Jukka Aminoff

Jokainen brändi haluaa tulla huomatuksi ja muistetuksi, mutta tämä edellyttää rohkeutta. Britanniassa sijaitseva Cambridgen kaupunki on tästä hyvä esimerkki. Cambridge on maailmankuulu yliopistokaupunki ja kaupungissa on runsas määrä kivijalkaliikkeitä, jotka käyvät armotonta kilpailua asiakkaista. Ainoastaan rohkeimmat selviytyvät.

Napoleon kuulemma sanoi, että Englanti on “a nation of shopkeepers”, eli kauppiaiden maa, mutta on kuitenkin väitetty, ettei Napoleon näin koskaan sanonut, mutta tätä lausetta hoettiin kuitenkin 1700-luvun Ranskassa. Väite pitää edelleen paikkansa, eivätkä verkkokaupat ole pahemmin pyyhkäisseet niitä mihinkään, vaikka pientä katoa on tapahtunut. Kerrotaan kuitenkin hieman Cambridgestä.

Cambridge on monimuotoinen kaupunki, jossa on läsnä runsas määrä eri kansallisuuksia, koska kyseessä on globaali yliopistokaupunki, joka houkuttelee ihmisiä ympäri maailman. Alueella sijaitsee Silicon Fen, joka on Euroopan oma Piilaakso, eli Silicon Valley. Tätä ei heti uskoisi, koska kaupungin keskusta on täynnä historiallisia rakennuksia. Teknologiayritykset sijaitsevatkin kaupungin ulkokehällä. Kaupunki on niittänyt kansainvälistä mainetta entistä paremmin herttuapari Williamin ja Katen kuninkaallisten titteleiden kautta, mutta myös laulajatar Charli XCX:n synnyinkaupunkina.

Kaupungilla näkee ihmisiä, jotka ovat pukeutuneet klassisella ja boheemilla tyylillä. Välillä kuninkaalliset vierailevat kaupungissa ja silloin smokkiasuja näkee paljon, mutta hetken päästä väki on kuuntelemassa Russell Brandin ja Todella upeeta -näyttelijä Joanna Lumleyn tarinoita, tai asentamassa Pink Floydin laulaja Syd Barrettin muistolaattaa yliopiston seinään. Monet tunnetut koomikot ja näyttelijät ovat opiskelleet kaupungissa, kuten Stephen Fry, Rowan Atkinson, Sacha Baron Cohen, Hugh Laurie, Jimmy Carr. James Bond -tähti Roger Moore aloitti uransa näyttelemällä teatterissa. Tyyli, huumori ja avoimuus kuuluvat kaupungin henkeen. Kyseessä on kulttuurillisesti anarkistinen paikka, jossa kaikki eri tyylit voivat ilmentyä jopa yhdessä ihmisessä. Tämä tekeekin paikasta kiehtovan.

Kävelin arvokkaan ja historiallisen collegen läpi, joka huokui vanhaa historiaa ja historiallisia perinteitä. Kun pääsin collegen portista ulos, suoraan vastapäätä sijaitsi Nanna Mexico niminen ravintola, jonka iskulause on Temple of the Big Ass Burritos, eli suomeksi suoraan käännettynä “iso perse burrittojen pyhättö”. Big ass -termi tarkoittaa englannin kiellä isoa tai laajaa asiaa, myönteisessä mielessä. Edesmennyt toimittaja Erkki Toivanen olisi pitänyt tätä kulinaristisena pyhäinhäväistyksenä tai hän olisi ollut onnensa kukkuloilla. Kyseinen ravintola tarjoaa meheviä, runsaita ja isoja meksikolaisia herkkuja, joissa on ripaus huumoria. Nanna Mexico ei pahemmin jarruttele itsensä suhteen ja tämä tekeekin paikasta muistettavan.

Jos paikan nimi olisi pelkästään Big Ass Burritos. Silloin iskulauseena voisivat toimia bisnesvalmentajien käyttämät motivaatiolauseet, jotka ovat usein niin imeliä, että ne saavat hapankaalinkin maistumaan sokerisen maukkaalta. Myötähäpeän tunne on välillä korkea kaiken bisnesjargonian keskellä.

Mitä siis voisi käyttää iskulauseina Big Ass Burritosin kohdalla?

“Think bigger”

“You think big, you get big”

“Live your life extra large”

“Think big, go big”

Älä siis jarruttele brändiviestinnän suhteen, vaan anna palaa.

Tänään vietetään Yrittäjän päivää Suomessa. Yrittäjyyttä on ollut nyky-Suomen alueella todistetusti 800-luvulta lähtien, kun suomalaiset myivät turkiksia viikingeille, ja viikingit myivät turkiksia Lähi-itään. Tällaista oli sen ajan kansainvälinen kauppa. Kaupan perusteet ovat edelleen samat. Yrittäjyyttä on ollut aina ja sitä on harjoitettu erilaisten vaihdantamenetelmien kautta.

Yrittäjän päivää tulee juhlistaa siksi, että jokainen yritys on aina ollut jonkin yksityishenkilön tai perustajaryhmän idea, jotka ovat luoneet uutta vaurautta ja uusia työpaikkoja. Fredrik Idestam perusti Nokian vuonna 1885 ja kyseessä oli puuhiomo nimeltään Nokia Aktiebolag. Useiden omistajavaihdoksien ja koukeroiden kautta syntyi nykyinen Nokia, joka on globaali jätti. Fazer oli alunperin pieni leipomo, jonka perusti Karl Fazer vuonna 1891. Saksalainen kauppias Georg Franz Heinrich Stockmann perusti tavaratalo Stockmannin vuonna 1862, joka oli alunperin pieni kauppahuone Helsingin Kauppatorin laidalla.

Yritykset eivät ole mitään virastoja tai instituutioita, jotka pysyvät automaattisesti pystyssä, vaan niiden tulee olla jatkuvassa liikkeessä selviytyäkseen. Ainoa selvitysmismuoto on mukautua jatkuviin muutoksiin, luoda arvoa ostajille ja parantaa ostajien elämänlaatua.

Yrittäjyys ei ole aina ollut kuitenkaan mikään muotisana Suomessa. Vielä hieman päälle kymmenen vuotta sitten yrittäjyyttä ihmeteltiin, koska monien suomalaisten suosikkityönantaja oli Suomen valtio.

Muistan kuinka Laurea-ammattikorkeakoulun opiskelijat perustivat Yrittäjyystiistai-tapahtumasarjan keväällä 2008. Ensimmäisten tapahtumien mahdollista suosiota jännitettiin, mutta tapahtui myönteinen yllätys. Salit täyttyivät täyteen ja jatkossa tapahtumia varten piti saada suuremmat tilat, koska yrittäjyys kiinnosti todella paljon. Samana vuonna syntyi Helsinki Metropolitan Entrepreneurship Academy. Sponsoroin itsekin HMEA-tapahtumia eri muotojen avulla.

Tämän jälkeen ilmestyi yrittäjyysyhteisöjä kuin sieniä sateella. Syntyi Aalto Entrepreneurship Society, Hanken Entrepreneurship Society ja loppu onkin historiaa. Vuoden 2008 loppupuolella Slush-tapahtuma sai myös alkunsa. Monien toimijoiden ansiosta yrittäjyys elää Suomessa uutta renessanssia, koska monet ovat huomanneet, että yrittämisen vapauden kautta voi toteuttaa omia ideoitaan ja unelmiaan.

Luoville mielille yrittäjyyden pelikenttä mahdollistaa paljon. Suomalaisten yrittäjien ohella monet saavat inspiraatioita ulkomaisten yrittäjien tarinoista kuten Applen Steve Jobsilta, Virginin Richard Bransonilta, Microsoftin Bill Gatesilta, muotisuunnittelija Tom Fordilta, Amazonin Jeff Bezosilta ja monilta muilta.

Yrittäjyyteen kuuluu paljon uhrauksia. Siksi kannattaa katsoa yrittäjä, kansanedustaja, Diili-ohjelman juontaja Hjallis Harkimon tuorein YouTube-video, jossa käydään hänen yrittäjätaivaltaan läpi.

Hanko on tunnettu suomalainen kylpyläkaupunki, joka puhkesi loistoonsa autonomisen Suomen aikana, eli Venäjän keisarivallan aikaan, koska venäläiset aristokraatit ottivat paikan omakseen. Hangon Casinon ympäristöstä tuli suosittu matkakohde, jonka alueella sijaitsi alkuperäinen kylpylätoiminta. Satamakaupunkina Hanko on toiminut jo 1400-luvulta lähtien, eli Ruotsin vallan ajoilta.

Hangosta tulevat mieleen kultaiset hiekkarannat, aavameri, komeat huvilat ja jatkuva auringonpaiste. Hankoa pidetään varakkaiden suomalaisten loma ja vapaa-ajan kaupunkina, joka hymyilee jatkuvasti kuin Hangon keksi. Hangon elämästä on tehty tunnettuja elokuvia ja lauluja, sekä kaupunki on saanut runsaasti näkyvyyttä televisio-ohjelmien kautta. Lehdet tekevät runsaasti artikkeleita julkisuuden henkilöistä, jotka asuvat ja lomailevat alueella.

Sitä voisi kuvitella, että Etelä-Suomessa sijaitseva Hanko kärsisi jatkuvista kasvukivuista, koska sijaitseehan Hanko kultaisen kolmion, eli Helsinki-Turku-Tampere-akselin sisäpuolella, joka on saanut osakseen jatkuvaa muuttovoittoa.

On kuitenkin käynyt toisin. Vuonna 1984 tehtiin ennätyslukema asukasluvun suhteen, eli kaupungissa asui 12126 asukasta. Vuonna 2018 Hangossa asui enää 8506 asukasta, eli 34 vuotta myöhemmin kaupungin väestöstä on kadonnut lähes kolmasosa. Hangon vetovoima on kadoksissa, vaikka kyseessä on Suomen eteläisin kunta, jolla olisi paljon annettavaa elinkeinoelämälle.

Hangon ahdinkoon on useita syitä. Väestö vanhenee ja nuoret muuttavat pois, koska koulutusmahdollisuudet ovat olemattomat ja työpaikat vähissä. Luulisi, että Hangossa olisi edes yksi liiketalouteen ja matkailu- ja ravintola-alaan keskittyneen ammattikorkeakoulun sivuyksikkö tai toiseen asteen ammattiopisto, joka pitäisi nuoret aikuiset kaupungissa ja antaisi samaan aikaan uutta elinvoimaa kaupungin kehitykselle.

Hanko on kärsinyt monen muun suomalaisen kunnan tavoin kärsinyt talousvaikeuksista finanssikriisin jälkeen. Kaupungin verotulot tippuivat, kun yrityksien tulot romahtivat. Monet ovat sanoneet, että turismi väheni ja myös satamaliikenne väheni merkittävällä tavalla. Tämän takia Hanko ajautui kriisikunnaksi, koska velkaantumiselle ei saatu loppua. Jokainen tietää, että mihin kunnan talousvaikeudet voivat johtaa? Pakkoliitoksiin, eli Hankoa oltiin jo aikeissa liittää osaksi Raaseporia, mutta ihmeen kaupalla Hanko on selviytynyt itsenäisenä.

Yritystoiminnan kukoistuksella on selkeä yhteys siihen, että kuinka elinvoimainen kunta voi olla. 2000-luvun alun Hangossa käyneet muistavat varmasti jättimäiset juhannusjuhlat ja Hanko Regatta —purjehduskilpailut, jotka vetivät koko kaupungin täyteen, joka näytti suurelta festivaalialueelta. Mitään festivaaleja ei edes ollut, eli kaupungin vetovoima oli niin suuri. Väentungosta riitti Hangon Casinolta aina makasiineille asti. Hiljaisina hetkinä kaupungissa olleet sanoivat, että kaupungissa oli silloin suuren maailman tuntua, koska kaikkiin ravintoloihin ja diskoihin oli pitkät jonot. Monet yrittäjät kiittivät, koska nämä kaksi myyntiviikonloppua olivat merkittäviä.

2000-luvun puolivälissä tapahtui sitten suuri kielteinen asennemuutos, eli juhlijoiden tuloa tahdottiin estää betoniporsailla ja muilla esteillä. Telttailu kiellettiin myös monilla alueilla. Juhlijoista valitettiin myös suuret määrät, koska he kuulemma roskasivat liikaa. Tietysti he roskasivat, koska juhlijoille ei tuotu suuria roskalavoja. Tästä syntyi Hangon uusi henki, jonka tarkoituksena oli häätää ihmisiä pois, eikä suinkaan kääntää suuri suosio hyväksi, jonka kautta turismi ja muut alat olisivat kukoistaneet entistä enemmän. Hangosta olisi voinut tulla Suomen Ibiza tai Saint-Tropez. Kaikki mahdollisuudet olivat hankolaisten käsissä.

2000-luvun puolivälissä elettiin kuitenkin vielä ikuisen talouskasvun hengessä, eli kuviteltiin, että hyvät ajat vain jatkuvat, mutta muutaman vuoden kuluttua talouden pohja putosi täysin alta. Sitten alkoi itku, joka on jatkunut pitkään.

Markkinointi & Mainonta -lehden Katja Boxbergin kolumni “Oi Hanko, joko nyt on loistavan tulevaisuuden aika” ja Helsingin Sanomien toimittaja Saara Tammen “Hanko vetää kesäpaikkakuntalaisia, mutta ei saa heitä jäämään” ovat hyvää luettavaa Hangon nykytilasta, jotka ovat ilmestyneet tämän vuoden kesän aikana, eli toimittajatkin ihmettelevät, että mistä kenkä oikein puristaa.

Hangon vaikea tilanne ei kuitenkaan liity pelkästään siihen, että hankolaiset päättäjät halusivat vähemmän juhlijoita, vaan monet yrittäjät, sijoittajat ja muut vaikuttajat manasivat sitä, että yksityisiä hankkeita oli vaikea edistää. Ikävät sanat kiersivät eteenpäin talouspiireissä, että Hangon ympäristö on erittäin vaikea, jonka takia rahoja vietiin muualle. Naapurikunnasta, eli Raaseporista kantautui myöhemmin ikäviä uutisia, kun yrittäjä Olli Muurainen oli päättänyt sulkea Billnäsin ruukin ovet vuonna 2014. Raaseporissa on tapahtunut myönteisiä asioita ja ruukki on avannut ovensa uudelleen, joka vaikuttanut heti siihen, että Raaseporiin suhtaudutaan myönteisemmin.

Hanko, joka oli markkinoinut itseään kylpyläkaupunkina, oli ollut monien ihmetyksenä vuosikymmenien ajan sen vuoksi, ettei kylpylää näkynyt missään. Siksi olisi voinut kuvitella, että kylpylähanke olisi ollut edennyt nopeasti ja mutkattomasti. Toisin kävi. Kylpylähanketta oli edistetty jo 1980-luvulta lähtien. Vuonna 2009 koko hanke laitettiin jäihin.

Vuonna 2010 uuden Hanko-projektin puikkoihin tarttui yrittäjä Hjallis Harkimo, joka halusi kaupunkiin hotellin ja kaksi asuinaluetta ja vain vuotta myöhemmin hän jätti koko Hanko-projektin taakseen johon ei kuulunut kylpylähanketta, mutta olisi ollut todennäköistä, että kylpylä olisi tullut joka tapauksessa, jos Hanko-projektin ensimmäinen vaihe olisi mennyt maaliin.

Vuonna 2014 vaikutusvaltainen sijoittajaryhmä otti Hanko-projektin uudestaan haltuun ja siihen lisättiin kylpylähanke - jälleen kerran. Hanko Regatta Spa ja uudet kerrostalot valmistuivat vuonna 2017, mutta Kuningatarvuoren työmaa on jäänyt seisomaan paikalleen. Kylläpä piti voimalla runnoa, jotta edes näin itsestäänselvä hanke eteni Hangon sumussa.

Hangon ongelmat eivät ole missään nimessä takana. Pienet kehitysaskeleet ovat toki hienoja, mutta vasaralla ei tehdä mitään, kun pitäisi olla moukari.

Keskustelin vähän aikaa sitten merkittävän talousvaikuttajan kanssa, joka sanoi, että on hyvin todennäköistä, että Raasepori tullaan yhdistämään jossain Lohjaan, jos Hangossa ei näy merkittävää suunnanmuutosta sen suhteen, että miten yksityisiä hankkeita kohdellaan, koska ainaiset valitukset eivät siitä houkuttelevaa investointi- ja sijoituskohdetta. Tämä herätti heti kysymyksen siitä, että tuleeko Hangosta Suomen Ibiza, Saint-Tropez vai Lohja?

Sosiaalisen myynnin toimivuus jakaa myyjiä puolesta ja vastaan. Toiset myyjät sanovat, ettei se toimi, toiset taas sanovat, että se toimii. Se on kuitenkin varmaa, ettei yksikään myyjä ole samanlainen, vaan kaikki ovat erilaisia heikkouksineen ja vahvuuksineen. Toiset myyjät ovat sosiaalisesti ja verbaalisesti lahjakkaita, jotka tekevät heistä ja tuotteistaan kiinnostavia. Toisilla myyjillä sosiaalinen äly ja kynän terävyys voi olla hieman heikko.

Myyjien onnistumisiin ja epäonnistumisiin vaikuttaa myös se, että onko oma brändi kiinnostava vai ei, ja voidaanko brändistä jakaa kiinnostavia tarinoita eri muotojen avulla, eli kirjoituksien, valokuvien, videoiden ja grafiikoiden muodossa.

Sosiaalinen myynti on puhtaasti digitaalista viestintää. Kun toimittajille ja viestinnän asiantuntijoille riittää se, että heidän viestit luetaan, mutta myyjät odottavat viesteiltään enemmän, eli kauppoja. Kukaan tietenkään kiistä sitä, etteikö sosiaalisessa mediassa kannattaisi olla läsnä, vaan enemminkin siitä, että kuinka paljon siihen tulisi panostaa ja kuinka paljon siitä voi saada takaisin. Eräässä tapauksessa huippumyyjä on todennut, että vain 20 prosenttia kaupoista tulee sosiaalisen myynnin kautta, eli lukema on varsin pieni.

Kaksi myyjää tekivät kerran viikon kestävän kokeilun. Toinen päätti myydä perinteisen tyylin mukaan ja toinen päätti laittaa kaikki panokset sosiaaliseen myyntiin. Perinteisen tyylin myyjä voitti sosiaalisen myyjän mennen tullen, eikä sosiaalinen myyjä tehnyt yhtäkään kauppaa. Hävinnyt myyjä sanoi puolustuksekseen, että sosiaalinen myynti tarvitsee aikaa toimiakseen. Sen sijaan perinteinen myyntityyli ei sitä tarvinnut.

Sosiaalinen myynti ei kovinkaan monessa tapauksessa synnytä syitä ostaa. Monet myyjät sortuvat myös ennenaikaiseen ja aggressiiviseen puskemiseen, joka aiheuttaa ostajissa kieltävät vastareaktion. Mitä siis ratkaisuksi?

Myyjien tulee synnyttää tarvetta ja auttaa ostajia ostopoluillaan. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea sosiaalista markkinointia, joka kautta luodaan tarvetta ja tarvittaessa toimitaan neuvonantajina tai asiantuntijoina ostajien suuntaan.

Tuotteiden ja palvelujen aktiivinen markkinointi sosiaalisen median kautta on hyödyllistä, koska myyjät luovat itseään tunnetuiksi luoden kasvollista luottamusta. Totta kai sosiaalista mediaa ja digitaalista viestintää kannattaa käyttää hyväkseen, koska se on edullista ja voi löytää yllättäviä yhtestyökumppaneita. Tämä ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, että perinteiset tavat myydä toimivat edelleen varsin hyvin.

Brändin rakennustyölle, markkinoinnille ja viestinnälle digitaalinen ympäristö on korvaamaton apuväline, mutta myyjien kannattaa luottaa siihen, että mitä lukee viivan alla. Siksi voi helposti tapahtua niin, että henkilö(brändi) tulee kyllä koko maailmalle tutuksi, mutta kauppoja ei juurikaan tule.

Monet myyjät harjoittavat sosiaalista myyntiä, mutta he käyttävät siihen todella vähän aikaa, eli pääasiassa jakavat markkinointisisältöjä eteenpäin ja jatkavat sitten eteenpäin perinteisellä tyylillä. Eli ajankäyttö on kiinni perinteisessä myyntityössä, joka tuottaa tuloksia.

Sosiaalisen myynnin heikkoutena on myös se, kun seurattavien ja kontaktien määrät kasvavat liian suuriksi. Tämä aiheuttaa sen, että sosiaalisen median aikajanojen seuraaminen muuttuu mahdottomaksi ja eli sosiaalista myyntiä harjoittavien viestit viuhuvat silmien edessä, eli pyyhältävät nopeasti ohi. Algoritmien takia monet viestit eivät näy lainkaan.

Sosiaalista myyjää ei edes välttämättä pelasta se, että on suuri määrä seuraajia, koska tärkeintä on se, että seuraajat olisivat mahdollisia ostajia ja heitä on usein suhteellisen vähän, kun harjoitetaan sosiaalista myyntiä.

Sosiaaliseen myyntiin liittyy paljon myyttejä, kompastuskiviä, haasteita ja uutta opittavaa, mutta kaikista tärkeintä on luoda merkittävää arvoa mahdollisten ostajien suuntaan. Kyse on siis ennen kaikkea laadukkaasta markkinointiviestinnästä, jonka kautta voi pysyä mielissä ja näkyvillä.

Sosiaalisesta myynnistä voi saada uuden apuvälineen, mutta mistään taikapölystä ei suinkaan ole kysymys. Ehkä enemminkin väljästä käärmeöljystä.

Markkinavalta siirtyi ostajien haltuun jo 2000-luvun alussa. Ostajien valta-asema vahvistui entistä vahvemmaksi, kun ostajat siirtyivät käyttämään entistä ahkerammin internettiä vertailujen tekemiseksi. Monet edelläkävijäyritykset ymmärsivät, että internetissä kannatti olla läsnä, koska internetin suosio kasvoi koko ajan entistä suuremmaksi, koska älylaitteet yleistyvät ja markkinatietoa oli saatavilla muutaman kosketuksen päässä.

Vielä ei voida kuitenkaan sanoa, että kaikki yritykset ymmärtäisivät digitaalisen markkinoinnin tärkeyden päälle, vaan monet toimivat edelleen vanhojen kaavojen mukaan, vaikka päälle 90 prosenttia ostoprosesseista alkaa juuri internetissä, eikä keltaisilta sivuilta, joka oli analogisen ajan nettiselain.

Monet yritykset ovat kuitenkin heränneet ja laittavat markkinointipanoksiaan koko ajan digitaalisen markkinointiin eri muodoissa. Rakennetaan uusia kotisivuja ja tuotetaan kiinnostavia sisältöjä (kirjoituksia, grafiikoita, valokuvia ja videoita) kotisivuille ja sosiaalisen mediaan, eli harjoitetaan aktiivista markkinointiviestintää, jonka avulla lisätään tietoisuutta ja luottamusta. Monet yritysjohtajat entistä ahkerammin läsnä myös omilla kasvoillaan, koska halutaan edistää yritystoiminnan avoimuutta ja läpinäkyvyyttä.

Jotkut haikailevat vielä myyntiorganisaatioiden markkinavallan perään, mutta ostajien valta-asema sen kuin vahvistuu mitä laajemmin yritykset jalkautuvat verkon pariin, koska tämä vain edistää sitä, että ostajilla on entistä laajempi valikoima vertailla eri myyntiorganisaatioita. Eli asia ei ole päinvastoin.

Suomessa koetaan tuskan hikeä. Tuskin sen takia, että tulevan syksyn työstressi vielä kolkuttaa ovea, vaan seksihelteen, infernohelteen, terassihelteen tai ainakin jonkun etuliite-helteen takia. Jokainen saa keksiä oman etuliitteen.

Myyjien stressitaso on kuitenkin koetuksella, koska heiltä odotetaan paljon, mutta he saavat vähän apua. Myyjät ovat yrityksien supersankareita, joiden varassa tulevat liikevaihdot ovat. Siksi piti hieman tuunata päällikkö-memeä uuteen uskoon laittamalla Paavon tilalle myyjä ja korvaamalla samaan aikaan kaikki muut päällikkö-tittelit pois ja laitoin uudet tilalle. Alkuperäinen meme kertoo siitä, että kaikki muut ovat päälliköitä, jotka katselevat laiskana sivusta, kun Paavo ahkeroi hiki hatussa montun sisällä. Siksi Paavo on erittäin helppoa korvata myyjän tittelillä. Sori Paavo. "You're Fired!", kuten entinen Diili-juontaja, nykyinen Yhdysvaltain presidentti Donald Trump sanoisi.

Tämä valokuva ei ole edes mikään vitsi, vaan näin toimitaan monissa yrityksissä. Myyjien harteilla on monien yrityksien tulevaisuus ja niiden elanto. Kaikki myyvät -konsepti ei ole kuitenkaan mitään rakettitiedettä, koska kaikkien yrityksien työntekijöiden tulisi osallistua myynti- ja asiakaspalvelutoimintaan, koska kaikki voivat sitä tehdä kertomalla omille ystävilleen ja lähipiireilleen siitä, että mitä tuotteita ja palveluja omat yritykset tarjoavat. Tämä voi tapahtua keskustellen kasvokkain tai sitä voidaan helposti viestiä myös netissä. Jokaisella työntekijällä tulisi olla oikeus myydä, eli välineet ja perehdyttämiset kuntoon, jotta yksikään kivi ei jää kääntämättä.

Tietokirjailija Juha Virranniemen uutuusteos toimittaja Lauri Salovaaran matkasta Miljonääriksi 500 päivässä on nostattanut median keskuudessa kysymyksen siitä, että pääsikö Salovaara miljoonatavoitteeseen vai ei. Summasta pitäisi kuulemma ottaa yksi nolla pois. Muutamat kärttyisät sometähdet ovat olleet tästä vahingoniloisen ivallisia. Mutta onko tähän mitään syytä?

Vahingoniloisuuteen ei ole tosiasiassa mitään syytä, koska aloittelevien yrityksien arvojen määritteleminen on äärimmäisen vaikeaa, koska yrityksien arvot määritellään tulevaisuuden odotuksien mukaan. Monien yrityksien arvot voivat olla pilvissä, vaikka kassat huutavat tyhjyyttään. Salovaara toteaa näin teoksessaan. Siksi teos kannattaa lukea ennen kuin kommentoi asioita pintapuolisesti, koska tämä voi antaa mielikuvan tietämättömyydestä. Arvosteleva keskustelu yrityksien hinnoista ei edes osu Salovaaraan, vaan yrityksiin ja niissä toimiviin henkilöihin.

Suomen pörssimaailmalla on tästä kokemusta erityisesti IT-huuman ajoilta, jonka aikana sijoittajatkaan eivätkä tienneet, että mihin he olivat rahojaan laittamassa, eivätkä yrityksien johtajat pahemmin tienneet, että mitä he olivat edes tekemässä - kirjaimellisesti. Suurien suunnitelmien mukaan ne olivat mullistamassa maailmaa, mutta todellisuudessa takahuoneissa paiskottiin Power Point -esityksiä hiki hatussa ja niiden mausteeksi lisättiin myötähäpeää herättäviä Clip Art -kuvia.

Mikä Salovaaran teoksessa kuumentaa tunteita? Tietysti se, että ihminen ilmoittaa suurella itseluottamuksella, että hänestä tulee miljonääri 500 päivässä.

Salovaaran valkoinen ja leveä Pepsodent-hymy, hienostunut rusketus ja ranteessa roikkuva muhkea rannekello nostavat ärsytyksen määrää entisestään. "Suomessa ei saa toimia näin!" Monilta arvostelijoilta unohtuu se, että vapaan yrittäjyyden osa-alueilla saa tehdä mitä huvittaa, kunhan se on laillista.

Salovaaran leveily ei ole kuitenkaan mitenkään verrattavissa siihen, että miten raptähdet leveilevät avoautoilla, luksusasunnoilla, uima-allasvalokuvilla ja bikinityttöystävillä. Uudet sukupolvet elävät erilaisessa kulttuurissa.

Teoksen nimikin jakaa mielipiteitä. Toiset vihaavat ja toiset rakastavat teoksen nimeä. Hyvin suunniteltu tuote nostattaa tunteita puolesta ja vastaan kuten Jari Parantainen on todennut Sissimarkkinointi-teoksessaan. Teoksen nimi suorastaan vetää puoleensa, sekä vihaajia että kannattajia. Mestarillista.

On myös monia muita asioita, jotka voivat ärsyttää. Nimittäin se, että miljonääriksi voi tulla ahkeralla työnteolla ja myönteisellä asenteella. Viimeinen naula suomalaisen työahkeruuden arkkuun on se, että millä tavoin Salovaara pääsi omaan tavoitteeseen. Salovaara antoi "vain" omaa työpanostaan. Tämä saattoi nostaa arvostelijoiden verenpainetta entisestään. "Oliko se näin yksinkertaista!" Hyvä, että tekemistä tapahtuu edes jossain.

Teoksen pääsanoma ei kuitenkaan ole se, että miljonääriksi olisi pitänyt päästä hinnalla millä hyvänsä, muuta kuin saamalla sen miljoonan omaisuuden, vaan teos on kurkistus Suomen yritysmaailman pelikenttään. Salovaara vie lukijan kulissien taakse, josta ei puutu kaaosta, järjellisen päättelykyvyn puutetta, kinasteluja, ammattitaidottomuutta, kateutta, epärehellisyyttä, laiskuutta, tappeluja, huonoa käytöstä ja monia muita kielteisiä asioita, jotka muistuttavat villiviidakosta.

Kaikki ei ole kuitenkaan kielteistä. Salovaaran miljonäärimatkaan mahtuu mukaan myös järjestystä, järjellistä päättelykykyä, ammattitaitoa, ylpeyttä, kaveruutta, tukea, kannustamista, ahkeruutta, luotettavuutta ja monia muita hienoja asioita.

Teos antaa rehellisen ja karun kuvan yrittäjyyden arjesta, joka on pelkkää vuoristorataa kaikkien asioiden osalta - henkisestä lujuudesta fyysiseen kestävyyteen. Teoksen sanoma on erittäin inhimillinen.

Lukijalle voi muodostua kysymys. Miten yritysmaailma pysyy edes pystyssä ja miten yrittäjät edes jaksavat tehdä työtään? Kyse on kuitenkin intohimosta luoda jotain uutta ja merkittävää, mutta muistaen samalla sen, että yrittäjyyteen kuuluu onnistumisia ja erehdyksiä. Salovaara toteaakin, että hän saattoi menettää puoli miljoonaa euroa väärän päätöksen takia.

Raha ei ole kuitenkaan teoksen pääsanoma, vaan ennen kaikkea seikkailuhenkinen matka mahdottomaan hankkeeseen, joka kaikista suurista vaikeuksista huolimatta onnistui. Matkan aikana syntyi nimittäin uusi Lauri Salovaara ja se oli matkan suurin palkinto.

Kaukana ovat ne ajat, kun yritysjohtajat pystyivät oleskelemaan reippaissa takanojissa norsunluutorneissaan tai piiloutumaan ikonisiin kulmahuoneisiin. Modernin ajan johtajien tulee johtaa edestä. Tätäkin hokemaa on toistettu vaikka kuinka kauan, mutta nykyajan kiivaassa muutostahdissa tulee pysyä aina ajanhermolla.

Siksi yritysjohtajien tulee mennä Undercover Boss (suom. Pomo piilossa) -televisio-ohjelman tavoin ruohonjuuritasoille, jotta he kohtaavat johtamiensa yrityksien karut arkitodellisuudet myyjien ja asiakaspalvelijoiden tavoin.

Professori Michaela Merk toteaakin, että myyjät ovat yrityksien ohjaajia, he näkevät ja tuntevat brändin todellisuuden, luovat liikevaihdon, kohtaavat eturintamassa vaativia asiakkaita, huomaavat ensimmäisenä markkinamuutokset, ovat brändifilosofian suurlähettiläitä, tarkkailevat kilpailua, hoitavat useita eri tehtäviä, puolustavat brändiään, huomaavat ensimmäisenä ongelmia, ovat brändin tärkein mediakanava, rakentavat asiakaskunnan, tunnistavat ostajien ostopotentiaalin, tekevät brändistä inhimillisen, luovat innostuneisuutta brändiä kohtaan, käsittelevät erilaisia kulttuureja ja persoonia, ymmärtävät satojen vivahteiden päälle, levittävät brändisanomaa ympäri maailman, kertovat brändin tarinan ja voivat päättää brändin nousun tai tuhon.

Näiden asioiden takia yritysjohtajien on syytä jalkautua sinne missä asiakkaat ovat ja miten heidän omat brändit toimivat sisäisesti. Pienillä muutoksilla voi saada paljon hyviä asioita aikaiseksi, jotka parantavat työhyvinvointia ja asiakaskokemuksia.

Valokuvat: Air Asia

Kauppalehden artikkeli Piilaaksossa suomalaisuus nousi anti-identiteetiksi - “Kun Suomessa esittää idean, ensimmäinen reaktio on aina on kielteinen” on ahkerasti jaettu kirjoitus sosiaalisessa mediassa. Kirjoitus perustuu tuoreeseen väitöstutkimukseen. Suomen heikkouksina pidetään kielteistä asenneilmapiiriä, liiallista sääntelyä, monimuotoisuuden puutetta, auttamisen vähäisyyttä, nuivaa suhtautumista uusiin ideoihin ja epäonnistumisiin.

Suomalaiset Piilaakson yrittäjät arvostavat yrittäjämyönteisyyttä, avointa ja energistä ilmapiiriä, annetaan hyvän kiertää -asennetta, sekä aitoa iloa muiden onnistumisista. Suomea ei pidetä kovin dynaamisena paikkana harjoittaa toimintaa. Ei ole siis suinkaan mikään sattuma, että Google, Apple, Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Tesla ja monet muut tunnetut brändit ovat syntyneet Yhdysvaltain Kaliforniassa.

Unohtamatta Kalifornian muita teollisuuden aloja kuten viihde- ja kulttuuriteollisuutta, jotka ovat maailman suurimpia. Kalifornian myönteisellä kulttuurilla on merkittävä osuus siihen, että osavaltio vetää puoleensa osaajia, yrityksiä ja sijoittajia, sekä muita toimijoita. Kalifornia on noussut maailman kuudenneksi suurimmaksi taloudeksi vetovoimallaan.

Piilaksoon henkeen pääsee tutustumaan myös Euroopassa, koska Isossa-Britanniassa sijaitsee Euroopan oma Piilaakso, eli Silicon Fen, mikä on kehittynyt Cambridgen yliopistojen ympärille vuosikymmenten aikana. Alue harjoittaa tiivistä yhteistyötä muiden teknologiaklustereiden kanssa ja Silicon Valley on yksi niistä. Alueella sijaitsee samanlainen myönteinen henki kuin Kaliforniassa.

Suomen elinkeinoelämällä on paljon opittavaa Kaliforniasta ja monet niistä liittyvät asioihin, jotka eivät maksa mitään, vaan kyse on lähinnä kulttuurin muokkaamisesta. Suomella on valtava määrä kilpailluetuja joita taas Kalifornialla ei ole olemassa, eli näiden yhdistelmästä saisi muodostettua merkittävän edun.

Suomessa Kalifornian merkittäviä innovaatioita pääsee tarkastelemaan Helsingin Designmuseon California: Designing Freedom -näyttelyn kautta, jonka viimeisiä näyttelypäiviä eletään parhaimmilaan, eli kiirettä pitää, jos haluaa tutustua kalifornialaisiin tuotteisiin ja kulttuuriin. Avaramielisyydellä, rohkeudella, myönteisyydellä, yhteistyöllä, kannustamisella, monimuotoisuudella ja auttamisella Kalifornia on päässyt erittäin pitkälle.

Sosiaalisen myynnin teho puhuttaa yhtä paljon kuin kylmäsoittamisen teholukemat. Toiset saavat tehoja irti sosiaalisesta myynnistä, kun toiset saavat luotua uusia asiakassuhteita puhelinsoittojen kautta. Kaikki asiat ovat tapauskohtaisia. Siksi on syytä kertoa tapausesimerkkejä sosiaalisesta myynnistä, ja juuri niistä epäonnisista tapauksista.

Sosiaalisessa myynnissä on sellainen myytti, että mitä enemmän on seuraajia ja mitä tunnetumpi brändisuurlähettiläs on, sitä enemmän saa aikaan myyntiä. Siksi on syytä kertoa eräästä englantilaisesta tapahtumajärjestäjästä, joka sai suostuteltua tunnetun megatähden uudelleentwiittamaan tulevasta tapahtumasta, jotta kuluttajat pääsisivät heti ostamaan brändin tuotteita. Megatähdellä oli tuohon aikaan viisi miljoonaa seuraajaa ja tapahtumatuottaja odotti, että nettisivuston serverit tulevat kaatumaan uudelleentwiittaamisen seurauksena.

Tapahtuikin odottamaton käänne. Tapahtumajärjestäjä sai myytyä tämän seurauksena kahdeksan lippua ja Twitter-tili sai parisataa uutta seuraajaa. Tämänkaltaiset esimerkkitapaukset ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Harvat haluavat kertoa niistä julkisesti. Monet brändit saavat paljon tykkäyksiä ja kommentteja sosiaalisessa mediassa, mutta myynti on kuitenkin suhteellisesti vähäistä niihin nähden.

Myynnin ammattilaiset odottavat sosiaaliselta myynniltä kauppoja, koska myynnissä vaihdetaan tuotteita ja palveluja rahaa vastaan. Monet myyjät voivat olettaa, että epäsuorat markkinointiviestit ovat syynä heikkoihin somekauppoihin. Suoraviivaiset “Osta! Osta!” -viestit eivät myöskään sellaisena toimi. Siksi kyseinen termi voi olla hieman harhaanjohtava.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että aktiivisuus sosiaalisessa mediassa olisi tarpeetonta, vaan sosiaalinen media on edelleen kustannustehokas ja vaivaton tapa harjoittaa markkinointiviestintää, sekä kertoa omasta olemassaolostaan mahdollisille ostajille. Kauppoja voi tulla pikku hiljaa, mutta mitään sensaatiota on turha odottaa, eli lopeta myyminen ja ryhdy viestimään asiantuntevasti.

Alla oleva video vuodelta 2013 kertoo, että mistä asiasta on oikein kyse.