Jukka Aminoff

Markkinavalta siirtyi tutkimuksien mukaan ensimmäisen kerran maailmanhistoriassa ostajille 2000-luvun alussa. Tätä ennen myyjät olivat vallankahvassa. Internet oli tämän muutoksen aiheuttaja, mikä teki ostajista valtakunnallisia ja globaaleja, eli perinteiset myynnin raja-aidat kaatuivat. Ostajien valta-asema on vain vahvistunut ohjelmisto-osaamisen, älylaitteiden ja internet-palvelujen kehittyessä. Sosiaalisen median kanavat ovat nettipalveluja, jotka ovat tehneet viestinnästä vaivatonta, edullista ja tehokasta - kaikkien eri ilmaisumuotojen kautta.

Ostovallankumous-kirja keskittyy tähän historialliseen siirtymään vain yhden kappaleen verran. Muut kappaleet kertovat siitä, että mihin suuntaan markkinointia ja myyntiä tulisi kehittää, eli miten myyjäorganisaatioiden tulisi vastata muuttuneeseen tilanteeseen. Muutoksen keskiössä on teknologia, mikä kehittyy valtavaa vauhtia ja uusia palveluja sekä tuotteita ilmaantuu markkinoille koko ajan. Tästä huolimatta teoksen perussanoma on edelleen erittäin ajankohtainen ja teoksen tarkoituksena on herätellä myyjäorganisaatioita siihen, että digitalisaatio on tullut jäädäkseen - teoksen perussanoma on modernin myynnin pohja, joka tulee kestämään vuosikymmeniä. Harvat voivat menestyä 1970-luvun myyntiopeilla, vaikka myynnin perusperiaatteet ovat edelleen samat. Nyt on viimeinen aika herätä muutokseen, siksi teoksesta tehtiin tarkoituksella provosoiva.

Mikä on siis muuttunut? Ostajat etsivät tuotteita ja palveluja entistä ahkerammin netin kautta, sekä tekevät esikarsintaa netissä. Voittajia ovat ne, jotka kykenevät antamaan enemmän ja aiemmin tietoa itsestään. Mitä myyjäorganisaatiot tarvitsevat menestyäkseen modernissa myynnin maailmassa?

- kotisivut, blogi ja sähköpostikirjeet (WordPress, Weebly, MailChimp)
- sosiaalisen median tilit (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Vimeo ja listaa voidaan jatkaa loputtomiin)
- viestittelyt (Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, Yammer ja monet muut)
- markkinointiautomaatio (HubSpot, Pardot, Marketo, Oracle Eloqua, MailChimp)
- myynnin chat (LiveChat, Zoho SalesIQ, Freshdesk, LiveAgent, Chatra ja monia muita)
- liidien hallintatyökalut (Pipedrive, HubSpot, amoCRM, Leadfeeder, dapulse, Autopilot ja monia muita)
- myynnin keinoälyohjelmisto (SalesForce, Base CRM, LeadCrunch, Conversica, InsideSales.com, Appier, Afiniti, People.ai ja Cogito)

Tarkoituksena ei ole suinkaan hukuttaa kaikkia pienyrittäjiä, kivijalkakauppoja ja suuryrityksiä digitaalisilla palveluilla, vaan jokaisen yrityksen pitää itse miettiä, että mitä tarvitaan. Itsenäinen freelancer voi tarvita näistä vain muutaman palvelun ja sama koskettaa kivijalkakauppoja. Jokainen yritys tarvitsee kuitenkin täysin räätälöidyn ratkaisun myynnin ja markkinoinnin tueksi.

Kaikkien näiden palvelujen tarkoituksena on tehdä myyntiprosesseista entistä luotettavampia. Kotisivulla ja sosiaalisessa mediassa annetut tiedot kuljettavat ostajia eteenpäin omissa ostoprosesseissaan. Markkinointiautomaatiot auttavat tunnistamaan mahdollisia ostajia, siksi sinua pyydetään usein antamaan sähköpostiosoitteesi, jotta sinut voidaan tunnistaa verkkosivustolla. Tätä kautta myyjät tietävät, että miten sinua voidaan palvella entistä paremmin. Myynnin chat-ohjelmistojen avulla voidaan taas antaa asiakaspalvelua välittömästi mahdollisille ostajille. Keinoälyllä toimivat chatbotit ovat heti valmiina palvelemaan ostajia. Riippuen myytävistä tuotteista ja palveluista, ihminen voi tarttua myyntityöhön myöhemmässä vaiheessa, jos chatbot ei kykene viemään kauppaa loppuun asti.

Liidien hallintatyökalut auttavat myyjiä pitämään ostajien kirjanpidon järjestyksessä, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia mitkäkin ostajat ovat. Mutta nyt tulee kaikista mielenkiintoisin asia, eli miten keinoäly on jo muuttanut myyntiä. Keinoälyn avulla myyjät tietävät entistä paremmin, että mitä nykyiset asiakkaat voivat haluta ja samalla keinoäly kykenee auttamaan myyjiä löytämään mahdollisia ostajia. Aiemmin myyjien piti käyttää luovaa ajattelua sen suhteen, että mitä ostajat mahtavat haluta ostaa ja mistä voisi löytää uusia ostajia. Keinoäly tulee helpottamaan myyjien työtä valtavalla tavalla. On myös mahdollista se, että perusmyyjät ja -ostajat voivat toimia täysin keinoälyn voimin, eli nämä tekevät kauppaa keskenään.

Suuren kuvan kannalta on merkittävää se, että myyjäorganisaatiot kykenevät näkemään täysin ajankohtaisen tilannekuvan siitä, että mitä kentällä tapahtuu, eli mitkä tuotteet ja palvelut ovat menneet kaupaksi, kuinka paljon asiakkaita on käynyt, kuinka paljon he ovat ostaneet ja mitä eri myyntialueilla tapahtuu. Modernin myynnin maailmassa tapahtuu suuria muutoksia ja myyjien tulee olla hereillä.

Televisio-ohjelmat hemmottelevat liiketalouden ammattilaisia nykyään oikein kunnolla. On kyse sitten draamasta tai komediasta. Selfridges kertoo kuuluisan englantilaisen tavaratalon historiasta. Silicon Valley kurkistaa Kalifornian Piilaaksossa tapahtuvaan startup-yrittäjyyden seikkailulliseen maailmaan. Mad Men on nostalginen aikamatka mainostoimistojen kultakauteen, jonka aikana kehitettiin myös uusia tapoja mainostaa ja myydä tuotteita sekä palveluja. Listausta voisi jatkaa loputtomiin, mutta yksi aihealue on jäänyt tyydyttämättä, eli myyjät.

Toiveisiin on vastattu. Siksi brittiläinen White Gold -televisiosarja on täyttä kultaa, koska kyseisessä sarjassa parodioidaan 1980-luvun alun essexiläisiä myyjiä, jotka ovat löytäneet itselleen todellisen markkinaraon - UPVC-muovisten ikkunapokien myymisen kotitalouksille, koska puisten ikkunapokien asentaminen on huomattavasti kalliimpaa kuin muovisten. Myyntitykeillä on paljon tehtävää.

Sarjan päähahmoina toimivat tähtimyyjä Vincent Swan (Ed Westwick) ja hänen myyntiapurit Brian Fitzpatrick (James Buckley) ja Martin Lavender (Joe Thomas). Tähtimyyjä Swan on yrityksen kantava voima, joka tekee pääasiassa kaiken liikevaihdon. Swan on kuitenkin myyntipiireissä epäpidetty hahmo, jonka takia muiden alojen yritykset eivät huoli häntä listoilleen, vaikka Swan haluaisi lähteä pois muovisten ikkunapokien saumattomasta maailmasta.

Martin Lavender on taas ajautunut pakosta myyntitöihin, mutta juuri ennen myyntiuran aloittamista hän päätti lopettaa lahjakkaan muusikon uran basistina laulaja Paul Youngin yhtyeessä - juuri ennen kuin Young teki todellisen läpimurron. Lavenderin kohtalo basistina oli karu.

White Gold on erinomainen kurkistus 1980-luvun myyntimaailmaan, koska tähän aikaan toimistoon ilmestyivät jääkaapin kokoiset tietokoneet, joita harvat ja valitut osasivat käyttää. Puhumattakaan siitä, että mitä 1980-luvun diginatiivit näkivätkään näissä tietokoneissa. Kyseessä on todellinen aikamatka aikaan ennen inbound-markkinointia ja sosiaalista myyntiä.

Sarjan todellinen helmi on kuitenkin se, että myyjät tekivät tuohon yllätyskäyntejä suoraan kotioville. Yllätyskäynnit eivät muuten rajoittuneet pelkästään kotitalouksiin, vaan tätä toimintaa harjoitettiin myös yritysten suuntaan. Kylmäsoittaminen oli myös äärimmäisen tehokasta ja edullista. Tärkeintä oli kuitenkin myyntitykin verbaalinen kyky saada klousattua kaupat heti ensimmäisellä käyntikerralla. Myyjä ei ottanut ei-sanaa vastaukseksi. Sarja on kuitenkin parodia, mutta sarjasta voi poimia hyviä esimerkkejä, mutta ei suinkaan kaikkea.

Sarja on katsottavissa Netflixissä.

Äsken tuli vastaan mainio kirjoitus, What Makes A Great Salesperson, jonka takia päätin tehdä kirjoituksesta vapaan käännöksen myyntitykeille, joka on seuraava:

1. Ole innostunut

2. Ole sinnikäs

3. Ole rohkea

4. Kunnioita yhteistyökumppaneitasi

5. Rentoudu ja jätä turhat murheet pois

6. Kuuntele

7. Älä ota hylkäyksiä henkilökohtaisesti, vaan jatka matkaa

8. Tee yhteydenottoja

9. Pyydä suosituksia asiakkailta

10. Luo selvät tavoitteet

11. Valmistaudu

12. Syvennä tuote- ja palvelutietämystä

13. Pidä kirjaa myyntitapahtumista

14. Kerro tarinoita

15. Ajattele suuresti

16. Pidä motivaatio korkealla

17. Harjoita itsekuria

18. Ajattele laajemmin

19. Ole vakavasti otettava

20. Pidä hauskaa

21. Palvele asiakkaitasi

22. Hymyile

23. Ole aktiivinen

24. Luota itseesi

25. Ole vakuuttava

26. Ajattele myönteisesti

Tämä muistilista on hyvä vaikka laittaa talteen, koska välillä on hyvä kerrata näitä ohjeita, jotta saa omasta myyntitoiminnasta aina kaiken mahdollisen irti.

Suomalaisen markkinoinnin menestystarinat -teos olisi maailman ohuin kirja. Näin vääräleuat sanovat. Suomalaiset markkinoinnin ammattilaiset hokevat kolumneissaan, että me emme osaa markkinoida ja myydä. Suomessa on valtavan paljon hyvää markkinointi- ja myyntiosaamista, mutta tämä ei tarkoita suinkaan sitä, että pitäisi olla itsetyytyväinen ja jäädä seisomaan paikalleen. Aina pitää mennä eteenpäin. On kuitenkin sopivaa kysyä, että haukutaanko tässä väärää puuta? Olemmeko itseasiassa keskinkertaisia tarinankertojia ja brändääjiä?

Kauppatieteen tohtori Uche Okonkwo listaa kirjassaan Luxury Fashion Branding - Trends, Tactics, Techniques (2007), että mitkä asiat merkitsevät
brändin varmaa kuolemaa:

- ei ole selvää brändi-identiteettiä ja -imagoa.
- ei pyri vahvistamaan brändin auraa.
- ei ole vahvaa läsnäoloa internetissä.
- ei ole olemassa verkkokauppaa.
- ei seuraa ostokäyttäytymistä ja uusia markkinatrendejä.
- ylenkatsoo kilpailijoiden brändistrategioita.
- uskoo, että brändääminen on sama asia kuin markkinointi.
- uskoo, että markkinointi on sama asia kuin mainostaminen ja myynninedistäminen.

Vaikka Okonkwon teesit liittyvät vahvasti muotimarkkinointiin, mutta ne pitävät paikkansa suurelta osin, koska monet teesit ovat yleispäteviä kaikilla eri toimialoilla. Brändinhallinta liittyy vahvasti luovuuteen, eli siihen, että miten voidaan entistä elämyksellisemmin palvella kuluttajia. Nämä ovat ne syyt siihen, että miksi inhimillisen pääoman kasvua tulee edistää mahdollisimman tehokkaalla tavalla.

Miten sitten kerrotaan kiehtovia tarinoita? Professori Michaela Merk kertoo kirjassaan Luxury Sales Force Management - Strategies For Winning Over Your Brand Ambassadors sen, että miten rakennetaan tarinat perustajasta tai perustajista:

- kuka loi brändin?
- minkälainen oli perustajan persoona?
- kuka inspiroi ja tuki perustajaa luovan prosessin aikana?
- mikä motivoi perustajaa?
-mitkä olivat hänen arvot ja uskomukset?
- missä asioissa hän oli erityisen lahjakas?
- minkä asian hän loi ensimmäisenä?
- mitä vastoinkäymisiä hän joutui kokemaan?
- mitä yllättäviä asioita tapahtui luovan prosessin aikana?
- milloin tapahtui perustajan läpimurto?
- kuka tai ketkä ostivat tuotteen ensimmäisenä?
- mikä aiheutti menestyksen?

Näillä teeseillä kohti parempia asiakaskokemuksia paremman brändäämisen avulla.

100-vuotiasta Suomea juhlitaan tänä vuonna monin eri tavoin, mikä kertoo siitä, että Suomi on kulttuuriltaan ja historialtaan rikas maa. Yksi tämän vuoden erikoisimmista näyttelyistä on "Kahden kuukauden kuningas". Suomi ei ole koskaan ollut itsenäisenä valtiona monarkia, mutta Suomi oli 600 vuoden ajan Ruotsin kuningaskunnan "Itämaa" ja päälle 100 vuotta Venäjän tsaarien alaisuudessa autonomisena maana - tsaareilla oli aina viimeinen sana sanottavanaan Suomen sisäisiin asioihin.

Hessenin prinssi ja maakreivi Friedrich Karl Ludwig Konstantin von Hessen-Kasselilla olisi ollut varsin komea arvonimi mikäli hänet olisi valittu Suomen kuninkaaksi. Hänen tittelinsä olisi ollut: Suomen ja Karjalan kuningas, Ahvenanmaan herttua, Lapinmaan suuriruhtinas, Kalevan ja Pohjolan isäntä.

Mikäli Suomesta olisi tullut monarkia, meillä olisi Kuopion kreivi, Porvoon paroni, Pietarsaaren prinssi ja monia muita arvonimiä. Nurmijärven kreivikunta saattaisi olla olemassa. Professori Laura Kolbe harjoittaa tämänkaltaista leikittelyä teoksessaan Yläluokka - olemisen sietämätön vaikeus (2014). Kolbe toteaa teoksessaan, että Suomessa on suuri määrä monarkian ihannoijia, eli näyttely vastaa monien historia- ja kulttuurinälkään.

Ritarihuoneen näyttelyssä on esillä Suomen kuninkaalle osoitettuja esineitä ja samalla on mahdollisuus kuulla mielenkiintoisia historiallisia tarinoita. Stockmannin tavaratalo sai tehtäväkseen sisustaa kuninkaanlinna ajanmukaiseen kuntoon, jonka takia tavaratalon palveluksessa olleet arkkitehti Gustaf Strengell (1878-1937) ja sisustusarkkitehti Harry Röneholm (1892-1951) lähtivät matkalle Eurooppaan ostamaan sisustustavaroita. Osa näistä tavaroista on nähtävissä näyttelyssä.

Tapahtuman tuotot luovutetaan sosiaaliseen työhön.

Kahden kuukauden kuningas
17.11.2017 - 26.11.2017
Ritarihuone / Ritarikatu 1, 00170 Helsinki
Pääsyliput: 10 € (Lapset alle 12 v veloituksetta)
Opastukset: Opastuksen voi tilata suomeksi, ruotsiksi, englanniksi, saksaksi ja ranskaksi. Yhdelle opastukselle mahtuu enintään 25 henkilöä. Opastuksen hinta on 70 € + pääsyliput 10 € / hlö.
Käytännön asioita:
Maksu vain käteisellä.
Ritarihuoneen alakerrassa on vaatesäilytys.
Isommat selkäreput ja laukut jätetään vierailun ajaksi naulakkoon.
Kahvilassa myydään sekä suolaisia ​​että makeita herkkuja.

Tapahtuman kotisivulle klikkaamalla tätä linkkiä.

Monet julkisuuden henkilöt kuten laulajat, näyttelijät, muusikot, muotisuunnittelijat, taiteilijat ja monet muut ovat olleet edelläkävijöitä digitaalisen viestinnän saralla. Digitaalinen viestintä ei kuitenkaan enää rajoitu julkisuuden henkilöihin, vaan monet myyjät ovat kiinnostuneita sosiaalisesta mediasta entistä enemmän. Tämä johtuu siitä, että monet perinteiset myyntivälineet ovat menettäneet tehoaan. Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita se, että yrityspäättäjiä on entistä vaikeampi tavoittaa puhelimen kautta, joka tulee ilmi myös Laura Pääkkösen Social Selling - Henkilöbrändi, verkostot ja sosiaalinen media B2B-myynnissä -uutuusteoksessa.

Tämän takia monet yritysmyyjät ovatkin ryhtyneet aktiivisiksi sosiaalisessa mediassa, jonka kautta voidaan tavoittaa yrityspäättäjiä entistä tehokkaammin. LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram ja YouTube ovat myyjien suuressa suosiossa, joiden kautta voidaan tarjota kirjoituksia, valokuvia, grafiikoita, videoita ja podcasteja. Myyjät jakavat oman brändin tuottamia sisältöjä, mutta he luovat myös omia sisältöjä sekä osallistuvat aktiivisesti keskusteluihin antaen kommentteja henkilöille ja brändeille.

Teoksen yksi parhaimmista anneista on se, että sosiaalinen myynti tulee asettaa osaksi myyntiprosessia, joka lähtee liikkeelle läsnäolosta ja kuuntelusta; prospektoinnista; tutustumisesta ja läsnäolon rakentamisesta; tapaamisen sopimisesta; asiakastapaamisesta; tarjouksen teosta ja esittelystä; kaupan päättämisestä; lisämyynnistä; sekä lopuksi suosittelusta. Sosiaalinen myynti ei suinkaan rajoitu pelkästään digitaaliseen maailmaan, mutta tämä tietysti johtuu siitä, että millä alalla toimitaan ja mitä palveluja sekä tuotteita myydään.

Pääkkönen asettaa teoksessaan myyjille sen, että he pyrkisivät henkilöbrändin saavuttamisen jälkeen asiantuntijajohtajuutta omalla alallaan, eli ottavat ilmatilan haltuun erikoisosaamisellaan.

Sosiaalisen myynnin etuja myyjille ovat Pääkkösen mukaan:

- digitaalisen jalanjäljen vahvistaminen
- henkilöbrändin vahvistaminen
- myynnin kasvu ja uudet asiakkaat
- sosiaalisen verkoston kasvu
- oman osaamisen laajeneminen
- heikkojen signaalien tunnistaminen
- asiakasymmärryksen kasvattaminen
- uusien mahdollisuuksien löytäminen
- markkina-arvon kasvattaminen
- mediakiinnostuksen herättäminen
- kutsut tapahtumiin

Sosiaalisen myynnin etuja brändille ovat:

- yritysbrändin tunnettuuden vahvistaminen
- asiakasymmärryksen kasvattaminen
- asiakkaiden sitouttaminen
- brändisuurlähettiläiden esiinmarssi
- ansaittu media
- liikevaihdon kasvattaminen

Pääkkösen kirja on hyvä ja kattava perusteos kaikille niille, joille sosiaalisen median mahdollisuudet ovat tuntemattomia yksityishenkilöiden näkökulmasta. Itseäni jäi kaipaamaan se, että mitä riskejä sosiaaliseen myyntiin voi sisältyä yksityishenkilöiden ja brändien näkökulmasta, eli miten tulisi viestiä julkisesti, jotta ei aiheuteta tarpeettomia skandaaleja sekä miten tulisi viestiä kriisitilanteissa.

Teokseen voi tutustua tarkemmin klikkaamalla tätä linkki, eli jos klikkaat linkkiä. Olet osana sosiaalisen myynnin ostoprosessia.

Diili on suhteellisen suosittu televisio-ohjelma liiketalouden ammattilaisten keskuudessa. Ohjelman ensimmäinen tuotantokausi julkistettiin Yhdysvalloissa ja yrittäjä Donald Trump nousi ohjelman keulakuvaksi ja hänen seuraajana toimii Hollywood-näyttelijä Arnold Schwarzenegger.

Ohjelma sai nopeasti suurta suosiota kansainvälisesti, jonka takia monet maat saivat oman Diili-ohjelman. Suomen ensimmäisen Diili-tuotantokauden isäntänä toimi yrittäjä Jari Sarasvuo ja häntä seurasi yrittäjä Hjallis Harkimo. Isossa-Britannian Diilin isäntänä toimii edelleen Lord Sugar, joka perusti Amstradin vuonna 1968,eli hänellä on pitkäaikainen tausta sarjayrittäjänä.

Diili on hyvä ohjelma siinä mielessä, että sitä voi saada oppia markkinoinnista, myynnistä, viestinnästä, neuvottelutaktiikoista, kustannuslaskennasta, mainonnasta, strategisesta ja taktisesta ajattelusta. Samalla sitä pääsee kurkistamaan eri alojen sisälle. Päätöksiä tehdään välillä suuren ammattitaidon keskellä ja jotkut päätökset ovat välillä suurta sokkopeliä.

Diilissä on kuitenkin suuria puutteita, joiden takia ohjelma ei anna kovinkaan mairittelevaa mielikuvaa elinkeinoelämästä. Ohjelman joukkueet muistuttavat nimittäin kovassa syöksykierteessä olevia yrityksiä, joissa käydään jatkuvia yt-neuvotteluja, koska jakson päätteeksi vähintään yksi saa potkut. Joukkueiden sisällä riidellään ahkerasti ja selkäänpuukottaminen on yhtä tavanomaisia kuin liiketalouden ammattilaisten LinkedIn-päivitykset.

Kaiken tämän sekasorron keskeltä löytyy vihdoinkin voittaja, jonka on voittanut yt-neuvottelut. Voittaja saa itselleen sitten konkurssipesien rippeet palkinnoksi, eli jonkun työtehtävän tai rahasumman uuden yrityksen perustamista varten.

Menestyvissä yrityksissä pyritään nimittäin palkkaamaan koko ajan lisää työntekijöitä, koska kassakoneet laulavat, kun myyntitykit klousaavat koko ajan uusia kauppoja. Samalla yrityksissä pyritään hyvään yhteishenkeen, jotta yritys menestyisi entistä paremmin. Tätä myönteistä virettä näkee ohjelmassa harvoin, vaikka se on yritystoiminnan sielu ja sydän.

Diili-ohjelma on tehnyt paljon hyvää liike-elämälle varsinkin sen suhteen, että ohjelmassa kannustetaan yrittäjämäiseen asenteeseen ja uskalletaan ottaa suuria riskejä. Monet ovat voineet kuitenkin sortua siihen virheeseen, että he ovat alkaneet apinomaan vakavamielisesti kaikkia asioita Diilistä, vaikka kyseessä on enemminkin viihdeohjelma ja usein hieman kieli poskella tehty. Monet kilpailijat eivät ota itseään lainkaan niin vakavasti kuin jaksoissa saatetaan ymmärtää. Kyseessä on enemminkin suuri teatterinäytös, mutta jotain kannattaa ottaa opiksi, mutta ei suinkaan kaikkea.