Jukka Aminoff

Kuluttaja- ja yritysmyynnin raja-aidat lähestyvät toinen toisiaan. Kuluttajabrändit ovat enemminkin tunnettuja viihdearvoistaan, kun yritysmyynti perustuu usein hillittyyn tapaan toimia. Yritysmyyntiin keskittyneet yritykset ottavat samaan aikaan mallia kuluttajabrändeiltä siitä, että miten markkinointia ja myyntiä pitäisi harjoittaa. Kirjoituksesta on tarkoituksella jätetty pois perinteiset markkinointi- ja myyntikanavat, koska kirjoituksessa keskitytään uusiin teknologioihin.

Yrityksien markkinointi- ja myyntirakenteet ovat aina tapauskohtaisia, vaikka brändit kilpailisivat samalla alalla. Brändien kokoluokalla on myös merkitystä sen suhteen, että mitä välineitä niiden pitäisi käyttää. Alle on kuitenkin lueteltu se, että miten digitaalinen markkinointi ja myynti pitäisi rakentaa.

- kotisivut, blogi ja sähköpostikirjeet (WordPress, Weebly, MailChimp)
- sosiaalisen median tilit (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Vimeo ja listaa voidaan jatkaa loputtomiin)
- viestittelyt (Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, Yammer ja monet muut)
- markkinointiautomaatio (HubSpot, Pardot, Marketo, Oracle Eloqua, MailChimp)
myynnin chat (LiveChat, Zoho SalesIQ, Freshdesk, LiveAgent, Chatra ja monia muita)
verkkokaupparatkaisut
- liidien CRM-hallintatyökalut (Pipedrive, HubSpot, amoCRM, Leadfeeder, dapulse, Autopilot ja monia muita) 
myynnin ja markkinoinnin keinoälyohjelmisto (SalesForce, Base CRM, LeadCrunch, Conversica, InsideSales.com, Appier, Afiniti, Growbots, People.ai ja Cogito)

Rakenteen lisäksi pitäisi hahmotella se, että mikä on yrityksen sisäinen työnjako, eli mitä osaajia tarvitaan siihen, että tämä kyseinen koneisto saadaan toimimaan. Koneiston voi saada toimimaan muutamilla osaajilla, mutta ihannetilanteessa tilanne olisi seuraava:

- kenttämyyjä (kohtaa asiakkaat kasvokkain)
- chat-asiakaspalvelija (digitaaliset asiakkuudet)
- CRM-asiantuntija (pitää myyjät tietoisina ostajatasoista)
- kirjoittaja (kotisivut, blogi, sähköpostikirjeet ja sosiaalinen media)
- valokuvaaja
- videokuvaaja (joka osaa myös editoida)
- graafinen suunnittelija
- markkinointiautomaation asiantuntija (liidien profilointi ja verkkoläsnäolon tehostaminen)
- IT-koodaaja (kotisivujen ja ohjelmistojen muokkaamista varten sekä ohjelmistojen käyttöasiantuntija)

Yhdeksällä osaajalla voidaan päästä markkinoinnin ja myynnin suhteen erittäin pitkälle. Siksi pitäisi puhua markkinointi- ja myyntiryhmistä yhtenä, eikä erillisinä toimijoina. Osaajien määrä muuttuu kuitenkin jokaisen yrityksen kohdalla. Osaajia voi olla vähemmän tai enemmän.

Modernin markkinoinnin ja myynnin onnistuminen edellyttää sitä, että sisäinen viestintä on moitteetonta, joka tarkoittaa samalla sitä, että yrityskulttuurin pitäisi edustaa arvoiltaan samanhenkisyyttä, jotta vältytään tarpeettomilta väärinkäsityksiltä.

Yrityshistorian näkökulmasta katsottuna muutos ei ole kovinkaan dramaattinen, koska kulutajabrändit ovat toimineet tällä tavoin pitkään. Uusien teknologioiden nousu muuttaa toki kaikkien tapaa toimia, mutta kyseessä näyttää olevan suurempi muutos kuitenkin yritysmyyjille kuin kuluttajabrändeille. Kaikkien kannattaa kuitenkin seurata uusia trendejä ja olla kehityksen eturintamassa mukana.

How Ai Is Changing The Day-To-Day Work Of Sales Teams

How AI is completely changing enterprise sales

Harvoin on saanut lukea näin suorasukaista teosta siitä, että miten kannattaa luoda uusi yritys ja miten sitä pitäisi hoitaa ja johtaa. James Wattin Business For Punks - Break All The Rules - The BrewDog Way -teoksen tekee erityisen hyväksi sen, että ohjeet perustuvat käytännön kokemuksiin. Kirjasta huomaa sen, että Watt on käynyt kovan yrittäjyyskoulun, jonka aikana hänelle on syntynyt selkeä ajatus siitä, että yritystoiminnan tulee olla erittäin suoraviivaista.

Watt ei usko siihen, että yrittäjien pitäisi etsiä markkinarakoja, vaan hän suosittelee sitä, että mennään kilpailemaan suoraan suurille ja olemassaoleville markkinoille. Yritysidea voi kuitenkin kulkea vastavirtaan, eli tarkoituksena on laittaa nykymarkkinat päälaelleen. Yrittäjien pitää myös olla niin lähellä markkinoita kuin vain on mahdollista, eli hän ei jätä markkinaneuvoja konsulttien varaan, vaan yrittäjien pitää tuntea markkinat ja tehdä johtopäätökset itse.

Watt rohkaisee yrittäjiä erottautumaan markkinoilla, koska hänen mielestään turvalliset yritysideat, brändäämiset ja markkinointitoimenpiteet johtavat keskinkertaisuuteen ja harmauteen. Samalla hän muistuttaa siitä, että kahdeksan kymmenestä yrityksestä lopetetaan 18 kuukauden sisällä, siis Isossa-Britanniassa. Samat lukemat voivat olla myös Suomessa. Siksi jokaisen yrityksen pitää lähteä rohkeasti liikkeelle, uskoa omaan liikeideaan, eikä koskaan saa antaa periksi. Watt korostaa myös sitä, että kaikki mitä BrewDog harjoittaa on markkinointia ja hän vannoo markkinoinnin nimeen, jonka avulla tuotteet myyvät itse itsensä.

Itselleni kaikista paras osio kirjassa on se, että miten hän ohjeistaa uusia yrityksiä harjoittamaan markkinointia. Hän ei usko lainkaan perinteiseen markkinointiviestintään, eli pitäisi ostaa mainostilaa televisiosta, printtilehdistä ja ulkomainostelineistä. Sen sijaan hän uskoo digitaalisen markkinoinnin voimaan. Esimerkiksi hän nostaa kalakauppiaan, jolle hän suosittelee seuraavia toimenpiteitä.

- Kalakauppiaan pitää perustaa Instagram-tili, jonne päivittää jokainen päivä laadukkaan valokuvan kalamarkkinoilta.
- Kalakauppias ilmoittaa Twitter-tilillään päivän parhaat tarjoukset.
- Kalakauppias lataa YouTube-tililleen joka kuukausi videon, jotka on kuvattu kalastusaluksilla, jotka toimittavat mereneläviä kalakauppiaalle.
- Kalakauppias kirjoittaa blogia, joka on täynnä hyviä kalareseptejä.
- Kalakauppiaalla on nettisivu, mikä ylistää kestävän kehityksen tärkeyttä kalateollisuudessa.

Itse täydentäisin tätä listausta vielä Facebook-sivulla ja kalastajan pitää jakaa sisältöjä henkilökohtaisten profiilien kautta. Periaate on kuitenkin se, että digitaalisen tarinankerronnan kautta saadaan lisättyä bränditietoisuutta.

Watt antaa myös sellaisen ohjenuoran, että markkinoinnin pitää herättää tunteita, eli provosoida mahdollisimman paljon. BrewDogin huomiota herättävät mainoskampanjat ovat herättäneet ansaittua kohua ympäri maailman. Pienillä panoksilla brändi on saanut runsaasti näkyvyyttä.

Suosittelen teosta lämpimästi, koska kyse on modernin sukupolven yrittäjätarinasta. Ravistellaan markkinoita tuomalle ostajille entistä parempia tuotteita ja palveluja. Olemassaolevien brändien kannattaa tutustua teokseen myös.