Jukka Aminoff

Automatisointi, keinoäly ja koneoppiminen sekä laadukkaasti toteutetut sisällöt ovat tämän vuoden megatrendi myynnin maailmassa, koska näiden yhteisvoimalla on mahdollista saada aikaiseksi merkittävä määrä lisämyyntiä, eli enemmän aikaa myyntiin ja vähemmän aikaan myyntityön byrokratiaan (CRM) ja tutkimusytyöhön, eli mahdollisten ostajien etsintään ja profilointiin.

Myyntiorganisaatiot pyrkivät kaikin eri keinoin tarjoamaan entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä. On sitten työvälineenä puhelin, pikaviestit, sähköpostit ja kotisivut. Voidaan sanoa, että kyse on äärimmäisyyksiin vedettävästä personoinnista, eli tarjoa superhenkilökohtaisia lähestymisiä ja myyntineuvotteluja.

Edellisessä artikkelissani Mitkä ovat myynnin trendit vuonna 2018? luettelin mittavan listan eri kohtia joihin yritykset tulevat panostamaan tänä vuonna. Siksi onkin sopivaa täydentää listausta vielä uudella artikkelilla. Eli tässä on poimintoja eri lähteistä:

- keinoälyyn perustuva henkilökohtainen avustaja myyjän tueksi
- meteli sosiaalisessa mediassa tulee kasvamaan
- heikkolaatuinen sisällöntuotanto kasvaa, minkä takia laadukas sisällöntuotanto on kultaakin arvokkaampaa
- ostajien mainossokeus lisääntyy sosiaalisen median kanavissa
- kilpailu hakusanajohtajuudesta kiristyy
- myyntiorganisaatiot yrittävät tavoitella samanlaisia ostajaehdokkaita sähköpostien ja kylmäsoittojen avulla
- yritysten arvostelusivujen suosio tulee kasvamaan
- yritykset pyrkivät erottautumaan entistä vähemmän tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien avulla
- vaikuttajamarkkinoinnilla suurempi rooli myynninedistämisessä
- virtuaalitodelilsuuden, eli VR:n, rooli korostuu
- ostajat vaativat suuremman määrän hemmottelua
- vähittäiskauppiaiden tulee tarjota kuluttajille suurempi mahdollisuus rakentaa ja räätälöidä tuotteita itselleen
- vähittäiskauppiaat panostavat robottituotantoon
- lisätystä todellisuudesta (AR) tulee entistä hienostuneempaa
- kivijalkakaupat jatkavat kukoistustaan
- vähittäiskauppiaat tehostavat valintamenetelmiään, eli kuluttajille tarjotaan entistä huolellisemmin poimittuja tuotteita
- vähittäiskaupat pyrkivät entistä paremmin mukautumaan omaan lähiympäristöön, eli identtisten kauppojen aika on ohi suurketjuilla
- yritykset alkavat hyöndyntymään tunnettujen brändisuurlähettiläiden ohella mikrovaikuttajia

Myyntiorganisaatiot pyrkivät siis tekemään kaikkensa, on sitten kyse yritys- tai kuluttajamyynnistä, että ostajat saavat parhaimman mahdollisen palvelun ja jotta heidän tarpeet huomioidaan entistä tarkemmin. Teknologisen kehityksen tarkoituksena on antaa enemmän aikaa myyjille, jotta he voivat tarjota ostajille parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen. Siksi onkin syytä katsoa alla olevasta videosta myös musiikkimoguli Sergion viisaudet siitä, että miten tilanteet otetaan haltuun.

Uudet kulttuurilliset trendit, sukupolvien väliset erot ja teknologinen kehitys vaikuttavat aina siihen, että miten tulisi toteuttaa modernia myyntiä. Myynnin maailma on uudessa muutoksessa jälleen kerran, eli sitä on edetty kauas 1960-luvusta jolloin myyjän työkalupakissa olivat puhelinluettelo, puhelin, faksi, suorakirjeet, messut ja yllätyskäynnit asiakkaan oven taakse. Muutamat vanhan ajan työkalut ovat edelleen voimissaan, mutta paljon uutta on tullut tilalle.

Myynnin muuttuvasta maailmasta ei pidä saada sellaista käsitystä, että kaikki asiat ovat suuressa muutoksessa. Myynnin perusperiaatteet muuttuvat harvoin, eli ostajille tulee tarjota merkittävää arvoa. Arvoon voi sisältyä se, että ostaja säästää aikaa, rahaa, vaivaa, tai saa itselleen jonkin muun merkittävän edun. Tähän kysymykseen sisältyy paljon tieto- ja tunnepohjaisia asioita, jotka ovat usein vaikeasti mitattavissa.

Mitkä ovat sitten tämän vuoden trendit myynnin maailmassa? Tähän listaan on kerätty runsaasti erilaisia kohtia eri lähteistä:

- Kohdennetut videoviestit ostajille
- Eturivin myyjien valmentaminen
- Chatbottien suurempi käyttöönotto
- Sosiaalisen median ja pikaviestien käyttö mahdollisten ostajien suuntaan
- Myynnin automatisaatio ja entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä
- Yritysmyynti kuluttajamaistuu, eli tuotteiden ja palveluiden ostamisen tulee olla entistä vaivattomampaa
- Myyntisuppilon keskivaiheen suurempi hyödyntäminen
- Entistä kohdennetuimpia viestejä yritys- ja päätöksentekijäkohtaisesti
- Markkinointi- ja myyntiprosessien yksinkertaistaminen
- Teknologialla suurempi rooli hiljaisten ostosignaalien tunnistamisessa
- Big data ja koneoppiminen mahdollistavat siirtymisen ohjattuun myyntimalliin
- Millenniaalien osuus päätöksenteossa kasvaa, eli kyseisen kohderyhmän saa parhaiten tavoitettua sosiaalisen median ja pikaviestien kautta
- Yritysten arvostelusivut vaikuttavat ostajiin entistä enemmän
- Suurempi arvo asiakaskokemukselle ja personoinnille
- Myyntijärjestelmien yhtenäistäminen, koska vaarana on sekasorto
- Myyjien henkilöbrändeillä ja sosiaalisen myynnin taidoilla on suurempi merkitys
- Monikanavaisuuden ymmärtäminen
- Markkinoinnin ja myynnin vuoropuhelun lisääminen
- Keinoälyn hyödyntäminen
- Asiayhteyden merkitys korostuu markkinointi- ja myyntiviesteissä
- Brändeillä pitää olla suurempi tarkoitus, eikä pelkästään tuotteiden ja palveluiden tarjoaminen

Lista on vaikuttava ja sitä voisi jatkaa vielä useilla eri kohdilla, mutta suunta on selvä, eli muutostrendissä kannattaa pysyä mukana. Muutostahti voi ahdistaa, ainakin paperilla, mutta muutokset tapahtuvat usein kaikissa paikoissa aika hitaasti ja epätäydellisesti. Loppukevennyksenä kannattaa katsoa alla oleva video, jossa musiikkimoguli Sergio pitää maanantaipalaveria työkavereiden kanssa. Ehkä tämä on lähempänä totuutta?

Modernin myyjän tulee hallita erilaisia digitaalisia kanavia, jotta voi saada kauppaa aikaiseksi. On olemassa soitot, tekstiviestit, sähköpostit, sosiaalisen median tilit, pikaviestit, chat-kanavat, profiloinnit ja monet muut asiat, eli yksittäinen myyjä on periaatteessa monikanava myyjä.

Huonosti hallittuna tämän kokonaisuuden hallitseminen voi osoittautua kaoottiseksi siitä näkökulmasta, että ostajatietoja pitäisi yhdistellä yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia kuljetaan. Tämä yhtälö voi osoittautua entistä vaikeammaksi, kun yhden myyjän tulee palvella useita asiakkaita samanaikaisesti. CRM:n täyttämiseen saadaan kulumaan paljon aikaa ja kirjanpidollinen toimenpide on poissa itse myynniltä. Yhtenä ratkaisuna on tietenkin vähentää myyntikanavien määriä, eli myyjän saa ainoastaan kiinni muutaman kanavan kautta.

Suurin haaste moderniin myyntiin ei liity pelkästään siihen, että miten eri kanavia tulisi hallita. Näihin asioihin löytyy usein kestävä ratkaisu, vaan suurin haaste liittyy siihen, että miten myyntiä tehdään. Sosiaalinen media on nostanut pintaan uusia tapoja, jotka liittyvät erityisesti siihen, että myyjät kilpailevat toisiaan vastaan huomioarvosta, eli kuka saa kerättyä itselleen suurimman huomion. Samaan aikaan ajatellaan niin, että huomioarvo kääntyy kaupoiksi suuren metelin ja varovaisen/heppoisan luottamuksen rakentamisen kautta, eli monet myyjät ovat ottaneet askeleita taaksepäin - nimittäin arvon luomisen suhteen.

Useat myyjät lähettelevät yksityisviestejä sosiaalisessa mediassa siten, että monet ilmoittavat olevan palveluksessa, jos syntyy halu ostaa. Nämä viestit ovat usein liian lyhyitä ja pinnallisia, eli jää suureksi kysymykseksi se, että miksi pitäisi ostaa. Toiset taas ilmoittavat, että heidän kautta saa kaikkea nahkatuotteista mausteseoksiin. Missä asioissa nämä myyjät kompuroivat? He eivät luo riittävää arvoa ostajalle, eli eivät kerro miksi tämän tuotteen ostaminen on sinulle tai yrityksellesi erittäin tärkeää ja mitä etuja siitä voisi saada.

Nämä "modernit" myyntityylit eivät ole kaukana siitä, että miten torimyyjät huutelevat kaikille ohikulkijoille. Siksi myyjien pitää panostaa entistä enemmän laadukkaaseen toimintaan, eli arvomyyntiin. Myyjä, anna enemmän ja aiemmin sellaisille ostajille, joilla on suurella todennäköisyydellä tarvetta palveluillesi ja tuotteillesi. Pintapuolisella hakuammunnalla saatat menettää kauppoja koko ajan, koska et osaa lähestyä riittävän laadukkaalla tavalla.

Markkinoijien ja myyjien ajattelutavoissa on paljon yhteistä, mutta myös erottavia tekijöitä. Myyjät ovat usein, mutta eivät suinkaan aina, lyhytjänteisiä, koska mitä nopeammin kauppaa saadaan aikaiseksi, sitä parempi. Sen sijaan markkinoijat ovat pitkäjänteisiä sen suhteen, että tunnettuuden rakentaminen on kuin pitkäkestoinen kestävyysjuoksu, jonka takia kaupat tulevat ajallaan. Siksi kysymys: täytyykö jokaisen markkinointiviestin tuoda kauppaa? Saattaa jakaa markkinoijia ja myyjiä hyvinkin voimakkaalla tavalla.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda räjähdysmäisesti kauppaa, koska muuten meidän kaikkien lompakot tyhjentyisivät, kun vilkaisemme sosiaalisen median päivityksiä. Sosiaalisessa mediassa myydään koko ajan kaikkea ja on luonnollista, että ostajat harkisevat tarkasti, että mitä he päättävät ostaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että viestiminen on turhaa, koska tunnettuus auttaa siinä, että brändi pysyy ostajien mielessä. Näkymättömät ja tuntemattomat eivät nimittäin pysy tai eivät ole sitä koskaan edes olleet.

Laadukkaisiin sisältöihin kannattaa kuitenkin panostaa, koska niitä voidaan kuluttaa vielä useiden vuosien jälkeen, eli huolimatonta jälkeä ei kannata julkaista eetteriin. Toinen kysymys mikä nousee samalla esille on se, että pitääkö brändin edustajien jakaa ainoastaan työhön liittyä päivityksiä sosiaalisessa mediassa? Tähän kysymykseen ei ole olemassa oikeaa eikä väärää vastausta.

1) Viestijä voi pidättäytyä vain siihen, että keskittyy välittämään tietoa omasta brändistä, mutta tämä valittu linja voi johtaa siihen, että viestijästä voi syntyä hieman yksitoikkoinen, ellei jopa tylsä, eli hajuton ja mauton mielikuva, koska hänellä ei näytä olevan muuta elämää. Kyseessä on kuitenkin riskitön tapa viestiä, jonka avulla voi esiintyä neutraalina asiantuntijahahmona, joka ei ärsytä mahdollisia ostajia muilla aiheilla. Neutraalin viestinnän riskinä on kuitenkin se, ettei se herätä välttämättä kovin suurta kiinnostusta mahdollisissa ostajissa ja viestijä voi näyttäytyä ulkopuolisille lähinnä vain Kauppa Oy:n peitetilinä.

2) Viestijä jakaa brändiviestejä, mutta tuo myös oman persoonan esille jakaen myös muita sisältöjä esimerkiksi muista kiinnostuksen kohteista ja osallistuu aktiivisesti eri keskusteluaiheisiin. Epämuodollisen viestinnän riskinä voi olla se, että kaupattava kohde voi hieman hämärtyä. Aktiivinen osallistuminen eri keskusteluaiheisiin voi karkottaa mahdollisia ostajia, mutta se voi olla myös myyntiä edistävä tekijä ja tuoda värikkyyttä sekä persoonallisuutta viestijään. Epämuodolliseen viestintään voi liittyä myös somekohu-vaara, mutta taitava viestijä osaa välttää kyseiset sudenkuopat. Epämuodollinen viestijä voi saavuttaa suuren huomioarvon, mutta tämä pitää osata muuttaa kaupoiksi, joko mahdollisimman pian tai myöhemmin tulevaisuudessa.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda siis kauppaa, ei ainakaan välittömästi. Tämän takia brändiviestijöille ei kannata luoda tarpeetonta myyntipainetta, koska tämä voi johtaa lähinnä vain siihen, että yritetään “väkisin myydä” digitaalisten viestien ja sisältöjen avulla, sekä ryhdytään tuottamaan laaduttomia sisältöjä. Yksi tärkeimmistä asioista on kuitenkin luonnollisuus, jonka avulla voi rakentaa luottamusta. Näkyvillä kannattaa olla, jotta ostajat tietävät, että olet olemassa ja mitä kauppaat.