Jukka Aminoff

Hinnoittelusta on kirjoitettu paljon kirjoja, mutta omien kokemuksien mukaan monet kirjat jättäneet enemmän kysymyksiä kuin antaneet vastauksia. Olisiko tässä viimeinkin teos, joka antaa enemmän vastauksia kuin herättää kysymyksiä?

Professori Hermann Simon, Mikael Orvomaa, Andreas Jonason ja Felix Mörée ovat kirjoittaneet teoksen Hinnoittelun voima - Miten kaikki pyörii hinnan ympärillä (Alma Talent, 2021). Professori Simon on kansainvälisesti tunnettu hinnoitteluun erikoistunut tutkija, jonka pitkäaikainen kokemus puhuu kansien välissä.

Latinan kielinen sana pretium tarkoittaa yhtä aikaa hintaa ja arvoa. Roomalaiset ymmärsivät hinnan merkityksen. Teoksen pääsanoma kietoutuukin arvon ja hinnan ympärille. Mikä on sopiva hinta tuotteelle tai palvelulle, joka antaa arvoa kuluttajille ja ostajille?

Kirjassa käydään läpi massamarkkinoiden ja luksuksen hinnoittelua, sekä runsas määrä erilaisia hinnoittelumalleja, jotka sopivat nykyiseen aikakauteen. Hinnoittelu vaatii tarkkuutta, koska yritykset voivat myydä liian halvalla, jonka takia yritykset menettävät huomattavan määrän tuloja tai sitten pyydetään liian korkeita hintoja, jotka karkottavat ostajat pois.

Teoksessa tuodaan esille myös karu esimerkki kansainvälisestä kilpailusta. Kiinassa voidaan valmistaa suodatin kaivosteollisuuden tarpeisiin 20 000 eurolla, kun Suomessa saman suodattimen valmistaminen maksaisi 200 000 euroa. 180 000 euron hintaero yhtä laadukkaasta suodattimesta on mahdoton myyntitehtävä kelle tahansa yritysmyyjälle. Ylikalliin suodattimen myyminen ostajayritykselle olisi myös typerä veto, koska ostaja menettäisi kilpailukykyään markkinoilla. Myyjät ja ostajat elävät symbioosissa.

Oikeaoppisen hinnoittelun avulla yrityksistä tehdään kannattavia ja voitollisia, eli elinvoimaisia, jotka pystyvät kehittymään, laajentumaan ja työllistämään.

Vääräoppinen hinnoittelu taas johtaa siihen, että yritys ajautuu konkurssiin, sijoittajat menettävät rahansa ja työntekijät lentävät vauhdilla työttömyyskortistoon. Valtio ja kunta menettävät myös suuren määrän verotuloja.

Voiton tuottaminen on siis pakollinen edellytys kaikille yrityksille ja asiaan voidaan vaikuttaa järkevällä hinnoittelulla, joka myös asettaa sen, etä kuinka paljon yrityksen tulee myydä tuotteitaan ja palvelujaan.

Hinnoittelun voima ei ole ainoastaan kirja hinnoittelusta, vaan teos avaa myös ovia siihen, että miten eri markkinat ja yritykset toimivat. Tämä teos on tarkoitettu markkinatalouden ystäville.

Monet markkinat ja yritykset toimivat erittäin pienillä katteilla. Tästä syystä johtuu se, että monet yritykset ajautuvat välittömästi vaikeuksiin, kun markkinat alkavat sakkaamaan. Voin vain kuvitella niitä kauhutarinoita, joita on syntynyt nykyisen pandemian keskellä.

Kyseessä on ehdottomasti paras kirja hinnoittelusta, jonka olen tähän asti lukenut ja kyseisiä teoksia olen lukenut paljon.

Tämän teoksen lukeminen oli henkilökohtaisesti tärkeä kokemus, koska kirjoitin yhdessä tietokirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa teoksen Ostovallankumous - Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin vuonna 2015. Olin erityisen utelias lukemaan, että onko tässä teoksessa jotain täysin uutta, joka olisi jäänyt mainitsematta Ostovallankumous-kirjassa ja mikä oli kirjoittajien lähestymistapa. Kirjassa oli paljon samaa.

Menestys syntyy asiakaskokemuksesta -kirjassa painotetaan yrityksen suurta kuvaa aina strategiasta sisäiseen työkulttuuriin. Kirjoittajat painottavat sitä, että miten yrityksen sisäinen hyvinvointi heijastuu ostajien saamiin kokemuksiin. Teoksessa painotetaan myös sitä, että yritysten tulee olla entistä enemmän asiakaskeskeisiä. Yritysbrändin tulee olla houkutteleva.

Teos on mainio lukijoille, jotka hyppäävät ensi kertaa nykyaikaisiin markkinoihin. Kirja kertoo lukijoille siitä, että B2B-brändien tulee muistuttaa entistä enemmän kuluttajabrändejä asiakaspalvelun, markkinoinnin ja kokemuksien suhteen.

Teoksessa toki mainitaan, että yritystoiminnassa on aina kyse ihmisten välisestä toiminnasta, mutta välillä tuntui, että teos kiersi tärkeintä aihetta kuin kissa kuumaa puuroa.

Kirja olisi voinut entistä painokkaammin korostaa myyjien merkitystä, eli myyjät luovat kokemuksia yritysten ja ostajien välillä. Sosiaalisesti taitavat myyjät ovat niitä joiden kanssa ostajat haluavat olla tekemisissä.

Kuitenkin, kirja on lukemisen arvoinen.

Kaikkien aikojen janoista myyntimiestä koetellaan jälleen koronasulun aikana, koska ravintolat, hotellien aulabaarit, kabinetit, herrasmieskerhot, lentokentän The Oak Barrel, karaokekuppilat, yökerhot ja aivan omassa luokassaan oleva Kaarle XII -menomesta suljetaan moneksi viikoksi.

Miten villi kaupparatsu pystyy selviämään tästä rajusta muutoksesta?

Sillä välin pitäisi hypätä ATK:n ihmeelliseen maailmaan. Zoom, Teams, sähköposti, pikaviestit, sosiaalinen media, yrityksen blogi, henkilöbrändi, tietokoneen mikrofoni ja videokamera, kalenteri, Tinder, Wolt, Netpris, älypuhelimen “ei saa häiritä” -toiminto ja kriisiviestintä pitäisi ottaa haltuun.

CRM on tarkoituksella poissa listauksesta, koska eihän sitä kukaan jaksa täyttää.

Kaiken voi oppia onneksi miesluolasta käsin tai etevän avustajan etäohjauksella.

Etätyötä voi tehdä saunasta, poreammeesta, solariumista, luksusjahdilta, yksityislentokoneesta ja aurinkotuolilta käsin.

Myyntimies on kuitenkin sosiaalinen elukka, joka janoaa seuraa. Ei hätää. Kaikkea seuraa voi kuitenkin löytää vain muutamalla klikkauksella.

Alustatalouden maailma avaa wanhan ajan myyntimiehelle suuriakin mahdollisuuksia aina isoista diileistä rakkauteen.

Selviääkö myyntimies koronasulun aikana? Kyllä ne promillet taitavat jäädä ja jopa nousta.

Suomi lähtee kohti uutta nousua! Tästäkin selvitään!

Nykyisen koronakriisin keskellä monet kotimaiset yritykset ovat tukalassa tilanteessa ja Suomen vienti sakkaa. Myynnin nykyaikaistaminen ja onnistuminen on yksi Suomen hyvinvoinnin kivijaloista.

Mikäli Suomen elinkeinoelämä ei kykene myymään, eli pitämään liikevaihtoa riittävällä tasolla. Tämä heijastuu kielteisesti koko Suomen yhteiskuntaan siten, että julkisilla palveluilla on vähemmän verovaroja käytössä ja valtio velkaantuu, joka voi johtaa siihen, että verot nousevat. Verojen nousu taas heikentää ostovoimaa ja heikentää Suomen kansantalouden dynaamisuutta.

Pandemian aikana taakse ovat jääneet pitkät ja kosteat lounaat, idänkaupan mahtipontiset kauppavaltuuskunnat ja riekkumiset Kämpin baarissa. Tilalle on tullut videoneuvottelut, chatit, pikaviestit, sosiaaliset mediat, sähköpostit ja CRM-järjestelmät.

Koronakriisin aikana yritykset ovat joutuneet, viimeistään pakon edessä tekemään suuria digiloikkia nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin pariin.

Siksi on tärkeää, että markkinoille ilmestyy uusia kirjoja siitä, että miten suomalaisyritykset kykenevät menestymään kiihtyvän digitalisaation ja alustatalouden keskellä.

Tällä kertaa arvostelussa on Sani Leinon ja Kert Kennerin uutuuskirja Myyntikirja - Menesty uuden ajan B2B-myynnissä (Alma Talent, 2020). Teos on kirjoitettu miellyttävällä ja selkeällä tavalla, jossa kerrotaan, että miten myynnin maailma on muuttunut digitalisaation keskellä ja miten yritysten tulisi mukautua uuteen tilanteeseen.

Kyseessä on käytännönläheinen teos, joka nojautuu tuoreisiin tutkimustuloksiin. Myynnin maailma kuluttajamaistuu koko ajan, on sitten kyse kuluttajamyynnistä tai yritysmyynnistä. Ostajat haluavat nauttia samanlaisista asiakaskokemuksista.

Teoksen merkittävin sanoma on se, ettei myynti enää edusta aggressiivista puskemista ja häiritsemistä, vaan nykyaikainen myynti on enemminkin suhteiden ja verkostojen rakentamista. Paras myyjä on asiantuntija ja ostajan neuvonantaja.

Kiihtyvä digitaalisuus on tuonut myynnille paljon etuja, mutta kilpailu asiakkaista on kuitenkin kovaa. Ostajia voidaan tavoittaa helposti, joka aiheuttaa tietysti sen, että markkinoilla on lisääntyvän myyntipaineen keskellä kaiken maailman “roskapostittajia”, jotka heikentävät myynnin mainetta.

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että asiantuntevalla, luotettavalla, auttavalla, vastuullisella ja inhimillisellä myynnillä saadaan parempia tuloksia aikaiseksi pitkällä aikavälillä.

Me kaikki harjoitamme myyntiä, eli on kyse sitten ideoiden esittämisestä ja muihin vaikuttamisesta. Myynti on siis koko Suomen kansakunnan salarakas. Halusit myöntää sitä tai et.

Kyseessä on ajankuvaan nähden hieman ristiriitainen teos, koska maailmantalous voi huonosti, eivätkä Suomen yrityskentän tunnelmat ole kovinkaan ruusuiset. Tänään julkaistiin tuorein Pk-yritysbarometri, jonka mukaan yrittäjät elävät suuren epävarmuuden keskellä, liikevaihdon kasvut hiipuvat, investoinnit ovat jäissä ja kassavarat sulavat. On toki muutamia aloja ja yrityksiä, jotka voivat pulleasti, mutta talouden vaikeudet heijastuvat yleensä kaikkiin tavalla tai toisella.

Yrityskauppoja tehdään usein silloin, kun talouskasvu on kovaa, koska tällöin voi saada enemmän rahaa yrityskaupoista. Taantumassa yrityskauppojen etuna on se, että omistajat voivat päästä eroon yrityksistä, jotka raastavat hermoja. Ammattimaisia ostajia on kuitenkin vaikea höynäyttää.

Yritysmaailman gurujen, Kim Väisäsen, Janne K. Jääskeläisen ja Katleena Kortesuon teos Exit-opas yrittäjälle - Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon (Alma Talent, 2020) on tähän asti kattavin suomalainen teos siitä, että mitä omistajan tulee ottaa huomioon, kun haluaa myydä yrityksensä uudelle omistajalle tai uusille omistajille.

Teoksessa on sopiva sekoitus teoriaa ja käytännön oppeja, jotka auttavat lukijaa ymmärtämään yrityskauppaan liittyvän kokonaisuuden. Kirjassa viljellään taidokkaalla tavalla leikkiä ja huumoria sanojen ja kielikuvien kautta. Kuten vaikkapa seuraavassa otteessa:

"Mentorointi on edelleen aliarvostettua. Mentoroinnin avulla pääsee sellaisten ihmisten pään sisään (yleensä vielä ilmaiseksi!), jonne normaalisti pääsee vain isolla rahalla tai luusahalla."

Exit-opasta voi lukea myös yleisen yritysjohtamisen, markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta. Teos sopii myös aloitteville yrittäjille, jotka haaveilevat äkkirikastumisesta. Teoksen sanoma voi myös tehdä myös lopun yrittäjyyshaaveista, koska yrittäminen karua puurtamista, joka saattaa viedä hengen ja omaisuuden.

Nykyisen heikon ja epävarman taloustilanteen keskellä kirja tarjoaa rahanarvoisia neuvoja siitä, että miten voit saada yrityksesi kaupaksi. Yrityskaupat vaativat kuitenkin paljon töitä ja unettomia öitä.

Lukijoita voi tyynnyttää sanomalla, että suomalainen pääoma on turvassa, koska ostajaehdokkaita on vähän ja vain muutama prosentti yrittäjistä onnistuu myymään yrityksensä eteenpäin. Monet yrityskauppahankkeet epäonnistuvat. Suomea ei olla laittamassa lihoiksi.

Exit-opas yrittäjälle on sinun tiekarttasi kohti rahakkaita kauppoja. Vahva suositus.

Ostovallankumous-kirja ilmestyi viisi vuotta sitten lokakuussa vuonna 2015. Kirja nousi tietokirjojen kärkeen ja teos on saanut paljon myönteistä palautetta. Eräs kokenut suomalainen yritysjohtaja kuvailee kirjaa täydelliseksi, koska teos kertoo käytännönläheisesti sen, että mistä uudesta taloudesta on kyse.

Teos on kirjoitettu yhdessä myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa ja taustamme sopivat hyvin yhteen. Ruba on kokenut myyntivalmentaja, kun itse taas olen nuori markkinoinnin tutkija ja kirjoittaja. Siksi teokseen tuli sopivasti markkinoinnin ja myynnin näkökulmia aina suuresta kuvasta ruohonjuuritasolle.

Ostovallankumous lähtee liikkeelle siitä, että miten internet, älylaitteet, digitalisaatio ja ostajien käyttäytyminen ovat muuttaneet markkinoita, bisnesmalleja, myyntiä ja ostamista. Kirjassa on paljon esimerkkejä siitä, että miten kuluttajabrändit voivat harjoittaa kaupankäyntiä verkossa ja kivijalassa. Kirjassa käsitellään keinoälyn vaikutusta kivijalkakauppaan, vaikka käytämme termiä kasvojentunnistusteknologia.

Kirjassa esitellään myös uusia toimintatapoja yritysmyynnin maailmaan, eli miten tehdään kauppoja hyödyntäen digitaalisen maailmaa.

Kirjassa on paljon esimerkkejä eri brändeistä ja teollisuuden aloista. Stockmann, Amazon, Zalando, OP, SOK, Nordea, InterContinental CItystars Cairo, Google, Alibaba, Facebook j monia muita brändiesimerkkejä.

Ostovallankumousta voidaan kuvailla nykyaikaisen kapitalismin ja markkinatalouden käsikirjaksi. On selvää, että vuoden 2015 jälkeen eri numerot ja prosentit ovat muuttuneet. Markkinoille on ilmestynyt uusia brändejä ja teknologisia ominaisuuksia, mutta Ostovallankumouksen teoreettinen ja käytännönläheinen rakenne on pysynyt samana, eli miten teet kauppaa uuden talouden keskellä.

Usein tapahtuu se, että liiketalouden kirjat vanhenevat hetkessä käsiin, mutta Ostovallankumous on nykyisen taloudellisen kriisin keskellä ajankohtaisempi kuin koskaan aikaisemmin. Vuonna 2015 Ostovallankumousta esiteltiin yritysten pelastussuunnitelmana ja sellainen se on vieläkin.

Amerikkalainen KISS-rokkiyhtye on legendaarinen ja maailmankuulu, mutta kyseessä on ollut myös edelläkävijä siinä, että bändi on kaupallistanut melkein kaiken.

Vuonna 1973 New Yorkissa perustettu rokkiyhtye on jättänyt rokkimaailmaan niin suuren jalanjäljen, että monet suuret rokkiyhtyeet ovat ottaneet yhtyeestä esimerkkiä. Yhtyeen alkuperäiskokoonpanossa olivat Gene Simmons, Paul Stanley, Peter Criss ja Ace Frehley.

KISS-yhtyeen kaupallistamisen takapiruna on yhtyeen perustajajäsen ja basisti Simmons, kun taas yhtyeen solisti Stanley keskittyy hölkkäilyyn ja venyttelemiseen.

Simmons entuudestaan on tunnettu monille suomalaisille Gene Simmonsin sukukalleudet -televisio-ohjelmasta, jota ryhdyttiin esittämään JIM-kanavalla vuonna 2007. Sen sijaan KISS-yhtyeen tuntevat tietävät toki kuka Simmons on, koska hän on luonut yhden maailman tunnetuimmista populaarikulttuurin brändeistä. Simmonsin ansiota on myös se, että Van Halen -yhtye nousi kuuluisuuteen.

KISS-yhtyeen tavaramerkkinä ovat supersankarihahmoja muistuttavat kasvomaalaukset, näyttävät asut, tajunnanräjäyttävät lavashowt ja menevät musiikkikappaleet. Nykyään kaikki bändit ja laulajat yrittävät tuotteistaa ja kaupallistaa omat brändit eri tuotteisiin ja palveluihin, mutta KISS on yhtye, joka vei kaupallistamisen kaikista pisimmälle ja tämä oli mahdollista supersankarihahmojen kautta, joista voitiin luoda sarjakuvia, leluhahmoja, McDonalds'in Happy Meal -aterioita, peliautomaatteja, rantasandaaleja, aurinkolaseja, baseballpalloja, lautapelejä, polkupyöriä, lippalakkeja ja monia muita tuotteita. Simmonsin Kalifornian koti on täynnä bändin tuotteita, jotka myyvät edelleen kuin häkä. Unohtamatta maailmanlaajuista faniarmeijaa, jonka nimi on KISS Army.

KISS sai aikoinaan arvostelua joltain musiikkikriitikoilta, että KISS oli mennyt kaupallistamisen suhteen aivan liian pitkälle, koska "aidot" artistit keskittyvät vain musiikin myymiseen ja siihen vain "kohtuudella". 1990-luvulla alkanut internetin nousu ja musiikin laiton jakelu aiheuttivat suuria menetyksiä musiikin myynnille. Musiikin hinnat tippuivat muutenkin ja nykyään musiikkia voi kuunnella maksutta YouTuben, Spotifyn ja muiden musiikkipalvelujen kautta. Internetin tuomat haasteet pakottivat monet artistit tekemään entistä enemmän konsertteja ja kaupallistamaan omia brändejään. KISS:llä oli tämän suhteen etulyöntiasema, eli muut ovat joutuneet seuramaan yhtyeen bisnesvainua.

Simmons on myös yhteiskunnallisesti aktiivinen. Hän äänesti Yhdysvaltain presidentti Barack Obamaa vuonna 2008, mutta sitä ennen ja jälkeen Simmons on tukenut republikaanipuolueen ehdokkaita kuten George W. Bushia, Mitt Romneya ja Donald Trumpia, koska kyseessä on Yhdysvaltain bisnespuolue ja puolueen ulkopolitiikka on jämäkämpää kuin demokraattipuolueen. Simmons on tunnettu Israelin ystävä.

KISS on kuitenkin malliesimerkki siitä, että voidaan luoda kiehtova brändi, joka voidaan kaupallistaa moniin eri tuotteisiin ja palveluihin. Siksi kannattaa katsoa alle oleva video.

Kesän aikana monet asiat hiljentyvät ja hidastuvat. Siksi kesä on parasta aikaa kehittää tietotaitoja ja uudistaa omia näkökulmia.

Tämä vuosi on opettanut monille yrityksille, että digitalisaatioon tulee panostaa, eikä digitalisaatio ole pelkästään trendi-ilmiö, vaan nykyaikaisen liiketoiminnan kivijalka. 1970-luvulla alkanut kolmas teollinen vallankumous, eli digitalisaatio elää vasta nyt todellista kukoistuskauttaan.

Neljäs teollinen vallankumous tuo mukanaan asioita, jotka vauhdittavat digitalisaation kehitystä. Nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin maailmassa keinoäly ja 5G tulevat helpottamaan markkinointia ja myyntiä.

Muutokseen voi varautua lukemalla viisi eri kirjaa, jotka ovat ehdotonta luettavaa, jos haluaa olla mukana muutoksessa ja saada muutoksesta kaikki tarvittava irti. Olen välillä saanut palautetta, että olen ollut hieman puolueellinen ja liian myönteinen kirja-arvioissani. En ole koskaan väittänyt olevani puolueeton, enkä voi luonteelleni mitään. Siksi jatkan hyväksi katsomallani linjalla, koska olen ylpeä myyntiuros.

Ostovallankumous: Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin, Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä?, STOP-myynti: Pysähdy myymään, Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo ja Myynti: Rakkaudesta antamiseen ovat kirjat, jotka tarvitset, jos haluat ymmärtää, että mistä uudessa taloudessa on kyse. Myynti: Rakkaudesta antamiseen kirja ei valitettavasti päässyt edelliseen valokuvaan, koska kyseessä on e-kirja.

Aloitin opiskelemaan liiketaloutta vuonna 1998, mutta pääpaino oli vuosien ajan markkinoinnissa, mutta nyt olen ihastunut myyntiin ja myynnin kehittämiseen. Digitalisaatio on tehnyt myyntityöstä hauskaa ja kiehtovaa. Onhan myynti ollut kiehtovaa jo aiemmin, mutta nyt se on paljon hauskempaa.

Muutoksessa ei ole kyse myöskään pelkästään digitalisaatiosta, vaan myös muuttuvista arvoista. Nämä asiat tulevat hyvin esille Ostovallankumous ja Modernin johtajan käsikirja teoksissa, jotka antavat suuren kuvan siitä, että millaisessa muutostilassa markkinat ja työelämän vaatimukset sekä arvot ovat.

Myyntikapina, STOP-myynti ja Myynti ovat suoraviivaisia myyntiteoksia, joissa annetaan käytönnönvinkkejä siihen, että miten nykyaikaista myyntitoimintaa tulisi harjoittaa.

Olen ollut erittäin iloinen siitä, että olen saanut olla mukana nykyaikaistamassa Suomen elinkeinoelämän markkinointia ja myyntiä vuodesta 2005, mutta myyntiguru Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitettu [i]Ostovallankumous[i] oli todellinen jättimenestys ja läpimurto, joka sai aikaan todellista ymmärrystä ja muutosta aikaiseksi yritysten keskuudessa. Voimakas herättely oli tarpeen, koska muuten ei tapahdu kehitystä.

Ruba sai aikaan sen, että myyntihimoni kasvoivat. Kiitos koko ydintiimille, eli Tero Niemiselle ja Petri Materolle Suomesta on hyvä ponnistaa maailmalle ja ennen kaikkea harjoittaa kauppaa suomalaisten kesken.

Kesälomakausi lähestyy ja silloin on hyvä aika lukea kirjoja. Nokia on itselleni läheinen aihe, koska tutkin Nokiaa muutaman vuoden ajan, kun kirjoitin graduani Cambridgen Anglia Ruskin University'ssä Britanniassa. Kauppatieteen maisterin opintojeni pääaine oli markkinointi ja innovaatiot, mutta graduni aiheena oli johtaminen ja otsikkona Kuinka uudet markkinamuutokset vaikuttivat Nokian markkina-asemaan. Aloitin tutkimustyön vuonna 2010 ja palautin tutkimustyöni vuonna 2012, mutta Nokia ja uudet teknologiat olivat tuttuja monien vuosien takaa. Tutkimustyössä sain yhdistää uudet teknologiat, johtamisen, markkinoinnin, markkinakilpailun ja ostokäyttäytymisen.

Syksyllä vuonna 2013 monet suomalaiset järkyttyivät, kun ilmoitettiin, että Nokia siirtyi amerikkalaisen Microsoftin omistukseen. Avasin aamulla älypuhelimen ja huomasin valtavan kohinan. Seuraavaksi avasin aamutelevision, jossa ilmoitettiin uudesta päätöksestä. Itse en ollut yllättynyt, koska olin kirjoittanut tutkimustyöhön sen, että Nokia joko ajautuu konkurssiin tai kilpailija ostaa Nokian. Kyse oli lähinnä siitä, että milloin näin tuli tapahtumaan.

Tutkimustyön kirjoittamisen jälkeen en ole juurikaan kommentoinut Nokian kohtaloa julkisesti, koska en nähnyt siihen aihetta. Nyt aika on kypsä, koska vuonna 2014 ilmestyi Nokian pääjohtajan Jorma Ollilan muistelmat Mahdoton menestys - Kasvun paikkana Nokia (Otava) ja vuonna 2018 ilmestyi Nokian entisen hallituksen puheenjohtajan Risto Siilasmaan teos Paranoidi optimisti - Näin johdin Nokiaa murroksessa (Tammi). Erityisesti Siilasmaan kirja vahvistaa tutkimustyöni sisällön Nokian sisäisistä ja ulkoisista haasteista.

Ihastukseni Nokiaa kohtaan alkoi 1990-luvulla, kun olin teini-ikäinen. Ensimmäinen puhelimeni oli Ringo, jolla pystyi ainoastaan soittamaan. Sillä ei voinut kirjoittaa eikä vastaanottaa edes tekstiviestejä. Oman puhelimen saaminen riitti todella hyvin. Nokian uudet kännykät tuntuivat hauskoilta. Hollywood-tähti Keanu Reevesin tähdittämän Matrix-elokuvan takia halusin itselleni banaanipuhelimen, jonka myös sain jotenkin ihmeen kaupalla. Siitä lähtien pysyin lähes koko ajan Nokian käyttäjänä aina vuoteen 2013 asti, jonka jälkeen siirryin iPhonen käyttäjäksi, mutta Applen tuotteiden käyttäjä olin ollut jo 2000-luvulta lähtien. Puhelimet vaihtuivat useasti sekä Nokia näkyi useissa kansainvälisissä elokuvissa, televisiosarjoissa ja musiikkivideoissa. Jennifer Lopez, Katy Perry ja monet muut supertähdet ovat promonneet Nokian tuotteita.

Nokian maailmanmenestyksen seuraaminen 1990-luvulla oli jännittävää, koska kylmä sota oli päättynyt, Suomi ponnisti kohti länttä, Suomi oli elänyt voimakkaan laman ja Nokian nousu nosti suomalaisten itseluottamusta. Nokia haastoi amerikkalaisen Motorolan ja yhtiön markkinaosuus kasvoi jokainen vuosi. Vuonna 1998 Nokia nousi maailman markkinajohtajaksi ohi Motorolan. Suomen informaatioteknologiateollisuus kasvoi kohisten Nokian siipien suojissa. 2000-luvulle tultaessa Nokia oli maailmanvaltias ja vaikutti siltä, että Nokia oli voittamaton. Toisin kuitenkin kävi.

Tutkimustyöni kohde oli Nokia, mutta pääosassa olivat myös amerikkalaiset teknologiajätit Apple, Google ja Microsoft, jotka hallitsivat ennen kaikkea ohjelmisto- ja sovellusmarkkinoita. Vuonna 2010 en vielä tiennyt tutkimustyöni kohdetta, mutta huomasin yliopiston luennoillani sen, että Nokiaa arvosteltiin rajuin sanoin. Brittiprofessorini sanoivat, että Nokia on oppikirjaesimerkki siitä, että miten voidaan pudota markkinajohtajan asemasta altavastaajaksi. Tämä oli siis vuonna 2010 Britanniassa. Nokiaa oltiin kuitenkin arvosteltu akateemisissa tutkielmissa jo 2000-luvun puolivälistä alkaen varsin voimakkaasti. Sen sijaan Suomessa elettiin vielä Ruususen unta Nokian kohtalon suhteen, jonka takia päätin valita Nokian tutkimuskohteeksi. Olihan kyseessä historiallinen tapaus, joka tuli taltioida kansien väliin, eli miten haastajat voivat iskeä markkinajohtajan pois laudalta. Onneksi oli saatavilla tietokirjallisuutta, akateemisia tutkielmia, uutisia, haastatteluja, dokumentteja ja analyytikkojen arvioita, koska Nokia ei suostunut antamaan haastatteluja. Vuonna 2011 ilmestyi kirjailija Walter Isaacsonin muistelmat Applen perustaja Steve Jobsista. Steve Jobs -kirjan tiedot osoittautuivat tärkeäksi.

Nokian markina-aseman horjuminen alkoi siitä, kun Apple esitteli vuonna 2007 uuden iPhonen, jossa oli vallankumouksellinen käyttöjärjestelmä, joka toimi kuin rasvattu. Seuraavaksi Google ryhtyi tarjoamaan Android-käyttöjärjestelmää kaikille älylaitevalmistajille. Apple ja Google ahmaisivat itselleen kaikki uusimmat sovellukset. Nokia piti kiinni Symbianista, joka ei vastannut Apple iOS:n ja Googlen Androidin käyttökokemusta. iOS ja Android kahmaisivat itselleen markkinaosuudet sen verran nopeasti, ettei Microsoftille jäänyt lainkaan tilaa. Nokialla olisi ollut vain yksi vaihtoehto, eli siirtyminen Androidiin mahdollisimman nopeasti, mutta tätä valintaa ei tehty. Nokian sovelluskauppa ammotti tyhjyyttään, joka ei herättänyt ostointoa. Apple, Google ja Microsoft olivat luoneet laitteiden ja ohjelmistojen ekosysteemit, kun Nokialla oli tarjottavana vain puhelimia ja yksi kannettava tietokone. Nokian tuotekehitysbudjetti oli huomattavasti suurempi kuin Applen, joka ei auttanut Nokiaa. Siinä missä Apple esitteli yhden uuden älypuhelimen jokainen vuosi. Sen sijaan Nokia esitteli uusia puhelimia liukuhihnalta melkein jokainen kuukausi. Monet Nokian tuotesuunnittelijat ovat sanoneet, että monet puhelimet päätyivät markkinoille keskeneräisinä ja puutteellisina. Tiedämme lopputuloksen, eli Nokia romahti.

Nokia on kuitenkin tehnyt paluun markkinoille antamalla lisenssin Nokia-brändin käyttöön älylaitteissa, patenttien lisenssimyynnillä ja keskittymällä verkkoliiketoimintaan. Nykyisen maailmanpoliittisen tilanteen takia Nokialla on etulyöntiasema 5G-markkinoilla lännessä ja erityisesti Yhdysvalloissa. Nokian haasteet eivät ole kuitenkaan ohi, mutta on toivottavaa, että Nokia tulisi menestymään 5G-markkinoilla. Nokialla on yksi paha kilpailija, joka on ruotsalainen Ericsson, joka on tuttu kilpailija 1990-luvulta.

Suosittelen lukemaan ensimmäisen Jorma Ollilan muistelmat, toiseksi Steve Jobsin ja kolmanneksi Risto Siilasmaan, jos jotain haluat lukea kesän aikana. Teokset pitää lukea juuri tuossa järjestyksessä, koska kyseessä on oppitunti siitä, että miten ensimmäiseksi noustaan markkinajohtajaksi kovan työn kautta, mutta sitten koittaa tyytyväisyyden tunne. Seuraavaksi kilpailija huomaa markkinoilla suuren aukon, joka voidaan täyttää itse. Kolmanneksi markkinoiden entinen valtias joutuu kovan kohtalon eteen ja pelastamaan itsensä vaikeiden valintojen kautta.

Kirjoitin edellisen kirjoitukseni juuri ennen kuin Suomi alkoi sulkeutumaan kiinni. Nyt Suomi on avaamassa oviaan ja kesäilmat tietysti tuovat ihmiset ulos. Nämä asiat tuovat elonmerkkejä yhteiskuntaan. Kivijalkakauppojen ovipumput alkavat laulamaan pikku hiljaa, mutta saisivat käydä vieläkin tiheämmin.

Koronakriisi jatkaa kuitenkin nousuaan maailmalla, eivätkä luvut ole taittumassa alaspäin. Kriisi ei ole missään nimessä ohi, koska ulkomaiden tapahtumat heijastuvat myös Suomen vientiin. Suomen vienti hyytyy maailmantalouden mukana.

Suuri sisälle suojautuminen, eli The Great Lockdown, on johtanut siihen, että digitalisaatio otetaan vakavammin ja eikä enää kysytä, että miksi pitäisi harjoittaa digitaalisia muodonmuutoksia. Pitäisi enemminkin kysyä, että miten digitaalista liiketoimintaa voisin harjoittaa vieläkin paremmin, joka tuo tuloksia, eli näkyvyyttä ja myyntiä.

Digitaaliset muodonmuutokset ovat aina yrityskohtaisia. Toiset ovat pienempiä ja toiset suuret suurempia. Cisco Systemsin entinen toimitusjohtaja John T. Chambers on todennut, että harvat yritykset kykenevät mukautumaan uuteen tapaan harjoittaa nykyaikaista liiketoimintaa.

Chambers on sanonut, että digitaalisissa muodonmuutoksissa on yksi nyrkkisääntö, eli jos digitaalinen palvelu maksaa yhden dollarin, tämän jälkeen vaaditaan menoja yhdeksän dollarin verran koulutukseen. Jokainen voi laskea, että 10 000 dollarin hankintaan vaaditaan 90 000 dollarin edestä myös muita menoja. Muodonmuutokset ovat vaikeita myös yrityksen sisäisen kulttuurin ja taitojen takia, eli työntekijät eivät osaa mukautua ja eivätkä kykene oppimaan uusia taitoja.

Kriisitilanteissa muodonmuutokset ovat vaikeita, jos yritysten kassat ammottavat tyhjyyttään ja kassavaroja pitäisi olla olemassa. On aina mahdollista tehdä pikaratkaisuja, mutta ne eivät tule riittämään kauas tulevaisuuteen. Olen todistanut yrityksiä joiden liikevaihdot ovat laskeneet 45 prosentista sataan. Olen myös nähnyt yrityksiä, joiden myynnit ovat kasvaneet. Monet digibrändit ovat menestyneet varsin hyvin, mutta nekin ovat kuluttajien ostovoiman ja yritysasiakkaiden varassa, eli nekään eivät elä missään omissa ulottuvuuksissa.

Sanon tämän, eli kriisi ei ole missään nimessä ohi. Pahin voi olla vasta edessä. Nyt on viimeinen hetki panostaa digitaalisiin muodonmuutoksiin ja harjoittaa luovaa palvelumuotoilua. Pidän erityisen paljon siitä, kun Hotel Kämp lanseerasi uuden palvelun, joka vie ja tuo asiakkaat hotelliin limusiinilla. Samaan aikaan lapset voidaan viedä lastenhoitajan hoidettaviksi tai lastenhoitaja jää lasten luo. Vanhempien ollessa poissa siivousyritys käy siivoamassa kodin. Vanhemmat voivat nauttia vapaa-ajasta ja hotellin palveluista. Hotel Kämpin uutta palvelua voidaan käyttää jatkossakin. Tämä on hyvä esimerkki siitä, että miten kriisitilanteissa luodaan uutta ja hienoa.

Monet ravintolat ja kahvilat olivat nopeita ottamaan käyttöön uusia digitaalisia ratkaisuja. Nopeus johtui siitä, että digitaalinen maailma oli monille yrittäjille jo entuudestaan tuttua, eli siirtyminen aivan toiseen markkinointi- ja myyntimalliin kävi todella nopeasti. Ravintolat ja kahvilat loivat myös kokonaan uusia palvelumalleja, jotka voivat jäädä pysyviksi.

Ketteryys ja nopea halu oppia uutta on avain tulevaisuuden menestykseen. Joudumme kuitenkin vielä odottamaan ennen kuin koronakriisi on lopullisesti ohi koko maailmasta.