Jukka Aminoff

Tämän teoksen lukeminen oli henkilökohtaisesti tärkeä kokemus, koska kirjoitin yhdessä tietokirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa teoksen Ostovallankumous - Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin vuonna 2015. Olin erityisen utelias lukemaan, että onko tässä teoksessa jotain täysin uutta, joka olisi jäänyt mainitsematta Ostovallankumous-kirjassa ja mikä oli kirjoittajien lähestymistapa. Kirjassa oli paljon samaa.

Menestys syntyy asiakaskokemuksesta -kirjassa painotetaan yrityksen suurta kuvaa aina strategiasta sisäiseen työkulttuuriin. Kirjoittajat painottavat sitä, että miten yrityksen sisäinen hyvinvointi heijastuu ostajien saamiin kokemuksiin. Teoksessa painotetaan myös sitä, että yritysten tulee olla entistä enemmän asiakaskeskeisiä. Yritysbrändin tulee olla houkutteleva.

Teos on mainio lukijoille, jotka hyppäävät ensi kertaa nykyaikaisiin markkinoihin. Kirja kertoo lukijoille siitä, että B2B-brändien tulee muistuttaa entistä enemmän kuluttajabrändejä asiakaspalvelun, markkinoinnin ja kokemuksien suhteen.

Teoksessa toki mainitaan, että yritystoiminnassa on aina kyse ihmisten välisestä toiminnasta, mutta välillä tuntui, että teos kiersi tärkeintä aihetta kuin kissa kuumaa puuroa.

Kirja olisi voinut entistä painokkaammin korostaa myyjien merkitystä, eli myyjät luovat kokemuksia yritysten ja ostajien välillä. Sosiaalisesti taitavat myyjät ovat niitä joiden kanssa ostajat haluavat olla tekemisissä.

Kuitenkin, kirja on lukemisen arvoinen.

Nykyiset markkinat ovat mahdollistaneet sen, että kaikki brändit voivat saada itselleen näkyvyyttä. Näkyvyyden saamiseksi riittää se, että sinulla on tietokone, älypuhelin, kotisivut ja sosiaalisen median kanavat.

Pienille ja aloitteleville yrityksille nykyinen digitaalinen markkinaympäristö avaa paljon mahdollisuuksia, eli kynnys saada näkyvyyttä on madaltunut.

Uusi markkinaympäristö on aiheuttanut sen, että yritysten kilpailu huomiosta on kasvanut. Kohina ja meteli ovat valtavaa. Nykyinen pandemia on aiheuttanut sen, että ilmiö on vain kiihtynyt.

Miten voidaan erottautua kilpailusta ja saada kestävää huomiota ostajilta?

Vastauksena on tietysti se, että brändin tulee olla kiehtova, tunteita herättävä ja myyntiä aiheuttava rahasampo.
Mutta onko brändin rakentaminen salatiedettä?

Siksi tällä kertaa kirja-arvostelussa on mainosyrittäjä Pekka Ruokolaisen Brändikäsikirja - Näin teet yritysbrändistä vetovoimaisen! (Kauppakamari, 2020).

Ruokolainen on kirjoittanut napakan teoksen, joka kertoo brändin rakentamisen perusteet yksinkertaisella ja suoraviivaisella tavalla. Brändien rakentaminen ei ole mitään salatiedettä, vaan luovaa ja johdonmukaista toimintaa.

Kirjassa luetellaan kaikki ne osa-alueet, jotka tulee huomioida, kun rakennat brändisi perustukset. On kyse sitten digitaalisesta tai kivijalkakaupasta. Perustuksien huolellinen rakentaminen on tärkeää, koska muuten bränditalosi nousee vinoon.

Jos luulit, että elämme brändien jälkeistä aikaa. Asia on juuri päinvastoin. Ainoastaan vahvalla brändillä ja lumoavilla tarinoilla voit erottautua äänekkään markkinakilpailun keskellä.

Keskustelu henkilöbrändeistä kuvottaa monia. Sille on syynsä, koska voiko henkilöbrändi toimia samoin tavoin kuin yritysbrändi?

Yrityksien brändinhallintaan on selvät mittarit, eli kaupan pitää toimia samoin tavoin kaikissa eri maailmankolkissa. On tunnistettava nimi, värit, grafiikka, konsepti, muotoilu, palvelu, hinnat ja tarjonta.

Pikaravintolat ovat hyvä esimerkki brändinhallinnasta, eli sitä saa saman palvelu- ja tuotekokemuksen valtakunnallisesti ja kansainvälisesti. On kyseessä sitten Burger King tai McDonald’s.

Sama asia koskettaa Coca-Colaa virvoitusjuomana, eli saat saman makunautinnon, olet vaikka sitten Amerikassa tai Australiassa.

Keskustelu henkilöbrändeistä on taas paljon monimutkaisempi. Sanotaan, että jokainen on henkilöbrändi, mutta toiset ovat mielenkiintoisempia kuin toiset.

On olemassa kuitenkin toinen koulukunta.

Heidän mielestään ei ole henkilöbrändejä, on vain ihmisiä, koska ihmiset eivät voi toimia yhtä luonnottomasti ja tasaisesti kuin yritysbrändit. Yritysbrändit on luotu luomaan tasalaatua, eli ostaja tietää mitä tulee saamaan. Ihmiset ovat oikukkaita ja monivivahteisia.

Tiedetään, että Applen uusin iPhone on aina edeltäjiään parempi, mutta käyttäjälleen tuttu. Coca-Cola maistuu aina samalta ja tuo saman virkistyksen.

Onko yksikään ihminen tasalaatuinen ja itseään toistava? Tämä on erittäin suuri ongelma, kun määritellään henkilöbrändejä.

Yksi selvä mittari henkilöbrändien arvioimisessa on se, että ovatko he kiinnostavia suurelle yleisölle, eli ovatko he julkisuuden henkilöitä. Tiedämme, että kokki Jamie Oliver luo kiehtova ruokareseptejä. Barbadosilainen Rihanna laulaa valloittavia musiikkikappaleita. Hollywood-näyttelijä Chris Hemsworth pullistelee lihaksiaan valkokankaalla.

Julkisuuden henkilöt julkaisevat sosiaalisessa mediassa omaan ammattiin liittyviä asioita kuten ruokareseptejä, musiikkikappaleita ja näytteitä elokuvista. Samaan aikaan heillä on omat PR-avustajat, jotka kuvaavat, tuottavat ja julkaisevat valokuvia ja videoita, jotka liittyvät työhön ja vapaa-aikaan. Mutta julkisuuden henkilöillä on yksi ylivoimainen asia, joka luo vetovoimaa, eli suuren yleisön kiinnostus.

Kaikki eivät ole kuitenkaan julkisuuden henkilöitä, eivätkä kaikki sitä halua.

Julkisuuden henkilöiden vapautta joudutaan rajoittamaan, koska he ovat “tuotteita”. Entiseen aikaan julkisuuden henkilöt tulivat esille ainoastaan työasioiden kautta, mutta nämäkin raja-aidat ovat murtumassa koko ajan. Toisten kohdalla ne ovat murtuneet jo aikoja sitten.

Pahin neuvo on sanoa, että kannattaa matkia julkisuuden henkilöitä, eli harjoittaa samanlaista viestintää kuin mitä Hollywood-näyttelijät tai tunnetut supertähtilaulajat harjoittavat.

Sen sijaan yksityishenkilöillä on suurempi vapaus sosiaalisessa mediassa.

Kannattaa unohtaa, että on jäykkä brändi, joka toistaa samaa asiaa kuin papukaija.

Kannattaa olla ihminen, koska ihminen on kiinnostunut monista eri asioista. On inhimillistä ja luonnollista olla kiinnostunut eri asioista ja sanoa oma sanottava julki.

Ole ihminen, äläkä brändi. Brändinhallintaan liittyy aina jäykkyyttä ja rajoituksia. Saa olla vapaa, koska monivivahteinen maailma on sinun. Sosiaalinen media on tuhonnut perinteiset ajattelumallit henkilöbrändeistä jo kauan aikaa sitten. Nykyään saa olla monipuolinen.

Pimeät voimat yrittävät edistää epädemokraattisia arvoja ympäri maailman. Ihmisoikeuksien, suvaitsevaisuuden, sananvapauden ja oikeusvaltioperiaatteen kunnioittaminen ei kuulu heidän listallaan.

Samaan aikaan ostajat vaativat brändeiltä suurempaa osallistumista ja vastuullisuutta siihen, että ne kunnioittavat universaaleja vapauksia, jotka perustuvat Yhdistyneiden kansakuntien, eli YK:n ihmisoikeusjulistukseen, joka on laadittu vuonna 1948.

Ihmisoikeusjulistuksen tavoitteena on edistää vapauksia, rauhaa, tasa-arvoa ja oikeutta, jotta tyranniaa ja sortoa saadaan vähennettyä maailmasta. Monet ostajat toivovat, että brändit osallistuvat näiden hienojen periaatteiden edistämiseen, koska brändeillä on runsaasti vaikutusvaltaa. Suomessa tästä asiasta on kokemusta tehdaspatruunojen ajoilta, jolloin rakennettiin kouluja, kirkkoja, sairaaloita, asuntoja sekä perustettiin urheiluseuroja.

Brändit voivat osallistua monin eri tavoin näiden periaatteiden edistämiseen. Nykyaikana kaikista vaivattomin tapa on viestiä, että mitä asioita tuetaan, eli kaikki brändit voivat osallistua viestintään. On kyse sitten vähemmistöjen oikeuksien edistämisestä, naisten oikeuksien edistämisestä, rasismin vastustamisesta tai ilmastonmuutoksen vastustamisesta.

Toinen vaikuttava tapa on tukea konkreettisesti eri arvojen toteutumisia. Yritykset voivat sponsoroida sopivia kohteita ja harjoittaa lahjoitustoimintaa. Esimerkiksi Wärtsilä tukee suoraan presidentti Martti Ahtisaaren CMI-rauhanvälitystoimistoa, mikä pyrkii ratkaisemaan konflikteja ympäri maailman. Monet suomalaiset yritykset ovat kunnostautuneet koulutuksen tukemiseen kotimaassa ja kansainvälisesti.

Kolmantena asiana pitää kuitenkin muistaa, että brändit tekevät jokapäiväisessä työssään arvovalintoja. Virginin perustaja Richard Branson päätti keskeyttää liiketoimintaprojekteja Saudi-Arabian kanssa, koska tunnettu Washington Postin kolumnisti Jamal Khashoggia katosi yllättäen, eikä Saudi-Arabia ole kyennyt vastaamaan kysymyksiin, jotka koskettavat Khashoggin salaperäistä katoamista. Virgin koki, että yhteistyön jatkaminen nykytilanteessa olisi ollut arvojen vastaista toimintaa, eli kansainvälistä liiketoimintaa harjoittavien yritysten tulee ottaa huomioon se, että kaikki asiat eivät kosketa pelkästään oman kotimaan asioita.

Yrityksien suurin aika menee kuitenkin siihen, että ne pyrkivät selviytymään, eli saamaan aikaan riittävän hyvää taloudellista tulosta. Brändit eivät kykene ratkaisemaan kaikkia maailman ongelmia, mikä on täysin selvä asia. Kaikki brändit eivät myöskään kykene olemaan täysin virheettömiä, mikä on täysin luonnollista, mutta on kuitenkin riittävää, että on tahto tehdä hyvää, sekä olla oikeudenmukainen ja myötätuntoinen.

Useissa kansainvälisissä tutkimuksissa on todettu, että arvojen tuominen esille on hyvää bisnestä, eli osallistuminen edistystä edistäviin asioihin tuo aina itsensä takaisin tavalla tai toisella. Vapauden lisääntyminen on samaan aikaan tarkoittanut kasvavaa hyvinvointia ja vaurautta, eli vapauksien edistäminen on hyvää bisnekselle.

Kaikista tärkein asia on se, että brändit muodostuvat aina ihmisistä, jotka haluavat edistää ihmisyyttä ja nämä samat henkilöt ovat ostajia.

Jokainen brändi haluaa tulla huomatuksi ja muistetuksi, mutta tämä edellyttää rohkeutta. Britanniassa sijaitseva Cambridgen kaupunki on tästä hyvä esimerkki. Cambridge on maailmankuulu yliopistokaupunki ja kaupungissa on runsas määrä kivijalkaliikkeitä, jotka käyvät armotonta kilpailua asiakkaista. Ainoastaan rohkeimmat selviytyvät.

Napoleon kuulemma sanoi, että Englanti on “a nation of shopkeepers”, eli kauppiaiden maa, mutta on kuitenkin väitetty, ettei Napoleon näin koskaan sanonut, mutta tätä lausetta hoettiin kuitenkin 1700-luvun Ranskassa. Väite pitää edelleen paikkansa, eivätkä verkkokaupat ole pahemmin pyyhkäisseet niitä mihinkään, vaikka pientä katoa on tapahtunut. Kerrotaan kuitenkin hieman Cambridgestä.

Cambridge on monimuotoinen kaupunki, jossa on läsnä runsas määrä eri kansallisuuksia, koska kyseessä on globaali yliopistokaupunki, joka houkuttelee ihmisiä ympäri maailman. Alueella sijaitsee Silicon Fen, joka on Euroopan oma Piilaakso, eli Silicon Valley. Tätä ei heti uskoisi, koska kaupungin keskusta on täynnä historiallisia rakennuksia. Teknologiayritykset sijaitsevatkin kaupungin ulkokehällä. Kaupunki on niittänyt kansainvälistä mainetta entistä paremmin herttuapari Williamin ja Katen kuninkaallisten titteleiden kautta, mutta myös laulajatar Charli XCX:n synnyinkaupunkina.

Kaupungilla näkee ihmisiä, jotka ovat pukeutuneet klassisella ja boheemilla tyylillä. Välillä kuninkaalliset vierailevat kaupungissa ja silloin smokkiasuja näkee paljon, mutta hetken päästä väki on kuuntelemassa Russell Brandin ja Todella upeeta -näyttelijä Joanna Lumleyn tarinoita, tai asentamassa Pink Floydin laulaja Syd Barrettin muistolaattaa yliopiston seinään. Monet tunnetut koomikot ja näyttelijät ovat opiskelleet kaupungissa, kuten Stephen Fry, Rowan Atkinson, Sacha Baron Cohen, Hugh Laurie, Jimmy Carr. James Bond -tähti Roger Moore aloitti uransa näyttelemällä teatterissa. Tyyli, huumori ja avoimuus kuuluvat kaupungin henkeen. Kyseessä on kulttuurillisesti anarkistinen paikka, jossa kaikki eri tyylit voivat ilmentyä jopa yhdessä ihmisessä. Tämä tekeekin paikasta kiehtovan.

Kävelin arvokkaan ja historiallisen collegen läpi, joka huokui vanhaa historiaa ja historiallisia perinteitä. Kun pääsin collegen portista ulos, suoraan vastapäätä sijaitsi Nanna Mexico niminen ravintola, jonka iskulause on Temple of the Big Ass Burritos, eli suomeksi suoraan käännettynä “iso perse burrittojen pyhättö”. Big ass -termi tarkoittaa englannin kiellä isoa tai laajaa asiaa, myönteisessä mielessä. Edesmennyt toimittaja Erkki Toivanen olisi pitänyt tätä kulinaristisena pyhäinhäväistyksenä tai hän olisi ollut onnensa kukkuloilla. Kyseinen ravintola tarjoaa meheviä, runsaita ja isoja meksikolaisia herkkuja, joissa on ripaus huumoria. Nanna Mexico ei pahemmin jarruttele itsensä suhteen ja tämä tekeekin paikasta muistettavan.

Jos paikan nimi olisi pelkästään Big Ass Burritos. Silloin iskulauseena voisivat toimia bisnesvalmentajien käyttämät motivaatiolauseet, jotka ovat usein niin imeliä, että ne saavat hapankaalinkin maistumaan sokerisen maukkaalta. Myötähäpeän tunne on välillä korkea kaiken bisnesjargonian keskellä.

Mitä siis voisi käyttää iskulauseina Big Ass Burritosin kohdalla?

“Think bigger”

“You think big, you get big”

“Live your life extra large”

“Think big, go big”

Älä siis jarruttele brändiviestinnän suhteen, vaan anna palaa.

Brändit ovat päättäneet tuoda esille yhteiskunnallisia arvojaan entistä rohkeammin. Brändit ovat aina edustaneet tiettyjä arvoja ja brändien arvoja on ollut erittäin vaivatonta arvioida sen mukaan ketkä julkisuuden henkilöt ovat toimineet mainoskasvoina. Madonna Louis Vuittonin, Rihanna Diorin, Selena Gomez Coachin, Nicki Minaj Mercedes-Benzin ja tätä nimilistaa voidaan jatkaa loputtomiin. Eli brändit ovat olleet ja ovat hienovaraisesti kallellaan johonkin suuntaan - vanhoilliseen tai vapaamieliseen.

Julkisuuden henkilöt ovat ottaneet avoimesti kantaa eri kysymyksiin yksityishenkilöinä, eikä tämä ole luonut kitkaa yhteistyökumppanibrändien suuntaan, päinvastoin, se on jopa voinut vahvistaa yhteistyösuhteita.

Nike päätti tehdä toisin ja otti kantaa amerikkalaisen jalkapallon pelaaja Colin Kaepernickin puolesta, joka on puolustanut vähemmistöjen oikeuksia Yhdysvalloissa, koska hän on kokenut, että maassa on rotusyrjintää. Hänen aktivisminsa tuli suuren yleisön keskuuteen, kun hän ei suostunut seisomaan Yhdysvaltain kansallislaulun aikana ja loppu onkin historiaa. Hänellä oli vuonna 2016 pelaajasopimus San Francisco 49ersin kanssa, mutta nykyään hän on vapaa agentti, eli vailla joukkuetta.

On arvioitu, että on useita syitä, että miksi hän on vailla joukkuetta. Ensimmäinen arvio on ollut se, että hänen pelitasonsa on laskenut. Toinen arvio on se, että hänen yhteiskunnallinen aktivismi voisi vahingoittaa hänen edustamansa jalkapallojoukkueen mainetta. Kolmantena arviona on se, että Kaepernickin tyttöystävä Nessa Diab oli kutsunut Ravensin omistajaa "orjakauppiaaksi" Twitterissä ja tämä olisi estänyt pelaasopimuksen syntymisen. Toisten arvioiden mukaan pelaajasopimusta ei olisi kuitenkaan edes syntynyt. Jokainen voi vain arvioida, että olisiko hänen pelaajatilanne erilainen, jos hän olisi edistänyt arvojaan eri tavoin vai johtuu hänen huono tilanne aidosti syrjinnästä? NFL tuskin vastustaa ihmisoikeuksien edistämistä, mutta on tietysti vakavaa, jos näin ei olisi. Se on kuitenkin selvää, että vakava törmäys on tapahtunut ja välit ovat tulehtuneet.

Nike on kuitenkin nähtävästi arvioinut, että yhteistyö Kaepernickin kanssa on hyödyllistä, koska Niken kaltaiset megabrändit eivät tee tämänkaltaisia siirtoja kovinkaan kevyin perustein, eli liiketaloudelliset syyt painavat myös. Nike on katsonut, että tämä rohkea veto on myös myynnillisesti kannattavaa.

Niken mainoskampanja on saanut laajaa julkisuutta ympäri maailman ja mainoskampanjaa on jopa verrattu Applen legendaariseen mainokseen vuodelta 1984, jonka ohjasi Ridley Scott. Applen mainoksessa sanottiin, että uuden tietokoneen avulla näette, että miksi vuosi 1984 ei tule olemaan lainkaan kuin vuosi 1984. Siksi voi kysyä saman kysymyksen Niken kohdalla, kun elämme keskellä vuotta 2018.

Viimeinen kysymys on tietysti se, että avasiko tämä mainoskampanja pelipaikan Kaepernickille uudessa joukkueessa?

Tänään vietetään Yrittäjän päivää Suomessa. Yrittäjyyttä on ollut nyky-Suomen alueella todistetusti 800-luvulta lähtien, kun suomalaiset myivät turkiksia viikingeille, ja viikingit myivät turkiksia Lähi-itään. Tällaista oli sen ajan kansainvälinen kauppa. Kaupan perusteet ovat edelleen samat. Yrittäjyyttä on ollut aina ja sitä on harjoitettu erilaisten vaihdantamenetelmien kautta.

Yrittäjän päivää tulee juhlistaa siksi, että jokainen yritys on aina ollut jonkin yksityishenkilön tai perustajaryhmän idea, jotka ovat luoneet uutta vaurautta ja uusia työpaikkoja. Fredrik Idestam perusti Nokian vuonna 1885 ja kyseessä oli puuhiomo nimeltään Nokia Aktiebolag. Useiden omistajavaihdoksien ja koukeroiden kautta syntyi nykyinen Nokia, joka on globaali jätti. Fazer oli alunperin pieni leipomo, jonka perusti Karl Fazer vuonna 1891. Saksalainen kauppias Georg Franz Heinrich Stockmann perusti tavaratalo Stockmannin vuonna 1862, joka oli alunperin pieni kauppahuone Helsingin Kauppatorin laidalla.

Yritykset eivät ole mitään virastoja tai instituutioita, jotka pysyvät automaattisesti pystyssä, vaan niiden tulee olla jatkuvassa liikkeessä selviytyäkseen. Ainoa selvitysmismuoto on mukautua jatkuviin muutoksiin, luoda arvoa ostajille ja parantaa ostajien elämänlaatua.

Yrittäjyys ei ole aina ollut kuitenkaan mikään muotisana Suomessa. Vielä hieman päälle kymmenen vuotta sitten yrittäjyyttä ihmeteltiin, koska monien suomalaisten suosikkityönantaja oli Suomen valtio.

Muistan kuinka Laurea-ammattikorkeakoulun opiskelijat perustivat Yrittäjyystiistai-tapahtumasarjan keväällä 2008. Ensimmäisten tapahtumien mahdollista suosiota jännitettiin, mutta tapahtui myönteinen yllätys. Salit täyttyivät täyteen ja jatkossa tapahtumia varten piti saada suuremmat tilat, koska yrittäjyys kiinnosti todella paljon. Samana vuonna syntyi Helsinki Metropolitan Entrepreneurship Academy. Sponsoroin itsekin HMEA-tapahtumia eri muotojen avulla.

Tämän jälkeen ilmestyi yrittäjyysyhteisöjä kuin sieniä sateella. Syntyi Aalto Entrepreneurship Society, Hanken Entrepreneurship Society ja loppu onkin historiaa. Vuoden 2008 loppupuolella Slush-tapahtuma sai myös alkunsa. Monien toimijoiden ansiosta yrittäjyys elää Suomessa uutta renessanssia, koska monet ovat huomanneet, että yrittämisen vapauden kautta voi toteuttaa omia ideoitaan ja unelmiaan.

Luoville mielille yrittäjyyden pelikenttä mahdollistaa paljon. Suomalaisten yrittäjien ohella monet saavat inspiraatioita ulkomaisten yrittäjien tarinoista kuten Applen Steve Jobsilta, Virginin Richard Bransonilta, Microsoftin Bill Gatesilta, muotisuunnittelija Tom Fordilta, Amazonin Jeff Bezosilta ja monilta muilta.

Yrittäjyyteen kuuluu paljon uhrauksia. Siksi kannattaa katsoa yrittäjä, kansanedustaja, Diili-ohjelman juontaja Hjallis Harkimon tuorein YouTube-video, jossa käydään hänen yrittäjätaivaltaan läpi.

Vanhan liiton jääriä joutuu usein vakuuttamaan siitä, että kannattaako sosiaalinen myynti ja henkilöbrändääminen. Vanhan liiton jäärät arvostelevat tätä toimintaa, mutta he kuitenkin itse harjoittavat sitä, mikä on hieman eriskummallista. Siksi kannattaa nähdä metsä puilta.

Monet kansainväliset trendit rantautuvat Suomeen joskus nopeasti ja joskus hitaasti. Jotkut trendit eivät rantaudu kokonaan, vaan voivat hieman jäädä puolitiehen. Siksi kannattaa katsoa, että mitä kansainvälisessä liiketoiminnassa tapahtuu, koska onhan Suomi osa kansainvälistä taloutta ja riippuvainen viennistä. Siksi emme voi elää täydellisessä umpiossamme.

Erään amerikkalaisen artikkelin mukaan 90 prosenttia amerikkalaisjohtajista eivät osta tai vastaa kylmäpuheluihin. 94 prosenttia yritysostajista harjoittaa esikarsintaa netissä ja suurin osa ostoista tulee tehtyä tätä kautta. Ostamisen helpoutta edistää se, että 91 yritysmyyjistä ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa. 84 prosenttia yritysjohtajista käyttää nettiä ja sosiaalista mediaa hyväkseen ostopäätöksien yhteydessä. 75 prosenttia yritysostajista ovat merkittävästi vaikuttuneita sosiaalisesta mediasta, eli sosiaalinen media vie ostoprosessia eteenpäin, kun myyjät antavat riittävästi tietoa netin kautta. Mitkä asiat yhdistävät näitä kaikkia? Kyseessä on nuorten johtajien esiinmarssi, koska vuonna 2012 27 prosenttia yrityspäättäjistä oli 18-34-vuotiaita. Vuonna 2014 heidän osuus oli noussut jo 46 prosenttiin.

Nyt joku vanhan liiton jäärä voisi kysyä, että tuleeko sieltä kauppaa. Vuonna 2014 tehty sosiaalisen myynnin tutkimus kertoo taas sosiaalisen myynnin taloudellisesta tehokkuudesta, mikä käsitti kymmeniä tuhansia myyjiä ja satoja yrityksiä. Sijoitetun pääoman tuotto yhtä dollaria kohtaan oli viisi dollaria, eli sijoita yksi dollari niin saat viisi dollaria takaisin. Sosiaalista myyntiä harjoittaneet yritykset saivat myös neljä kertaa enemmän liiketoimintamahdollisuuksia kuin ne, jotka eivät sitä harjoittaneet. Sosiaalista myyntiä harjoittaneet yritykset saavuttivat myyntitavoitteensa paremmin kuin ne jotka eivät sitä harjoittaneet. Onnistumistaso nousi merkittävästi ja ennusteet pitivät paremmin paikkansa.

Sosiaalinen myynti tarvitsee onnistuakseen sen, että myyjät ovat läsnä oikeissa kanavissa. Verkostoituvat heitä hyödyntävien ihmisten kanssa. Jakavat merkityksellisiä sisältöjä ja osallistuvat aktiivisesti keskusteluihin. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea pitkäaikaisten suhteiden ja luottamuksen rakentamista. Välittömiä tuloksia on turha odottaa, mutta pitkällä aikavälillä sosiaalinen myynti tuottaa tuloksia takuuvarmasti.

Hyvin harjoitetun sosiaalisen myynnin tuloksena henkilöbrändin arvo kehittyy samanaikaisesti. Henkilö voi olla erittäin arvostettu omissa piireissään, joka riittää siihen, että syntyy tuloksia. Jokin toinen henkilö voi kiinnostaa mediaa toista enemmän. Miksi henkilöbrändit ovat arvokkaita yrityksille? Entrepreneur-lehden mukaan henkilöbrändien jakamat viestit tavoittavat 561 prosenttia paremmin kuin yritysbrändin jakamat viestit. Henkilöbrändien jakamia viestejä jaetaan 24 kertaa useammin kuin yritysbrändien. Henkilöbrändeillä on keskimäärin kymmenen kertaa enemmän sosiaalisen median seuraajia kuin yrityksillä. Henkilöbrändien sisältöihin osallistutaan kahdeksan kertaa tehokkaammin kuin yritysbrändien.

Sosiaalinen myynti ja henkilöbrändi voivat luoda voittamattoman yhdistelmän. Nämä esimerkit ovat kuitenkin Yhdysvalloista, mutta tähän suuntaan Suomessa ollaan koko ajan menossa. Yksi sosiaalisen myynnin pullonkauloista on kuitenkin aika, koska kaikkia viestejä ja profiileja on mahdotonta käydä läpi käsityönä. Voimakas henkilöbrändi voi toimia magneettina, eli ostajat tulevat luokse tätä kautta. Kaikilla ei ole kuitenkaan suurta näkyvyyttä. Siksi taustoihin tarvitaan automaatio- ja keinoälyteknologiaa, jotta myyjät osaavat olla oikean ihmisen luona ja oikeaan aikaan.

Henkilöbrändi muodostuu ennen kaikkea tarinoiden ja tekojen kautta. Tarinoita voidaan jakaa nykyään erittäin vaivattomasti sosiaalisen median kanavien kautta, eli enää ei tarvitse olla riippuvainen mediasta.

Sedu Koskinen on yksi Suomen tunnetuimmista henkilöbrändeistä, joka nousi kuuluisuuteen tekojen kautta, eli hän loi Suomeen moderneja ja trendikkäitä yökerhoja, joissa oli aina jotain uutta. Oli kyse sitten yökerhojen sisustuksista, VIP-huoneista, kanta-asiakasjärjestelmistä tai jostain muista uusista asioista, joita ei oltu Suomessa aikaisemmin nähty. Tämä on tehnyt Sedusta mielenkiintoisen hahmon, koska hän on aina aina uskaltanut ottaa suuria riskejä.

Koskisen ja tietokirjailija Teemu Potapoffin Yön kuningas -teoksessa Sedu toteaa, että hänen tavaramerkkinsä on syntynyt bisnestarinoiden ja -tekojen kautta.

"En mielestäni ole koskaan laskelmoinut Sedu-henkilöbrändin luomista, vaan enemmänkin tehnyt kaiken bisneksen kautta. Enkä koe, että olisin itse koskaan rakentanut mitään tarkoituksellisesti, vaan kaikki syntyi median kautta ja avulla ihan itsestään. Kaikki ”kulta- sormet”, ”ravintolakeisarit” ja ”ravintolakuninkaat” ovat median luomia lempinimiä. Itselleni on kuitenkin aina ollut tärkeämpää luoda SK-brändiä kuin Sedu-brändiä. Molemmat kuitenkin kulkivat käsi kädessä eivätkä sulkeneet toisiaan pois, vaan lähinnä tukivat toisiaan. Ilman julkisuutta en ehkä olisi edes voinut luoda brändiäni. Toki täytyy muistaa, että brändi ei synny pelkästään lehdistön ansiosta. Brändi ei menesty ilman toimivaa konseptia, vaikka kuinka paljon tulisi näkyvyyttä."

Koskinen toteaa osuvasti, ettei pelkkä näkyvyys toimi, vaan takana tulee olla toimiva konsepti. Hänen kohdallaan nämä ovat olleet modernit ja uudet ideat. Tämän takia Sedun muistelmat kannattaa lukea, koska teos valottaa näitä asioita erittäin paljon.

Olet varmasti laittanut merkille, kuinka suuren muodonmuutokset television kykyjenetsintäkisojen yritteliäät, mutta vihreät laulajanalut käyvät? Kuka esimerkiksi muistaa Jenni Vartiaisen luomuhenkisen koelaulun Popstarsissa 2002. Pääset katsomaan videon tekstin lopusta. Tyyli on sekä artistin että yritysvaikuttajan käyntikortti. Tämän tiesi jo WASPin Blackie Lawless sovitellessaan sirkkelinterällä varustettuja alasuojia 80-luvulla.

Populaarimusiikin maailmassa musiikki määrittelee pukeutumisen ja tyylin, mutta miten homma toimii yritysmaailmassa? Löydätkö vastinetta Kurt Cobainin nukkavierulle olemukselle tai Lady Gagan pekonipuvulle? Vai tuleeko mieleesi joku yrityselämän Starchild tai Buckethead? Monesti silmiinpistävän erilaiset brändilähettiläät luovat tyylillään omaa henkilöbrändiään, jonka tuki itse yritykseen ja tuotteeseen on hankalasti todennettavissa.

Artistien pukeutuminen ja harkitut tyyliseikat otetaan itsestäänselvyyksinä – tottakai yleisön edessä elantonsa tienaavan pitääkin panostaa, ja moni tekeekin itsestään kävelevän performanssin tyyliin Andy McCoy. Bisnespuolella tällainen on hieman harvinaisempaa, tai näistä tyylivalinnoista ei puhutakaan niin avoimesti. Tiestikö, että esimerkiksi Steve Jobsin tavaramerkiksi muodostunut musta poolo oli muotisuunnittelija Issey Miyaken käsialaa? Miyake myös valmisti Jobsille näitä paitoja sellainen pinkan, että ne varmasti riittivät hänelle loppuelämäksi.

Populaarimusiikissa puhutaan aina kokonaisvaltaisesta kokemuksesta artistin tai bändin musiikissa. Tämä kokemus muodostuu sisällöstä (musiikki), tyylistä (artisti tai bändin jäsenet), performanssista (esiintymistilaisuus) ja graafisesta ilmeestä (logo, levyt, julisteet, fanituotteet ja muu kaupallistaminen). Vaikka bränditöihin käytetään satoja tunteja aikaa ja yritysten ilmeet suunnitellaan millin tarkasti, jättää yritysmaailma liian monesti huomiotta juuri tyylin ja performanssin. Tämä näkyy hajanaisina myyntipuheina, sekavina powerpointpurkauksina ja likaisina kauluspaidan kalvosimina.

Ajattele omaa tapaamistasi tai myyntitilaisuuttasi vaikka ”keikkana”, johon asiakkaasi on panostanut aikaa ja sitä myöten myös taloudellisia resursseja. Millaisen fiiliksen haluat jättää jälkeesi? Muistetaanko sinut vaisusta kenkien tuijottelusta vai roikutaanko hihassasi tunnin jälkeen encoren toivossa. Ainahan voit miettiä mieti mitä Petter Stordalen tekisi?

Tämän tekstin hoksaukset:

- Millainen tyyli erilaistaa sinut kilpailijoista, mutta ei vie huomiota asiantuntijuudeltasi?
- Mieleenjäävät yksityiskohdat ovat aina harkittuja. Aina.
- Jätä yleisösi vaatimaan encorea.

Teksti: Jukka Aminoff & Petri Matero
Kuva: Petri Matero