavasti siihen kysymykseen, että miksi viestiminen on näin vähäistä sosiaalisen median kanavissa. Pelko on vain yksi selittävä tekijä, mutta tämäkin väite kattaa varsin paljon. Monet yritysjohtajat ovat kuitenkin inhorealisteja, eli heille pitää kyetä osoittamaan selvin sanoin, että mitä hyötyä sosiaalisesta mediasta on. Varsin monet antavat kuitenkin haastatteluja medialle, joka toimii heidän viestintäkanavana. Monet osallistuvat aktiivisesti puhujina, panelisteina ja esiintyjinä seminaareissa.
Viestiminen on myös taitolaji. Kaikki eivät osaa viestiä ja voi olla brändien maineiden kannalta parempi pitää tietyt pomot visusti piilossa, eikä herkkäsieluisia ja -sormisia tule päästää julkisuuteen. Eräs entinen Diili-juontaja on kunnostautunut globaalissa twiittailussa oikein kunnolla, joka on vain luonut ikävää verta hänen brändien päälle.
Olen kuitenkin huomannut sen, että palkansaajajohtajat ovat varovaisia, kun yrittäjä- ja omistajataustaiset ovat erityisen aktiivisia. Jari Sarasvuo, Peter Vesterbacka, Mika Ihamuotila, Ilkka Paananen, Hjallis Harkimo, Risto Siilasmaa, Jukka Kurttila ja monet muut osallistuvat ahkerasti keskusteluihin ja viestivät avoimesti.
Sama asia koskettaa myös ulkomaisia johtajia. Petter Stordalen, Jacqueline Gold, Bill Gates, Alan Michael Sugar, Elon Musk, Karren Brady, Richard Branson, Marc Benioff, Marc Jacobs ja monet muut yrittäjätaustaiset ovat reippaasti näkyvillä. Yrittämisen vapaus on tuonut heille vapauden viestiä vapaasti. Ehkä he myös tietävät paremmin, että mitä kannattaa sanoa julkisesti ja mitä ei. Jos tapahtuu virheitä, vastuu on ainoastaan itsellään.
Jokainen palkansaajana oleva tietää sen, että kuinka vaikeata on hahmottaa sitä, että millä tyylillä voi viestiä julkisesti, ellei hallitus ja omistajat ole antaneet suhteellisen vapaita käsiä. Yrittäjillä on taas vahva visio siitä, että mitä he haluavat sanoa ulospäin. Ehkä tässä on se suurin ero.
Tänään vietetään Yrittäjän päivää Suomessa. Yrittäjyyttä on ollut nyky-Suomen alueella todistetusti 800-luvulta lähtien, kun suomalaiset myivät turkiksia viikingeille, ja viikingit myivät turkiksia Lähi-itään. Tällaista oli sen ajan kansainvälinen kauppa. Kaupan perusteet ovat edelleen samat. Yrittäjyyttä on ollut aina ja sitä on harjoitettu erilaisten vaihdantamenetelmien kautta.
Yrittäjän päivää tulee juhlistaa siksi, että jokainen yritys on aina ollut jonkin yksityishenkilön tai perustajaryhmän idea, jotka ovat luoneet uutta vaurautta ja uusia työpaikkoja. Fredrik Idestam perusti Nokian vuonna 1885 ja kyseessä oli puuhiomo nimeltään Nokia Aktiebolag. Useiden omistajavaihdoksien ja koukeroiden kautta syntyi nykyinen Nokia, joka on globaali jätti. Fazer oli alunperin pieni leipomo, jonka perusti Karl Fazer vuonna 1891. Saksalainen kauppias Georg Franz Heinrich Stockmann perusti tavaratalo Stockmannin vuonna 1862, joka oli alunperin pieni kauppahuone Helsingin Kauppatorin laidalla.
Yritykset eivät ole mitään virastoja tai instituutioita, jotka pysyvät automaattisesti pystyssä, vaan niiden tulee olla jatkuvassa liikkeessä selviytyäkseen. Ainoa selvitysmismuoto on mukautua jatkuviin muutoksiin, luoda arvoa ostajille ja parantaa ostajien elämänlaatua.
Yrittäjyys ei ole aina ollut kuitenkaan mikään muotisana Suomessa. Vielä hieman päälle kymmenen vuotta sitten yrittäjyyttä ihmeteltiin, koska monien suomalaisten suosikkityönantaja oli Suomen valtio.
Muistan kuinka Laurea-ammattikorkeakoulun opiskelijat perustivat Yrittäjyystiistai-tapahtumasarjan keväällä 2008. Ensimmäisten tapahtumien mahdollista suosiota jännitettiin, mutta tapahtui myönteinen yllätys. Salit täyttyivät täyteen ja jatkossa tapahtumia varten piti saada suuremmat tilat, koska yrittäjyys kiinnosti todella paljon. Samana vuonna syntyi Helsinki Metropolitan Entrepreneurship Academy. Sponsoroin itsekin HMEA-tapahtumia eri muotojen avulla.
Tämän jälkeen ilmestyi yrittäjyysyhteisöjä kuin sieniä sateella. Syntyi Aalto Entrepreneurship Society, Hanken Entrepreneurship Society ja loppu onkin historiaa. Vuoden 2008 loppupuolella Slush-tapahtuma sai myös alkunsa. Monien toimijoiden ansiosta yrittäjyys elää Suomessa uutta renessanssia, koska monet ovat huomanneet, että yrittämisen vapauden kautta voi toteuttaa omia ideoitaan ja unelmiaan.
Luoville mielille yrittäjyyden pelikenttä mahdollistaa paljon. Suomalaisten yrittäjien ohella monet saavat inspiraatioita ulkomaisten yrittäjien tarinoista kuten Applen Steve Jobsilta, Virginin Richard Bransonilta, Microsoftin Bill Gatesilta, muotisuunnittelija Tom Fordilta, Amazonin Jeff Bezosilta ja monilta muilta.
Yrittäjyyteen kuuluu paljon uhrauksia. Siksi kannattaa katsoa yrittäjä, kansanedustaja, Diili-ohjelman juontaja Hjallis Harkimon tuorein YouTube-video, jossa käydään hänen yrittäjätaivaltaan läpi.
Tämä näky on harvinaisuus, kun yritysjohtaja laskeutuu asiakkaiden keskuuteen. Virginin perustaja Richard Branson on kuitenkin harvinainen poikkeustapaus.
Kaukana ovat ne ajat, kun yritysjohtajat pystyivät oleskelemaan reippaissa takanojissa norsunluutorneissaan tai piiloutumaan ikonisiin kulmahuoneisiin. Modernin ajan johtajien tulee johtaa edestä. Tätäkin hokemaa on toistettu vaikka kuinka kauan, mutta nykyajan kiivaassa muutostahdissa tulee pysyä aina ajanhermolla.
Siksi yritysjohtajien tulee mennä Undercover Boss (suom. Pomo piilossa) -televisio-ohjelman tavoin ruohonjuuritasoille, jotta he kohtaavat johtamiensa yrityksien karut arkitodellisuudet myyjien ja asiakaspalvelijoiden tavoin.
Yritysjohtaja Richard Branson asiakaspalvelemassa Air Asia -yrityksen omistajaa Tony Fernandesia. Branson joutui pukeutumaan naiseksi, koska hänen F1-talli Virgin Formula One Racing Team hävisi Fernandesin Lotus Racing Teamille.
Professori Michaela Merk toteaakin, että myyjät ovat yrityksien ohjaajia, he näkevät ja tuntevat brändin todellisuuden, luovat liikevaihdon, kohtaavat eturintamassa vaativia asiakkaita, huomaavat ensimmäisenä markkinamuutokset, ovat brändifilosofian suurlähettiläitä, tarkkailevat kilpailua, hoitavat useita eri tehtäviä, puolustavat brändiään, huomaavat ensimmäisenä ongelmia, ovat brändin tärkein mediakanava, rakentavat asiakaskunnan, tunnistavat ostajien ostopotentiaalin, tekevät brändistä inhimillisen, luovat innostuneisuutta brändiä kohtaan, käsittelevät erilaisia kulttuureja ja persoonia, ymmärtävät satojen vivahteiden päälle, levittävät brändisanomaa ympäri maailman, kertovat brändin tarinan ja voivat päättää brändin nousun tai tuhon.
Näiden asioiden takia yritysjohtajien on syytä jalkautua sinne missä asiakkaat ovat ja miten heidän omat brändit toimivat sisäisesti. Pienillä muutoksilla voi saada paljon hyviä asioita aikaiseksi, jotka parantavat työhyvinvointia ja asiakaskokemuksia.
Virginin perustaja, yrittäjä Richard Branson on tunnettu henkilöbrändi, joka osaa pitää hauskaa.
Henkilöbrändejä on ollut aina - heimojohtajia ja valtiaita. Muotisuunnittelijoita, urheilijoita, näyttelijöitä, laulajia, taiteilijoita, valokuvaajia, kirjailijoita, toimittajia, poliitikkoja, yritysjohtajia ja monia muita. Henkilöbrändäys ei rajoitu pelkästään digitaaliseen maailmaan, mutta sosiaalisen median kanavat antavat kaikille mahdollisuuden nostaa itsensä muiden ihmisten tietoisuuteen.
Nettimaailma on mullistanut monia asioita. Tein ensimmäiset kotisivuni vuonna 1999 ja käytin niitä pääasiassa siihen, että halusin kertoa omista urheilusaavutuksistani amerikkalaisyliopistojen uintivalmentajille. Koin, että se oli vaivaton tapa välittää tietoa kuin pelkkien sähköpostien avulla, eli harjoitin sosiaalista myyntiä ja niin sanottua henkilöbrändäystä tietämättäni.
Vuonna 2000 sanomalehdet ja aikakauslehdet olivat voimissaan. Kirjoitin ensimmäisen lehtiartikkelini vuonna 2000 ja sanomalehti tavoitti huikeat 2000 lukijaa, eli levikki oli varsin pieni, mutta opin siinä sen, että yksittäisen artikkelin julkaisukynnys oli varsin korkea ja jokaisella jutulla piti olla oma media-arvo, eli lukijoiden piti saada siitä itselleen jotain hyötyä. Nämä periaatteet eivät ole muuttuneet mihinkään ja toimivat erityisen hyvin nettimaailmassa.
Nykyään käydään kovaa vilkasta keskustelua siitä, että saavuttaako henkilöbrändin aseman vasta siinä vaiheessa, kun on saavuttanut jonkin tietyn virstanpylvään, eli paistatteleeko henkilö jatkuvasti median otsikoissa ja onko hän saavuttanut jotain merkittävää. Muotisuunnittelija on voinut perustaa oman nimikkobrändin, jolla on useita kauppoja ja monet kansainväliset tavaratalot himoitsevat näitä tuotteita omiin hyllyihin. Näyttelijä on ollut pääosassa monissa hittielokuvissa ja saanut useita palkintoja. Laulaja on monien festivaalijärjestäjien suosiossa ja kappaleita kuunnellaan jatkuvalla syötöllä YouTubessa ja Spotifyssä. Näitä mittatikkuja voidaan luetella myös muille titteleille, mutta lopetetaan tähän.
Voidaan myös ajatella niin, että jokainen on jo henkilöbrändi, mutta on vähemmän tunnettuja ja tunnettuja henkilöbrändejä. Jokin henkilö voi olla äärimmäisen tunnettu ja arvostettu oman ammattipiirin sisällä, mutta tuntematon suurelle yleisölle, eli hän on omassa piirissään henkilönbrändi. Tämän takia henkilöbrändin määritelmä on suhteellisen haastava, ainakin teoreettiselta kannalta.
Valitse tyylisi itse. Ole klassinen tai vapaamielinen, mutta ole ennen kaikkea aito itsesi. Jalkapalloilija David Beckham Tudor Watchin mainoksessa.
Henkilöbrändäyksellä on paljon etuja, koska tämä voi edistää sitä, että henkilö nousee halutuksi, eli henkilökohtaiset edut voivat olla tätä kautta varmempia ja suurempia kuin niiden, jotka eivät sitä harjoita. Yrityksille tunnetut henkilöbrändit voivat olla suuri etu siten, että he voivat tehdä nuutuneen brändin mielenkiintoiksi omalla toiminnallaan, eli tuoda hieman uutta piristystä. Luetellaan hieman henkilöbrändäyksen etuja:
- Jokainen saa olla oma itsensä (luonne, fyysinen olemus, vaatetus, tyyli, fyysinen kunto)
- Nostattaa itseluottamusta.
- Rakentaa uskottavuutta.
- Näyttää oman osaamisensa.
- Jättää oman jäljen johonkin asiaan.
- Luoda yhteyden omiin sidosryhmiin.
- Erottautua kilpailusta.
- Oman verkoston laajentaminen ja tuen saaminen.
- Energian keskittäminen omaan vahvuusalueeseen.
- “Huipun” saavuttamisen jälkeen saat oikeuden olla laiska.
Henkilöbrändäys on henkilökohtainen asia, joka on muista riippumaton. Kaikilla on oikeus henkilöbrändäämiseen. Olet sitten kenen leivissä tahansa ja olkoot asemasi mikä vain. Miten tätä voidaan edistää? Mieti alkuun näitä asioita itsessäsi:
- Halut
- Arvot
- Kiinnostuksen kohteet
- Persoonallisuus (vapaamielinen vai klassinen)
- Lyhyen tähtäimen tavoitteet
- Koulutus
- Työkokemus
- Titteli (voit antaa itsellesi sopivan tittelin)
- Vahvuudet
- Pitkän tähtäimen tavoitteet
- Saadut palautteet
- Kohderyhmä
- Kilpailu
Uskalla olla oma itsesi ja heittäydy rohkeasti eri tilanteisiin.
Digitaaliset välineet auttavat henkilöbrändäämiseen ja oman itsensä markkinointiin. Tämän takia niitä kannattaa käyttää. Siksi kannattaa luoda tilit Facebookiin, Twitteriin, Instagramiin, LinkedIniin, Pinterestiin, YouTubeen ja moniin muihin. Kaikkia kanavia ei tarvitse suinkaan käyttää, vaan kannattaa miettiä mikä on itselleen sopivin viestintätapa ja -kanava. Mikä ilmaisumuoto on sinulle mieluisin? Pidätkö kirjoittamisesta? Pidätkö poseeramisesta valokuvissa? Haluatko kertoa tarinoita podcastien ja videoiden muodossa? Facebook, Instagram, Twitter ja LinkedIn tukevat kaikkia ilmaisumuotoja. Pinterest on rajoitettu valokuville ja YouTube videoille. Kaikkiin sosiaalisen medioiden kanaviin ja niiden luonteisiin kannattaa perehtyä tarkemmin.
Facebook on lähinnä ihmisten välinen epämuodollinen olohuone, jossa ystävät ovat verkostoituneet keskenään, eli siellä voi olla hieman rennompi. LinkedIn perustuu ammattilaisten väliseen verkostoitumiseen, jossa jaetaan lähinnä ammatilliseen kehittymiseen liittyviä sisältöjä. Instagram perustuu valokuvien ja videoiden jakamiseen, joissa vahva visuaalisuus on myönteistä. Twitterissä tempo on paljon nopeampi, eli siellä voi olla hieman räväkämpi ja päivitystahti voi olla ripeämpi. YouTube on vloggaajien suosiossa ja aiheet perustuvat oman osaamisen ympärille.
Viestintätyylin suhteen on olemassa erilaisia tapoja, eli henkilö voi olla virallinen tai tyyli voi olla epämuodollisempi. Toiset jakavat ainoastaan ammattiin liittyviä asioita, kun toiset taas jakavat hyvinkin henkilökohtaisia asioita. Toiset jakavat ainoastaan itse tuotettuja sisältöjä, kun toiset jakavat mielellään myös toisten sisältöjä. Tämän suhteen ei ole olemassa mitään “oikeaa tapaa”, vaan jokaisen pitää löytää itselleen sopiva tyyli.
Nostata henkilöbrändiäsi alkuun ainakin siten, että pyydä ystävääsi ottamaan itsestäsi muutama hyvä valokuva tai käänny ammattivalokuvaajan puoleen. Katso, että sosiaalisen median profiilitiedot ovat tyylikkäästi laitetut. Sitten voit antaa palaa! Muista, että kyseessä saattaa olla elämänmittainen "projekti". Tulokset tulevasta pikku hiljaa, jonka takia kannattaa olla sitkeä ja määrätietoinen kuin paraskin huippu-urheilija.
Viimeisenä vinkkinä se, että henkilöbrändäämisen pitää olla hauskaa ja ole aina myönteinen sekä rakentava, kun jaat omia sisältöjä ja kommentoit muiden päivityksiä. Elät vain kerran, eli miksi et tartu vaan rohkeasti toimeen.
Maailmalla myyjiä arvostetaan suuresti. Riittää, että matkaa Tanskaan ja Ruotsiin, jossa myyjien ammatit ovat omassa luokassaan. Suomessa on ehkä aiemmin mielletty, että myyminen on pelkkää aggressiivista telemarkkinointia, mikä muistuttaa nykyaikana enemminkin puhelinhäiriköintiä - pahimpien tapausten osalta. Myyjät myyvät meille kaikille melkein jokainen päivä. Vierailemme ruokakaupassa, ravintolassa, kahvilassa, pankissa, musiikkikonserteissa, muotiliikkeessä ja muissa paikoissa, eli kohtaamme myyjiä melkein koko ajan.
Amerikkalainen myyntikirjailija Brian Tracy on todennut, että ilman myyntiä yksikään yhteiskunta ei toimisi. Samoin voisi sanoa markkinoinnista ja viestinnästä. Moderni myynti on kuitenkin muuttunut hyvinkin paljon ja internetillä on suuri kiitos tämän suhteen. Olemme nimittäin siirtyneet pehmeän myynnin aikakauteen, jonka avulla pyritään rakentamaan pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, koska ostajat saavat nykyään vaivattomasti yhteyden heille tärkeisiin brändeihin. Tämä on samalla aiheuttanut sen, että kaikki yrityksen työntekijät ovat vastuussa asiakaspalvelusta.
Jotkut myyjät ovat aktiivisesti läsnä sosiaalisen median kanavissa harjoittamassa sosiaalista myyntiä/viestintää, joka suo sen, että ostajat voivat keskustella myyjien kanssa lähes reaaliaikaisesti, rakentaen keskinäistä luottamusta.
Monet vierastavat myyntiä siitä syystä, että tämän ajatellaan olevan ostajien manipulointia. Ostajat ovat yleisesti erittäin itsekkäitä ja tiedostavia eri asioista. Myyjät ovat tästä syystä “alakynnessä”. Myynnin professori Petri Parvinen on samalla todennut, ettei ole olemassa myyntiprosesseja, eli myyntiputkia, joiden avulla voisi koukuttaa ostajia. Tutkimukset eivät ole löytäneet salaista reseptiä ostajien koukuttamiseksi.
Tämän takia pehmeä myynti on nostanut päätään, joka perustuu luonnollisuuteen ja aitouteen sekä ostajien todelliseen kunnioittamiseen. Myynnistä on tullut entistä ystävällisempää ja empaattista, vaikka jotkut ovat yrittäneet vetää sitä toiseen suuntaan. Hyvä voittaa aina.
Pehmeä myynti on omalta osaltaan mahdollistanut myös sen, että brändit voivat harjoittaa markkinointia erittäin edullisesti digitaalisten kanavien parissa. Mitä vahvempi ja houkuttelevampi brändi on, sitä enemmän tämä helpottaa myyjien työtä. Monet luovat tarpeetonta vastakkainasettelua näiden asioiden välille, koska luova brändäys ja aktiivinen sosiaalinen myynti sekä markkinointi tukevat toinen toisiaan.
Sosiaalisen myynnin, kuten kaiken myynnin kohdalla, korostuu erityisen paljon asiantuntijaosaamisen merkitys. Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita samppanjamyyjä. Hänen on pakko tietää erittäin paljon eri merkeistä ja alasta yleisesti. Mitä enemmän hän tietää, sitä paremmin hän kykenee palvelemaan ostajia. Samppanjamyyjä kykenee myymään vielä entistä paremmin, kun hän saa tuotua oman, kiehtovan persoonan entistä paremmin esille. Hyvä myyjä yhdistettynä lyömättömiin tuotteisiin tekee lähes voittamattoman yhdistelmän.
Eri tutkimuksien mukaan 80-90 prosenttia yrityksistä ilmoittaa, ettei myynnin ja markkinoinnin välinen vuoropuhelu toimi. Tätä asiaa voidaan tarkastella siten, että sisäinen viestintä on heikkoa tai osapuolet eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitteista. Markkinoinnin tavoitteena on nimittäin katsoa kauas tulevaisuuteen ja muotoilla kestäviä ratkaisuja. Kaikkien markkinointitoimenpiteiden tarkoituksena ei ole myöskään aina lisätä myyntiä, ei ainakaan suorasti, vaan epäsuorasti.
Myynti voi tarkastella asioita hyvinkin lyhytjänteisesti, koska koko ajan pitäisi saada enemmän myyntiä aikaiseksi. Markkinointi voi saada suurta hyötyä itselleen siitä tiedosta mitä myyjät ovat saaneet.
Tästäkään asiasta ei pidä tehdä liian monimutkaista ja vaikeaa prosessia, koska hyvänä esimerkkinä myyjien kuuntelemisesta voidaan ottaa Selfridges-tavaratalon perustajalta Harry Gordon Selfridgesiltä, joka kulki ahkerasti pitkin tavarataloa katsomassa, että paikat ovat kunnossa ja saaden samalla tietoa myyjiltä, että mitä mieltä asiakkaat ovat eri asioista sekä mitä asioita voisi parantaa. Selfridges keskusteli ahkerasti myös asiakkaiden parissa. Samaan aikaan hän oli erittäin vastaanottava uusille ideoille. Nykyaikana tämän tiedon saaminen on vieläkin helpompaa, jonka ansiosta voi saada itselleen merkittävän kilpailuedun.
Yrittäjä Gary Vaynerchuk on todennut, että nyt on myös maailman paras hetki olla yrittäjä, koska nettimarkkinoinnin avulla voi saavuttaa omat kohderyhmät suhteellisen vaivattomasti ja erittäin edullisesti. Tietoa on saatavilla suhteellisen paljon, jonka ansiosta luovat mielet voivat kehittää uusia tuotteita ja palveluja.
Alla on luksusmyyntiin erikoistuneen, tohtori Michaela Merkin listaus siitä, että miksi myyjät ovat tärkeitä. Pidä huippumyyjistäsi tiukasti kiinni, jos olet yrittäjä tai yritysjohtaja.
Myyjät:
- ovat yrityksen ohjaajia
- näkevät ja tuntevat brändin todellisuuden
- luovat liikevaihdon
- kohtaavat eturintamassa asiakkaita
- huomaavat ensimmäisenä muutokset
- ovat brändifilosofian suurlähettiläitä
- tarkkailevat kilpailua
- hoitavat useita eri tehtäviä
- puolustavat brändiään
- huomaavat ensimmäisenä ongelmia
- ovat brändin tärkein mediakanava
- rakentavat asiakaskunnan
- tunnistavat matalan ja korkean asiakaspotentiaalin
- tekevät brändistä inhimillisen
- luovat innostuneisuutta brändiä kohtaan
- käsittelevät erilaisia kulttuureja ja persoonia
- ovat kuin viiniasiantuntijoita, joilla on satoja makuvivahteita mielessään
- levittävät brändisanomaa ympäri maailman
- kertovat brändin tarinan
- voivat päättää brändin nousun ja tuhon
Kirjoituksen päätteeksi kannattaa katsoa yrittäjä Richard Bransonin neuvot siitä, että mitä yrittäjyys ja yrityksen johtaminen on.
