Tänä aamuna leimahti LinkedIn-keskustelu tuleen siitä, että pitäisikö myyjien olla entistä enemmän provisiopohjaisina työntekijöinä, eli tämä tarkoittaa sitä, että palkka muodostuu vain sen mukaan, että mitä on saanut myytyä. Tämä voi herkästi aiheuttaa sen, että myyjät muuttuvat liian päällekäyviksi tai passivoituvat vain sen takia, että tulot pohjautuvat epävarmoihin provisioihin, eli he alkavat katsomaan muiden yritysten työtehtäviä. Provisiomyyntiin pohjautuu nykyaikana myös runsaasti muita ongelmia.
Ajatellaan, että on tähtimyyjä, joka on vetovoimainen kasvokkain kuin digitaalisessa maailmassa. Tähtimyyjällä on runsas määrä seuraajia sosiaalisen median kanavissa, eli tähtimyyjä kykenee saavuttamaan omilla päivityksillään runsaan määrän mahdollisia ostajia sekä hänestä puhutaan muutenkin kaupungilla.
Tähtimyyjä kykenee tekemään myös aiemmin harmaasta brändistä entistä kiehtovamman, koska tähtimyyjä kykenee myös vaikuttamaan brändin markkinointiin siten, että ostajat ovat entistä kiinnostuneempia. Tähtimyyjä on todellinen ostajamagneetti.
Provisiomyynti sopii tässä tilanteessa vain siten, että myyjä on yrityksen ainoa myyjä, joka kykene valvomaan kaikkia ostoja, eli saamaan kaikista ostoista kuuluvat provisiot itselleen. Harvat yritykset toimivat harvoin vain yhdellä myyjällä. Tosielämässä tapahtuu nimittäin siten, että tähtimyyjä saa myyntiä niin hyvin aikaiseksi, että suurin osa ostoista voi päätyä väärille tileille, eli myynnit menevät toisten myyjien piikkiin, koska brändi on saanut uutta kiinnostusta osakseen.
Provisiomyynnin kohdalla voi tapahtua nimittäin myös niin, että ostajat saattavat tehdä oman ostopäätöksen vasta vuosien kuluttua, jolloin tähtimyyjä ei ole enää välttämättä läsnä, eli provisiot jäävät saamatta. Samalla voi tapahtua niin, että myyjä on kyennyt vakuuttamaan ostajia myyntipuheillaan, mutta ostajat ovat halunneet pohtia ostopäätöstään rauhassa, mutta asioineet myöhemmin täysin eri myyjän kanssa. On kyse sitten vaikka kosmetikkatuotteiden tai ohjelmistojen myynnistä. Tässä tilanteessa provisiot jäävät jälleen saamatta.
Provisiomyyntiä vaivaa siis valvonta- ja seurantaongelma, jossa on paljon suuri aukkoja, joita on mahdotonta paikata. Markkinointiautomaatiot ja muut myyntijärjestelmät eivät ole suinkaan aukottomia, vaan vuotavat pahasti juuri tämän asian suhteen.
Tämän takia tähtimyyjien tulee olla varovaisia provisiomyynnin suhteen, koska on aivan selvää, että monet toimijat ovat kiinnostuneita provisiomyyjistä, koska ne saavat pidettyä omat kustannukset erittäin matalina sekä saavat itselleen muhkeita voittoja.
On kuitenkin yrityksiä, jotka ovat pakotettuja käyttämään provisiomyyjiä, koska kassassa ei ole riittävästi käteisvaroja myyjien palkkaamista varten. Tämä voi tietysti laittaa joidenkin myyjien hälytyskellot soimaan ja kysymään, että miksi tuotteet ja palvelut eivät mene kaupaksi? Tämä voi kertoa myös siitä, etteivät yritysjohdot eivät itse ole lainkaan kiinnostuneita markkinoimaan ja myymään omia tuotteittaan. Provisiomyynti herättää oikeutetusti paljon kielteisiä kysymysmerkkejä.
Provisiomyynti voi toimia tapauksissa, jossa myyjä ei valjasta itseään korkean profiilin toimijaksi, vaan hoitaa koko ajan markkinoinnin tuottamia liidejä, eli kyseessä on inbound-myyjä, mutta hänenkin kohdallaan voi tapahtua niin, että monet provisiot menevät häneltä ohi. Syyt on lueteltu aiemmin. Brändien etuna ei ole myöskään se, että myyjät ovat jossain piilossa, vaan heidän pitää puhjeta täydelliseen kukkaan. Myyjät ovat usein varsin kunnianhimoisia, jotka haluavat päästä myyntijumalan asemaan.
Nykyajan tähtimyyjät kykenevät toimimaan markkinoijina ja myyjinä, eli korvaamattomina brändisuurlähettiläinä, joiden pitäisi olla ensimmäisinä ja viimeisinä yrityksien palkkalistoilla, koska tämä vaikuttaa siihen, että myyjät voivat keskittyä kaikessa rauhassa siihen, että myyntiä tehdään pitkäjänteisesti sekä tuodaan brändiä jatkuvasti esille omalla persoonallisella tyylillä tehden omasta brändistä kiinnostava ja inhimillinen.
Kovissa brändeissä on nimittäin sellainen tapa, että tähtimyyjät voivat ansaita enemmän kuin myyntijohtajat ja heistä halutaan pitää kiinni hinnalla millä hyvänsä. Olisiko myyntiorjien aika nousta vihdoinkin oikein kunnon myyntikapinaan? Tähtimyyjät ovat nimittäin monille brändeille täysin korvaamattomia. Palautetaan myyjien ylpeys takaisin suureen kunniaan.
Ps. Osanottoni Barcelonan uhreille.