Jukka Aminoff

Viimeaikoina on ollut paljon keskustelua siitä, että kuinka paljon yrityksien tulisi tuoda arvojaan esille. Tämä teema jakaa yrityskenttää hyvin vahvasti. Toiset haluavat olla mahdollisimman puolueettomia poliittisten ja yhteiskunnallisten teemojen suhteen, kun toiset taas haluavat tuoda näkemyksensä vahvasti esille.

Nämä mahdollisimman puolueettomat brändit lahjoittavat varojaan hyväntekeväisyyteen ja sponsoroivat eri kohteita. Lahjoituskohteet ovat kuitenkin suhteellisen neutraaleja, koska brändit eivät halua ärsyttää vanhoillisia ja vapaamielisiä ostajia.

Kansainväliset muotibrändit ovat jo pitkään ottaneet kantaa eri asioihin. LVMH, joka omistaa lukuisia luksusbrändejä oli vahvasti Ranskan presidentti Emmanuel Macronin takana Ranskan presidentinvaaleissa. Muotisuunnitelijat ja huippumallit ottavat kantaa erittäin vahvasti eri asioihin, vaikka he edustavat samaan aikaan tiettyjä brändejä. On sitten kyse vähemmistöjen oikeuksista ja monista muista teemoista.

Stockmann on ottanut harppauksen juuri tähän suuntaan, koska tavaratalo on keskittynyt nimenomaan muotiin ja kosmetiikkaan, sekä kodin tuotteisiin. Viime kevään aikana esiin tuotu Stockwomann-kampanja nostatti laajaa näkyvyyttä kampanjoimalla vahvasti naisten puolesta. Helsingin tavaratalo täyttyi eri teemoista kevään 2018 aikana.

Vapaamielisten, suvaitsevaisten ja uusien arvojen tuominen esiin viestii samalla sitä, että Stockmann haluaa olla moderni edelläkävijä. Asiakaskokemus ei täyty pelkästään sillä, että myyntialueet ovat näyttäviä, tuotevalikoimat herättävät ostohalua ja myyjät osaavat palvella asiakkaita, vaikka nämä asiat ovat elintärkeitä. Asiakaskokemus täyttyy myös arvoista, eli mitä asioita tuetaan omien ostopäätöksien avulla.

Stockmannin rakastettu ja nostalginen One Way -myymälä tekee paluun 7.9. ja vain kuukauden ajaksi. Stylisti Minttu Vesala on kuratoinut, eli vaativalla otteella valikoinut sopivia tuotteita myymälään. Marimekko on yksi mukana olevista brändeistä. One Wayn erikoisuutena on se, että muotituotteet ovat lajiteltu tyylien, mutta ei sukupuolien mukaan. Tämän avulla Stockmann haluaa kaataa jakolinjoja tyylitottumusten suhteen, eli on vain muotia, eikä erikseen miesten ja naisten muotia.

Stockmann on ottanut rohkeita askeleita ja on mielenkiintoista nähdä, että mihin tämä lopulta johtaa. Arvo-ostajat pitää saada liikkeelle.

Hanko on tunnettu suomalainen kylpyläkaupunki, joka puhkesi loistoonsa autonomisen Suomen aikana, eli Venäjän keisarivallan aikaan, koska venäläiset aristokraatit ottivat paikan omakseen. Hangon Casinon ympäristöstä tuli suosittu matkakohde, jonka alueella sijaitsi alkuperäinen kylpylätoiminta. Satamakaupunkina Hanko on toiminut jo 1400-luvulta lähtien, eli Ruotsin vallan ajoilta.

Hangosta tulevat mieleen kultaiset hiekkarannat, aavameri, komeat huvilat ja jatkuva auringonpaiste. Hankoa pidetään varakkaiden suomalaisten loma ja vapaa-ajan kaupunkina, joka hymyilee jatkuvasti kuin Hangon keksi. Hangon elämästä on tehty tunnettuja elokuvia ja lauluja, sekä kaupunki on saanut runsaasti näkyvyyttä televisio-ohjelmien kautta. Lehdet tekevät runsaasti artikkeleita julkisuuden henkilöistä, jotka asuvat ja lomailevat alueella.

Sitä voisi kuvitella, että Etelä-Suomessa sijaitseva Hanko kärsisi jatkuvista kasvukivuista, koska sijaitseehan Hanko kultaisen kolmion, eli Helsinki-Turku-Tampere-akselin sisäpuolella, joka on saanut osakseen jatkuvaa muuttovoittoa.

On kuitenkin käynyt toisin. Vuonna 1984 tehtiin ennätyslukema asukasluvun suhteen, eli kaupungissa asui 12126 asukasta. Vuonna 2018 Hangossa asui enää 8506 asukasta, eli 34 vuotta myöhemmin kaupungin väestöstä on kadonnut lähes kolmasosa. Hangon vetovoima on kadoksissa, vaikka kyseessä on Suomen eteläisin kunta, jolla olisi paljon annettavaa elinkeinoelämälle.

Hangon ahdinkoon on useita syitä. Väestö vanhenee ja nuoret muuttavat pois, koska koulutusmahdollisuudet ovat olemattomat ja työpaikat vähissä. Luulisi, että Hangossa olisi edes yksi liiketalouteen ja matkailu- ja ravintola-alaan keskittyneen ammattikorkeakoulun sivuyksikkö tai toiseen asteen ammattiopisto, joka pitäisi nuoret aikuiset kaupungissa ja antaisi samaan aikaan uutta elinvoimaa kaupungin kehitykselle.

Hanko on kärsinyt monen muun suomalaisen kunnan tavoin kärsinyt talousvaikeuksista finanssikriisin jälkeen. Kaupungin verotulot tippuivat, kun yrityksien tulot romahtivat. Monet ovat sanoneet, että turismi väheni ja myös satamaliikenne väheni merkittävällä tavalla. Tämän takia Hanko ajautui kriisikunnaksi, koska velkaantumiselle ei saatu loppua. Jokainen tietää, että mihin kunnan talousvaikeudet voivat johtaa? Pakkoliitoksiin, eli Hankoa oltiin jo aikeissa liittää osaksi Raaseporia, mutta ihmeen kaupalla Hanko on selviytynyt itsenäisenä.

Yritystoiminnan kukoistuksella on selkeä yhteys siihen, että kuinka elinvoimainen kunta voi olla. 2000-luvun alun Hangossa käyneet muistavat varmasti jättimäiset juhannusjuhlat ja Hanko Regatta —purjehduskilpailut, jotka vetivät koko kaupungin täyteen, joka näytti suurelta festivaalialueelta. Mitään festivaaleja ei edes ollut, eli kaupungin vetovoima oli niin suuri. Väentungosta riitti Hangon Casinolta aina makasiineille asti. Hiljaisina hetkinä kaupungissa olleet sanoivat, että kaupungissa oli silloin suuren maailman tuntua, koska kaikkiin ravintoloihin ja diskoihin oli pitkät jonot. Monet yrittäjät kiittivät, koska nämä kaksi myyntiviikonloppua olivat merkittäviä.

2000-luvun puolivälissä tapahtui sitten suuri kielteinen asennemuutos, eli juhlijoiden tuloa tahdottiin estää betoniporsailla ja muilla esteillä. Telttailu kiellettiin myös monilla alueilla. Juhlijoista valitettiin myös suuret määrät, koska he kuulemma roskasivat liikaa. Tietysti he roskasivat, koska juhlijoille ei tuotu suuria roskalavoja. Tästä syntyi Hangon uusi henki, jonka tarkoituksena oli häätää ihmisiä pois, eikä suinkaan kääntää suuri suosio hyväksi, jonka kautta turismi ja muut alat olisivat kukoistaneet entistä enemmän. Hangosta olisi voinut tulla Suomen Ibiza tai Saint-Tropez. Kaikki mahdollisuudet olivat hankolaisten käsissä.

2000-luvun puolivälissä elettiin kuitenkin vielä ikuisen talouskasvun hengessä, eli kuviteltiin, että hyvät ajat vain jatkuvat, mutta muutaman vuoden kuluttua talouden pohja putosi täysin alta. Sitten alkoi itku, joka on jatkunut pitkään.

Markkinointi & Mainonta -lehden Katja Boxbergin kolumni “Oi Hanko, joko nyt on loistavan tulevaisuuden aika” ja Helsingin Sanomien toimittaja Saara Tammen “Hanko vetää kesäpaikkakuntalaisia, mutta ei saa heitä jäämään” ovat hyvää luettavaa Hangon nykytilasta, jotka ovat ilmestyneet tämän vuoden kesän aikana, eli toimittajatkin ihmettelevät, että mistä kenkä oikein puristaa.

Hangon vaikea tilanne ei kuitenkaan liity pelkästään siihen, että hankolaiset päättäjät halusivat vähemmän juhlijoita, vaan monet yrittäjät, sijoittajat ja muut vaikuttajat manasivat sitä, että yksityisiä hankkeita oli vaikea edistää. Ikävät sanat kiersivät eteenpäin talouspiireissä, että Hangon ympäristö on erittäin vaikea, jonka takia rahoja vietiin muualle. Naapurikunnasta, eli Raaseporista kantautui myöhemmin ikäviä uutisia, kun yrittäjä Olli Muurainen oli päättänyt sulkea Billnäsin ruukin ovet vuonna 2014. Raaseporissa on tapahtunut myönteisiä asioita ja ruukki on avannut ovensa uudelleen, joka vaikuttanut heti siihen, että Raaseporiin suhtaudutaan myönteisemmin.

Hanko, joka oli markkinoinut itseään kylpyläkaupunkina, oli ollut monien ihmetyksenä vuosikymmenien ajan sen vuoksi, ettei kylpylää näkynyt missään. Siksi olisi voinut kuvitella, että kylpylähanke olisi ollut edennyt nopeasti ja mutkattomasti. Toisin kävi. Kylpylähanketta oli edistetty jo 1980-luvulta lähtien. Vuonna 2009 koko hanke laitettiin jäihin.

Vuonna 2010 uuden Hanko-projektin puikkoihin tarttui yrittäjä Hjallis Harkimo, joka halusi kaupunkiin hotellin ja kaksi asuinaluetta ja vain vuotta myöhemmin hän jätti koko Hanko-projektin taakseen johon ei kuulunut kylpylähanketta, mutta olisi ollut todennäköistä, että kylpylä olisi tullut joka tapauksessa, jos Hanko-projektin ensimmäinen vaihe olisi mennyt maaliin.

Vuonna 2014 vaikutusvaltainen sijoittajaryhmä otti Hanko-projektin uudestaan haltuun ja siihen lisättiin kylpylähanke - jälleen kerran. Hanko Regatta Spa ja uudet kerrostalot valmistuivat vuonna 2017, mutta Kuningatarvuoren työmaa on jäänyt seisomaan paikalleen. Kylläpä piti voimalla runnoa, jotta edes näin itsestäänselvä hanke eteni Hangon sumussa.

Hangon ongelmat eivät ole missään nimessä takana. Pienet kehitysaskeleet ovat toki hienoja, mutta vasaralla ei tehdä mitään, kun pitäisi olla moukari.

Keskustelin vähän aikaa sitten merkittävän talousvaikuttajan kanssa, joka sanoi, että on hyvin todennäköistä, että Raasepori tullaan yhdistämään jossain Lohjaan, jos Hangossa ei näy merkittävää suunnanmuutosta sen suhteen, että miten yksityisiä hankkeita kohdellaan, koska ainaiset valitukset eivät siitä houkuttelevaa investointi- ja sijoituskohdetta. Tämä herätti heti kysymyksen siitä, että tuleeko Hangosta Suomen Ibiza, Saint-Tropez vai Lohja?

Sosiaalisen myynnin toimivuus jakaa myyjiä puolesta ja vastaan. Toiset myyjät sanovat, ettei se toimi, toiset taas sanovat, että se toimii. Se on kuitenkin varmaa, ettei yksikään myyjä ole samanlainen, vaan kaikki ovat erilaisia heikkouksineen ja vahvuuksineen. Toiset myyjät ovat sosiaalisesti ja verbaalisesti lahjakkaita, jotka tekevät heistä ja tuotteistaan kiinnostavia. Toisilla myyjillä sosiaalinen äly ja kynän terävyys voi olla hieman heikko.

Myyjien onnistumisiin ja epäonnistumisiin vaikuttaa myös se, että onko oma brändi kiinnostava vai ei, ja voidaanko brändistä jakaa kiinnostavia tarinoita eri muotojen avulla, eli kirjoituksien, valokuvien, videoiden ja grafiikoiden muodossa.

Sosiaalinen myynti on puhtaasti digitaalista viestintää. Kun toimittajille ja viestinnän asiantuntijoille riittää se, että heidän viestit luetaan, mutta myyjät odottavat viesteiltään enemmän, eli kauppoja. Kukaan tietenkään kiistä sitä, etteikö sosiaalisessa mediassa kannattaisi olla läsnä, vaan enemminkin siitä, että kuinka paljon siihen tulisi panostaa ja kuinka paljon siitä voi saada takaisin. Eräässä tapauksessa huippumyyjä on todennut, että vain 20 prosenttia kaupoista tulee sosiaalisen myynnin kautta, eli lukema on varsin pieni.

Kaksi myyjää tekivät kerran viikon kestävän kokeilun. Toinen päätti myydä perinteisen tyylin mukaan ja toinen päätti laittaa kaikki panokset sosiaaliseen myyntiin. Perinteisen tyylin myyjä voitti sosiaalisen myyjän mennen tullen, eikä sosiaalinen myyjä tehnyt yhtäkään kauppaa. Hävinnyt myyjä sanoi puolustuksekseen, että sosiaalinen myynti tarvitsee aikaa toimiakseen. Sen sijaan perinteinen myyntityyli ei sitä tarvinnut.

Sosiaalinen myynti ei kovinkaan monessa tapauksessa synnytä syitä ostaa. Monet myyjät sortuvat myös ennenaikaiseen ja aggressiiviseen puskemiseen, joka aiheuttaa ostajissa kieltävät vastareaktion. Mitä siis ratkaisuksi?

Myyjien tulee synnyttää tarvetta ja auttaa ostajia ostopoluillaan. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea sosiaalista markkinointia, joka kautta luodaan tarvetta ja tarvittaessa toimitaan neuvonantajina tai asiantuntijoina ostajien suuntaan.

Tuotteiden ja palvelujen aktiivinen markkinointi sosiaalisen median kautta on hyödyllistä, koska myyjät luovat itseään tunnetuiksi luoden kasvollista luottamusta. Totta kai sosiaalista mediaa ja digitaalista viestintää kannattaa käyttää hyväkseen, koska se on edullista ja voi löytää yllättäviä yhtestyökumppaneita. Tämä ei kuitenkaan poista sitä tosiasiaa, että perinteiset tavat myydä toimivat edelleen varsin hyvin.

Brändin rakennustyölle, markkinoinnille ja viestinnälle digitaalinen ympäristö on korvaamaton apuväline, mutta myyjien kannattaa luottaa siihen, että mitä lukee viivan alla. Siksi voi helposti tapahtua niin, että henkilö(brändi) tulee kyllä koko maailmalle tutuksi, mutta kauppoja ei juurikaan tule.

Monet myyjät harjoittavat sosiaalista myyntiä, mutta he käyttävät siihen todella vähän aikaa, eli pääasiassa jakavat markkinointisisältöjä eteenpäin ja jatkavat sitten eteenpäin perinteisellä tyylillä. Eli ajankäyttö on kiinni perinteisessä myyntityössä, joka tuottaa tuloksia.

Sosiaalisen myynnin heikkoutena on myös se, kun seurattavien ja kontaktien määrät kasvavat liian suuriksi. Tämä aiheuttaa sen, että sosiaalisen median aikajanojen seuraaminen muuttuu mahdottomaksi ja eli sosiaalista myyntiä harjoittavien viestit viuhuvat silmien edessä, eli pyyhältävät nopeasti ohi. Algoritmien takia monet viestit eivät näy lainkaan.

Sosiaalista myyjää ei edes välttämättä pelasta se, että on suuri määrä seuraajia, koska tärkeintä on se, että seuraajat olisivat mahdollisia ostajia ja heitä on usein suhteellisen vähän, kun harjoitetaan sosiaalista myyntiä.

Sosiaaliseen myyntiin liittyy paljon myyttejä, kompastuskiviä, haasteita ja uutta opittavaa, mutta kaikista tärkeintä on luoda merkittävää arvoa mahdollisten ostajien suuntaan. Kyse on siis ennen kaikkea laadukkaasta markkinointiviestinnästä, jonka kautta voi pysyä mielissä ja näkyvillä.

Sosiaalisesta myynnistä voi saada uuden apuvälineen, mutta mistään taikapölystä ei suinkaan ole kysymys. Ehkä enemminkin väljästä käärmeöljystä.

Markkinavalta siirtyi ostajien haltuun jo 2000-luvun alussa. Ostajien valta-asema vahvistui entistä vahvemmaksi, kun ostajat siirtyivät käyttämään entistä ahkerammin internettiä vertailujen tekemiseksi. Monet edelläkävijäyritykset ymmärsivät, että internetissä kannatti olla läsnä, koska internetin suosio kasvoi koko ajan entistä suuremmaksi, koska älylaitteet yleistyvät ja markkinatietoa oli saatavilla muutaman kosketuksen päässä.

Vielä ei voida kuitenkaan sanoa, että kaikki yritykset ymmärtäisivät digitaalisen markkinoinnin tärkeyden päälle, vaan monet toimivat edelleen vanhojen kaavojen mukaan, vaikka päälle 90 prosenttia ostoprosesseista alkaa juuri internetissä, eikä keltaisilta sivuilta, joka oli analogisen ajan nettiselain.

Monet yritykset ovat kuitenkin heränneet ja laittavat markkinointipanoksiaan koko ajan digitaalisen markkinointiin eri muodoissa. Rakennetaan uusia kotisivuja ja tuotetaan kiinnostavia sisältöjä (kirjoituksia, grafiikoita, valokuvia ja videoita) kotisivuille ja sosiaalisen mediaan, eli harjoitetaan aktiivista markkinointiviestintää, jonka avulla lisätään tietoisuutta ja luottamusta. Monet yritysjohtajat entistä ahkerammin läsnä myös omilla kasvoillaan, koska halutaan edistää yritystoiminnan avoimuutta ja läpinäkyvyyttä.

Jotkut haikailevat vielä myyntiorganisaatioiden markkinavallan perään, mutta ostajien valta-asema sen kuin vahvistuu mitä laajemmin yritykset jalkautuvat verkon pariin, koska tämä vain edistää sitä, että ostajilla on entistä laajempi valikoima vertailla eri myyntiorganisaatioita. Eli asia ei ole päinvastoin.

Usein sanotaan, että myyjien tulee tarjota unohtumattomia asiakaskokemuksia. Näin tapahtui kiinteistövälittäjä Jethro Rostedtin ja yrittäjä Hjallis Harkimon välillä, mutta ei kuitenkaan sillä tavoin kuin asian voisi kuvitella. Tapahtui nimittäin niin, että Hjalliksen Jethrolle myyty luksusvene upposi pari päivää sitten. Ei aivan merenpohjaan, mutta melkein. Veneessä olleet arvotavarat kuten lonkerot ja Pringles-purkki jäivät lojumaan pitkin Itämeren pintaa. Hjallis on tuskin tapauksesta kovinkaan innoissaan, koska hän on tunnustaunut luonnonsuojelija.

Jethron uponnut Yolo-luksusvene maksaa venemarkkinoilla 350 000 euroa. Veneen nimi taisi olla enne, koska yolo tarkoittaa englannin kielellä You Only Live Once, eli sinä elät vain kerran. Kyseessä ei ollut kuitenkaan kertakäyttövene, joita käytetään kaljakellunnassa Vantaanjoen seutuvilla. Turun kiinteistömoguli ehti ajelemaan veneellään 15-20 kertaa. Radiojuontaja, Haluatko miljönääriksi -ohjelman juontaja Jaajo Linnonmaa ehti laskemaan, että yhden veneajelun summaksi tuli 20 000 euroa per kerta.

Jethro kertoi tiedotusvälineille, että kyseessä saattoi olla Hjalliksen kosto huonon Opel-autokaupan takia. Jethro sai kuitenkin itselleen monitoimiveneen, joka muuntautui kolmessa minuuttissa (veneen uppoamisaika) Suomen kalleimmaksi katiskaksi.

Jethro oli tietysti tapauksesta harmissaan, mutta Hjalliksen vastaus tuskin tyydytti ostajaa. “En tiedä, miksi se upposi, enkä myöskään pysty arvioimaan saako sen kuntoon”, Hjallis kertoi Ilta-Sanomille, eikä Jehthrolle.

Oli miten oli, mutta lopulta veneen omistaja otti ilon irti ja näki venetragedian tragikoomisena asiana. Alla olevassa Miten myyt tuotteen asiakkaalle -jaksossa, joka on julkaistu kesäkuussa. Kyseisessä jaksossa Jethro jakaa neuvoja, joiden avulla hurmataan ostajia. Hjallis taisi ottaa näistä kopin? Leikki sikseen. Siksi voisi pyytää seuraavan toiveen, että Hjalliksen ja Jethron seuraavassa myyntikoulun jaksossa käsiteltäisiin reklamaatiota, eli miten myyjä palauttaa ostajan luottamuksen.

Alla oleva jakso on muuten kuvattu Runeberginkadulla sijaitsevassa, maineikkaassa Tokyo 55 -ravintolassa, joka tarjoaa Suomen parhaimpia susheja. Koko kirjoituksen juoni oli päästä hieman puffaamaan kyseistä töölöläisravintolaa ja ravintolathan ovat City-lehden suosiossa. Videojaksossa sanotaan, ettei ohjelma sisällä lainkaan tuotesijoittelua, ei edes todella hyvän ravintolan muodossa.