Jukka Aminoff

Uudet teknologiat muuttavat maailmaa nopeaa vauhtia, ostajat ovat entistä vaativimpia ja markkinakilpailu on kovempaa kuin koskaan aikaisemmin. Näin sanoi eräs ulkomaalainen asiantuntija ja ystäväni. Tässä on myös linkki englannin kieliseen kirjoitukseeni samasta aiheesta vuodelta 2016.

Vielä ennen internetin nousua myyjät pitivät valtaa markkinoilla, koska he päättivät, että mitä myytiin ja keille. Heillä oli myös kaikki valta tietoon ja tieto on valtaa. Monet ostajat saattoivat huomata jälkikäteen, että he olivat tehneet pahoja virheostoksia. Tämä voi olla syynä myös siihen, että miksi monet ostajat ovat varovaisia myyjien suhteen.

Internetin ja älylaitteiden nousu ovat olleet kaksi merkittävää tekijää siinä, että valta on siirtynyt ostajille. Ostajat eivät ole tietenkään mikään yhtenäinen ryhmä, vaan toiset ostajat ovat ymmärtäneet netin hyödyt aiemmin kuin toiset. Kyse on ollut myös kustannuksista, koska aiemmin tietokoneet ja internet-yhteydet olivat kustannuksiltaan korkeampia, kun nykyään älylaitteiden ja internet-yhteyksien hinnat ovat suhteellisesti paljon edullisempia.

Tämä on tarkoittanut sitä, että suuri määrä ihmisiä on päässyt osallisiksi tiedon valtatiehen. Internet ei ole kuitenkaan mikään yksisuuntainen väylä, jossa ostajat ainoastaan vastaanottavat tietoa, vaan he voivat myös vaikuttaa kehityskulkuihin. Vanha ja uusi valta ovat törmäyskurssilla digitaalisen aikakauden aikana, joka ei pelkästään revi poliittista elämää, mutta myös markkinoita.

Ostajien valta ei liity pelkästään siihen, että mistä ostajat löytävät hinta-laatusuhteiltaan sopivimmat ostokohteet. Tämä edustaa vanhaa ajattelua. Elämme kuitenkin paljon suuremman murroksen keskellä, jossa ostajat tietävät ostokohteista ja markkinoista varsin paljon, mutta he ovat myös entistä tietoisempia omista arvoistaan. Aina ei kuitenkaan tapahdu niin, että arvot ja ostovalinnat kohtaisivat, koska ihmiset ovat usein epäjohdonmukaisia, eli inhimillisiä olentoja.

Identiteettikuluttaminen on kuitenkin nousussa ja nuoret sukupolvet ovat eturintamassa. Y- ja Z-sukupolvet muokkaavat markkinoita kovaa vauhtia, joissa vastuullisuus, eettisyys ja ekologisuus ovat pääarvoina. Brändien valintana saattoi olla aiemmin täydellinen puolueettomuus eri kysymyksistä, mutta tämä näyttää nykyhetken valossa mahdottomuudelta, koska nuoret sukupolvet muokkaavat työelämää ja markkinoita.

Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita eräs kansainvälinen muotibrändi, joka menetti 80 prosenttia nuorista ostajista, koska brändi ei kyennyt puhuttelemaan nuoria sukupolvia, vaan brändi oli päättänyt suunnata kaikki panoksensa vanhempiin ikäluokkiin.

Vanhaan aikaan nuoria sukupolvia oli mahdollista jonottaa ja odotuttaa, koska heillä ei ollut muita vaihtoehtoja. Nykyaikana vanhat tavat ovat brändeille erittäin tuhoisia. Nuorilla ostajille on paljon vaihtoehtoja ja he menevät sinne missä heitä puhutellaan halutun tavoin.

Siksi monet nuoret supertähdet eivät ole pelkästään kauniita mainoskasvoja, vaan he ovat perustaneet omia brändejä, jotka puhuttelevat arvoillaan nuoria ostajia. Supertähdillä on valtavasti sosiaalista pääomaa ja he ovat taitavia tarinankertojia. Moniin supertähtiin luotetaan, koska heitä pidetään aitoina.

Sen sijaan monet brändit ovat hajuttomia ja mauttomia, jotka eivät osaa puhutella. Monet brändit eivät pysy ajantasalla uusimmista trendeistä ja mukautuminen muutoksiin on aivan liian hidasta.

Tämän takia brändejä tulee johtaa ajankohtaisilla tutkimustiedoilla ja tietoa on saatavilla vaikka kuinka paljon. Siksi mukautuminen on tärkeää, koska mukautumattomat brändit purjehtivat pikku hiljaa kohti historian hämärää.

Välillä on hyvä lukea kirjahyllyn vanhoja kirjoja ja nähdä, että miten aiemmin asioista on ajateltu, kuinka hyvin ennustukset ovat pitäneet, sekä onko tulevaisuuden ennustajia kuunneltu riittävissä määrin. 2000-luvun alusta lähtien kirjahyllyssäni on notkunut Uuden talouden gurut (WSOY, 2000), jossa on lukuisten suomalaisten yritysjohtajien haastatteluja. Teoksen teemana on nimensä mukaisesti uusi talous, eli miten digitaaliset laitteet ja palvelut muokkaavat talouden rakenteita ja luovat uusia mahdollisuuksia.

2000-luvun alussa Suomessa ja muualla läntisessä maailmassa koettiin it-huumaa. Suomessa it-huuma oli erittäin korkealla, koska Suomi oli juuri toipunut 1990-luvun lamasta sekä saanut kokea talouden uuden nousun Nokian nousujohteen ansiosta. Suomea hehkutettiin ulkomailla teknologiamaana, mutta 2000-luvun alkuun mennessä kolme miljoonaa suomalaista oli vielä täysin internetin ulkopuolella, eli nämä suomalaiset eivät olleet koskaan käyttäneet internettiä. Nykyään tilanne on täysin toisenlainen.

Uuden talouden gurut -kirjassa on nostettu melkein kaikki tärkeimmät aiheet esille, jotka koskettavat edelleen. Teoksessa nostetaan esille se, että digitaalinen talous tulee haastamaan kaikki toimialat vallankumouksen lailla.

Kuluttajat tulevat nauttimaan elokuvia, televisiosarjoja, musiikkia, pelejä, kirjoja ja uutisia netin kautta. Muotia, kulutustuotteita ja ruokaa voidaan tilata suoraan kotiin. Laskuja ja muita pankkiasioita hoidetaan suoraan verkkopankin kautta. Portaalit yhdistävät ihmisiä ja yrityksiä, sekä toimijat voivat keskustella chattien kautta.

Jokainen yritys vannoo olevansa killer app, joka tulee valloittamaan maailman. Teoksessa kuitenkin huomautetaan, että kuluttajat ovat vanhoillisia, jotka haluavat ostaa tunnetuilta ja luotetuilta brändeiltä. Ostajat ovat varovaisia nettiostamisen suhteen, koska ostajat pelkäävät nettihuijauksia ja varojen menetyksiä. Tämän takia 95 prosenttia uuden talouden brändeistä meni suoraan konkurssiin.

Teoksessa puhutaan myös sisältömarkkinoinnin tärkeydestä ja media-alan tulevista vaikeuksista, koska vanhat liiketoimintamallit murenevat käsiin. Amazon-verkkokaupan liiketoimintamallia suitsutettiin kovalla kädellä jo vuonna 2000.

Vanhoja yrityksiä neuvotaan sopeutumaan evoluution lailla uusien teknologioiden suomiin mahdollisuuksiin. Vastapainona huomautetaan siitä, että kaiken toiminnan tulee olla taloudellisesti kannattavaa.

Miksi teosta on hyvä lukea jälkikäteen? Teoksen kirjoittamisesta on kulunut pian 20 vuotta ja monet teemat ovat edelleen ajankohtaisia. Monet asiat ovat toteutuneet ja nyt varoitetaan siitä, että Eurooppa on jäämässä taka-alalle teknologisessa kehityksessä.

Suomen tasavallan presidentti Sauli Niinistö teki merkittävän yhteisjulistuksen Yhdysvaltain presidentti Donald Trumpin kanssa, jossa korostettiin yhteistyötä 5G:n, 6G:n, robotiikan, keinoälyn, kvanttitietotekniikan, cleantechin, kybertorjunnan, energian ja muiden alojen osalta. Kyseessä ei ollut mikään pienimuotoinen julistus, koska Suomi teki arvovalinnan siitä, että minkä teknologisen sateenvarjon alla Suomi tulee jatkossa kehittymään. Valkoisen talon vierailun tärkeimmät tapahtumat jäivät enimmäkseen viihteellisten asioiden varjoihin, mutta Amerikka on modernin showmaailman kehto.

Yhdysvallat ilmoitti eilen asettavansa pakotteita kiinalaisille yrityksille, jotka loukkaavat ihmisoikeuksia. Yhdysvaltain päätös vaikuttaa epäsuorasti myös suomalaisten käyttäytymiseen Kiinan suunnalla, mutta yhteisjulistus avaa markkinoita Yhdysvalloissa.

Uusien teknologioiden kohdalla tapahtuu jälleen uusia aaltoja ja Suomen hyvinvoinnin, elinkeinoelämän kilpailukyvyn ja turvallisuuden ehtona on se, ettei jäädä jälkeen. Välillä on hyvä tarkistaa, että missä mennään ja kuinka kauan eri kehitysvaiheiden kanssa voi kestää. Siksi kirjoja kannattaa lukea, jotta voi heijastella ja vertailla.

Kaikki yritykset ovat perustettu ahkerien ja luovien yrittäjien toimesta. Yritykset eivät kuitenkaan ole pysyviä instituutioita. Tänään monet saivat muistutuksen siitä, että yritykset eivät ole ikuisia, kun brittiläinen Thomas Cook -matkatoimisto ajautui konkurssiin ja tuhannet britit jäivät loukkuun ulkomaille. Matkatoimiston konkurssin syynä pidetään heikkoa ja hidasta uusiutumista, kovaa markkinakilpailua, uusia teknologioita ja palveluja sekä muutoksia ostokäyttäytymisessä.

Monet palvelut ja tuotteet otetaan itsestäänselvyyksinä, mutta konkurssien, yritysostojen ja fuusioiden kautta muistutetaan asiakkaita siitä, että yritysmaailmassa harvoin mikään on pysyvää. Pohjoismaissa puolet yrityksistä ajautuu konkurssiin viiden vuoden sisällä yrityksen perustamisesta. Suuret ja vanhat mammutitkin voivat ajautua sivuraiteille, jos ne eivät kykene olemaan jatkuvassa muutostilassa.

On vaikea laittaa tärkeysjärjestykseen sitä, että mikä on yritystoiminnan tärkein asia ja tästä teemasta keskustellaan jatkuvasti. Yksi tärkeimmistä asioista on kuitenkin selviytyminen ja selviytymiskeinoja pohditaan yrittäjien toimesta jokainen päivä. Monet yrittäjät tuskastelevat jatkuvien talousmurheiden keskellä, koska kilpailu on kovaa ja ostajia pitäisi kyetä houkuttelemaan entistä paremmin.

Vaikka monet yritykset selviytyvät useita vuosia, mutta harvat niistä kiinnostavat kilpailijoita ja sijoittajia, jotka haluaisivat ostaa yritykset itselleen. Monet yrittäjät haaveilevat exitistä, mutta harvat pääsevät siihen koskaan. Monet yrittäjät ajattelevat jo liiketoiminnan kehitysvaiheessa sitä, että viiden vuoden kuluttua yrityksen voisi myydä pois ja parhaimmassa tapauksessa siirtyä eläkepäivien viettoon lämpimään ja aurinkoiseen ilmastoon tuprutellen kuubalaisia sikareita luksusjahdin kannella ja siemaillen samppanjaa.

Matias Mäenpään ja Anssi Kivirannan uutuuskirja Exit (2019) kertoo viisitoista menestystarinaa suomalaisyrittäjiltä, jotka ovat kyenneet tekemään poistumisen, eli he ovat saaneet suuria summia siitä, että yrittäjät ovat myyneet suuria omistusosuuksia pois tai he ovat myyneet yrityksensä kokonaan kilpaileville yrityksille ja pääomasijoittajille. Teoksessa kerrotaan Kovasen, Jungle Juice Bar’in, Remedyn, Onnibusin ja monien muiden yrityksien perustajien ja omistajien tarinoita, jotka avaavat heidän yrittäjyysmatkojaan.

Menestystarinoiden takana on paljon tragedioita. Suuria määriä stressiä, jatkuvaa rahapulaa, vääriä päätöksiä, suurta epävarmuutta, konkurssien partaalla olemista sekä monia muita ikäviä asioita.

Teoksessa tulee ilmi, että ilman hyviä taustajoukkoja monet yritykset olisivat ajautuneet karilla jo kauan aikaa sitten. Tarinoissa korostuu perheen ja lähimmäisten tuki. Asiantuntijoiden, valmentajien, mentorien ja monien muiden ammattilaisten tuella on ollut suuri merkitys sille, että yrittäjät ovat saaneet arvokkaita neuvoja ja välttäneet tekemästä suuria virheitä. Yrittäjät korostavat myös myönteisen ryhmähengen tärkeyttä yrityksien sisällä, eli tärkeimpiä yrityskumppaneita ja työntekijöitä on sitoutettu osake- ja optio-ohjelmilla, jotta kaikki ovat tunteneet kuuluvansa samaan veneeseen.

Kirja vastaa suppeasti kuitenkin siihen kysymykseen, että miten yrityskauppoja tehdään ja miten niihin tulisi valmistautua, jotta ne saadaan maaliin. Tähän tarpeeseen on kuitenkin suuri määrä englannin kielisiä teoksia. Teoksen pääpaino on yrittäjyystarinoissa.

Exit-kirja on viihdyttävä ja inspiroiva teos, jossa avataan yrittäjyyden karua maailmaa. Sitkeys, luovuus, ja ahkeruus ovat avaintekijöitä, kun lähdetään yrittäjyyden polulle.

On arkinen iltapäivä Monacossa. Sitä luulisi, että maailmankuulu italialainen miljonääriyrittäjä ja playboy Flavio Briatore pukeutuisi virallisesti pukuun ja pönöttäisi kuin tyypillinen vuorineuvos. Näin ei kuitenkaan ole. Briatore pukeutuu rennolla ja nuorekkaalla tavalla, koska onhan hän ikinuori. Musta t-paita, mustat farkut ja tummansiniset silmälasit ovat hänen tavaramerkkinsä. Viileämmällä säällä hän pukee päälleen tumman tuulitakin tai nahkatakin, ja jalassa ovat usein vapaa-ajan juoksukengät. Pukeutumistyyli on hillitty ja rento. Harva voisi kuvitella, että hänen omaisuudeksi on arvioitu hieman alle 400 miljoonaa euroa.

Rennon olemuksen alla on piilossa piinkova ja kokenut liikemies, joka aloitti uransa vakuutusmyyjänä Italiassa 1980-luvulla. Pian hän siirtyi Neitsytsaarille ja Yhdysvaltoihin, jossa hän avasi lukuisia Benetton-vaatekauppoja. Hänen kadenjälki oli vakuuttavaa, mutta hän kaipasi jotain uutta ja haastavaa. Tämän takia Benettonin omistaja Luciano Benetton ajatteli, että Briatore olisi sopiva henkilö Benettonin F1-tallin tallipäälliköksi. Benettonin valinta oli oikea, koska Briatorella on hyvä vainu lahjakkuuksien suhteen. Briatore löysi tulevan moninkertaisen maailmanmestarin Michael Schumacherin Benettonin formulatalliin, joka oli täydellinen valinta. Suomessa Schumacher muistetaan Mika Häkkisen pahimpana kilpakumppanina.

Briatoren bisnesura on nähnyt myös ikäviä hetkiä, mutta niitä ei ole syytä käydä läpi, koska ne kuuluvat menneisyyteen. Briatore on ahkera yrittäjä, joka katsoo tulevaisuuteen ja pyrkii luomaan jotain uutta - ilman taantumuksellisten henkisiä rajoitteita. Hän pitää päämajaansa Monacossa, upeassa yksityishuvilassa, joka on sisustettu modernilla tyylillä. Sieltä on johtaa bisnesvaltakuntaansa, joka ulottuu Monacosta Lontooseen ja Dubaihin, sekä moniin muihin paikkoihin. Hänen uusin brändi on Crazy Pizza Lontoossa. Monet kokoukset hoidetaan virtuaalisesti, pääosin modernien videoneuvottelujen kautta. Näin voidaan johtaa useita brändejä yhtä aikaa.

- Tärkein asia bisneksessä on erinomainen tiimi. Olen hyvä tiiminrakentaja, tokaisee Briatore.

Briatore ei kuitenkaan kykene johtamaan bisnesimperiumiaan etänä ja digitaalisesti, vaan hän matkustaa paljon, erityisesti Lontooseen ja Dubaihin. Matkat taittuvat usein yksityislentokoneella, koska aika on rahaa ja yksityislentokoneiden etuna ovat joustavat lähtö- ja paluuajat sekä mahdollisuus päästä nopeasti suoraan jonon ohi. Kiireettöminä hetkinä hän matkustaa reittilentokoneilla, ykkösluokassa tietysti.

Prinssi Albert tunnetaan Monacon ruhtinaana, mutta Briatore on Monacon yön kuningas, koska hän omistaa Twiga Monte Carlo -yökerhon, joka on upporikkaiden suursuosiossa. Ökyimmät asiakkaat ovat tuhlanneet mojovat yli 300 000 euroa yhden bailuillan aikana. Yökerhoyrittäminen ei ole riskitöntä, mutta Briatorella on selvä menestysresepti.

- Yökerhojen tulee olla moderneja, viihdyttäviä ja yökerhoyrittäjien tulee osata laskea katteet oikein. Oikeilla katteilla yökerhotoiminta saadaan kannattavaksi, opastaa Briatore.

Briatoren kruununjalokivi on Billionaire-muotibrändi, joka on läsnä varakkaissa suurkaupungeissa ympäri maailman. Briatore omistaa vähemmistön muotibrändistä ja suurin omistaja on muotisuunnittelija Philipp Plein, joka on kansainvälisesti tunnettu muotialan kapinallinen. Briatorella on täysi luottamus Pleinin osaamiseen ja hän voi tyytyväisenä katsoa sivusta, kun Pleinn johtaa luksusmerkkiä. Helsingistä katsottuna lähin Billionaire-vaatemyymälä löytyy Pietarista.

Briatorella on bisneksen lisäksi silmää naiskauneudelle, jonka takia hän on vilkkaan playboyn maineessa. Hänellä on ollut lukuisia huippumalleja tyttöystävinä, kuten saksalainen Heidi Klum ja englantilainen Naomi Cambell.

- Tulen kaikkien ex-naisystävien kanssa edelleen toimeen, tokaisee pilke silmäkulmassa Briatore.

Yrittäjille hän toivottaa enemmän asennetta, joukkuehenkeä ja luovuutta.

Haastattelun lisäksi kannattaa katsoa video, jossa F1-maailmanmestari Nico Rosberg haastattelee Flavio Briatorea:

Valokuvat: https://www.facebook.com/flaviobriatore/

Alustatalous on muuttanut markkinoita paljon. Pikkubisneksen pyörittämiseen tarvittiin aiemmin mies ja pakettiauto. Nykyään siihen tarvitaan mies ja tietokone. Erona on kuitenkin se, että alustatalous mahdollistaa sen, että bisneksestä voi tulla kansainvälinen ja todellinen rahasampo - virtuaalinen mies ja pakettiauto ilman rajoja, joka pystyy hoitamaan asiakkaita ympäri vuorokauden.

Nykyinen digitaalinen ympäristö mahdollistaa sen, että kaikkea voidaan kokeilla suhteellisen riskittömästi, eli katsoa ensin harrastuspohjalta, että löytyykö markkinarakoa vai ei. Kaikkea voidaan kaupallistaa. Myös rikoksia ja kummituksia. Aavedata on tästä oiva esimerkki, mutta kyseessä on puhtaasti kotimainen toimija.

Mainitaan kuitenkin kansainvälinen esimerkki.

Myyntijumala Sami Saarenpään ja hänen veljen Teemu Saarenpään Mysteries, Crimes, Curiosities -nettisivusto lähti harrastuksesta liikkeelle. Sivustolla kerrotaan jännittäviä kummitustarinoita ja rikosmysteerejä. Sivusto on erittäin suosittu, josta kertoo se, että Instagram-tilillä on jo yli 100 000 seuraajaa ja tili tavoitti huhtikuussa, siis yhden viikon aikana, 750 000 tiliä.

Saarenpään veljekset ovat ottaneet seuraavaan suuren askeleen, jossa riskit lisääntyvät. Nimittäin uuden sovelluksen julkaisemisen, jonka nimi on ForenSeek. Kyseessä on matkaopas, joka vie käyttäjän rikosmysteerien ja kummistarinoiden ääreen. Sovellus opastaa käyttäjän kohteeseen. Käyttäjän saavuttua perille alkaa todellinen pelon maantiede, jossa kerrotaan ratkaisemattomista rikoksista, kummituspaikkojen ovet narisevat sekä aaveet kuiskailevat. Sovelluksen käyttäjä on siis oman elämänsä Sherlock Holmes tai aavemetsästäjä, joka voi antautua tarinoiden vietäviksi.

Sovellus ei vielä näytä sitä, että missä karavaaniparkissa rap-artisti Vanilla Ice kummittelee ja minkä teksasilaisen rodeoareenan alle kazakstanilainen toimittaja Borat on haudattu. Sovellus on kuitenkin toimiva, joka voi tuoda eri maihin ja paikkoihin odottamattomia turismivirtoja.

ForenSeek julkaistaan kevään 2019 aikana ja sovellusta voidaan käyttää Applen ja Androidin älylaitteilla. Tätä sopii jokaisen herculepoirotin ja ghostbusterin odottaa.

Tämän kirja-arvostelun tarkoituksena ei ole paljastaa koko kirjan sisältöä, eli jos haluat tietää teoksesta enemmän voit ostaa teoksen omaksesi, lainata sen myöhemmin kirjastosta tai selata teosta pikaisesti kirjakaupassa - jokaiselle maksukyvyn ja tyylin mukaan.

Tämä kirja-arvostelu on tietysti täysin puolueellinen, koska olen ollut runsaasti yhteistyössä kirjailijan kanssa. Vapaassa yhteiskunnassa sana on kuitenkin vapaa.

Yhteisteoksemme Ostovallankumous vuodelta 2015 mainitaan monta kertaa. Tätäkin blogia on lainattu, eli Z-sukupolvea koskeva kirjoitus on päässyt mukaan.

Sitten teoksen pariin.

Eri aikakaudet kohtelevat myyjiä ankaralla kädellä.

Rautakaudella myyjälle riitti turkisasu, keihäs, muutama oravannahka ja kauppatavara, sekä metsästettävä ostaja.

1960-luvulla myyjälle riitti istumaton puku, puhelin, kirjeet, käyntikortit ja viinanhöyryinen lounaskabinetti.

Tietokirjailija Mika D. Rubanovitschin uutuusteos STOP-myynti - Pysähdy myymään (Johtajatiimi, 2019) paneutuu myyntimaailman murrokseen, joka on alati muuttuva. Teoksen ydinsanoma on se, että viekö teknologia myyjää kuin pässiä narussa vai päinvastoin?

2000-luku on ollut kovimmille myyntikameleonteillekin suurinta sopeutumattomuuden aikaa, koska kaiken maailman digitalistit valkoisine juoksukenkineen powerpointtaavat, twiittaavat, linkittävät, facebookkaavat ja hubspottaavat.

Pitäisi vielä harjoittaa henkilöbrändäystä sosiaalisessa mediassa, kun aiemmin sitä sai harjoittaa ravintola Kaarle XII:n diskolattialla.

Digitsunami on pyyhkäissyt vanhan liiton myyjät mennessään vai onko sittenkään?

Sillä välin, kun modernin ajan myyjät metsästävät tykkäyksiä ja jakoja sosiaalisessa mediassa sortumalla epätoivoisiin puujalkavitseihin, vanhan liiton myyjät tekevät todellisia suurkauppoja.

Teos ei kuitenkaan luo vastakkainasettelua perinteisten myyntioppien ja digitaalisen myynnin välille, vaan teoksen pääsanoma on edistyksellinen. Molempia tarvitaan, mutta digitaaliset palvelut ovat lähinnä vain työkaluja suuressa kokonaisuudessa.

Asioiden väliltä tulee löytää sopiva tasapaino, jotta tuloksia saadaan aikaiseksi. Vanhan liiton myyjät eivät voi jäädä odottamaan inbound-faksin laulamista, eivätkä modernin ajan digimyyjät pärjää ilman sosiaalisia taitoja, jotka tapahtuvat älypuhelimen ulkopuolella.

Vanhan ajan lounaskabinettikokoukset ovat siirtyneet Skype-maailmaan, mutta ilman vodkapaukkuja ja digimyyjän pitää mietti hartaasti, että onko sosiaalinen myynti pelkästään banaaleja arkikertomuksia vai palveleeko esilläolo myyntiä.

Suosittelen tätä teosta vahvasti. Kyseessä oli pysäyttävä viiden tähden lukukokemus, jossa on runsaasti järjellistä päättelykykyä - sitä tarvitaan enemmän kuin koskaan.

Suomen myynnin maailma on suorastaan hurmoksessa, koska kirjamarkkinoille ilmestyy koko ajan uusia teoksia, jotka auttavat yrittäjiä ja myyjiä siirtymään uuteen, moderniin aikakauteen. Modernin kiinteistönvälitystoiminnan supertähtivälittäjä, Neliöt Liikkuu LKV:n perustaja Andrei Koivumäki ja kriisiviestinnän asiantuntija Katleena Kortesuo ovat kirjoittaneet uutuusteoksen 100 faktaa myynnistä (Alma Talent, 2019). Tämä on kiinteistöprinssin ja Suomen kalleimman siivoojaan ensimmäinen yhteisteos. Nämä komeat tittelit ovat nimivaakunoita, jotka ovat monien ammattilaisten suosiossa, jotka kiteyttävät nimivaakunoiden avulla oman erikoisalansa.

Sitten kirjan kimppuun. Teoksen alkuvaiheessa käydään läpi ostamisessa tapahtunut suuri murros, eli ostajat aloittavat ostoprosessinsa lähes aina verkon kautta. Tämä vie lukijan, jolle moderni myynti ei ole vielä tuttua, kohti uutta aikakautta. Eli näistä perustuksista lähdetään kiehtovalle myyntimatkalle. Teoksessa ei ole kuitenkaan sataa faktaa myynnistä, vaan 108, eli lukija saa kahdeksan vinkkiä vielä kaupan päälle - maksuttomana tietysti tai lisälasku tulee myöhemmin perässä.

Teos käsittelee nykyajan myyntiä ruohonjuuritasolta ja tämä on teoksen suola. Lyhyissä kappaleissa keskitytään aina tiiviisti tiettyyn asiaan. Jotkin kappaleet ovat herättäviä ja raadollisia, jotta ymmärretään, että mitkä asiat ovat tärkeitä ja mitkä eivät. Joissain kappaleissa revitellään siten, että lukija voi saada huutonaurukohtauksen, koska esimerkit ovat kuin Fingerporin stripeistä.

Teoksessa käydään läpi sosiaalista mediaa ja verkostoja; asenteen ja oppimisen tärkeyttä; luottamuksen ja henkilöbrändin merkitystä; myyntitilanteita ja neuvottelutaitoja; asiakkaita ja ostovalmiuksia; hukkaa ja ajankäyttöä; myyntiprosessien sujuvuutta; tuotteiden ja palvelujen muotoilua; epäonnistumisia ja reklamaatioita; raha-asioita; ja tulevaisuuden kauppoja. Esimerkit ovat suoraan tästä elämästä, eikä asioita ole siloteltu lainkaan, mikä on teokselle hyväksi.

Teos on helppolukuinen, jonka voi lukea nopeasti Mierolan Silta Cafen terassilla Hämeenlinnan naapurikunnassa, tai Louis Vuittonin kengät jalassa Punavuoren ullakkohuoneistossa, tai yksityislentokoneessa matkalla Moskovasta Monacoon. Teosta voi pitää aina työpöydän äärellä, jossa muistutetaan myynnin perusasioista. Jokaisen huippumyyjän sopii kerrata perusasioita säännöllisin väliajoin, jotta ei tipu kauppojen kelkasta. Siksi 100 faktaa myynnistä kannattaa lukea.

Yrittäjä, kansanedustaja Hjallis Harkimo (sit.) on aina herättänyt ristiriitaisia tunteita tai ainakin siitä lähtien, kun hänestä tuli tutumpi persoona koko kansalle Jokerit-jääkiekkojoukkueen omistajana. Nykyään hän on myös tuttu televisiopersoona talk show -juontajana ja Diili-ohjelman päätuomarina, sekä poliittisia keitoksia aiheuttavana kansanedustajana ja uuden poliittisen liikkeen keulahahmona.

Tämän takia hänen uutuskirja Hjallis Harkimo - Suoraan sanottuna (WSOY, 2018) voi kiinnostaa monia, jotka ovat kiinnostuneita liike-elämästä ja politiikasta. Teoksessa liike-elämän osiot jäävät varsin vähäiseen osaan ja teoksen pääpaino on enimmäkseen politiikassa. Onhan teoksen iskulauseena “Politiikassa puheiden ja tekojen välillä on valtava ero.”.

Teos jättää bisneslukijat kuitenkin hieman lämpimäksi, koska Hjallis nostaa myyntitaitojen hallinnan erittäin suureen arvoon, sekä luovuuden ja kyvyn joukkuepelaamiseen. Harkimo kertoo teoksessaan, että hän rakastaa yrittämisen vapautta, mutta suuret bisnesprojektit aiheuttivat hänelle vakavia terveydellisiä ongelmia. Hartwall Areena -jääkiekkoareena, Sonera Stadium -jalkapalloareena ja Hampurin Barclaycard Arena ovat hänen kädenjälkiään, joiden rakennuttaminen vaati suuria uhrauksia - sekä monet muut bisneshankkeet.

Teoksessa tulee selvästi esille se, että Harkimo on enemmän jääkiekkomies kuin jalkapallon ystävä, koska jalkapallobisnes tuotti hänelle miljoonatappioita, jonka takia hän myi Helsingin jalkapallostadionin ja jalkapallojoukkueen pois, ja hän vaati itselleen kilpailukieltosopimukseen kymmenen vuoden kilpailukiellon viiden vuoden sijasta, koska hän halusi oppia virheistään. Rakkaudesta jääkiekkoon, mutta ei jalkapalloon - siis bisnesmielessä.

Kirjassa tulee selvästi esille se, että Harkimo pitää bisnesmaailman suoraviivaisesta päätöksenteosta, jossa omistajat, hallituksen jäsenet, johtoryhmän jäsenet ja asiantuntijat päättävät keskenään siitä, että mitä seuraavaksi pitäisi tehdä. Sen sijaan Suomen poliittinen kulttuuri ei miellytä Harkimoa, jota hän kuvaa äärettömän hitaaksi ja vaikeaksi paikaksi vaikuttaa. Pääministeri Juha Sipilä (kesk.) ja liikenne- ja viestintäministeri Anne Berner (kesk.) saavat suurta kiitosta lähinnä siitä, että he toimivat politiikassa bisnesmäisellä otteella, joka tuottaa päätöksiä. Bisnesmaailman sääntöjä ja oppeja ei voida kuitenkaan täysimääräisesti soveltaa poliittiseen ympäristöön, jossa on aivan omat tavat toimia.

Harkimon jättämä Kokoomus ei saa kiitosta, vaikka hän pääsi heittämällä kansanedustajaksi ja hän oli tukemassa Petteri Orpoa (kok.) puoluejohtajaksi, joka haastoi silloisen puheenjohtajan Alexander Stubbin (kok.) onnistuneesti, eli Harkimo sai itselleen suotuisan puheenjohtajan, koska Stubb kaatui, mutta tämä ei hänelle riittänyt, vaan turhautuminen kasvoi sen verran suureksi, että hän halusi perustaa uuden poliittisen liikkeen. Orpon Kokoomus ei kelvannut. Harkimo päätti siirtyä Suomen toiseksi suurimmasta hallituspuolueesta yhden hengen oppositioryhmäksi.

Teoksen poliittinen osuus on pamflettimainen, jossa tulee selväksi se, että Harkimo haluaa edistää yrittäjyyttä, nykyinen sote-malli ei hänelle kelpaa, ja hän haluaa nopeutta poliittiseen päätöksentekoon. Hänellä on kahdensadan muun kansanedustajan tavoin vahva näkemys siitä, että minkälainen Suomen tulisi olla. Kyseisessä ympäristössä on selvää, etteivät yhden henkilön näkemykset mene koskaan sellaisenaan läpi, vaan sitä pitää osata myydä omia ajatuksiaan muille. Lukijaa saattaa häiritä se, että teoksessa ylistetään bisnesmaailman jokseenkin autoritääristä johtamistyyliä, mutta vahvojen puoluejohtajien kohdalla tätä asiaa karsastetaan. Puoluejohtajat ovat kuitenkin jäsenkuntien valitsemia, kun yritysjohtajat ovat pelkästään omistajien. Miten vaatimukset suorasta demokratiasta istuvat tähän yhtälöön? Lukijat voivat olla hämmentyneitä.

Liike Nyt hakee teoksen perusteella vielä muotoaan, mikä on täysin ymmärrettävää ja tätä liikkeen johtohahmot ovat säännöllisesti hokeneet. Liikkeen tekee erilaiseksi se, että Vihreät ja Perussuomalaiset haastoivat muita puolueita teeseillään ja aatteillaan. Puolueilla kesti vuosikymmeniä saavuttaa nykyiset kannatustasot.

Liike Nyt haluaa uudistaa politiikkaa teknologian avulla, eli aktivoida kansalaisia netin kautta, mutta liikettä on myös verrattu Nuorsuomalaisiin. Tämä oikeistoliberaalinen puolue nousi eduskuntaan vuonna 1995, mutta puolueen lento katkesi jo vuonna 1999, eli poliittisessa kentässä on edelleen sopiva markkinarako. Eli voidaan kysyä, että onko aika jo kypsä? Liike Nytillä on muutamia poliittisia teesejä, jotka vetävät puoluetta oikeistoliberaaliin suuntaan, vaikka Harkimo jyrkästi kieltää tämän asian. Aatteellinen sijoittuminen poliittisella kartalla on kuitenkin hyvä asia äänestäjien kuluttajansuojan kannalta. Liike Nyt ei sijoitu tällä hetkellä hänen sanojen mukaan minnekään.

Liike Nytin teknologiauskossa ei ole kuitenkaan mitään uutta. Muutamat suuret puolueet kokeilivat 2000-luvulla avointa digitaalista vuoropuhelua kansalaisyhteiskunnan kanssa. Kaikkien puolueiden kohdalla kävi niin, että avoimet keskustelupalstat joutuivat nimettömien kirjoittajien lokakampanjoiden kohteiksi. Tämänkaltaisten tapauksien jälkeen keskustelupalstat suljettiin, eikä niitä avattu enää uudelleen. Nykyistä keskusteluympäristöä on kuvailtu entistä rajummaksi, eli jää nähtäväksi, että kuinka avointa ja laajaa vuoropuhelua on mahdollista käydä Liike Nytin keskuudessa, jotta keskustelut säilyvät asiallisina.

Nettiäänestykset eivät ole myöskään mikään uusi asia, koska monet puolueet ovat tehneet kyselyjä varsin pitkään. Toiset kyselyt ovat menestyneet paremmin kuin toiset, mutta kyselyt eivät ole kuitenkaan olleet suoria äänestyksiä asiakysymyksistä, vaan nämä asiat on jätetty puoluekokouksien päätettäviksi. Moderneja vaikuttamiskanavia on olemassa perinteisissä puolueissa. Se, että pääsevätkö omat ajatukset asialistojen kärkeen, on taas aivan toinen kysymys. Demokratia kuitenkin toimii, koska asioita voidaan esittää, eikä pelkästään digitaalisten kanavien kautta, vaan puoluekokouksissa, joissa kohdataan ihmisiä kasvokkain.

Harkimo haluaa kuitenkin haastaa, eikä hänellä ole mitään menetettävää. Liike Nytin kannatus voi kasvaa pitkäjänteisellä työllä, mutta ainoastaan hallitustyöskentelyn kautta voidaan vaikuttaa. Mikäli näin pitkälle päästään, joutuu Liike Nyt kohtaamaan Suomen poliittisen kulttuurin, mikä korostaa yhteistyötä ja kykyä joustaa omista tavoitteista, eli kaikki hallituspuolueet joutuvat vaalien jälkeen joustamaan omista vaatimuksistaan, vaikka puolueet revittelevät teemoillaan vaalien aikana. Teoksen poliittiset osiot ovat muutamissa kohdin ristiriidassa keskenään, mikä ei ole tietenkään mikään ylllätys, kun puhutaan politiikasta. Valtioneuvos Johannes Virolaisen (kesk.) toteamuksesta on kuitenkin syytä ottaa opiksi: “Politiikassa ei ole kyse selkävoitoista, vaan pistevoitoista.”

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että Suomen poliittisen kulttuurin pitäisi Harkimon mielestä uudistua ja kirjan kappaleiden kautta purkautuu syvä turhautuminen, kuten tyypillisissä poliittisissa muistelmateoksissa on tapana.

Kirja ei kuitenkaan vie lukijaa barrikadeille ja kohti unelmien Suomea, vaan kohti hämmennyksen ja vastakysymyksien tilaa. Samaa Uudistus-levyä soittavat lähes kaikki poliitikot, mutta kaikki tarkoittavat eri asioita. Monet uudet puolueet ovat hokeneet Suomessa samoja teesejä ja niiden tavoitteina on ollut lähinnä päästä kaliffiksi kaliffin paikalle - toivottavasti tällä kertaa ei ole kyse samasta vanhasta silmänkääntötempusta, vaan aidosta halusta parantaa Suomen poliittista kulttuuria. Mitä tämä sitten tarkoittaa? Tämä jää nähtäväksi. Peli on kuitenkin avattu.

Nykyään kaikki voivat markkinoida. Kiitos internetin ja sosiaalisen median, jotka ovat mahdollistaneet sen, että tieto voi liikkua vapaasti ja edullisesti. Siksi on syytä kertoa epäonninen tarina siitä, että miten käy, jos kaikki eivät markkinoi.

Saatoin kymmenen vuotta sitten yhteen erään yökerhon ja rokkibändin. Ajattelin, että rokkibändi voisi soittaa yökerhossa, jonka avulla yökerho saisi perjantai-illalle runsaan määrän uusia asiakkaita ja nouseva rokkibändi saisi itselleen arvokkaan keikan. Eli kaikki hyötyisivät.

Molemmat osapuolet pääsivät sopimukseen, eli rokkibändi sai itselleen keikan ja yökerho odotti into piukeena väen täyteistä rokki-iltaa. Olimme kaikki innostuneita ja onnellisia.

Itse sain keikalle muutaman VIP-lipun, eli mahtipontinen loossi odotti siellä juhlavieraitaan. Saavuimme keikkapaikalle muutaman arvovieraan kanssa. Olimme reippaasti etuajassa, koska halusimme nauttia illasta. Kello alkoi muutaman tunnin jälkeen näyttämään sitä, että rokkikeikan pitäisi alkaa jo muutaman minuutin päästä. Keikkapaikka ammotti kuitenkin täydellistä tyhjyyttään. Rokkibändi odotti jo valmiina asemissa, mutta yökerhon omistaja kävi sanomassa, että konserttia pitäisi viivästyttää vaikka muutamalla tunnilla, jotta paikalle saapuisi enemmän väkeä.

Pari tuntia kului...

Vieläkään ei näkynyt asiakkaita. Yökerhon omistajalla oli reipas punotus päällä lähinnä siitä, että yökerho oli valmistautunut väentungokseen. Paikalla oli ovimiestä, lipunmyyjää ja baari oli tietysti ladattu täyteen juotavilla. Ketään ei pahemmin näkynyt, mutta rokkibändiä ei voinut odotuttaa loputtomiin.

Omistaja kävikin pian sanomassa rokkibändille, että antaa palaa ja rokkipumppu pauhaamaan. Rokkibändi alkoi raivokkaasti renkuttamaan tyhjälle tanssilattialle ja yökerhon takaseinän vierustalle oli vain muutama "kanta-asiakas" pelaamassa biljardia. Sieltä saapui yksi vakiojuomari katsomaan ihmeissään, että mitä ihmettä diskolattian luona oikein tapahtui. Hän ei ollut nähtävästi koskaan nähnyt livekeikkaa, jossa rokkibändi soittaa tyhjyyttään ammottavalla yökerholle. Vakiojuomari olisi voinut nauttia yksityiskeikasta, mutta häntä kiinnosti enemminkin rettelöiminen muiden kanta-asiakkaiden kanssa. Rokkibändi ei edes kelvannut ilmaiseksi, vaikka kitaristi vingutti skebaa tuuli- ja savukoneen säestämänä!

Aina ei ollut mennyt näin huonosti.

Olihan yökerhossa ollut paljon väen täyteisiä livekeikkoja aiemminkin. Eräs huippumuusikko oltiin viety ennen keikkaa backstagelle, joka oli itseasiassa ravintolan ruokavarasto. Sellaista tähtitaivaan "glamouria". Huippumuusikko oltiin jätetty sinne nachojen ja Jack Daniels -viskipullon kanssa, jotta hän pystyi valmistautumaan huippusuoritukseen kaikessa rauhassa.

Yökerho oli kuitenkin hetkessä täpötäynnä ja kansa odotti suurella jännityksellä staran saapumista lavalle. Mutta artistista ei kuulunut mitään. Omistaja tietenkin hätääntyi ja syöksyi takahuoneeseen kuin mikäkin pikajuoksija ilmoittamaan tähtiartistille, että kohta pitäisi mennä esiintymään, mutta omistaja oli löytänyt tähtiartistin sammuneena takahuoneeseen, nachopussi tyynynään.

Hetkellisten läpsimisten jälkeen tähtiartisti virkosi kaikkien onneksi ja hetken kestäneen "teknisen vian" jälkeen tähtiartisti syöksyi lavalle ilahduttamaan musiikkikansaa. Ja kansa hurrasi. Kaikki musiikkikappaleet eivät aina menneet nuotin mukaan, mutta ei mennyt yleisölläkään, joka hoilasi kännipäissään mukana. Kaikilla oli mukavaa ja yökerhon kassakoneet lauloivat. Yökerholla oli siis takanaan onnistuneitakin livekeikkoja.

Palataan takaisin surullisen kuuluisan rokkibändin keikalle.

Rokkibändillä oli onneksi mukanaan paljon roudareita, jotka saivat aikaan sellaisen vaikutelman, että paikalla olisi ollut maksavia asiakkaitakin. Tanssilattia oli kuitenkin tyhjä, mutta sinne saapui eräs herrasmies, joka päätti yhtyä laulamaan coverkappaletta rokkibändin solistin kanssa. Kyseessä oli yksi kaikkien aikojen legendaarisimmista rokkikappaleista, eli Deep Purplen Perfect Strangers. Tapahtui kuitenkin niin, että tämän herrasmiehen ääni oli paljon voimakkaampi kuin solistin, jolla oli vielä äänentoistolaitteet tukenaan. Sitä tilannetta pieni yleisö naureskeli, kun ukko kiekui täysillä. Herrasmies ei jäänyt laulamaan kappaleen loppuun asti, vaan poistui pikajalkaa tanssilattialta. Muut kysyivät, että mitä tapahtui. Herrasmies vastasi, että "Tanssilattialla haisee p€%#a!". Basisti oli nähtävästi päästänyt menemään.

Nolojen tilanteiden keikka kuitenkin päättyi, mutta yleisömäärän pienuus oli vielä arvoituksen peitossa. Oli tapahtunut nimittäin niin, ettei kumpikaan osapuoli, yökerho ja rokkibändi, ollut levittänyt ilosanomaa keikasta eteenpäin. Molemmilla oli kotisivut, blogit ja Facebook-sivut, sekä henkilökohtaiset sometilit, mutta kaikki olivat unohtaneet päivittää niitä. Yökerholle ei tullut mieleenkään kiinnittää keikkajulistetta edes ovenpieleen. Kaikki olivat ymmärrettävästi ärsyyntyneitä, mutta inhimillisille virheille ei voi mitään.

Mitä tästä opimme? Kaikkien pitää markkinoida - aina.

Jokainen brändi haluaa tulla huomatuksi ja muistetuksi, mutta tämä edellyttää rohkeutta. Britanniassa sijaitseva Cambridgen kaupunki on tästä hyvä esimerkki. Cambridge on maailmankuulu yliopistokaupunki ja kaupungissa on runsas määrä kivijalkaliikkeitä, jotka käyvät armotonta kilpailua asiakkaista. Ainoastaan rohkeimmat selviytyvät.

Napoleon kuulemma sanoi, että Englanti on “a nation of shopkeepers”, eli kauppiaiden maa, mutta on kuitenkin väitetty, ettei Napoleon näin koskaan sanonut, mutta tätä lausetta hoettiin kuitenkin 1700-luvun Ranskassa. Väite pitää edelleen paikkansa, eivätkä verkkokaupat ole pahemmin pyyhkäisseet niitä mihinkään, vaikka pientä katoa on tapahtunut. Kerrotaan kuitenkin hieman Cambridgestä.

Cambridge on monimuotoinen kaupunki, jossa on läsnä runsas määrä eri kansallisuuksia, koska kyseessä on globaali yliopistokaupunki, joka houkuttelee ihmisiä ympäri maailman. Alueella sijaitsee Silicon Fen, joka on Euroopan oma Piilaakso, eli Silicon Valley. Tätä ei heti uskoisi, koska kaupungin keskusta on täynnä historiallisia rakennuksia. Teknologiayritykset sijaitsevatkin kaupungin ulkokehällä. Kaupunki on niittänyt kansainvälistä mainetta entistä paremmin herttuapari Williamin ja Katen kuninkaallisten titteleiden kautta, mutta myös laulajatar Charli XCX:n synnyinkaupunkina.

Kaupungilla näkee ihmisiä, jotka ovat pukeutuneet klassisella ja boheemilla tyylillä. Välillä kuninkaalliset vierailevat kaupungissa ja silloin smokkiasuja näkee paljon, mutta hetken päästä väki on kuuntelemassa Russell Brandin ja Todella upeeta -näyttelijä Joanna Lumleyn tarinoita, tai asentamassa Pink Floydin laulaja Syd Barrettin muistolaattaa yliopiston seinään. Monet tunnetut koomikot ja näyttelijät ovat opiskelleet kaupungissa, kuten Stephen Fry, Rowan Atkinson, Sacha Baron Cohen, Hugh Laurie, Jimmy Carr. James Bond -tähti Roger Moore aloitti uransa näyttelemällä teatterissa. Tyyli, huumori ja avoimuus kuuluvat kaupungin henkeen. Kyseessä on kulttuurillisesti anarkistinen paikka, jossa kaikki eri tyylit voivat ilmentyä jopa yhdessä ihmisessä. Tämä tekeekin paikasta kiehtovan.

Kävelin arvokkaan ja historiallisen collegen läpi, joka huokui vanhaa historiaa ja historiallisia perinteitä. Kun pääsin collegen portista ulos, suoraan vastapäätä sijaitsi Nanna Mexico niminen ravintola, jonka iskulause on Temple of the Big Ass Burritos, eli suomeksi suoraan käännettynä “iso perse burrittojen pyhättö”. Big ass -termi tarkoittaa englannin kiellä isoa tai laajaa asiaa, myönteisessä mielessä. Edesmennyt toimittaja Erkki Toivanen olisi pitänyt tätä kulinaristisena pyhäinhäväistyksenä tai hän olisi ollut onnensa kukkuloilla. Kyseinen ravintola tarjoaa meheviä, runsaita ja isoja meksikolaisia herkkuja, joissa on ripaus huumoria. Nanna Mexico ei pahemmin jarruttele itsensä suhteen ja tämä tekeekin paikasta muistettavan.

Jos paikan nimi olisi pelkästään Big Ass Burritos. Silloin iskulauseena voisivat toimia bisnesvalmentajien käyttämät motivaatiolauseet, jotka ovat usein niin imeliä, että ne saavat hapankaalinkin maistumaan sokerisen maukkaalta. Myötähäpeän tunne on välillä korkea kaiken bisnesjargonian keskellä.

Mitä siis voisi käyttää iskulauseina Big Ass Burritosin kohdalla?

“Think bigger”

“You think big, you get big”

“Live your life extra large”

“Think big, go big”

Älä siis jarruttele brändiviestinnän suhteen, vaan anna palaa.