
Rakkaalla lapsella voi olla monta nimeä: myyntisolu, myyntijoukkue, myyntikomppania tai jokin muu termi. Yritystoiminnassa on aina kyse siitä, että harjoitetaan yhteistyötä sisäisesti ja ulkoisesti eri tahojen kanssa.
Ostokäyttäytymisen muutos on johtanut siihen, että ostajat haluavat kaiken ja heti. Tämä on nostanut esiin kysymyksen, että kykeneekö sankarimyyjä enää yksin taltuttamaan ostajan? Miksi sankarimyyjä ei voisi taltuttaa ostajan yksinään? Tämä johtuu siitä, että ostajan takana on useita muita vaikuttajia. Tutkimusten mukaan seitsemän vaikuttajaa, eli kyseessä on ostajajoukkue, mikä neuvottelee usein yhtä myyjää vastaan. Tämän takia myyjien pitää ryhmittäytyä samoin tavoin, eli omaan myyntijoukkueeseen, mikä koostuisi ihannetilanteessa seitsemästä toimijasta, jotka ovat:
- Inside Sales
- Outside Sales
- Sales Support
- Client Service
- Lead Generation Development
- Business Development Manager
- Account Manager
On selvää, että kaikilla yrityksillä ei ole välttämättä mahdollisuutta seitsemään eri myyjään, jonka takia on selvää, että yksi henkilö kykenee hoitamaan useita eri tehtäviä, mutta tämä ei saa olla itsetarkoitus, koska yrityksien pitää ponnistella seitsemän hengen myyntijoukkueeseen, jonka sisäiset prosessit pitää rakentaa siten, että rakennetaan kunnon myyntimoottori, mikä kykenee tavoittamaan ja palvelemaan ostajia erittäin tehokkaalla ja systemaattisella tavalla. Tavoitteena on tietysti se, että päivän aikana myyntijoukkue kykenee saamaan aikaiseksi enemmän kauppoja kuin siten, että myyjät toimisivat itsenäisesti.
Suuremmissa yrityksissä myyntijoukkueiden henkilömäärät voivat olla kuitenkin suuremmat kuin seitsemän henkeä, mutta myyjien lukumäärää pitää kasvattaa harkitusti, jotta ei synnytetä tarpeetonta sisäistä byrokratiaa, koska myyntijoukkueen sisäisen dynamiikan heikentyminen voi nimittäin johtaa siihen, että Dream Team on pian mennyttä kalua ja seurauksena voivat olla suuret kustannukset ja heikentynyt kyky palvella ostajia. Myyntijoukkueen heikko johtaminen voi johtaa siihen, että yritykset voivat ajautua lähes konkurssin partaalle. Hyvin johdettuna myyntijoukkue voi taas toimia vipuvartena entistä paremmille myyntituloksille. Myyntijoukkueen rakentaminen on siis kaksiteräinen miekka.
Myyntijoukkueen synnyttäminen voi johtaa myös siihen, että markkinoinnin tehtäviä voidaan siirtää myyntijoukkueelle, koska myyntijoukkue kykenee näkemään omat tuloksensa reaaliaikaisesti ja suorittamaan vaadittavia muutoksia saatujen markkinatietojen perusteella. Tämä vaatii samalla sitä, että joukkueen sisäinen viestintä toimisi mutkattomasti ja pidetään yllä hyvää joukkuehenkeä. Ryhmän jäsenillä pitää olla samanlainen ajattelukyky, eli kyky ymmärtää toisten ajattelutapoja. Tämä ei suinkaan tarkoita sitä, että kaikki olisivat koko ajan samaa mieltä kaikista asioista, vaan erilaisia näkemyksiä pitää tuoda esiin, mutta myyntijoukkueella pitää olla kuitenkin lähes samat tavoitteet suuren kuvan suhteen, jotta ei synny tarpeettomia ristiriitoja.
Monien yrityksien kannattaa pohtia sitä, että kannattaako luoda uusia joukkueita, jotka pyrkisivät palvelemaan ostajia entistä paremmin, jotta asiakkaille voidaan entistä parempia asiakaskokemuksia.
Suosittelen katsomaan alla oleva Myyntikanava-videon, jossa Jani Aaltonen ja Mika D. Rubanovitsch keskustelevat siitä, että miten myyntisolun sisäinen palkitsemisjärjestelmä pitäisi hoitaa.