Jukka Aminoff

Tämän kirja-arvostelun tarkoituksena ei ole paljastaa koko kirjan sisältöä, eli jos haluat tietää teoksesta enemmän voit ostaa teoksen omaksesi, lainata sen myöhemmin kirjastosta tai selata teosta pikaisesti kirjakaupassa - jokaiselle maksukyvyn ja tyylin mukaan.

Tämä kirja-arvostelu on tietysti täysin puolueellinen, koska olen ollut runsaasti yhteistyössä kirjailijan kanssa. Vapaassa yhteiskunnassa sana on kuitenkin vapaa.

Yhteisteoksemme Ostovallankumous vuodelta 2015 mainitaan monta kertaa. Tätäkin blogia on lainattu, eli Z-sukupolvea koskeva kirjoitus on päässyt mukaan.

Sitten teoksen pariin.

Eri aikakaudet kohtelevat myyjiä ankaralla kädellä.

Rautakaudella myyjälle riitti turkisasu, keihäs, muutama oravannahka ja kauppatavara, sekä metsästettävä ostaja.

1960-luvulla myyjälle riitti istumaton puku, puhelin, kirjeet, käyntikortit ja viinanhöyryinen lounaskabinetti.

Tietokirjailija Mika D. Rubanovitschin uutuusteos STOP-myynti - Pysähdy myymään (Johtajatiimi, 2019) paneutuu myyntimaailman murrokseen, joka on alati muuttuva. Teoksen ydinsanoma on se, että viekö teknologia myyjää kuin pässiä narussa vai päinvastoin?

2000-luku on ollut kovimmille myyntikameleonteillekin suurinta sopeutumattomuuden aikaa, koska kaiken maailman digitalistit valkoisine juoksukenkineen powerpointtaavat, twiittaavat, linkittävät, facebookkaavat ja hubspottaavat.

Pitäisi vielä harjoittaa henkilöbrändäystä sosiaalisessa mediassa, kun aiemmin sitä sai harjoittaa ravintola Kaarle XII:n diskolattialla.

Digitsunami on pyyhkäissyt vanhan liiton myyjät mennessään vai onko sittenkään?

Sillä välin, kun modernin ajan myyjät metsästävät tykkäyksiä ja jakoja sosiaalisessa mediassa sortumalla epätoivoisiin puujalkavitseihin, vanhan liiton myyjät tekevät todellisia suurkauppoja.

Teos ei kuitenkaan luo vastakkainasettelua perinteisten myyntioppien ja digitaalisen myynnin välille, vaan teoksen pääsanoma on edistyksellinen. Molempia tarvitaan, mutta digitaaliset palvelut ovat lähinnä vain työkaluja suuressa kokonaisuudessa.

Asioiden väliltä tulee löytää sopiva tasapaino, jotta tuloksia saadaan aikaiseksi. Vanhan liiton myyjät eivät voi jäädä odottamaan inbound-faksin laulamista, eivätkä modernin ajan digimyyjät pärjää ilman sosiaalisia taitoja, jotka tapahtuvat älypuhelimen ulkopuolella.

Vanhan ajan lounaskabinettikokoukset ovat siirtyneet Skype-maailmaan, mutta ilman vodkapaukkuja ja digimyyjän pitää mietti hartaasti, että onko sosiaalinen myynti pelkästään banaaleja arkikertomuksia vai palveleeko esilläolo myyntiä.

Suosittelen tätä teosta vahvasti. Kyseessä oli pysäyttävä viiden tähden lukukokemus, jossa on runsaasti järjellistä päättelykykyä - sitä tarvitaan enemmän kuin koskaan.

Suomen myynnin maailma on suorastaan hurmoksessa, koska kirjamarkkinoille ilmestyy koko ajan uusia teoksia, jotka auttavat yrittäjiä ja myyjiä siirtymään uuteen, moderniin aikakauteen. Modernin kiinteistönvälitystoiminnan supertähtivälittäjä, Neliöt Liikkuu LKV:n perustaja Andrei Koivumäki ja kriisiviestinnän asiantuntija Katleena Kortesuo ovat kirjoittaneet uutuusteoksen 100 faktaa myynnistä (Alma Talent, 2019). Tämä on kiinteistöprinssin ja Suomen kalleimman siivoojaan ensimmäinen yhteisteos. Nämä komeat tittelit ovat nimivaakunoita, jotka ovat monien ammattilaisten suosiossa, jotka kiteyttävät nimivaakunoiden avulla oman erikoisalansa.

Sitten kirjan kimppuun. Teoksen alkuvaiheessa käydään läpi ostamisessa tapahtunut suuri murros, eli ostajat aloittavat ostoprosessinsa lähes aina verkon kautta. Tämä vie lukijan, jolle moderni myynti ei ole vielä tuttua, kohti uutta aikakautta. Eli näistä perustuksista lähdetään kiehtovalle myyntimatkalle. Teoksessa ei ole kuitenkaan sataa faktaa myynnistä, vaan 108, eli lukija saa kahdeksan vinkkiä vielä kaupan päälle - maksuttomana tietysti tai lisälasku tulee myöhemmin perässä.

Teos käsittelee nykyajan myyntiä ruohonjuuritasolta ja tämä on teoksen suola. Lyhyissä kappaleissa keskitytään aina tiiviisti tiettyyn asiaan. Jotkin kappaleet ovat herättäviä ja raadollisia, jotta ymmärretään, että mitkä asiat ovat tärkeitä ja mitkä eivät. Joissain kappaleissa revitellään siten, että lukija voi saada huutonaurukohtauksen, koska esimerkit ovat kuin Fingerporin stripeistä.

Teoksessa käydään läpi sosiaalista mediaa ja verkostoja; asenteen ja oppimisen tärkeyttä; luottamuksen ja henkilöbrändin merkitystä; myyntitilanteita ja neuvottelutaitoja; asiakkaita ja ostovalmiuksia; hukkaa ja ajankäyttöä; myyntiprosessien sujuvuutta; tuotteiden ja palvelujen muotoilua; epäonnistumisia ja reklamaatioita; raha-asioita; ja tulevaisuuden kauppoja. Esimerkit ovat suoraan tästä elämästä, eikä asioita ole siloteltu lainkaan, mikä on teokselle hyväksi.

Teos on helppolukuinen, jonka voi lukea nopeasti Mierolan Silta Cafen terassilla Hämeenlinnan naapurikunnassa, tai Louis Vuittonin kengät jalassa Punavuoren ullakkohuoneistossa, tai yksityislentokoneessa matkalla Moskovasta Monacoon. Teosta voi pitää aina työpöydän äärellä, jossa muistutetaan myynnin perusasioista. Jokaisen huippumyyjän sopii kerrata perusasioita säännöllisin väliajoin, jotta ei tipu kauppojen kelkasta. Siksi 100 faktaa myynnistä kannattaa lukea.

Yrittäjä, kansanedustaja Hjallis Harkimo (sit.) on aina herättänyt ristiriitaisia tunteita tai ainakin siitä lähtien, kun hänestä tuli tutumpi persoona koko kansalle Jokerit-jääkiekkojoukkueen omistajana. Nykyään hän on myös tuttu televisiopersoona talk show -juontajana ja Diili-ohjelman päätuomarina, sekä poliittisia keitoksia aiheuttavana kansanedustajana ja uuden poliittisen liikkeen keulahahmona.

Tämän takia hänen uutuskirja Hjallis Harkimo - Suoraan sanottuna (WSOY, 2018) voi kiinnostaa monia, jotka ovat kiinnostuneita liike-elämästä ja politiikasta. Teoksessa liike-elämän osiot jäävät varsin vähäiseen osaan ja teoksen pääpaino on enimmäkseen politiikassa. Onhan teoksen iskulauseena “Politiikassa puheiden ja tekojen välillä on valtava ero.”.

Teos jättää bisneslukijat kuitenkin hieman lämpimäksi, koska Hjallis nostaa myyntitaitojen hallinnan erittäin suureen arvoon, sekä luovuuden ja kyvyn joukkuepelaamiseen. Harkimo kertoo teoksessaan, että hän rakastaa yrittämisen vapautta, mutta suuret bisnesprojektit aiheuttivat hänelle vakavia terveydellisiä ongelmia. Hartwall Areena -jääkiekkoareena, Sonera Stadium -jalkapalloareena ja Hampurin Barclaycard Arena ovat hänen kädenjälkiään, joiden rakennuttaminen vaati suuria uhrauksia - sekä monet muut bisneshankkeet.

Teoksessa tulee selvästi esille se, että Harkimo on enemmän jääkiekkomies kuin jalkapallon ystävä, koska jalkapallobisnes tuotti hänelle miljoonatappioita, jonka takia hän myi Helsingin jalkapallostadionin ja jalkapallojoukkueen pois, ja hän vaati itselleen kilpailukieltosopimukseen kymmenen vuoden kilpailukiellon viiden vuoden sijasta, koska hän halusi oppia virheistään. Rakkaudesta jääkiekkoon, mutta ei jalkapalloon - siis bisnesmielessä.

Kirjassa tulee selvästi esille se, että Harkimo pitää bisnesmaailman suoraviivaisesta päätöksenteosta, jossa omistajat, hallituksen jäsenet, johtoryhmän jäsenet ja asiantuntijat päättävät keskenään siitä, että mitä seuraavaksi pitäisi tehdä. Sen sijaan Suomen poliittinen kulttuuri ei miellytä Harkimoa, jota hän kuvaa äärettömän hitaaksi ja vaikeaksi paikaksi vaikuttaa. Pääministeri Juha Sipilä (kesk.) ja liikenne- ja viestintäministeri Anne Berner (kesk.) saavat suurta kiitosta lähinnä siitä, että he toimivat politiikassa bisnesmäisellä otteella, joka tuottaa päätöksiä. Bisnesmaailman sääntöjä ja oppeja ei voida kuitenkaan täysimääräisesti soveltaa poliittiseen ympäristöön, jossa on aivan omat tavat toimia.

Harkimon jättämä Kokoomus ei saa kiitosta, vaikka hän pääsi heittämällä kansanedustajaksi ja hän oli tukemassa Petteri Orpoa (kok.) puoluejohtajaksi, joka haastoi silloisen puheenjohtajan Alexander Stubbin (kok.) onnistuneesti, eli Harkimo sai itselleen suotuisan puheenjohtajan, koska Stubb kaatui, mutta tämä ei hänelle riittänyt, vaan turhautuminen kasvoi sen verran suureksi, että hän halusi perustaa uuden poliittisen liikkeen. Orpon Kokoomus ei kelvannut. Harkimo päätti siirtyä Suomen toiseksi suurimmasta hallituspuolueesta yhden hengen oppositioryhmäksi.

Teoksen poliittinen osuus on pamflettimainen, jossa tulee selväksi se, että Harkimo haluaa edistää yrittäjyyttä, nykyinen sote-malli ei hänelle kelpaa, ja hän haluaa nopeutta poliittiseen päätöksentekoon. Hänellä on kahdensadan muun kansanedustajan tavoin vahva näkemys siitä, että minkälainen Suomen tulisi olla. Kyseisessä ympäristössä on selvää, etteivät yhden henkilön näkemykset mene koskaan sellaisenaan läpi, vaan sitä pitää osata myydä omia ajatuksiaan muille. Lukijaa saattaa häiritä se, että teoksessa ylistetään bisnesmaailman jokseenkin autoritääristä johtamistyyliä, mutta vahvojen puoluejohtajien kohdalla tätä asiaa karsastetaan. Puoluejohtajat ovat kuitenkin jäsenkuntien valitsemia, kun yritysjohtajat ovat pelkästään omistajien. Miten vaatimukset suorasta demokratiasta istuvat tähän yhtälöön? Lukijat voivat olla hämmentyneitä.

Liike Nyt hakee teoksen perusteella vielä muotoaan, mikä on täysin ymmärrettävää ja tätä liikkeen johtohahmot ovat säännöllisesti hokeneet. Liikkeen tekee erilaiseksi se, että Vihreät ja Perussuomalaiset haastoivat muita puolueita teeseillään ja aatteillaan. Puolueilla kesti vuosikymmeniä saavuttaa nykyiset kannatustasot.

Liike Nyt haluaa uudistaa politiikkaa teknologian avulla, eli aktivoida kansalaisia netin kautta, mutta liikettä on myös verrattu Nuorsuomalaisiin. Tämä oikeistoliberaalinen puolue nousi eduskuntaan vuonna 1995, mutta puolueen lento katkesi jo vuonna 1999, eli poliittisessa kentässä on edelleen sopiva markkinarako. Eli voidaan kysyä, että onko aika jo kypsä? Liike Nytillä on muutamia poliittisia teesejä, jotka vetävät puoluetta oikeistoliberaaliin suuntaan, vaikka Harkimo jyrkästi kieltää tämän asian. Aatteellinen sijoittuminen poliittisella kartalla on kuitenkin hyvä asia äänestäjien kuluttajansuojan kannalta. Liike Nyt ei sijoitu tällä hetkellä hänen sanojen mukaan minnekään.

Liike Nytin teknologiauskossa ei ole kuitenkaan mitään uutta. Muutamat suuret puolueet kokeilivat 2000-luvulla avointa digitaalista vuoropuhelua kansalaisyhteiskunnan kanssa. Kaikkien puolueiden kohdalla kävi niin, että avoimet keskustelupalstat joutuivat nimettömien kirjoittajien lokakampanjoiden kohteiksi. Tämänkaltaisten tapauksien jälkeen keskustelupalstat suljettiin, eikä niitä avattu enää uudelleen. Nykyistä keskusteluympäristöä on kuvailtu entistä rajummaksi, eli jää nähtäväksi, että kuinka avointa ja laajaa vuoropuhelua on mahdollista käydä Liike Nytin keskuudessa, jotta keskustelut säilyvät asiallisina.

Nettiäänestykset eivät ole myöskään mikään uusi asia, koska monet puolueet ovat tehneet kyselyjä varsin pitkään. Toiset kyselyt ovat menestyneet paremmin kuin toiset, mutta kyselyt eivät ole kuitenkaan olleet suoria äänestyksiä asiakysymyksistä, vaan nämä asiat on jätetty puoluekokouksien päätettäviksi. Moderneja vaikuttamiskanavia on olemassa perinteisissä puolueissa. Se, että pääsevätkö omat ajatukset asialistojen kärkeen, on taas aivan toinen kysymys. Demokratia kuitenkin toimii, koska asioita voidaan esittää, eikä pelkästään digitaalisten kanavien kautta, vaan puoluekokouksissa, joissa kohdataan ihmisiä kasvokkain.

Harkimo haluaa kuitenkin haastaa, eikä hänellä ole mitään menetettävää. Liike Nytin kannatus voi kasvaa pitkäjänteisellä työllä, mutta ainoastaan hallitustyöskentelyn kautta voidaan vaikuttaa. Mikäli näin pitkälle päästään, joutuu Liike Nyt kohtaamaan Suomen poliittisen kulttuurin, mikä korostaa yhteistyötä ja kykyä joustaa omista tavoitteista, eli kaikki hallituspuolueet joutuvat vaalien jälkeen joustamaan omista vaatimuksistaan, vaikka puolueet revittelevät teemoillaan vaalien aikana. Teoksen poliittiset osiot ovat muutamissa kohdin ristiriidassa keskenään, mikä ei ole tietenkään mikään ylllätys, kun puhutaan politiikasta. Valtioneuvos Johannes Virolaisen (kesk.) toteamuksesta on kuitenkin syytä ottaa opiksi: “Politiikassa ei ole kyse selkävoitoista, vaan pistevoitoista.”

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että Suomen poliittisen kulttuurin pitäisi Harkimon mielestä uudistua ja kirjan kappaleiden kautta purkautuu syvä turhautuminen, kuten tyypillisissä poliittisissa muistelmateoksissa on tapana.

Kirja ei kuitenkaan vie lukijaa barrikadeille ja kohti unelmien Suomea, vaan kohti hämmennyksen ja vastakysymyksien tilaa. Samaa Uudistus-levyä soittavat lähes kaikki poliitikot, mutta kaikki tarkoittavat eri asioita. Monet uudet puolueet ovat hokeneet Suomessa samoja teesejä ja niiden tavoitteina on ollut lähinnä päästä kaliffiksi kaliffin paikalle - toivottavasti tällä kertaa ei ole kyse samasta vanhasta silmänkääntötempusta, vaan aidosta halusta parantaa Suomen poliittista kulttuuria. Mitä tämä sitten tarkoittaa? Tämä jää nähtäväksi. Peli on kuitenkin avattu.

Nykyään kaikki voivat markkinoida. Kiitos internetin ja sosiaalisen median, jotka ovat mahdollistaneet sen, että tieto voi liikkua vapaasti ja edullisesti. Siksi on syytä kertoa epäonninen tarina siitä, että miten käy, jos kaikki eivät markkinoi.

Saatoin kymmenen vuotta sitten yhteen erään yökerhon ja rokkibändin. Ajattelin, että rokkibändi voisi soittaa yökerhossa, jonka avulla yökerho saisi perjantai-illalle runsaan määrän uusia asiakkaita ja nouseva rokkibändi saisi itselleen arvokkaan keikan. Eli kaikki hyötyisivät.

Molemmat osapuolet pääsivät sopimukseen, eli rokkibändi sai itselleen keikan ja yökerho odotti into piukeena väen täyteistä rokki-iltaa. Olimme kaikki innostuneita ja onnellisia.

Itse sain keikalle muutaman VIP-lipun, eli mahtipontinen loossi odotti siellä juhlavieraitaan. Saavuimme keikkapaikalle muutaman arvovieraan kanssa. Olimme reippaasti etuajassa, koska halusimme nauttia illasta. Kello alkoi muutaman tunnin jälkeen näyttämään sitä, että rokkikeikan pitäisi alkaa jo muutaman minuutin päästä. Keikkapaikka ammotti kuitenkin täydellistä tyhjyyttään. Rokkibändi odotti jo valmiina asemissa, mutta yökerhon omistaja kävi sanomassa, että konserttia pitäisi viivästyttää vaikka muutamalla tunnilla, jotta paikalle saapuisi enemmän väkeä.

Pari tuntia kului...

Vieläkään ei näkynyt asiakkaita. Yökerhon omistajalla oli reipas punotus päällä lähinnä siitä, että yökerho oli valmistautunut väentungokseen. Paikalla oli ovimiestä, lipunmyyjää ja baari oli tietysti ladattu täyteen juotavilla. Ketään ei pahemmin näkynyt, mutta rokkibändiä ei voinut odotuttaa loputtomiin.

Omistaja kävikin pian sanomassa rokkibändille, että antaa palaa ja rokkipumppu pauhaamaan. Rokkibändi alkoi raivokkaasti renkuttamaan tyhjälle tanssilattialle ja yökerhon takaseinän vierustalle oli vain muutama "kanta-asiakas" pelaamassa biljardia. Sieltä saapui yksi vakiojuomari katsomaan ihmeissään, että mitä ihmettä diskolattian luona oikein tapahtui. Hän ei ollut nähtävästi koskaan nähnyt livekeikkaa, jossa rokkibändi soittaa tyhjyyttään ammottavalla yökerholle. Vakiojuomari olisi voinut nauttia yksityiskeikasta, mutta häntä kiinnosti enemminkin rettelöiminen muiden kanta-asiakkaiden kanssa. Rokkibändi ei edes kelvannut ilmaiseksi, vaikka kitaristi vingutti skebaa tuuli- ja savukoneen säestämänä!

Aina ei ollut mennyt näin huonosti.

Olihan yökerhossa ollut paljon väen täyteisiä livekeikkoja aiemminkin. Eräs huippumuusikko oltiin viety ennen keikkaa backstagelle, joka oli itseasiassa ravintolan ruokavarasto. Sellaista tähtitaivaan "glamouria". Huippumuusikko oltiin jätetty sinne nachojen ja Jack Daniels -viskipullon kanssa, jotta hän pystyi valmistautumaan huippusuoritukseen kaikessa rauhassa.

Yökerho oli kuitenkin hetkessä täpötäynnä ja kansa odotti suurella jännityksellä staran saapumista lavalle. Mutta artistista ei kuulunut mitään. Omistaja tietenkin hätääntyi ja syöksyi takahuoneeseen kuin mikäkin pikajuoksija ilmoittamaan tähtiartistille, että kohta pitäisi mennä esiintymään, mutta omistaja oli löytänyt tähtiartistin sammuneena takahuoneeseen, nachopussi tyynynään.

Hetkellisten läpsimisten jälkeen tähtiartisti virkosi kaikkien onneksi ja hetken kestäneen "teknisen vian" jälkeen tähtiartisti syöksyi lavalle ilahduttamaan musiikkikansaa. Ja kansa hurrasi. Kaikki musiikkikappaleet eivät aina menneet nuotin mukaan, mutta ei mennyt yleisölläkään, joka hoilasi kännipäissään mukana. Kaikilla oli mukavaa ja yökerhon kassakoneet lauloivat. Yökerholla oli siis takanaan onnistuneitakin livekeikkoja.

Palataan takaisin surullisen kuuluisan rokkibändin keikalle.

Rokkibändillä oli onneksi mukanaan paljon roudareita, jotka saivat aikaan sellaisen vaikutelman, että paikalla olisi ollut maksavia asiakkaitakin. Tanssilattia oli kuitenkin tyhjä, mutta sinne saapui eräs herrasmies, joka päätti yhtyä laulamaan coverkappaletta rokkibändin solistin kanssa. Kyseessä oli yksi kaikkien aikojen legendaarisimmista rokkikappaleista, eli Deep Purplen Perfect Strangers. Tapahtui kuitenkin niin, että tämän herrasmiehen ääni oli paljon voimakkaampi kuin solistin, jolla oli vielä äänentoistolaitteet tukenaan. Sitä tilannetta pieni yleisö naureskeli, kun ukko kiekui täysillä. Herrasmies ei jäänyt laulamaan kappaleen loppuun asti, vaan poistui pikajalkaa tanssilattialta. Muut kysyivät, että mitä tapahtui. Herrasmies vastasi, että "Tanssilattialla haisee p€%#a!". Basisti oli nähtävästi päästänyt menemään.

Nolojen tilanteiden keikka kuitenkin päättyi, mutta yleisömäärän pienuus oli vielä arvoituksen peitossa. Oli tapahtunut nimittäin niin, ettei kumpikaan osapuoli, yökerho ja rokkibändi, ollut levittänyt ilosanomaa keikasta eteenpäin. Molemmilla oli kotisivut, blogit ja Facebook-sivut, sekä henkilökohtaiset sometilit, mutta kaikki olivat unohtaneet päivittää niitä. Yökerholle ei tullut mieleenkään kiinnittää keikkajulistetta edes ovenpieleen. Kaikki olivat ymmärrettävästi ärsyyntyneitä, mutta inhimillisille virheille ei voi mitään.

Mitä tästä opimme? Kaikkien pitää markkinoida - aina.

Jokainen brändi haluaa tulla huomatuksi ja muistetuksi, mutta tämä edellyttää rohkeutta. Britanniassa sijaitseva Cambridgen kaupunki on tästä hyvä esimerkki. Cambridge on maailmankuulu yliopistokaupunki ja kaupungissa on runsas määrä kivijalkaliikkeitä, jotka käyvät armotonta kilpailua asiakkaista. Ainoastaan rohkeimmat selviytyvät.

Napoleon kuulemma sanoi, että Englanti on “a nation of shopkeepers”, eli kauppiaiden maa, mutta on kuitenkin väitetty, ettei Napoleon näin koskaan sanonut, mutta tätä lausetta hoettiin kuitenkin 1700-luvun Ranskassa. Väite pitää edelleen paikkansa, eivätkä verkkokaupat ole pahemmin pyyhkäisseet niitä mihinkään, vaikka pientä katoa on tapahtunut. Kerrotaan kuitenkin hieman Cambridgestä.

Cambridge on monimuotoinen kaupunki, jossa on läsnä runsas määrä eri kansallisuuksia, koska kyseessä on globaali yliopistokaupunki, joka houkuttelee ihmisiä ympäri maailman. Alueella sijaitsee Silicon Fen, joka on Euroopan oma Piilaakso, eli Silicon Valley. Tätä ei heti uskoisi, koska kaupungin keskusta on täynnä historiallisia rakennuksia. Teknologiayritykset sijaitsevatkin kaupungin ulkokehällä. Kaupunki on niittänyt kansainvälistä mainetta entistä paremmin herttuapari Williamin ja Katen kuninkaallisten titteleiden kautta, mutta myös laulajatar Charli XCX:n synnyinkaupunkina.

Kaupungilla näkee ihmisiä, jotka ovat pukeutuneet klassisella ja boheemilla tyylillä. Välillä kuninkaalliset vierailevat kaupungissa ja silloin smokkiasuja näkee paljon, mutta hetken päästä väki on kuuntelemassa Russell Brandin ja Todella upeeta -näyttelijä Joanna Lumleyn tarinoita, tai asentamassa Pink Floydin laulaja Syd Barrettin muistolaattaa yliopiston seinään. Monet tunnetut koomikot ja näyttelijät ovat opiskelleet kaupungissa, kuten Stephen Fry, Rowan Atkinson, Sacha Baron Cohen, Hugh Laurie, Jimmy Carr. James Bond -tähti Roger Moore aloitti uransa näyttelemällä teatterissa. Tyyli, huumori ja avoimuus kuuluvat kaupungin henkeen. Kyseessä on kulttuurillisesti anarkistinen paikka, jossa kaikki eri tyylit voivat ilmentyä jopa yhdessä ihmisessä. Tämä tekeekin paikasta kiehtovan.

Kävelin arvokkaan ja historiallisen collegen läpi, joka huokui vanhaa historiaa ja historiallisia perinteitä. Kun pääsin collegen portista ulos, suoraan vastapäätä sijaitsi Nanna Mexico niminen ravintola, jonka iskulause on Temple of the Big Ass Burritos, eli suomeksi suoraan käännettynä “iso perse burrittojen pyhättö”. Big ass -termi tarkoittaa englannin kiellä isoa tai laajaa asiaa, myönteisessä mielessä. Edesmennyt toimittaja Erkki Toivanen olisi pitänyt tätä kulinaristisena pyhäinhäväistyksenä tai hän olisi ollut onnensa kukkuloilla. Kyseinen ravintola tarjoaa meheviä, runsaita ja isoja meksikolaisia herkkuja, joissa on ripaus huumoria. Nanna Mexico ei pahemmin jarruttele itsensä suhteen ja tämä tekeekin paikasta muistettavan.

Jos paikan nimi olisi pelkästään Big Ass Burritos. Silloin iskulauseena voisivat toimia bisnesvalmentajien käyttämät motivaatiolauseet, jotka ovat usein niin imeliä, että ne saavat hapankaalinkin maistumaan sokerisen maukkaalta. Myötähäpeän tunne on välillä korkea kaiken bisnesjargonian keskellä.

Mitä siis voisi käyttää iskulauseina Big Ass Burritosin kohdalla?

“Think bigger”

“You think big, you get big”

“Live your life extra large”

“Think big, go big”

Älä siis jarruttele brändiviestinnän suhteen, vaan anna palaa.

Tänään vietetään Yrittäjän päivää Suomessa. Yrittäjyyttä on ollut nyky-Suomen alueella todistetusti 800-luvulta lähtien, kun suomalaiset myivät turkiksia viikingeille, ja viikingit myivät turkiksia Lähi-itään. Tällaista oli sen ajan kansainvälinen kauppa. Kaupan perusteet ovat edelleen samat. Yrittäjyyttä on ollut aina ja sitä on harjoitettu erilaisten vaihdantamenetelmien kautta.

Yrittäjän päivää tulee juhlistaa siksi, että jokainen yritys on aina ollut jonkin yksityishenkilön tai perustajaryhmän idea, jotka ovat luoneet uutta vaurautta ja uusia työpaikkoja. Fredrik Idestam perusti Nokian vuonna 1885 ja kyseessä oli puuhiomo nimeltään Nokia Aktiebolag. Useiden omistajavaihdoksien ja koukeroiden kautta syntyi nykyinen Nokia, joka on globaali jätti. Fazer oli alunperin pieni leipomo, jonka perusti Karl Fazer vuonna 1891. Saksalainen kauppias Georg Franz Heinrich Stockmann perusti tavaratalo Stockmannin vuonna 1862, joka oli alunperin pieni kauppahuone Helsingin Kauppatorin laidalla.

Yritykset eivät ole mitään virastoja tai instituutioita, jotka pysyvät automaattisesti pystyssä, vaan niiden tulee olla jatkuvassa liikkeessä selviytyäkseen. Ainoa selvitysmismuoto on mukautua jatkuviin muutoksiin, luoda arvoa ostajille ja parantaa ostajien elämänlaatua.

Yrittäjyys ei ole aina ollut kuitenkaan mikään muotisana Suomessa. Vielä hieman päälle kymmenen vuotta sitten yrittäjyyttä ihmeteltiin, koska monien suomalaisten suosikkityönantaja oli Suomen valtio.

Muistan kuinka Laurea-ammattikorkeakoulun opiskelijat perustivat Yrittäjyystiistai-tapahtumasarjan keväällä 2008. Ensimmäisten tapahtumien mahdollista suosiota jännitettiin, mutta tapahtui myönteinen yllätys. Salit täyttyivät täyteen ja jatkossa tapahtumia varten piti saada suuremmat tilat, koska yrittäjyys kiinnosti todella paljon. Samana vuonna syntyi Helsinki Metropolitan Entrepreneurship Academy. Sponsoroin itsekin HMEA-tapahtumia eri muotojen avulla.

Tämän jälkeen ilmestyi yrittäjyysyhteisöjä kuin sieniä sateella. Syntyi Aalto Entrepreneurship Society, Hanken Entrepreneurship Society ja loppu onkin historiaa. Vuoden 2008 loppupuolella Slush-tapahtuma sai myös alkunsa. Monien toimijoiden ansiosta yrittäjyys elää Suomessa uutta renessanssia, koska monet ovat huomanneet, että yrittämisen vapauden kautta voi toteuttaa omia ideoitaan ja unelmiaan.

Luoville mielille yrittäjyyden pelikenttä mahdollistaa paljon. Suomalaisten yrittäjien ohella monet saavat inspiraatioita ulkomaisten yrittäjien tarinoista kuten Applen Steve Jobsilta, Virginin Richard Bransonilta, Microsoftin Bill Gatesilta, muotisuunnittelija Tom Fordilta, Amazonin Jeff Bezosilta ja monilta muilta.

Yrittäjyyteen kuuluu paljon uhrauksia. Siksi kannattaa katsoa yrittäjä, kansanedustaja, Diili-ohjelman juontaja Hjallis Harkimon tuorein YouTube-video, jossa käydään hänen yrittäjätaivaltaan läpi.

Hanko on tunnettu suomalainen kylpyläkaupunki, joka puhkesi loistoonsa autonomisen Suomen aikana, eli Venäjän keisarivallan aikaan, koska venäläiset aristokraatit ottivat paikan omakseen. Hangon Casinon ympäristöstä tuli suosittu matkakohde, jonka alueella sijaitsi alkuperäinen kylpylätoiminta. Satamakaupunkina Hanko on toiminut jo 1400-luvulta lähtien, eli Ruotsin vallan ajoilta.

Hangosta tulevat mieleen kultaiset hiekkarannat, aavameri, komeat huvilat ja jatkuva auringonpaiste. Hankoa pidetään varakkaiden suomalaisten loma ja vapaa-ajan kaupunkina, joka hymyilee jatkuvasti kuin Hangon keksi. Hangon elämästä on tehty tunnettuja elokuvia ja lauluja, sekä kaupunki on saanut runsaasti näkyvyyttä televisio-ohjelmien kautta. Lehdet tekevät runsaasti artikkeleita julkisuuden henkilöistä, jotka asuvat ja lomailevat alueella.

Sitä voisi kuvitella, että Etelä-Suomessa sijaitseva Hanko kärsisi jatkuvista kasvukivuista, koska sijaitseehan Hanko kultaisen kolmion, eli Helsinki-Turku-Tampere-akselin sisäpuolella, joka on saanut osakseen jatkuvaa muuttovoittoa.

On kuitenkin käynyt toisin. Vuonna 1984 tehtiin ennätyslukema asukasluvun suhteen, eli kaupungissa asui 12126 asukasta. Vuonna 2018 Hangossa asui enää 8506 asukasta, eli 34 vuotta myöhemmin kaupungin väestöstä on kadonnut lähes kolmasosa. Hangon vetovoima on kadoksissa, vaikka kyseessä on Suomen eteläisin kunta, jolla olisi paljon annettavaa elinkeinoelämälle.

Hangon ahdinkoon on useita syitä. Väestö vanhenee ja nuoret muuttavat pois, koska koulutusmahdollisuudet ovat olemattomat ja työpaikat vähissä. Luulisi, että Hangossa olisi edes yksi liiketalouteen ja matkailu- ja ravintola-alaan keskittyneen ammattikorkeakoulun sivuyksikkö tai toiseen asteen ammattiopisto, joka pitäisi nuoret aikuiset kaupungissa ja antaisi samaan aikaan uutta elinvoimaa kaupungin kehitykselle.

Hanko on kärsinyt monen muun suomalaisen kunnan tavoin kärsinyt talousvaikeuksista finanssikriisin jälkeen. Kaupungin verotulot tippuivat, kun yrityksien tulot romahtivat. Monet ovat sanoneet, että turismi väheni ja myös satamaliikenne väheni merkittävällä tavalla. Tämän takia Hanko ajautui kriisikunnaksi, koska velkaantumiselle ei saatu loppua. Jokainen tietää, että mihin kunnan talousvaikeudet voivat johtaa? Pakkoliitoksiin, eli Hankoa oltiin jo aikeissa liittää osaksi Raaseporia, mutta ihmeen kaupalla Hanko on selviytynyt itsenäisenä.

Yritystoiminnan kukoistuksella on selkeä yhteys siihen, että kuinka elinvoimainen kunta voi olla. 2000-luvun alun Hangossa käyneet muistavat varmasti jättimäiset juhannusjuhlat ja Hanko Regatta —purjehduskilpailut, jotka vetivät koko kaupungin täyteen, joka näytti suurelta festivaalialueelta. Mitään festivaaleja ei edes ollut, eli kaupungin vetovoima oli niin suuri. Väentungosta riitti Hangon Casinolta aina makasiineille asti. Hiljaisina hetkinä kaupungissa olleet sanoivat, että kaupungissa oli silloin suuren maailman tuntua, koska kaikkiin ravintoloihin ja diskoihin oli pitkät jonot. Monet yrittäjät kiittivät, koska nämä kaksi myyntiviikonloppua olivat merkittäviä.

2000-luvun puolivälissä tapahtui sitten suuri kielteinen asennemuutos, eli juhlijoiden tuloa tahdottiin estää betoniporsailla ja muilla esteillä. Telttailu kiellettiin myös monilla alueilla. Juhlijoista valitettiin myös suuret määrät, koska he kuulemma roskasivat liikaa. Tietysti he roskasivat, koska juhlijoille ei tuotu suuria roskalavoja. Tästä syntyi Hangon uusi henki, jonka tarkoituksena oli häätää ihmisiä pois, eikä suinkaan kääntää suuri suosio hyväksi, jonka kautta turismi ja muut alat olisivat kukoistaneet entistä enemmän. Hangosta olisi voinut tulla Suomen Ibiza tai Saint-Tropez. Kaikki mahdollisuudet olivat hankolaisten käsissä.

2000-luvun puolivälissä elettiin kuitenkin vielä ikuisen talouskasvun hengessä, eli kuviteltiin, että hyvät ajat vain jatkuvat, mutta muutaman vuoden kuluttua talouden pohja putosi täysin alta. Sitten alkoi itku, joka on jatkunut pitkään.

Markkinointi & Mainonta -lehden Katja Boxbergin kolumni “Oi Hanko, joko nyt on loistavan tulevaisuuden aika” ja Helsingin Sanomien toimittaja Saara Tammen “Hanko vetää kesäpaikkakuntalaisia, mutta ei saa heitä jäämään” ovat hyvää luettavaa Hangon nykytilasta, jotka ovat ilmestyneet tämän vuoden kesän aikana, eli toimittajatkin ihmettelevät, että mistä kenkä oikein puristaa.

Hangon vaikea tilanne ei kuitenkaan liity pelkästään siihen, että hankolaiset päättäjät halusivat vähemmän juhlijoita, vaan monet yrittäjät, sijoittajat ja muut vaikuttajat manasivat sitä, että yksityisiä hankkeita oli vaikea edistää. Ikävät sanat kiersivät eteenpäin talouspiireissä, että Hangon ympäristö on erittäin vaikea, jonka takia rahoja vietiin muualle. Naapurikunnasta, eli Raaseporista kantautui myöhemmin ikäviä uutisia, kun yrittäjä Olli Muurainen oli päättänyt sulkea Billnäsin ruukin ovet vuonna 2014. Raaseporissa on tapahtunut myönteisiä asioita ja ruukki on avannut ovensa uudelleen, joka vaikuttanut heti siihen, että Raaseporiin suhtaudutaan myönteisemmin.

Hanko, joka oli markkinoinut itseään kylpyläkaupunkina, oli ollut monien ihmetyksenä vuosikymmenien ajan sen vuoksi, ettei kylpylää näkynyt missään. Siksi olisi voinut kuvitella, että kylpylähanke olisi ollut edennyt nopeasti ja mutkattomasti. Toisin kävi. Kylpylähanketta oli edistetty jo 1980-luvulta lähtien. Vuonna 2009 koko hanke laitettiin jäihin.

Vuonna 2010 uuden Hanko-projektin puikkoihin tarttui yrittäjä Hjallis Harkimo, joka halusi kaupunkiin hotellin ja kaksi asuinaluetta ja vain vuotta myöhemmin hän jätti koko Hanko-projektin taakseen johon ei kuulunut kylpylähanketta, mutta olisi ollut todennäköistä, että kylpylä olisi tullut joka tapauksessa, jos Hanko-projektin ensimmäinen vaihe olisi mennyt maaliin.

Vuonna 2014 vaikutusvaltainen sijoittajaryhmä otti Hanko-projektin uudestaan haltuun ja siihen lisättiin kylpylähanke - jälleen kerran. Hanko Regatta Spa ja uudet kerrostalot valmistuivat vuonna 2017, mutta Kuningatarvuoren työmaa on jäänyt seisomaan paikalleen. Kylläpä piti voimalla runnoa, jotta edes näin itsestäänselvä hanke eteni Hangon sumussa.

Hangon ongelmat eivät ole missään nimessä takana. Pienet kehitysaskeleet ovat toki hienoja, mutta vasaralla ei tehdä mitään, kun pitäisi olla moukari.

Keskustelin vähän aikaa sitten merkittävän talousvaikuttajan kanssa, joka sanoi, että on hyvin todennäköistä, että Raasepori tullaan yhdistämään jossain Lohjaan, jos Hangossa ei näy merkittävää suunnanmuutosta sen suhteen, että miten yksityisiä hankkeita kohdellaan, koska ainaiset valitukset eivät siitä houkuttelevaa investointi- ja sijoituskohdetta. Tämä herätti heti kysymyksen siitä, että tuleeko Hangosta Suomen Ibiza, Saint-Tropez vai Lohja?

Sosiaalisen myynnin toimivuus jakaa myyjiä puolesta ja vastaan. Toiset myyjät sanovat, ettei se toimi, toiset taas sanovat, että se toimii. Se on kuitenkin varmaa, ettei yksikään myyjä ole samanlainen, vaan kaikki ovat erilaisia heikkouksineen ja vahvuuksineen. Toiset myyjät ovat sosiaalisesti ja verbaalisesti lahjakkaita, jotka tekevät heistä ja tuotteistaan kiinnostavia. Toisilla myyjillä sosiaalinen äly ja kynän terävyys voi olla hieman heikko.

Myyjien onnistumisiin ja epäonnistumisiin vaikuttaa myös se, että onko oma brändi kiinnostava vai ei, ja voidaanko brändistä jakaa kiinnostavia tarinoita eri muotojen avulla, eli kirjoituksien, valokuvien, videoiden ja grafiikoiden muodossa.

Sosiaalinen myynti on puhtaasti digitaalista viestintää. Kun toimittajille ja viestinnän asiantuntijoille riittää se, että heidän viestit luetaan, mutta myyjät odottavat viesteiltään enemmän, eli kauppoja. Kukaan tietenkään kiistä sitä, etteikö sosiaalisessa mediassa kannattaisi olla läsnä, vaan enemminkin siitä, että kuinka paljon siihen tulisi panostaa ja kuinka paljon siitä voi saada takaisin. Eräässä tapauksessa huippumyyjä on todennut, että vain 20 prosenttia kaupoista tulee sosiaalisen myynnin kautta, eli lukema on varsin pieni.

Kaksi myyjää tekivät kerran viikon kestävän kokeilun. Toinen päätti myydä perinteisen tyylin mukaan ja toinen päätti laittaa kaikki panokset sosiaaliseen myyntiin. Perinteisen tyylin myyjä voitti sosiaalisen myyjän mennen tullen, eikä sosiaalinen myyjä tehnyt yhtäkään kauppaa. Hävinnyt myyjä sanoi puolustuksekseen, että sosiaalinen myynti tarvitsee aikaa toimiakseen. Sen sijaan perinteinen myyntityyli ei sitä tarvinnut.

Sosiaalinen myynti ei kovinkaan monessa tapauksessa synnytä syitä ostaa. Monet myyjät sortuvat myös ennenaikaiseen ja aggressiiviseen puskemiseen, joka aiheuttaa ostajissa kieltävät vastareaktion. Mitä siis ratkaisuksi?

Myyjien tulee synnyttää tarvetta ja auttaa ostajia ostopoluillaan. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea sosiaalista markkinointia, joka kautta luodaan tarvetta ja tarvittaessa toimitaan neuvonantajina tai asiantuntijoina ostajien suuntaan.

Tuotteiden ja palvelujen aktiivinen markkinointi sosiaalisen median kautta on hyödyllistä, koska myyjät luovat itseään tunnetuiksi luoden kasvollista luottamusta. Totta kai sosiaalista mediaa ja digitaalista viestintää kannattaa käyttää hyväkseen, koska se on edullista ja voi löytää yllättäviä yhtestyökumppaneita. Tämä ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, että perinteiset tavat myydä toimivat edelleen varsin hyvin.

Brändin rakennustyölle, markkinoinnille ja viestinnälle digitaalinen ympäristö on korvaamaton apuväline, mutta myyjien kannattaa luottaa siihen, että mitä lukee viivan alla. Siksi voi helposti tapahtua niin, että henkilö(brändi) tulee kyllä koko maailmalle tutuksi, mutta kauppoja ei juurikaan tule.

Monet myyjät harjoittavat sosiaalista myyntiä, mutta he käyttävät siihen todella vähän aikaa, eli pääasiassa jakavat markkinointisisältöjä eteenpäin ja jatkavat sitten eteenpäin perinteisellä tyylillä. Eli ajankäyttö on kiinni perinteisessä myyntityössä, joka tuottaa tuloksia.

Sosiaalisen myynnin heikkoutena on myös se, kun seurattavien ja kontaktien määrät kasvavat liian suuriksi. Tämä aiheuttaa sen, että sosiaalisen median aikajanojen seuraaminen muuttuu mahdottomaksi ja eli sosiaalista myyntiä harjoittavien viestit viuhuvat silmien edessä, eli pyyhältävät nopeasti ohi. Algoritmien takia monet viestit eivät näy lainkaan.

Sosiaalista myyjää ei edes välttämättä pelasta se, että on suuri määrä seuraajia, koska tärkeintä on se, että seuraajat olisivat mahdollisia ostajia ja heitä on usein suhteellisen vähän, kun harjoitetaan sosiaalista myyntiä.

Sosiaaliseen myyntiin liittyy paljon myyttejä, kompastuskiviä, haasteita ja uutta opittavaa, mutta kaikista tärkeintä on luoda merkittävää arvoa mahdollisten ostajien suuntaan. Kyse on siis ennen kaikkea laadukkaasta markkinointiviestinnästä, jonka kautta voi pysyä mielissä ja näkyvillä.

Sosiaalisesta myynnistä voi saada uuden apuvälineen, mutta mistään taikapölystä ei suinkaan ole kysymys. Ehkä enemminkin väljästä käärmeöljystä.

Markkinavalta siirtyi ostajien haltuun jo 2000-luvun alussa. Ostajien valta-asema vahvistui entistä vahvemmaksi, kun ostajat siirtyivät käyttämään entistä ahkerammin internettiä vertailujen tekemiseksi. Monet edelläkävijäyritykset ymmärsivät, että internetissä kannatti olla läsnä, koska internetin suosio kasvoi koko ajan entistä suuremmaksi, koska älylaitteet yleistyvät ja markkinatietoa oli saatavilla muutaman kosketuksen päässä.

Vielä ei voida kuitenkaan sanoa, että kaikki yritykset ymmärtäisivät digitaalisen markkinoinnin tärkeyden päälle, vaan monet toimivat edelleen vanhojen kaavojen mukaan, vaikka päälle 90 prosenttia ostoprosesseista alkaa juuri internetissä, eikä keltaisilta sivuilta, joka oli analogisen ajan nettiselain.

Monet yritykset ovat kuitenkin heränneet ja laittavat markkinointipanoksiaan koko ajan digitaalisen markkinointiin eri muodoissa. Rakennetaan uusia kotisivuja ja tuotetaan kiinnostavia sisältöjä (kirjoituksia, grafiikoita, valokuvia ja videoita) kotisivuille ja sosiaalisen mediaan, eli harjoitetaan aktiivista markkinointiviestintää, jonka avulla lisätään tietoisuutta ja luottamusta. Monet yritysjohtajat entistä ahkerammin läsnä myös omilla kasvoillaan, koska halutaan edistää yritystoiminnan avoimuutta ja läpinäkyvyyttä.

Jotkut haikailevat vielä myyntiorganisaatioiden markkinavallan perään, mutta ostajien valta-asema sen kuin vahvistuu mitä laajemmin yritykset jalkautuvat verkon pariin, koska tämä vain edistää sitä, että ostajilla on entistä laajempi valikoima vertailla eri myyntiorganisaatioita. Eli asia ei ole päinvastoin.

Suomessa koetaan tuskan hikeä. Tuskin sen takia, että tulevan syksyn työstressi vielä kolkuttaa ovea, vaan seksihelteen, infernohelteen, terassihelteen tai ainakin jonkun etuliite-helteen takia. Jokainen saa keksiä oman etuliitteen.

Myyjien stressitaso on kuitenkin koetuksella, koska heiltä odotetaan paljon, mutta he saavat vähän apua. Myyjät ovat yrityksien supersankareita, joiden varassa tulevat liikevaihdot ovat. Siksi piti hieman tuunata päällikkö-memeä uuteen uskoon laittamalla Paavon tilalle myyjä ja korvaamalla samaan aikaan kaikki muut päällikkö-tittelit pois ja laitoin uudet tilalle. Alkuperäinen meme kertoo siitä, että kaikki muut ovat päälliköitä, jotka katselevat laiskana sivusta, kun Paavo ahkeroi hiki hatussa montun sisällä. Siksi Paavo on erittäin helppoa korvata myyjän tittelillä. Sori Paavo. "You're Fired!", kuten entinen Diili-juontaja, nykyinen Yhdysvaltain presidentti Donald Trump sanoisi.

Tämä valokuva ei ole edes mikään vitsi, vaan näin toimitaan monissa yrityksissä. Myyjien harteilla on monien yrityksien tulevaisuus ja niiden elanto. Kaikki myyvät -konsepti ei ole kuitenkaan mitään rakettitiedettä, koska kaikkien yrityksien työntekijöiden tulisi osallistua myynti- ja asiakaspalvelutoimintaan, koska kaikki voivat sitä tehdä kertomalla omille ystävilleen ja lähipiireilleen siitä, että mitä tuotteita ja palveluja omat yritykset tarjoavat. Tämä voi tapahtua keskustellen kasvokkain tai sitä voidaan helposti viestiä myös netissä. Jokaisella työntekijällä tulisi olla oikeus myydä, eli välineet ja perehdyttämiset kuntoon, jotta yksikään kivi ei jää kääntämättä.