Jukka Aminoff

Rakkaalla lapsella voi olla monta nimeä: myyntisolu, myyntijoukkue, myyntikomppania tai jokin muu termi. Yritystoiminnassa on aina kyse siitä, että harjoitetaan yhteistyötä sisäisesti ja ulkoisesti eri tahojen kanssa.

Ostokäyttäytymisen muutos on johtanut siihen, että ostajat haluavat kaiken ja heti. Tämä on nostanut esiin kysymyksen, että kykeneekö sankarimyyjä enää yksin taltuttamaan ostajan? Miksi sankarimyyjä ei voisi taltuttaa ostajan yksinään? Tämä johtuu siitä, että ostajan takana on useita muita vaikuttajia. Tutkimusten mukaan seitsemän vaikuttajaa, eli kyseessä on ostajajoukkue, mikä neuvottelee usein yhtä myyjää vastaan. Tämän takia myyjien pitää ryhmittäytyä samoin tavoin, eli omaan myyntijoukkueeseen, mikä koostuisi ihannetilanteessa seitsemästä toimijasta, jotka ovat:

- Inside Sales
- Outside Sales
- Sales Support
- Client Service 
- Lead Generation Development
- Business Development Manager
- Account Manager

On selvää, että kaikilla yrityksillä ei ole välttämättä mahdollisuutta seitsemään eri myyjään, jonka takia on selvää, että yksi henkilö kykenee hoitamaan useita eri tehtäviä, mutta tämä ei saa olla itsetarkoitus, koska yrityksien pitää ponnistella seitsemän hengen myyntijoukkueeseen, jonka sisäiset prosessit pitää rakentaa siten, että rakennetaan kunnon myyntimoottori, mikä kykenee tavoittamaan ja palvelemaan ostajia erittäin tehokkaalla ja systemaattisella tavalla. Tavoitteena on tietysti se, että päivän aikana myyntijoukkue kykenee saamaan aikaiseksi enemmän kauppoja kuin siten, että myyjät toimisivat itsenäisesti.

Suuremmissa yrityksissä myyntijoukkueiden henkilömäärät voivat olla kuitenkin suuremmat kuin seitsemän henkeä, mutta myyjien lukumäärää pitää kasvattaa harkitusti, jotta ei synnytetä tarpeetonta sisäistä byrokratiaa, koska myyntijoukkueen sisäisen dynamiikan heikentyminen voi nimittäin johtaa siihen, että Dream Team on pian mennyttä kalua ja seurauksena voivat olla suuret kustannukset ja heikentynyt kyky palvella ostajia. Myyntijoukkueen heikko johtaminen voi johtaa siihen, että yritykset voivat ajautua lähes konkurssin partaalle. Hyvin johdettuna myyntijoukkue voi taas toimia vipuvartena entistä paremmille myyntituloksille. Myyntijoukkueen rakentaminen on siis kaksiteräinen miekka.

Myyntijoukkueen synnyttäminen voi johtaa myös siihen, että markkinoinnin tehtäviä voidaan siirtää myyntijoukkueelle, koska myyntijoukkue kykenee näkemään omat tuloksensa reaaliaikaisesti ja suorittamaan vaadittavia muutoksia saatujen markkinatietojen perusteella. Tämä vaatii samalla sitä, että joukkueen sisäinen viestintä toimisi mutkattomasti ja pidetään yllä hyvää joukkuehenkeä. Ryhmän jäsenillä pitää olla samanlainen ajattelukyky, eli kyky ymmärtää toisten ajattelutapoja. Tämä ei suinkaan tarkoita sitä, että kaikki olisivat koko ajan samaa mieltä kaikista asioista, vaan erilaisia näkemyksiä pitää tuoda esiin, mutta myyntijoukkueella pitää olla kuitenkin lähes samat tavoitteet suuren kuvan suhteen, jotta ei synny tarpeettomia ristiriitoja.

Monien yrityksien kannattaa pohtia sitä, että kannattaako luoda uusia joukkueita, jotka pyrkisivät palvelemaan ostajia entistä paremmin, jotta asiakkaille voidaan entistä parempia asiakaskokemuksia.

Suosittelen katsomaan alla oleva Myyntikanava-videon, jossa Jani Aaltonen ja Mika D. Rubanovitsch keskustelevat siitä, että miten myyntisolun sisäinen palkitsemisjärjestelmä pitäisi hoitaa.

Netflix, Spotify ja monet muut On-demand -nettipalvelut ovat maailmalla suuressa suosiossa. Suomalainen Glowheadz-ohjelmistotalo on päässyt osaksi suurta markkinaa, josta povataan Nokian veroista menestystarinaa. Helsingin Ullanlinnassa sijaitseva seitsemän hengen yritys on tehnyt yrityshistoriaa ennätysajassa.

- Huomasimme Slushin aikana, että alustatalous on kasvava markkina, mutta markkinoilta uupui yksi merkittävä palvelukokonaisuus, eli vauvojen vuokraaminen suoraan kotiin, kertoo Glowheadzin toimitusjohtaja Sampo Mikael Niiranen.

MyBaby on saanut ylistävää palautetta kansainvälisillä areenoilla. Palvelun käyttäjäkokemusta pidetään sujuvana ja korkealaatuisena.

- Huomasimme strategiapalaverimme aikana, että alustatalous tarjoaa huimia mahdollisuuksia ihmiskaupan keskuudessa, joka oli mielestämme alihyödynnetty markkina. Kartoitamme koko ajan uusia markkinoita, joita ei ole vielä hyödynnetty, mutta tällä hetkellä panostamme siihen, että MyBaby-sovellus saavuttaa uusia käyttäjiä. Pian on sadan miljoonan käyttäjän raja rikki, iloitsevat konseptisuunnittelija Sasha Kemppainen ja käytettävyyssuunnittelija Mikko Mannermaa.

MyBabe-älysovellus mahdollistaa vauvojen vuokraamisen vaikka muutamasta tunnista aina useaan vuoteen. Vauvojen tilaaminen onnistuu asentamalla älysovelluksen suoraan älylaitteelle. MyBaby on saatavilla Applen ja Androidin käyttöjärjestelmille.

- Nykyajan ostajat ovat malttamattomia, jonka takia asiakaspalvelumme kykenee palvelemaan asiakkaittamme alle kuudessa sekunnissa. Olemme halunneet panostaa mahdollisimman saumattomaan asiakaskokemukseen, minkä vuoksi asiakkaamme saavat tilauksensa alle vuorokaudessa suoraan omaan postiluukkuun. Tulevaisuuden tavoitteena on se, että kykenemme datan avulla toimittamaan vauvoja suoraan kotiin siten, ettei asiakkaittemme tarvitse edes käyttää koko sovellusta, vakuuttaa käyttökokemusjohtaja Heta Viskari-Mannermaa.

Asiakaskokemuksen edistäminen on nykyään yritysjohtajien huulilla. MyBabyn kehittäjät ovat nostaneet keskeiseksi arvokseen jatkuvan uusiutumisen tarpeen, jotta älysovellukseen kyetään luomaan koko ajan uusia ominaisuuksia.

- Saamme asiakkailtamme jatkuvaa palautetta toivotuista lisäominaisuuksista, joita toteutamme End User Experience -strategiamme puitteissa. Keskeisenä tavoitteenamme on se, että saamme valikoimaamme entistä enemmän eri ikäisiä ja kokoisia vauvoja. Asiakkaamme ovat toivoneet myös eri kieliversioita. Valikoimamme tulee kasvamaan aivan lähiaikoina, eli toivomme asiakkailtamme kärsivällisyyttä, kertoo palvelumuotoilujohtaja Milla Viskari tyytyväisenä.

MyBabyn alkutaival ei ollut helppo, koska markkinoilla on tarjolla runsas määrä erilaisia sovelluksia. Tämän takia yritys päätti valita itselleen kokonaan uuden tavan toimia.

- Päätimme jalkautua sinne missä asiakkaamme ovat. Olemme erittäin aktiivisia sosiaalisessa mediassa, jonne tuotamme jatkuvasti uutta sisältöä kirjoituksien, valokuvien ja videoiden muodossa. Vauvojen käyttöoppaat ovatkin kaikista suosituin sisältö. Samalla mainostamme ahkerasti internetissä, jotta saamme mahdollisten vauvavuokraajien huomion. Outbound- ja inbound-markkinoinnin yhdistelmä on ollut toimiva, joka näkyy siinä, että ROI-lukemamme on yksi markkinoiden parhaimmista, napauttaa sisältösuunnittelun johtaja Fanni Forsberg.

MyBaby-sovelluksen voi ladata klikkaamalla tätä linkkiä.

Monet saattavat pohtia, että mistä Ostovallankumouksessa on kyse. Kyse on siitä, että maailmanhistoriassa on siirrytty ensimmäisen kerran ostajien valtakauteen, jota on auttanut internetin nousu. Tutkimusten mukaan valta on siirtynyt ostajille 2000-luvun alussa ja valta-asema on vain vahvistunut sitä mukaan, kun teknologia on kehittynyt. Älypuhelin on tästä hyvä esimerkki.

Mitä tämä tarkoittaa sitten myyjille? Monet asiat ovat suuressa muutoksessa. Yhdysvalloissa, mikä on markkinatalouden todellinen voimapesä, on tapahtunut suuria muutoksia ostokäyttäytymisessä. Ostajat hakevat entistä enemmän palvelu- ja tuotetietoa netistä. Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitetussa Ostovallankumous-teoksessa onkin käytetty paljon amerikkalaisia lähteitä, koska monet trendit rantautuvat Suomeen yhtä voimakkaina tai hieman heikompina. Siksi pitää olla valppaana. Teos valottaakin tulevaisuuden trendejä ja Suomessa on paljon hiljaisia signaaleja tästä muutoksesta. Suomalaisyritysten pitää olla hereillä siitä mitä maailmalla tapahtuu, koska muuten on vaarana se, että Suomi jää kilpailusta jälkeen.

Myyjäorganisaatioiden pitää valmistautua siihen, että ostajat hakevat netistä paljon tietoa, eli kannattaa olla netissä, jotta yritys on mukana edes esikarsinnassa. Samalla myyjäorganisaatio voi edistää ostajan ostoprosessia tarjoamalla tätä tukevaa tietoa kirjoituksien, grafiikoiden, valokuvien, videoiden ja muiden formaattien muodossa.

Myyjäorganisaatioon kohdistuvaa luottamusta voi edistää se, että yrityksen edustajat ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa, eli heidän kanssaan voidaan käydä vuoropuhelua ennen varsinaista kasvokkain tapahtuvaa tapaamista. Vuoropuhelua voidaan jatkaa digitaalisesti myös tapaamisen jälkeen. Siksi kannattaa valjastaa henkilökunta brändin lisäksi nettimaailmaan. Tämä aiheuttaa samalla sen, että myyjät voivat olla jatkuvasti läsnä, eli myyntitoiminta menee entistä enemmän kohti pitkäaikaisten suhteiden rakentamista ja myyjistä tulee entistä enemmän neuvonantajia ostajien suuntaan, jotka jakavat arvokkaita näkemyksiä.

Samallla myyjien pitää olla varautuneita siihen, että ostajat tulevat tapaamiseen tosissaan, eli he ovat jo tehneet kotiläksynsä ja odottavat myyjältä ammattitaitoista otetta. Monet myyjät voivat nimittäin sortua siihen perinteiseen virheeseen, että pakotetaan ostajat useampaan eri myyntitapaamiseen, eli ensimmäisen tapaamisen aikana esitellään yritystä, tuotteita/palveluita ja rakennetaan luottamusta. Toisen, kolmannen, neljännen tai viidennen tapaamisen aikana yritetään saada aikaiseksi kaupat. Tämän perinteisen myyntityylin harjoittaminen voi nimittäin kaataa kaupat, koska ostajat voivat haluta päästä tositoimiin jo ensimmäisen palaverin aikana.

Yritykset voivat toki jatkaa vanhoilla toimintatavoilla, eli harjoittaen perinteistä kylmäsoittamista, joka voivat lähinnä vain ärsyttää ostajia. Samalla yritykset voivat harjoittaa olematonta digitaalista markkinointia, eli tarjotaan ostajille mahdollisimman vähän tietoa kaikin eri tavoin. Hyvä jos yrityksen löytää edes hakutuloksista. Samalla voidaan valmistautua puutteellisesti myyntitapaamisiin ja tuhlaten ostajien arvokasta aikaa. Samalla yritykset voivat olla rakentamatta luottamusta jättäen sosiaalisen myynnin kokonaan pois, jotta ostajat eivät voi harjoittaa digitaalista vuoropuhelua etu- ja jälkikäteen.

Ostovallankumous-teos onkin niille, jotka näkevät, että ostajien ja myyjien välisessä maailmassa on tapahtumassa muutoksia. SIksi sitä voi päättää, että haluaako tarjota ostajille moderneja myyntikokemuksia joiden avulla voidaan tehdä entistä parempia tuloksia vai tulisiko sitä pidättäytyä vanhoissa toimintatavoissa, jotka eivät välttämättä tuo kovin hyviä tuloksia. Yritysmaailmassa onkin parasta se, että jokainen yritys voi vapaasti päättää, että miten ne haluavat toimia. Jos jokin yritys ei tarvitse kylmäsoittamista tehdäkseen hyviä tuloksia, sitten se ei tarvitse sitä.

Katso samalla Ruban puheenvuoro Ostovallankumouksesta, joka pidettiin Tuplaa myyntisi! -seminaarin aikana Hartwall Areenalla vuonna 2016.

Monille viestinnän ammattilaisille sosiaalinen myynti on varsin tuttu asia, eli käytetään digitaalisia viestintäkanavia siihen, että saadaan vietyä oma viesti mahdollisimman tehokkaasti perille. Kotisivujen ja blogien lisäksi osana digiviestintää ovat sosiaalisen median kanavat.

Monet myyjät ovat innostuneet viestinnästä, jonka takia he jakavat innokkaasti kirjoituksia, grafiikoita, valokuvia ja videoita. Sekä he jakavat muiden päivityksiä ja kommentoivat niitä. Näin kannattaa tehdä, koska monien tutkimuksien mukaan sosiaalista myyntiä, eli ahkeraa digiviestintää harjoittavat myyjät saavat parempia tuloksia aikaiseksi kuin ne jotka eivät sitä harjoita.

Sosiaalisen myynnin etuihin kuuluu se, että myyjällä on tarjottavana runsaasti tietoa valmiissa muodossa tai ainakin pitäisi olla: kirjoituksia, valokuvia, infografiikoita, e-kirjoja, raportteja, kalvoesityksiä, videoita ja monia muita. Samalla myyjä voi antaa näkemyksellistä tietoa osallistumalla aktiivisesti keskusteluihin ostajien kanssa. Digitaalinen viestintä on siis varsin monipuolista, joiden avulla voidaan herättää kiinnostusta ja edistää luottamusta. Näkemyksellisen tiedon tarkoituksena on luoda innostusta uusia yhteistyömahdollisuuksia kohtaan.

Vaikka ostajat ovat nykyään paremmin perillä eri tuotteista ja palveluista, mutta uusien ideoiden esittäminen myyjän puolelta voi herättää todellisen ostokiinnostuksen, eli miksi kyseinen tuote tai palvelu kannattaa ostaa. Näkemyksellisen tiedon avulla kerrotaan tuotteen ja palvelun todelliset hyödyt.

Ajatellaan, että on olemassa yksi ja sama tuote, jota ei voida räätälöidä ostajien tarpeisiin. Kyseisessä tilanteessa myyjän pitää osata katsoa, että mikä tulokulma sopii millekin ostajalle.

Esimerkiksi voidaan nostaa hajuvedet, joita on tarjolla runsaasti ja tuotteiden koostumukset vaihtelevat. Markkinoille ilmestyy myös koko ajan uusia tuoksuja, joista kaikki ostajat eivät voi olla perillä. Asiantunteva hajuvesimyyjä osaa lukea ostajan persoonan sekä suositella sopivia vaihtoehtoja. Hajuvesimyyjä on erityisen taitava työssään, jos hän löytää ostajalle oikean vaihtoehdon, eli hän on ymmärtänyt ostajan tarpeet ja analysoinut hänen persoonallisuuden oikein. Kyse on suuresta taidosta, joka vaatii nopeaa tilanneälyä.

Hypätään takaisin kivijalasta (siellä hajuvesiä myydään eniten) digitaaliseen maailmaan. On kuitenkin selvää, etteivät sosiaaliset myyjät aina kykene tarjoamaan arvoa kaikissa eri tilanteissa, koska julkiset päivitykset ovat usein perinteistä viestintää, eli jokin viesti voi tuottaa arvoa jollekin toiselle, mutta toisille taas ne ovat arvottomia. Tämän takia ei pitäisi luoda tarpeettomia paineita sen suhteen, että jokaisen julkisen viestin pitäisi tuottaa arvoa kaikille, koska kyseessä on sula mahdottomuus.

Arvoa voidaan sen sijaa tuottaa kaikista parhaiten, kun myyjä ja ostaja päätyvät kahdenväliseen keskusteluun. Myyjän ensisijaisena tavoitteena on tuottaa arvoa, jonka mahdolllisuudet ovat paremmat yksityisesti kuin julkisesti. Yksityisessäkin keskustelussa voi käydä myös niin, ettei ostaja saa haluamaansa arvoa. Parhaimmassa tapauksessa sosiaalisen myyjät julkiset ja yksityiset viestit tuottavat niin paljon arvoa, että kaupat syntyvät.

Sosiaalisessa myynnissä on paljon etuja, koska ihmiset ovat kiinnostuneita enemmän ihmisistä kuin brändeistä. Kiinnostavat henkilöt peittoavat nimittäin helposti brändejä fanien ja/tai seuraajien lukumäärässä. Myyjät tuovat brändeihin kaivattua inhimillisyyttä sekä persoonallisuutta.

Monet kovat myyjät odottavat sosiaaliselta myynniltä selkeitä tuloslukemia, mutta näitä on erittäin vaikea saada, koska sosiaalinen myynti muistuttaa nimittäin enemmän perinteistä markkinointiviestintää kuin mitään muuta. Onneksi löytyy digitaalisia työkaluja, jonka kautta voidaan saada edes pieni näyte siitä, että tuottaako sosiaalinen myynti tuloksia vai ei.

Siitä on tuskin mitään suurta erimielisyyttä, että ahkera markkinointi on paljon parempaa kuin hiljaisena oleminen, vaikka rapatessa saattaa roiskua. Sosiaalisen myynnin tyylit ja tavat nimittäin kehittyvät koko ajan kohti parempaa.