Jukka Aminoff

Netflix, Spotify ja monet muut On-demand -nettipalvelut ovat maailmalla suuressa suosiossa. Suomalainen Glowheadz-ohjelmistotalo on päässyt osaksi suurta markkinaa, josta povataan Nokian veroista menestystarinaa. Helsingin Ullanlinnassa sijaitseva seitsemän hengen yritys on tehnyt yrityshistoriaa ennätysajassa.

- Huomasimme Slushin aikana, että alustatalous on kasvava markkina, mutta markkinoilta uupui yksi merkittävä palvelukokonaisuus, eli vauvojen vuokraaminen suoraan kotiin, kertoo Glowheadzin toimitusjohtaja Sampo Mikael Niiranen.

MyBaby on saanut ylistävää palautetta kansainvälisillä areenoilla. Palvelun käyttäjäkokemusta pidetään sujuvana ja korkealaatuisena.

- Huomasimme strategiapalaverimme aikana, että alustatalous tarjoaa huimia mahdollisuuksia ihmiskaupan keskuudessa, joka oli mielestämme alihyödynnetty markkina. Kartoitamme koko ajan uusia markkinoita, joita ei ole vielä hyödynnetty, mutta tällä hetkellä panostamme siihen, että MyBaby-sovellus saavuttaa uusia käyttäjiä. Pian on sadan miljoonan käyttäjän raja rikki, iloitsevat konseptisuunnittelija Sasha Kemppainen ja käytettävyyssuunnittelija Mikko Mannermaa.

MyBabe-älysovellus mahdollistaa vauvojen vuokraamisen vaikka muutamasta tunnista aina useaan vuoteen. Vauvojen tilaaminen onnistuu asentamalla älysovelluksen suoraan älylaitteelle. MyBaby on saatavilla Applen ja Androidin käyttöjärjestelmille.

- Nykyajan ostajat ovat malttamattomia, jonka takia asiakaspalvelumme kykenee palvelemaan asiakkaittamme alle kuudessa sekunnissa. Olemme halunneet panostaa mahdollisimman saumattomaan asiakaskokemukseen, minkä vuoksi asiakkaamme saavat tilauksensa alle vuorokaudessa suoraan omaan postiluukkuun. Tulevaisuuden tavoitteena on se, että kykenemme datan avulla toimittamaan vauvoja suoraan kotiin siten, ettei asiakkaittemme tarvitse edes käyttää koko sovellusta, vakuuttaa käyttökokemusjohtaja Heta Viskari-Mannermaa.

Asiakaskokemuksen edistäminen on nykyään yritysjohtajien huulilla. MyBabyn kehittäjät ovat nostaneet keskeiseksi arvokseen jatkuvan uusiutumisen tarpeen, jotta älysovellukseen kyetään luomaan koko ajan uusia ominaisuuksia.

- Saamme asiakkailtamme jatkuvaa palautetta toivotuista lisäominaisuuksista, joita toteutamme End User Experience -strategiamme puitteissa. Keskeisenä tavoitteenamme on se, että saamme valikoimaamme entistä enemmän eri ikäisiä ja kokoisia vauvoja. Asiakkaamme ovat toivoneet myös eri kieliversioita. Valikoimamme tulee kasvamaan aivan lähiaikoina, eli toivomme asiakkailtamme kärsivällisyyttä, kertoo palvelumuotoilujohtaja Milla Viskari tyytyväisenä.

MyBabyn alkutaival ei ollut helppo, koska markkinoilla on tarjolla runsas määrä erilaisia sovelluksia. Tämän takia yritys päätti valita itselleen kokonaan uuden tavan toimia.

- Päätimme jalkautua sinne missä asiakkaamme ovat. Olemme erittäin aktiivisia sosiaalisessa mediassa, jonne tuotamme jatkuvasti uutta sisältöä kirjoituksien, valokuvien ja videoiden muodossa. Vauvojen käyttöoppaat ovatkin kaikista suosituin sisältö. Samalla mainostamme ahkerasti internetissä, jotta saamme mahdollisten vauvavuokraajien huomion. Outbound- ja inbound-markkinoinnin yhdistelmä on ollut toimiva, joka näkyy siinä, että ROI-lukemamme on yksi markkinoiden parhaimmista, napauttaa sisältösuunnittelun johtaja Fanni Forsberg.

MyBaby-sovelluksen voi ladata klikkaamalla tätä linkkiä.

Monet saattavat pohtia, että mistä Ostovallankumouksessa on kyse. Kyse on siitä, että maailmanhistoriassa on siirrytty ensimmäisen kerran ostajien valtakauteen, jota on auttanut internetin nousu. Tutkimusten mukaan valta on siirtynyt ostajille 2000-luvun alussa ja valta-asema on vain vahvistunut sitä mukaan, kun teknologia on kehittynyt. Älypuhelin on tästä hyvä esimerkki.

Mitä tämä tarkoittaa sitten myyjille? Monet asiat ovat suuressa muutoksessa. Yhdysvalloissa, mikä on markkinatalouden todellinen voimapesä, on tapahtunut suuria muutoksia ostokäyttäytymisessä. Ostajat hakevat entistä enemmän palvelu- ja tuotetietoa netistä. Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitetussa Ostovallankumous-teoksessa onkin käytetty paljon amerikkalaisia lähteitä, koska monet trendit rantautuvat Suomeen yhtä voimakkaina tai hieman heikompina. Siksi pitää olla valppaana. Teos valottaakin tulevaisuuden trendejä ja Suomessa on paljon hiljaisia signaaleja tästä muutoksesta. Suomalaisyritysten pitää olla hereillä siitä mitä maailmalla tapahtuu, koska muuten on vaarana se, että Suomi jää kilpailusta jälkeen.

Myyjäorganisaatioiden pitää valmistautua siihen, että ostajat hakevat netistä paljon tietoa, eli kannattaa olla netissä, jotta yritys on mukana edes esikarsinnassa. Samalla myyjäorganisaatio voi edistää ostajan ostoprosessia tarjoamalla tätä tukevaa tietoa kirjoituksien, grafiikoiden, valokuvien, videoiden ja muiden formaattien muodossa.

Myyjäorganisaatioon kohdistuvaa luottamusta voi edistää se, että yrityksen edustajat ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa, eli heidän kanssaan voidaan käydä vuoropuhelua ennen varsinaista kasvokkain tapahtuvaa tapaamista. Vuoropuhelua voidaan jatkaa digitaalisesti myös tapaamisen jälkeen. Siksi kannattaa valjastaa henkilökunta brändin lisäksi nettimaailmaan. Tämä aiheuttaa samalla sen, että myyjät voivat olla jatkuvasti läsnä, eli myyntitoiminta menee entistä enemmän kohti pitkäaikaisten suhteiden rakentamista ja myyjistä tulee entistä enemmän neuvonantajia ostajien suuntaan, jotka jakavat arvokkaita näkemyksiä.

Samallla myyjien pitää olla varautuneita siihen, että ostajat tulevat tapaamiseen tosissaan, eli he ovat jo tehneet kotiläksynsä ja odottavat myyjältä ammattitaitoista otetta. Monet myyjät voivat nimittäin sortua siihen perinteiseen virheeseen, että pakotetaan ostajat useampaan eri myyntitapaamiseen, eli ensimmäisen tapaamisen aikana esitellään yritystä, tuotteita/palveluita ja rakennetaan luottamusta. Toisen, kolmannen, neljännen tai viidennen tapaamisen aikana yritetään saada aikaiseksi kaupat. Tämän perinteisen myyntityylin harjoittaminen voi nimittäin kaataa kaupat, koska ostajat voivat haluta päästä tositoimiin jo ensimmäisen palaverin aikana.

Yritykset voivat toki jatkaa vanhoilla toimintatavoilla, eli harjoittaen perinteistä kylmäsoittamista, joka voivat lähinnä vain ärsyttää ostajia. Samalla yritykset voivat harjoittaa olematonta digitaalista markkinointia, eli tarjotaan ostajille mahdollisimman vähän tietoa kaikin eri tavoin. Hyvä jos yrityksen löytää edes hakutuloksista. Samalla voidaan valmistautua puutteellisesti myyntitapaamisiin ja tuhlaten ostajien arvokasta aikaa. Samalla yritykset voivat olla rakentamatta luottamusta jättäen sosiaalisen myynnin kokonaan pois, jotta ostajat eivät voi harjoittaa digitaalista vuoropuhelua etu- ja jälkikäteen.

Ostovallankumous-teos onkin niille, jotka näkevät, että ostajien ja myyjien välisessä maailmassa on tapahtumassa muutoksia. SIksi sitä voi päättää, että haluaako tarjota ostajille moderneja myyntikokemuksia joiden avulla voidaan tehdä entistä parempia tuloksia vai tulisiko sitä pidättäytyä vanhoissa toimintatavoissa, jotka eivät välttämättä tuo kovin hyviä tuloksia. Yritysmaailmassa onkin parasta se, että jokainen yritys voi vapaasti päättää, että miten ne haluavat toimia. Jos jokin yritys ei tarvitse kylmäsoittamista tehdäkseen hyviä tuloksia, sitten se ei tarvitse sitä.

Katso samalla Ruban puheenvuoro Ostovallankumouksesta, joka pidettiin Tuplaa myyntisi! -seminaarin aikana Hartwall Areenalla vuonna 2016.

Monille viestinnän ammattilaisille sosiaalinen myynti on varsin tuttu asia, eli käytetään digitaalisia viestintäkanavia siihen, että saadaan vietyä oma viesti mahdollisimman tehokkaasti perille. Kotisivujen ja blogien lisäksi osana digiviestintää ovat sosiaalisen median kanavat.

Monet myyjät ovat innostuneet viestinnästä, jonka takia he jakavat innokkaasti kirjoituksia, grafiikoita, valokuvia ja videoita. Sekä he jakavat muiden päivityksiä ja kommentoivat niitä. Näin kannattaa tehdä, koska monien tutkimuksien mukaan sosiaalista myyntiä, eli ahkeraa digiviestintää harjoittavat myyjät saavat parempia tuloksia aikaiseksi kuin ne jotka eivät sitä harjoita.

Sosiaalisen myynnin etuihin kuuluu se, että myyjällä on tarjottavana runsaasti tietoa valmiissa muodossa tai ainakin pitäisi olla: kirjoituksia, valokuvia, infografiikoita, e-kirjoja, raportteja, kalvoesityksiä, videoita ja monia muita. Samalla myyjä voi antaa näkemyksellistä tietoa osallistumalla aktiivisesti keskusteluihin ostajien kanssa. Digitaalinen viestintä on siis varsin monipuolista, joiden avulla voidaan herättää kiinnostusta ja edistää luottamusta. Näkemyksellisen tiedon tarkoituksena on luoda innostusta uusia yhteistyömahdollisuuksia kohtaan.

Vaikka ostajat ovat nykyään paremmin perillä eri tuotteista ja palveluista, mutta uusien ideoiden esittäminen myyjän puolelta voi herättää todellisen ostokiinnostuksen, eli miksi kyseinen tuote tai palvelu kannattaa ostaa. Näkemyksellisen tiedon avulla kerrotaan tuotteen ja palvelun todelliset hyödyt.

Ajatellaan, että on olemassa yksi ja sama tuote, jota ei voida räätälöidä ostajien tarpeisiin. Kyseisessä tilanteessa myyjän pitää osata katsoa, että mikä tulokulma sopii millekin ostajalle.

Esimerkiksi voidaan nostaa hajuvedet, joita on tarjolla runsaasti ja tuotteiden koostumukset vaihtelevat. Markkinoille ilmestyy myös koko ajan uusia tuoksuja, joista kaikki ostajat eivät voi olla perillä. Asiantunteva hajuvesimyyjä osaa lukea ostajan persoonan sekä suositella sopivia vaihtoehtoja. Hajuvesimyyjä on erityisen taitava työssään, jos hän löytää ostajalle oikean vaihtoehdon, eli hän on ymmärtänyt ostajan tarpeet ja analysoinut hänen persoonallisuuden oikein. Kyse on suuresta taidosta, joka vaatii nopeaa tilanneälyä.

Hypätään takaisin kivijalasta (siellä hajuvesiä myydään eniten) digitaaliseen maailmaan. On kuitenkin selvää, etteivät sosiaaliset myyjät aina kykene tarjoamaan arvoa kaikissa eri tilanteissa, koska julkiset päivitykset ovat usein perinteistä viestintää, eli jokin viesti voi tuottaa arvoa jollekin toiselle, mutta toisille taas ne ovat arvottomia. Tämän takia ei pitäisi luoda tarpeettomia paineita sen suhteen, että jokaisen julkisen viestin pitäisi tuottaa arvoa kaikille, koska kyseessä on sula mahdottomuus.

Arvoa voidaan sen sijaa tuottaa kaikista parhaiten, kun myyjä ja ostaja päätyvät kahdenväliseen keskusteluun. Myyjän ensisijaisena tavoitteena on tuottaa arvoa, jonka mahdolllisuudet ovat paremmat yksityisesti kuin julkisesti. Yksityisessäkin keskustelussa voi käydä myös niin, ettei ostaja saa haluamaansa arvoa. Parhaimmassa tapauksessa sosiaalisen myyjät julkiset ja yksityiset viestit tuottavat niin paljon arvoa, että kaupat syntyvät.

Sosiaalisessa myynnissä on paljon etuja, koska ihmiset ovat kiinnostuneita enemmän ihmisistä kuin brändeistä. Kiinnostavat henkilöt peittoavat nimittäin helposti brändejä fanien ja/tai seuraajien lukumäärässä. Myyjät tuovat brändeihin kaivattua inhimillisyyttä sekä persoonallisuutta.

Monet kovat myyjät odottavat sosiaaliselta myynniltä selkeitä tuloslukemia, mutta näitä on erittäin vaikea saada, koska sosiaalinen myynti muistuttaa nimittäin enemmän perinteistä markkinointiviestintää kuin mitään muuta. Onneksi löytyy digitaalisia työkaluja, jonka kautta voidaan saada edes pieni näyte siitä, että tuottaako sosiaalinen myynti tuloksia vai ei.

Siitä on tuskin mitään suurta erimielisyyttä, että ahkera markkinointi on paljon parempaa kuin hiljaisena oleminen, vaikka rapatessa saattaa roiskua. Sosiaalisen myynnin tyylit ja tavat nimittäin kehittyvät koko ajan kohti parempaa.

Tänä aamuna leimahti LinkedIn-keskustelu tuleen siitä, että pitäisikö myyjien olla entistä enemmän provisiopohjaisina työntekijöinä, eli tämä tarkoittaa sitä, että palkka muodostuu vain sen mukaan, että mitä on saanut myytyä. Tämä voi herkästi aiheuttaa sen, että myyjät muuttuvat liian päällekäyviksi tai passivoituvat vain sen takia, että tulot pohjautuvat epävarmoihin provisioihin, eli he alkavat katsomaan muiden yritysten työtehtäviä. Provisiomyyntiin pohjautuu nykyaikana myös runsaasti muita ongelmia.

Ajatellaan, että on tähtimyyjä, joka on vetovoimainen kasvokkain kuin digitaalisessa maailmassa. Tähtimyyjällä on runsas määrä seuraajia sosiaalisen median kanavissa, eli tähtimyyjä kykenee saavuttamaan omilla päivityksillään runsaan määrän mahdollisia ostajia sekä hänestä puhutaan muutenkin kaupungilla.

Tähtimyyjä kykenee tekemään myös aiemmin harmaasta brändistä entistä kiehtovamman, koska tähtimyyjä kykenee myös vaikuttamaan brändin markkinointiin siten, että ostajat ovat entistä kiinnostuneempia. Tähtimyyjä on todellinen ostajamagneetti.

Provisiomyynti sopii tässä tilanteessa vain siten, että myyjä on yrityksen ainoa myyjä, joka kykene valvomaan kaikkia ostoja, eli saamaan kaikista ostoista kuuluvat provisiot itselleen. Harvat yritykset toimivat harvoin vain yhdellä myyjällä. Tosielämässä tapahtuu nimittäin siten, että tähtimyyjä saa myyntiä niin hyvin aikaiseksi, että suurin osa ostoista voi päätyä väärille tileille, eli myynnit menevät toisten myyjien piikkiin, koska brändi on saanut uutta kiinnostusta osakseen.

Provisiomyynnin kohdalla voi tapahtua nimittäin myös niin, että ostajat saattavat tehdä oman ostopäätöksen vasta vuosien kuluttua, jolloin tähtimyyjä ei ole enää välttämättä läsnä, eli provisiot jäävät saamatta. Samalla voi tapahtua niin, että myyjä on kyennyt vakuuttamaan ostajia myyntipuheillaan, mutta ostajat ovat halunneet pohtia ostopäätöstään rauhassa, mutta asioineet myöhemmin täysin eri myyjän kanssa. On kyse sitten vaikka kosmetikkatuotteiden tai ohjelmistojen myynnistä. Tässä tilanteessa provisiot jäävät jälleen saamatta.

Provisiomyyntiä vaivaa siis valvonta- ja seurantaongelma, jossa on paljon suuri aukkoja, joita on mahdotonta paikata. Markkinointiautomaatiot ja muut myyntijärjestelmät eivät ole suinkaan aukottomia, vaan vuotavat pahasti juuri tämän asian suhteen.

Tämän takia tähtimyyjien tulee olla varovaisia provisiomyynnin suhteen, koska on aivan selvää, että monet toimijat ovat kiinnostuneita provisiomyyjistä, koska ne saavat pidettyä omat kustannukset erittäin matalina sekä saavat itselleen muhkeita voittoja.

On kuitenkin yrityksiä, jotka ovat pakotettuja käyttämään provisiomyyjiä, koska kassassa ei ole riittävästi käteisvaroja myyjien palkkaamista varten. Tämä voi tietysti laittaa joidenkin myyjien hälytyskellot soimaan ja kysymään, että miksi tuotteet ja palvelut eivät mene kaupaksi? Tämä voi kertoa myös siitä, etteivät yritysjohdot eivät itse ole lainkaan kiinnostuneita markkinoimaan ja myymään omia tuotteittaan. Provisiomyynti herättää oikeutetusti paljon kielteisiä kysymysmerkkejä.

Provisiomyynti voi toimia tapauksissa, jossa myyjä ei valjasta itseään korkean profiilin toimijaksi, vaan hoitaa koko ajan markkinoinnin tuottamia liidejä, eli kyseessä on inbound-myyjä, mutta hänenkin kohdallaan voi tapahtua niin, että monet provisiot menevät häneltä ohi. Syyt on lueteltu aiemmin. Brändien etuna ei ole myöskään se, että myyjät ovat jossain piilossa, vaan heidän pitää puhjeta täydelliseen kukkaan. Myyjät ovat usein varsin kunnianhimoisia, jotka haluavat päästä myyntijumalan asemaan.

Nykyajan tähtimyyjät kykenevät toimimaan markkinoijina ja myyjinä, eli korvaamattomina brändisuurlähettiläinä, joiden pitäisi olla ensimmäisinä ja viimeisinä yrityksien palkkalistoilla, koska tämä vaikuttaa siihen, että myyjät voivat keskittyä kaikessa rauhassa siihen, että myyntiä tehdään pitkäjänteisesti sekä tuodaan brändiä jatkuvasti esille omalla persoonallisella tyylillä tehden omasta brändistä kiinnostava ja inhimillinen.

Kovissa brändeissä on nimittäin sellainen tapa, että tähtimyyjät voivat ansaita enemmän kuin myyntijohtajat ja heistä halutaan pitää kiinni hinnalla millä hyvänsä. Olisiko myyntiorjien aika nousta vihdoinkin oikein kunnon myyntikapinaan? Tähtimyyjät ovat nimittäin monille brändeille täysin korvaamattomia. Palautetaan myyjien ylpeys takaisin suureen kunniaan.

Ps. Osanottoni Barcelonan uhreille.

Maailmalla myyjiä arvostetaan suuresti. Riittää, että matkaa Tanskaan ja Ruotsiin, jossa myyjien ammatit ovat omassa luokassaan. Suomessa on ehkä aiemmin mielletty, että myyminen on pelkkää aggressiivista telemarkkinointia, mikä muistuttaa nykyaikana enemminkin puhelinhäiriköintiä - pahimpien tapausten osalta. Myyjät myyvät meille kaikille melkein jokainen päivä. Vierailemme ruokakaupassa, ravintolassa, kahvilassa, pankissa, musiikkikonserteissa, muotiliikkeessä ja muissa paikoissa, eli kohtaamme myyjiä melkein koko ajan.

Amerikkalainen myyntikirjailija Brian Tracy on todennut, että ilman myyntiä yksikään yhteiskunta ei toimisi. Samoin voisi sanoa markkinoinnista ja viestinnästä. Moderni myynti on kuitenkin muuttunut hyvinkin paljon ja internetillä on suuri kiitos tämän suhteen. Olemme nimittäin siirtyneet pehmeän myynnin aikakauteen, jonka avulla pyritään rakentamaan pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, koska ostajat saavat nykyään vaivattomasti yhteyden heille tärkeisiin brändeihin. Tämä on samalla aiheuttanut sen, että kaikki yrityksen työntekijät ovat vastuussa asiakaspalvelusta.

Jotkut myyjät ovat aktiivisesti läsnä sosiaalisen median kanavissa harjoittamassa sosiaalista myyntiä/viestintää, joka suo sen, että ostajat voivat keskustella myyjien kanssa lähes reaaliaikaisesti, rakentaen keskinäistä luottamusta.

Monet vierastavat myyntiä siitä syystä, että tämän ajatellaan olevan ostajien manipulointia. Ostajat ovat yleisesti erittäin itsekkäitä ja tiedostavia eri asioista. Myyjät ovat tästä syystä “alakynnessä”. Myynnin professori Petri Parvinen on samalla todennut, ettei ole olemassa myyntiprosesseja, eli myyntiputkia, joiden avulla voisi koukuttaa ostajia. Tutkimukset eivät ole löytäneet salaista reseptiä ostajien koukuttamiseksi.

Tämän takia pehmeä myynti on nostanut päätään, joka perustuu luonnollisuuteen ja aitouteen sekä ostajien todelliseen kunnioittamiseen. Myynnistä on tullut entistä ystävällisempää ja empaattista, vaikka jotkut ovat yrittäneet vetää sitä toiseen suuntaan. Hyvä voittaa aina.

Pehmeä myynti on omalta osaltaan mahdollistanut myös sen, että brändit voivat harjoittaa markkinointia erittäin edullisesti digitaalisten kanavien parissa. Mitä vahvempi ja houkuttelevampi brändi on, sitä enemmän tämä helpottaa myyjien työtä. Monet luovat tarpeetonta vastakkainasettelua näiden asioiden välille, koska luova brändäys ja aktiivinen sosiaalinen myynti sekä markkinointi tukevat toinen toisiaan.

Sosiaalisen myynnin, kuten kaiken myynnin kohdalla, korostuu erityisen paljon asiantuntijaosaamisen merkitys. Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita samppanjamyyjä. Hänen on pakko tietää erittäin paljon eri merkeistä ja alasta yleisesti. Mitä enemmän hän tietää, sitä paremmin hän kykenee palvelemaan ostajia. Samppanjamyyjä kykenee myymään vielä entistä paremmin, kun hän saa tuotua oman, kiehtovan persoonan entistä paremmin esille. Hyvä myyjä yhdistettynä lyömättömiin tuotteisiin tekee lähes voittamattoman yhdistelmän.

Eri tutkimuksien mukaan 80-90 prosenttia yrityksistä ilmoittaa, ettei myynnin ja markkinoinnin välinen vuoropuhelu toimi. Tätä asiaa voidaan tarkastella siten, että sisäinen viestintä on heikkoa tai osapuolet eivät pääse yhteisymmärrykseen tavoitteista. Markkinoinnin tavoitteena on nimittäin katsoa kauas tulevaisuuteen ja muotoilla kestäviä ratkaisuja. Kaikkien markkinointitoimenpiteiden tarkoituksena ei ole myöskään aina lisätä myyntiä, ei ainakaan suorasti, vaan epäsuorasti.

Myynti voi tarkastella asioita hyvinkin lyhytjänteisesti, koska koko ajan pitäisi saada enemmän myyntiä aikaiseksi. Markkinointi voi saada suurta hyötyä itselleen siitä tiedosta mitä myyjät ovat saaneet.

Tästäkään asiasta ei pidä tehdä liian monimutkaista ja vaikeaa prosessia, koska hyvänä esimerkkinä myyjien kuuntelemisesta voidaan ottaa Selfridges-tavaratalon perustajalta Harry Gordon Selfridgesiltä, joka kulki ahkerasti pitkin tavarataloa katsomassa, että paikat ovat kunnossa ja saaden samalla tietoa myyjiltä, että mitä mieltä asiakkaat ovat eri asioista sekä mitä asioita voisi parantaa. Selfridges keskusteli ahkerasti myös asiakkaiden parissa. Samaan aikaan hän oli erittäin vastaanottava uusille ideoille. Nykyaikana tämän tiedon saaminen on vieläkin helpompaa, jonka ansiosta voi saada itselleen merkittävän kilpailuedun.

Yrittäjä Gary Vaynerchuk on todennut, että nyt on myös maailman paras hetki olla yrittäjä, koska nettimarkkinoinnin avulla voi saavuttaa omat kohderyhmät suhteellisen vaivattomasti ja erittäin edullisesti. Tietoa on saatavilla suhteellisen paljon, jonka ansiosta luovat mielet voivat kehittää uusia tuotteita ja palveluja.

Alla on luksusmyyntiin erikoistuneen, tohtori Michaela Merkin listaus siitä, että miksi myyjät ovat tärkeitä. Pidä huippumyyjistäsi tiukasti kiinni, jos olet yrittäjä tai yritysjohtaja.

Myyjät:

- ovat yrityksen ohjaajia
- näkevät ja tuntevat brändin todellisuuden
- luovat liikevaihdon
- kohtaavat eturintamassa asiakkaita
- huomaavat ensimmäisenä muutokset
- ovat brändifilosofian suurlähettiläitä
- tarkkailevat kilpailua
- hoitavat useita eri tehtäviä
- puolustavat brändiään
- huomaavat ensimmäisenä ongelmia
- ovat brändin tärkein mediakanava
- rakentavat asiakaskunnan
- tunnistavat matalan ja korkean asiakaspotentiaalin
- tekevät brändistä inhimillisen
- luovat innostuneisuutta brändiä kohtaan
- käsittelevät erilaisia kulttuureja ja persoonia
- ovat kuin viiniasiantuntijoita, joilla on satoja makuvivahteita mielessään
- levittävät brändisanomaa ympäri maailman
- kertovat brändin tarinan
- voivat päättää brändin nousun ja tuhon

Kirjoituksen päätteeksi kannattaa katsoa yrittäjä Richard Bransonin neuvot siitä, että mitä yrittäjyys ja yrityksen johtaminen on.

Stockmannin tulevaisuus kiehtoo edelleen, koska kyseessä on rakastettu brändi johon liittyy myös vahvoja muistoja. Olin ajatellut, että en enää julkisesti kommentoi koko aihetta, mutta paljon on jäänyt sanomatta muutoksen pauloissa olevasta tavarataloliiketoiminnasta, koska jälleenmyyjien valta on heikentynyt merkittävästi, joka on näkynyt myös siinä, että kuluttajabrändit ovat perustaneet suoraan omia lippulaivaliikkeitä, jotka ovat ohittaneet jälleenmyyjien myyntikanavat sekä verkkokauppa on luonut myös oman - valtakunnallisen ja globaalin myyntikanavan. Eli nämä kaksi tekijää ovat olleet murtamassa tavaratalojen asemaa.

Tämän takia monet tavaratalot ovat muuttuneet “kauppakeskuksiksi” vuokraamalla myyntialueita eri brändeille. Tämä liiketoimintamalli muistuttaa perinteistä kauppahallia, joka luo kilpailua tavaratalojen sisälle sekä vähentää tarvetta omille osto-osastoille. Kyseinen liiketoimintamalli on osoittautunut toimivaksi eri puolilla maailmaa. Tämän liiketoimintamallin avulla tavaratalot luovat liikevaihtoa vuokratulojen ja markkinointipalvelujen sekä muiden lisäpalvelujen avulla.

Monet ovat peräänkuuluttaneet, että Stockmannin pitäisi ottaa mallia englantilaisesta John Lewis -tavaratalosta. John Lewis -tavaratalon matkimiseen liittyy paljon ongelmia, jotka ovat yhdyskuntarakenteessa. John Lewis menestyy Englannissa erittäin hyvin kaupungeissa, jotka ovat rakennettu tiiviisti eikä lähimailla ole suuria kauppakeskuksia, eli englantilaiskuluttajat vaeltavat edelleen kaupunkien ydinkeskustoihin tekemään ostoksia, jonka takia kaupunkien keskustoissa on tarvetta tavarataloille. Entä Suomessa? Suomen kaupunkien yhdyskuntarakenteet ovat erilaisia, koska Suomeen nousee koko ajan uusia kauppakeskuksia, jotka vähentävät tarvetta asioida kaupunkien keskustoissa. Siksi John Lewis ei ole sopiva esimerkki Stockmannille, koska kyseessä on keskitason tavaratalo.

Parhaimmat esimerkit löytyvät kuitenkin Harrodsista ja Selfridgesistä, jotka ovat maailmankuuluja, korkean tason tavarataloja Lontoossa. Nämä tavaratalot ovat korostaneet sitä, että tavaratalot ovat eräänlaisia pyhiinvaelluskohteita intohimoisille shoppailijoille. Tavaratalot ovat kuin aikuisten viihdekeskuksia, joissa kulutetaan aikaa ja haetaan elämyksiä. Selfridgesillä on neljä tavarataloa eri kaupungeissa, eli kyseinen tavaratalo olisi sopiva vertailukohde vertailtaessa Stockmanniin, kun Harrodsilla on vain olemassa yksi tavaratalo Lontoon keskusta-alueella.

Molemmat tavaratalot myyvät erittäin kalliita luksustuotteita, jonka takia niistä ei voida ottaa suoraan mallia, koska Suomen luksusmarkkinat ovat suhteellisen pienet. Tilastokeskus ei edes tilastoi Suomen luksusmarkkinan kokoa. Stockmann tuskin kykenisi tulemaan toimeen myymällä vain luksustuotteita. Luksuskuluttajat, selvä enemmistö on keskituloisia, ovat myös erittäin vaativia. Monet kuluttajat tekevät ostoksensa ulkomailla tai tilaavat suoraan verkkokauppojen kautta, vaikka tarjontaa olisi saatavilla Suomessa.

Mitä pitäisi sitten tehdä? Stockmann on tehnyt oikein tilojen vuokraamisen suhteen. Tätä kannattaa jatkaa, koska kaikki brändit eivät ole suinkaan perustamassa omia kauppojaan eri kaupunkeihin. Tulevaisuudessa tämä voi olla toki mahdollista, mutta monet ovat kiinnostuneita vuokraamaan pieniä myyntialueita, joiden kustannustasot ovat edullisempia kuin ylläpitäisi omia kauppoja. Tämän takia on mahdollista ylläpitää useita tavarataloja, eikä tarvitse tehdä niin radikaalia vetoa, eli siirtyä Harrodsin malliin, jossa vain Helsingin ydinkeskustan tavaratalo säilyisi. Liiketilojen vuokraaminen ei kuitenkaan ole vielä edes se pelastava tekijä.

Stockmann on sanonut, että tavaratalo tulee keskittymään entistä enemmän muotiin, kosmetiikkaan ja kodinhoitotuotteisiin. Tämän takia Stockmannin pitäisi saada itselleen sama etulyöntiasema, mikä sillä oli aikoinaan, eli tiettyjä tuotteita sai vain tavaratalosta. Selfridgesillä ja Harrodsilla myydään tuotteita, joita saa ainoastaan kyseisistä tavarataloista, eli tätä kautta poistetaan ostajien mahdollisuus tehdä hintavertailuja - ostavat kuluttajat tuotteita sitten kivijalasta tai netistä. Tuotteiden hintaluokilla ei ole väliä, vaan tavaratalon pitäisi saada yksinoikeus tiettyjen tuotteiden myyntiin. Ovat nämä sitten tunnettujen tai uusien brändien tuotteita - kotimaisia ja kansainvälisiä. Eli tiivistetysti, elämyksellisyyys ja ainutlaatuisuus ovat niitä tekijöitä, joihin Stockmannin pitäisi keskittyä liiketilojen vuokraamisen ohella.

Yrityksen pitää valita brändinimi sekä tuotteiden ja palveluiden nimet huolellisesti, koska niiden kanssa joutuu harjoittamaan yhteiseloa varsin pitkään. Nimien ja sanojen merkitykset muuttuvat myös koko ajan, jonka takia jotkut nimet voivat joutua vahingossa hieman hupaisaan valoon. Tämän takia kannattaa tietää, että mistä nuoriso puhuu, jotta ei vahingossa tee tarpeettomia virheitä.

Maailma on myös kansainvälinen. Nimien luomishetkellä sitä ei välttämättä edes pohdi kansainvälisiä markkinoita, koska jotkut nimet ovat tarkoitettuja ainoastaan kotimaan markkinoita varten. Jotkut nimet herättävät suurta hilpeyttä ja sosiaalisen median aikakautena, jotkut brändit voivat saada suurtakin huomiota varsin yllättävällä tavalla, jos tieto leviää kulovalkean tavoin ympäri maailman. Tämä on tietysti jokaisen markkinoijan toiveuni.

Tästä tulikin mieleen yksi tapaus 2000-luvun puolivälistä, vuosi taisi olla 2003. Allekirjoittaneelle näytettiin yhtä amerikkalaisten ylläpitämää nettisivustoa, jonne oli kerätty brändien ja tuotteiden nimiä, joilla oli hieman tuhmat merkitykset. Nimet olivat pääasiassa amerikkalaisia ja englantilaisia nimiä. Nämä huvittivat tietysti suuresti.

Sitten tuli vastaan useille suomalaiskotitalouksille tuttu tuote. Nimittäin Jussipussi-sämpylät. Vaikka pidän itseäni kaksikielisenä englannin kielen osalta. Jäin ihmettelemään, että mitä hauskaa nyt tuossa kuvassa oli. Arvoitus ratkesi pian, koska kyse on siitä, että miten Jussipussi lausutaan, erityisesti englannin kielessä (laus. Yusi Pusy). Tästähän riemusi repesi.

Jatkoimme tuotteiden selaamista eteenpäin ja ruudun eteen ilmestyi sipsitehdas Taffelin megapussi. Riemu repesi jälleen. Jotkut amerikkalaiset ovat sanoneet, että heille on muodostunut perinteeksi ostaa Taffelin megapusseja, kun käyvät Suomessa, koska siinä on nimittäin jotain huipaisaa, kun voi tarjoilla pikkusuolaisia megapussista.

Jokin Tampereella sijaitseva pussilakanoiden valmistaja voisi ottaa tästä asiasta ilon irti. Tarinan opetus on kuitenkin se, ettei kaikkea voi hallita nimien suhteen, eikä kannata, koska monilla on sen verran suuri huumorintaju, että he saattavat nähdä aiemmin tylsänä ja harmaana pidetyn brändin täysin uudessa, myönteisessä valossa. CITY-lehden lukijoissahan on runsaasti yrittäjiä ja johtajia, jotka työskentelevät yökerhojen, baarien, ravintoloiden, kahviloiden, festivaalien, muodin, taiteen, elokuvien ja muiden kuluttajabrändien keskuudessa. Eli nimivalintoihin kannattaa paneutua syvällisesti.

Lisäys klo 21:59

Saatujen tietojen mukaan Satakunnan alueella sijaitsevassa Cumulus-hotellissa oli 1980-luvulla baari, jonka nimi oli Cum Bar. Tämä oli huvittanut erityisen paljon brittejä, jotka olivat asioineet alueella yritysvierailujen takia. Baari sai nähtävästi toimia kyseisellä nimellä varsin pitkään. Cum-sanan tarkoituksena oli viitata pilveen, mutta kävi hieman köpelösti. Nimi ei kuitenkaan nähtävästi haitannut, koska nesteitä tuli nautittua kuiviin suihin.

Yritystoiminnasta luodaan usein sellainen mielikuva aivan kuin yritykset olisivat julkisia instituutioita, jotka pysyvät paikallaan täysin järkkymättöminä. Todellisuus on usein aivan toinen, koska yritykset ovat jatkuvien muutospaineiden keskellä, mikä johtuu siitä, että nousevat teknologiat, ostokäyttäytymisen jatkuvat muutokset, sääntelyt, verot, kilpailijoiden pelisiirrot ja yleiset taloustilanteet muovaavat markkinaympäristöä koko ajan uuteen uskoon. Samaan aikaan yritys voi olla lasku- tai kasvupaineiden keskellä, mikä taas vaikuttaa sisäiseen kehitykseen.

Siksi yritykset ovat innoissaan prosesseista ja järjestelmistä, koska ne luovat toimintavarmuutta, mutta samaan aikaan yrityksien pitää olla erityisen luovia, kun tehdään uusia siirtoja. Halutaan kasvattaa nykyisten tuotteiden ja palveluiden menekkiä. Luodaan uusia tuotteita ja palveluja. Samalla kasvupaineet muovaavat yrityksiä sisäisesti. Tässä tilanteessa yritykset ovat usein tuntemattomilla vesillä, jonka takia yritystoiminta voi muistuttaa enemmän Spinal Tap -rokkiyhtyeen rosoista kiertuematkaa kuin niitä kaunosieluisia, lähes täydellisyyttä hipovia teorioita, joita opetetaan kauppakorkeakoulujen bisneskirjoissa.

Spinal Tapin tärkein muistutus on se, että yrityksien pitää olla koko ajan liikkeessä. Virheitä ja onnistumisia tapahtuu koko ajan. Tärkeintä on mennä eteenpäin. Eräs amerikkalainen yritysomistaja antoi suomalaiselle yritysjohtajalle potkut 1980-luvulla. Yritysjohtaja ihmetteli, että miksi näin tapahtui, koska hän ei ollut tehnyt mitään. Tämä olikin juuri se syy potkuille, koska hän ei ollut tehnyt mitään. Yritysjohtaja oli ajatellut, ettei hän tee mitään, koska silloin ei tullut tehdyksi virheitä - tämä olikin hänen suurin virhe, siis tekemättömyys. Tämän takia Spinal Tap -elokuvan pitäisi olla pakollinen opintoaineisto bisneskouluissa, koska tärkeintä on mennä eteenpäin, vaikka tulisi tehtyä runsaasti virheitä. Bisnesmaailma on enemmän Spinal Tap kuin osaamme arvatakaan.

Suomen kesä on sateinen, kylmä ja rakeinen. Ainakin tänä vuonna. Siksi laulaja Pete Parkkonen pitäisi valita Suomen parhaimmaksi sääennustajaksi, koska on hän luonut tätä varten oman musiikkikappaleen - Kohta sataa.

Kaikki naiskatsojat ja jotkin miehet sanovat tietysti, että tätä kappaletta katsotaan ja kuunnellaan siksi, että tiedetään, että minkälainen sää on tänään ja huomenna tulossa.

Monet miehet ovat oikeutetusti huolissaan siitä, että miten komeita nykymiehiä esineellistetään. Kaikkea meidän tulee nykypäivänä kestää... myös sääennustamisen suhteen.

Johtaja on Media! -tietokirjailija, tohtori Jukka Saksi esitti ensimmäisenä, että Parkkonen pitäisi valita vuoden sääennustajaksi.

Lontoon Chelseassa sijaitseva Saatchi Gallery on vierailun arvoinen paikka, jos olet poptaiteen ja populaarikulttuurin ystävä. Moderneille ja luoville sieluille kyseessä on omanlainen kehto sykkivässä Lontoossa, joka voi antaa paljon ideoita omaan työhön. Galleria osaa yhdistää epämuodollisen ja räväkän otteen taidemaailmaan, mutta osaa samalla yhdistää uutta ajattelua galleritoimintaan - erityisesti hyödyntämällä digitalisaatiota.

Hyvänä esimerkkinä voi mainita sen, että monet taulut eivät ole paikan päällä fyysisinä teoksina, vaan digitaalisessa muodossa. Digitaalisia ruutuja voidaan käyttää hyväksi siten, että monet teokset voidaan muuttaa hetkessä toisiin. Galleriavieraillijoita houkutellaan myös interaktiivisuuteen teoksien kanssa, koska vieraat voivat käydä antamassa sydämiä teoksille painamalla digitaalisia näyttöjä, joka ovat teoksien vieressä. Sydämien antaminen muistuttaa hyvin pitkälle sitä, että miten annetaan sydämiä Instagramissa.

Perinteisen taiteen ystävä voisi sanoa, että kyseessä on epäsovinnainen tapa harjoittaa galleriatoimintaa, koska sydämien antaminen voisi tehdä toiminnasta liian populaarikulttuurimaista, mutta sitä juuri Saatchi Gallery edustaa. Mitä eroa on sillä, että käy antamassa sydämiä tauluille Instagramissa tai Facebookissa, mutta sitä ei voisi harjoittaa kivijalassa? Kyseessä on oikeastaan hyvä tapa tuoda modernia ajattelua galleriatoimintaan.

Saatchi Galleryn näyttelyissä näkyy paljon tunnettuja henkilöitä kuten Andy Warhol, Bono, Rod Stewart, Frida Kahlo, Rihanna ja monet muut. Gallerian kirjakauppa on luovien sielujen taivas, koska sieltä löytyy paljon taidekirjallisuutta jokaiseen lähtöön, eli kirjoja graafisesta suunnittelusta aina mainosalan kirjallisuuteen. Gallerian perustajan Charles Saatchin teos We Are Bananas kannattaa ottaa mukaan, koska teoksessa kerrotaan eri valokuvien mystisiä taustoja.

Galleria on tullut tunnetuksi vuosien saatossa siitä, että galleria on tuonut esille uusia taiteilijoita sekä halunnut tehdä taidetoimintaa vapaamielisellä otteella. Tämän takia galleria on saanut välillä arvostelua osakseen, eli sitä voisi sanoa, että galleria on onnistunut tavoitteessaan raja-aitojen kaatajana.

Galleriatoiminnassa ei tarvitse jäädä kahlitsevien perinteiden vangiksi, vaan sitä voi sopivalla tavalla uudistaa itseään siten, että pysytään ajan hengessä mukana. Jokainen saa toimia omalla tyylillään, eli olemalla joko vapaamielinen tai perinteitä kunnioittava. Vapaa ja luova yrittäjyys kunniaan.

Galleria sijaitsee aivan Sloane Squaren läheisyydessä, eli vilkkaan ostosalueen vieressä. Lontoon suhteellisen hyvin tietävät, että Sloane Streetiä pitkin kohti pohjoista pääsee Harvey Nicholsin ja Harrodsin kulmille, eli galleria sijaitsee keskeisellä paikalla.

Ja vielä yksi valokuva.

Osoite:
Duke of York's HQ,
King's Road
Chelsea
London SW3 4RY
UK
http://www.saatchigallery.com