Jukka Aminoff

Myyntikapina teki suomalaista myyntihistoriaa olemalla kaikkien aikojen suurin myyntitapahtuma, joka on koskaan järjestetty Suomessa. Myyntitapahtuma keräsi tuhansia osallistuja ja tuhannet seurasivat tapahtumaa suoran live-lähetyksen kautta. Puhujina olivat Pirjo Suhonen, Mika Sutinen, Tanja Piha, Jussi Liimatainen, Pia Hautamäki, Jukka Saksi, Tomi Hilvo, Antti Hagqvist, Julius Tuomikoski, Jani Aaltonen, Mikko Ojanen, Jaakko Sippola, Tero Nieminen, Tuomas Haapsaari, Sharen Murnaghan ja Myyntikapina-tapahtuman perustaja Mika D. Rubanovitch. Tapahtuman järjestäjänä toimi Johtajatiimi.

Myyntitapahtuman keskeinen sanoma oli se, että kaikki ovat myyjiä ja kaikkien tulee hallita myynnin jalo taito tai kaikkien tulee osata vähintään osata harjoittaa asiakaspalvelua. Siksi myyntiä pitäisi opettaa jo peruskoulusta lähtien, koska digitaalisaation takia lähes kaikki työntekijät joutuvat eturintamaan, eli palvelemaan asiakkaita - on sitten varastotyöntekijä, kirjanpitäjä tai missä tahansa muussa ammatissa. Seurauksena monien brändien myyntivoimat kasvavat nykyisestä.

Monista tulee myyjiä, jos he ilmoittavat omasta työpaikastaan ja tittelistään sosiaalisessa mediassa. Myynnin arvostus tulee tätä kautta myös nousemaan, koska myyntiorganisaatiot tulevat suosimaan työntekijöitä, jotka osaavat edustaa ylpeästi ja tyylikkäästi edustamaansa brändi.

On olemassa erittäin vähän piilopaikkoja, jos haluaa välttää myymistä. Myyntiä ei tarvitse kuitenkaan jännittää, koska jos kykenee kertomaan sukulaisille ja ystäville, että mitä tuotteita ja palveluja oma myyntiorganisaatio tarjoaa, sitä pystyy myymään aivan kenelle tahansa. Opi myymään, koska kaikki myyvät tulevaisuudessa.

Siksi onkin luonnollista, että Myyntikapina-seminaarin jälkeen järjestetään Myyntipeli-tapahtuma ensi vuonna, joka tulee palkitsemaan myyjiä eri luokissa sekä tapahtumassa kuullaan uusimmat myynnin trendit, eli maksuttomaan tapahtumaan voi ilmoittautua osoitteessa: https://www.myyntipeli.fi/

Voit katsoa Myyntikapina-seminaarin kokonaisuudessaan Digitalist TV:n kautta osoitteessa: https://digitalisttv.telia.fi/myyntikapina

Välittäjä Andrei Koivumäki on noussut Suomen bisnesmaailman parrasvaloihin lyhyessä ajassa, koska hän herättelee huomiota modernilla ja avoimella viestintätyylillään. Hänen nimensä vilkkuu aikakauslehtien kansikuvissa, kirjoissa, kuten Henkilöbrändissä ja Social Sellingissä, seminaariesitteissä ja puhumattakaan sosiaalisesta mediasta. Mutta kuka hän on?
 
- Olen Andrei Koivumäki ja työskentelen kiinteistövälitysalalla välittäjänä sekä Kotijoukkueen kehitysjohtajana. Olen myös yrityksen osakas. Mutta, jos mennään syvemmälle niin tarinani alkoi siten, että synnyin 1988 Pietarissa. Isällä on suomalaisia sukujuuria, mutta hän on asunut koko elämänsä Venäjällä. Kun Neuvostoliitto hajosi perheemme päätti muuttaa Suomeen. Se oli iso muutos.. ei itselleni vaan lähinnä perheelleni ja vanhemmilleni, koska muutto täysin tuntemattomaan maahan ilman kielitaitoa on varmasti hyvin raskasta. Olen vasta viime vuosina alkanut ymmärtämään tämän kunnolla, jos kuvittelen itseni samanlaiseen tilanteeseen. Kaikki tapahtui suhteellisen nopeasti. Meillä oli suhteellisen suurehko asunto suhteellisen uudessa talossa sekä kesämökki. Yksinkertaisesti vanhempani pakkasivat laukut. Lahjoittivat kesämökin kavereille ja myivät kolmiomme, muistikuvani mukaan noin parilla tuhannella dollarilla. Seuraavana päivänä olimmekin jo Suomessa neljän matkalaukun kanssa. Olin silloin noin 5-vuotias, siskoni, joka oli viisi vuotta vanhempi. Voin vain kuvitella miltä tämä tuntui vanhemmille, jotka tulivat täysin vieraaseen maahan ensimmäistä kertaa ilman kielitaitoa, huonekaluja, isompaa raha summaa ja tietoa tulevasta sekä kaiken lisäksi kahden lapsen kanssa. Itse en olisi varmastikaan pystynyt tähän koskaan. Jonkun hetken päästä me saimme kaupungilta väliaikaisen vuokra-asunnon talosta, mikä oli rakennettu samankaltaisessa tilanteessa oleville. Siitä se ”uusi elämä” alkoi. Ensimmäinen vuosi oli kaikille hankala sen verran mitä muistan. Ensimmäisinä vuosina kaikki tavarat, vaatteet ja lelut olivat kierrätyskeskuksesta. Muistan aina ikuisesti sen yhden kierrätyskeskuksen, jonka toisesta kerroksessa ihan peränurkassa sijaitsi suuren suuri laatikko, joka oli täynnä pehmoleluja. Olin ikionnellinen aina, kun pääsin sinne. Juoksin iloisena kohti laatikkoa ja pystyin viettämään sen laatikon vieressä, siinä nurkkauksessa tunnin sama hymy huulilla ja valikoida itselleen sen hetken mieluisimman lelun. Olin aika kiltti lapsi sillä äiti opetti, että kaikkea ei voi ottaa ja muillekin pitää jättää. Yksi leluista on vieläkin tallella ja se ”istuu” tälläkin hetkellä yöpöydälläni. Se on ehkä tietynlainen muisto niiltä ajoilta ja haluan säilyttää sen. Meillä ei ollut käytännössä mitään, mutta olimme todella onnellisia, kunnes isä ja äiti erosivat. Sinä hetkellä olin todennäköisesti seitsemän vuotias. Alan vasta nyt kunnolla ymmärtämään minkälaista äidin oli olla ja mitä se vaati häneltä kasvattaa meidät, tehdä töitä täysin uudella alalla, vieraalla kielellä ja pitää meistä huolta. Vaikka isä tuki aina niin silti äiti meidät kasvatti. Hän on vahva nainen ja ihailen häntä todella paljon vaikka sanonkin sen todella harvoin. Se vaatii paljon, se mitä hän teki. Ei jättänyt koskaan meitä ja lapset olivat aina etusijalla. Itse en olisi pärjännyt. Siitä kaikki lähti.. matkalla sattui ja tapahtui, mutta ei sen enempää.
  
Monet ammatit ovat nousseet suureen suosioon ja aiemmin niitä saatettiin vieroksua. Yrittäjät, kokit, sisustussuunnittelijat, muotisuunnittelijat ja monet muut ammatit ovat kokeneet rakettimaisen nousun. Kiinteistövälittäjien joukossa on monia julkisuuden henkilöitä, jotka ovat tehneet alasta houkuttelevan. Mikä sai Andrein alalle?
 
- Kiinteistönvälitys ei ole oikeastaan koskaan käynyt mielessä. En varmaan edes oikein ”tiennyt” kyseisestä ammatista yhtään mitään, koska asuntoja ei kauheasti omistettu enkä oikeastaan koskaan törmännyt alaan oikein missään. Idea tuli täysin tyhjästä. Kävin ensiksi koulut, koska halusin jonkun pohjan jostain. Lähinnä todennäköisesti, koska sisko ja äiti olivat sitä mieltä, että jonkinlainen koulutustaso pitää hankkia, koska muuten töihin ei pääse. En ikinä halunnut mihinkään toimistoon istumaan kasista neljään. En myöskään oikein osannut mitään ,enkä tiennyt mitään bisneksestä, vaikka sitä halusinkin tehdä ja opiskelin bisnestä. Mun ympärillä ei vain silloin ollut oikeita ihmisiä, joilta olisin voinut ottaa mallia tai inspiraatiota. Siispä, koulun jälkeen menin inttiin ja inttiä oli jäljellä kaksi viikkoa. Istuin punkalla ja mietin, että mitäs nyt sitten, kun pääsen intistä. Jostain syystä kiinteistöala tuli mieleen. Ehkä sen takia, koska juuri niihin aikoihin yksi kavereistani kertoi kerran bileissä, että hän oli myynyt muutaman asunnon venäläisille oligarkeille ja hän nettosi lähemmäs parisataatuhatta euroa muutaman kuukauden duunilla, eikä ollut edes alalla. Tämä ajatus juolahti päähän ja päätin, että tähämän voisi olla mielenkiintoista ja helppoa. Joten ilman muuta syy lähteä tälle alalle oli raha ja vapaus, mutta todellisuus oli sitten hieman toisenlainen, mutta jos en olisi ollut juuri sinä iltana juhlimassa tämän kaverin kanssa en olisi varmaan ikinä saanut päähäni tälle alalle lähtemisestä sillä intin jälkeen minulle tarjottiin todella hyvää markkinointijohtajan pestiä yhdestä lahtelaisesta yrityksestä, jossa kiinteäksi palkaksi luvattiin 3000 euroa kuukaudessa ja se oli sellainen raha siihen aikaan, josta oli vaikea kieltäytyä. En pitänyt sellaista summaa varmaan koskaan käsissäni ja valintana oli joko tasainen summa rahaa joka kuukausi tai tuntematon ala, tuntemattomassa kaupungissa ja provisiopalkalla. Onneksi uskalsin ja muuton takia tutustuin uuteen tyttöystävääni ilman muuttoa, joka oli yksi elämäni parhaimpia aikoja ja hienoimpia ihmisiä joihin olen törmännyt, vaikka emme enää ole yhdessä. En olisi kulkenut koko tätä matkaa. Ei olisi ”Andreita” tässä muodossa mitä se nyt on. Ei olisi uusia upeita kavereita. Ei olisi välttämättä alalla näitä muutoksia mitä nyt on. Ei olisi Alma Talentumin kirjasopimusta, jonka solmin juuri tänään. Ei olisi kaikkea tätä. Olen niin iloinen kaikesta tästä. Kaikista näistä kovista ala -ja ylämäistä, jotka pitää mut elossa. Jos olisin jättänyt yhdet bileet väliin niin ei olisi ollut sitä ideaa. Kuvittele, miten elämässä voi olla moni asia todella pienestä asiasta kiinni!
 
Koivumäki on herättänyt laajaa huomiota siksi, koska hän toimii kiinteistövälitysalalla täysin eri tavoin kuin monet muut, vaikka Suomesta löytyy kourallinen kiinteistövälittäjiä, jotka ovat julkisuuden henkilöitä. Hänen tyyli herättää huomiota siksi, koska hän pyrkii muuttamaan alasta aiemmin saatua mielikuvaa.
 
- Alalla aloittaminen oli suuri pettymys. Se, mitä välitysala oli siihen nähden mitä odotin. Mun odotukset olivat niin korkealla ja todellisuus oli jotain niin pohjaa. Se oli uskomaton droppi, mutta hyväksyin sen, koska ei me oltu jenkeissä enkä mä ollut kukaan, niin kuka mä olen sanomaan yhtään mitään. Itsessäni on ehkä se vika, että jos saan jotain päähäni niin maalaan sen taulun aina niin suuren maailman malliin ja odotan jotain uber-hienoa, jota on usein vaikea saavuttaa. On kyse matkasta, jota suunnittelen tai ravintolasta, jota joku kehuu. Ehdin maalaamaan aina jo valmiiksi itselleni sellaisen mielikuvan, että odotukset harvoin kohtaavat. Halusin tehdä asioita eri tavalla ja erottua, koska se olisi paras keino menestyä ja menestyä nopeammin. En halunnut tehdä töitä kahtakymmentä vuotta, jotta minut alettaisiin tuntemaan tai arvostamaan alalla. Ja halusin, että minut tunnetaan, koska tajusin jo silloin, että se on paras tapa saada homma pyörimään helpommin. Silloin ei ollut alalla ”brändejä”, joita nyt on. Mä tein, tein ja tein vain. Ja se oli ja on hauskaa. Tein puoli tosissani, puoli vitsillä, tein. Mutta tein aina niin, että se oli aina hauskaa ja tuoretta itselleni. Se ei tuntunut puulta.. se oli ja on vähän, kuin peliä. Aina piti keksiä jotain uutta ja kehitellä kaikkea, kuten nytkin. Nyt vain eri levelillä ehkä.
 
Koivumäen toiminnassa on paljon amerikkalaisia vaikutteita ja hän arvostaa amerikkalaista kulttuuria. Hän maalailee suuria mielikuvia ja elää amerikkalaista unelmaa, eli ryysyistä kohti rikkauksia.
 
- Vaikea sanoa.. ehkä, ehkä ei. Totta kai olen erilaisista lähtökohdista, kuin moni muu. Olen nähnyt sitä, että ostettiin halvinta leipää, jotta rahaa riittäisi. Sitä, että ei voitu ostaa vaatteita vaan ne piti hakea kierrätyskeskuksesta. Asuttiin hyvin köyhällä alueella ja taloissa, joissa naapureina oli alkoholisteja, työttömiä ja muita tapauksia. Sitä, että äiti on tehnyt älyttömästi töitä, jotta voisi viedä meidät lomalla jonnekin. Luokkalaisilla oli omakotitalot ja vanhemmilla hienot autot sekä hyvät työpaikat. Olen nähnyt, kun ihmisiä lyödään, koska se on vain ”hauskaa” ja kun yläasteella vedetään huumeita. Mua on osoitettu ladatulla aseella. Olen hengaillut paljon myös venäläisten kanssa, joilla on tietty mentaliteetti. Olen kuunnellut paljon tiettyä musiikkia, jossa itsensä nostaminen jalustalle on normaalia. Olen halunnut elää osittain myös sitä venäläisestä ja jenkki rap-musiikista opetettua elämää ja ajaa hienoilla autoilla. Mulla ei ollut ikinä sitä mahdollisuutta, kunnes aloin tekemään paljon töitä ja rahaa alkoi tulla yhtäkkiä. Totta kai tämä kaikki vaikuttaa kaikkeen. Ajattelutapaan, tapaan nähdä maailmaa sekä käyttäytymiseen. Mutta en sanoisi niinkään, että se on venäläisyyttä vaan se on mun tapa toimia, mikä tulee edellämainituista asioista. Sanoisin, että siihen vaikuttaa enemminkin se minkä tyyppistä elämää olen musiikkivideoista ja leffoista omaksunut omakseen ja ”ihannoinut”. Olemme erilaisia ja piste. Tunnen oloni todella kotoisaksi Yhdysvalloissa. En missään muualla niin kotoisaksi, kuin siellä. Ihan sama olenko New Yorkissa, San Diegossa vai San Fransiscossa. Ne ihmiset, mainokset, kaupat, small talk ja kaikki tuntuu siltä, että nyt olen kotona ja nautin. Se on mulle luontevaa.
 
Koivumäen räväkkä tyyli jakaa mielipiteitä. Toisten mielestä pitäisi olla varovaisempi ja hiljaisempi. Toiset pitävät hänen avoimesta tyylistään kertoa saavutuksistaan. Onko hänen tyylinsä amerikkalainen vai venäläinen?
 
- Tähänkin sanoisin, että ehkä se mun tyyli on enemmänkin amerikkalainen. Mutta ei Venäjälläkään hienostella ja olla liian varovaisia, miten tehdään markkinointia tai bisnestä. Siellä sen ehkä huomaa enemmänkin, että bisnestä tehdään itselleen ja omilla ehdoilla. Jopa liiankin omilla ehdoilla miettimättä seurauksia. Nykyään se on toki hienovaraisempaa. Mutta toki erilaiset ihmiset joihin olen törmännyt. Se mitä olen kuullut ja nähnyt ovat varmasti muokanneet ajatusmaailmaani. En arvosta kaikkia tapoja mitä Venäjällä tehdään. Siellä pääsee kaikesta rahalla, nykyään toki se on joko kallimpaa tai vaikeampaa, mutta silti. Siinä on toki hyvät ja huonot puolet, mutta omat arvot ovat hieman erilaiset. Pitää pelata kovaa, mutta pitää pelata säännöillä. Jos teen bisnestä jonkun kanssa niin en jahtaa ikinä pikavoittoa. Tähtään isompaan, koska jos kerran kiertää, valehtelee tai pettää toisen niin pohja on mennyt. Voit nyt tienata satasen, mutta jos et ohita sääntöjä, voit tienata ylihuomenna tuhat euroa ja itse tähtään siihen. Raha ei ole ikinä se ykkösasia. On monia muita asioita. Rahaa pitää toki tulla, koska muuten se ei ole liiketoimintaa, mutta on edelleenkin muita asioita. Se mitä teen on omasta mielestäni viihdyttävää, hauskaa ja mulle sopivaa. Totta kai paukutan mun saavutuksia, jos olen ne kovalla työllä saavuttanut. Miksi mun pitää häpeillä? Miksi mun pitää niitä piilotella? Mun tapa markkinoida ja tienata enemmän on mennä mitalit edellä. Se on mun argumentti. En mä tullut tänne istumaan nurkkaan ja kuiskailemaan. Mä tykkään meiningistä, suoraselkäisyydestä, asenteesta ja haluan tiettyä arvostusta. Se on sitten teidän päätös arvostaa tai arvostella. Kritiikki myös toimintaani suhteen on hyvästä, jos se on jotain muuta kuin ei perusteltua ”toi on p*skajätkä” sanan helinää, jossa ei ole mitään järkeä. Sellaisten kanssa en jaksa edes jutella, koska olen kasvanut yläasteen penkin tasolta pois. Anteeksi.
 
Suomalaiseen ajattelutapaan tai vitsailuun kuuluu se, että mitä muut meistä miettivät, eli ollaan ehkä turhankin ujoja ja arkoja. Tämä on voinut johtaa myös siihen, että suomalaiset miettivät liikaa sitä, että mitä muut suomalaiset ajattelevat muista suomalaisista. Pitäisikö suomalaisten uskaltaa enemmän?
 
- Mistä mä tiedän. Jos se on sulle luontevaa niin toimi, jos ei niin älä. Mutta älä koskaan mieti, että mitä joku muu miettii. Silloin olet kyllä väärällä polulla. Tässä maailmassa ei voi olla pahempaa virhettä, kuin miettiä, että mitä muut miettivät. Jos olet ravintolassa ja sulla on hauskaa niin naura. Miksi miettiä, että nauranko mä nyt liian kovaa vai ei? Tää on sun elämä. Mä ymmärrän toki sen, että Suomessa lapsille opetetaan jo tiettyjä asioita jo kadulla, jos lapsi huutaa tai ”riehuu”, kuten lapsille se on tavanomaista niin vanhemmat ovat kauhean huolissaan siitä, että nyt sä häiritset muita. Se on kasvatuksesta ja tottumuksista kiinni – se, miten ihminen oppii käyttäytymään vanhempana. Eikä ole oikeata tai väärää tapaa, mutta itse en aio omia lapsia ”suojella” liikaa.
 
Richard D. Lewisin Kulttuurikolareita-kirjassa sanotaan, että suomalaisten mielestä hymyileminen aiheuttaa suurta epäluottamusta. Koivumäki hymyilee paljon ja on erittäin aktiivinen, joka voidaan ymmärtää täysin väärin. Mikä on tärkein arvosi liiketoiminnassa?
 
- Pidä lupauksista kiinni. Ole ajoissa. Tee enemmän mitä lupaat eli ylitä odotukset. Kasva ja kehity jatkuvasti. Älä petä liikekumppaneitasi eli älä tienaa satasta nyt vaan tienaa tonni huomenna, yhdessä.
 
Mitä neuvoja haluaisit antaa kiinteistövälittäjille ja muille, jotka haluavat toimia modernilla otteella?
 
- Miettikää oma polku. Oma tarina. Oma tyyli ja tehkää älyttömästi töitä sillä mikään ei tule ilmaiseksi. Itse muutin kuusi vuotta sitten Helsinkiin. Minulle täysin tuntemattomaan kaupunkiin. Mulla ei ollut ainuttakaan tuttua täällä. Mulla oli 400 euroa tilillä. Joinakin kuukausina olin niin sanotusti sossun luukulla, koska rahaa ei ollut, mutta asennetta enkä uskoa itseeni menettänyt vaikka useita, useita ja useita kertoja olin menettää sen ja halusin lopettaa ensimmäisen kuuden kuukauden aikana lähes joka päivä, mutta silti jatkoin ja tein.

Tätä artikkelia kirjoittaessa olen hieman jäävi, koska Myyntikapina-teos on jatkoa Ostovallankumous-kirjalle, mikä tuli kirjoitettua myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa vuonna 2015 ja teoksessa mainitaan vielä nimeni. Yritetään kuitenkin.

Myyntikapinassa käydään läpi samoja teemoja kuin Ostovallankumouksessa ja teoksessa on uusia teemoja kuten chattibottien ja keinoälyn tuomia hyötyjä. Myyntityön eri osa-alueita voidaan digitalisoida siten, että monet rutiinityöt katoavat ja aikaa jää enemmän itse myyntityölle.

Teos on kuitenkin täysin omansa, koska teos on suunnattu lähes täysin myynnille ja miten eri ilmiöt, kuten nuorten sukupolvien arvot, vaikuttavat myyntiorganisaatioiden johtamiseen, kun Ostovallankumousta voidaan lukea yleisesti yhteiskunnallisesta näkökulmasta.

Myyntikapinassa kerrotaan hyvinkin yksityiskohtaisesti siitä, että miten analogisesti toimiva yritys voi muuntautua moderniksi digiaikakauden toimijaksi, tai miten sellainen ylipäänsä rakennetaan. Hienot strategiset digisuunnitelmat muuttuvat arvottomiksi, jos yrityksissä pidetään vanhoista myyntikulttuureista ja -tavoista kiinni. Tästä tulee sanonta “kulttuuri syö strategian aamupalaksi”. Digitaaliset transformaatiot ovat usein tästä syystä äärimmäisen hankalia.

Teos on suunnattu selvästi niille, jotka eivät ole vieläkään heränneet suureen murrokseen tai vastustavat muutosta kovakalloisesti. 1990-luvulle jämähtäneet myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaiset punatakkihahmot uskovat edelleen kylmäpuheluiden paukuttamisen voimaan. Eivätkä he näe, että digitaalisen markkinoinnin ja myynnin avulla he voisivat saada mittavia tuloksia aikaiseksi. Teoksessa suitsutetaan aktiivisen sisällöntuottamisen nimeen.

Teoksessa nostetaan esille myyjiä kohtaan suuntautuvia epäkohtia. Myyjiä ei kuunnella riittävästi, kun yritysjohdot suunnittelevat uusia tuotteita ja palveluja, vaikka myyjillä on suora kosketus ostajiin ja markkinoihin. Myyjille tarjotaan myös huonolaatuisia työsopimuksia, ja monet ovat ilman moderneja työkaluja. Myynnillä on myös heikko mielikuva, jota eivät paranna häiriköivät puhelinmyyjät ja muut tuputtajat.

Myyntikapinassa on kyse myös siitä, että myyjien arvostustasoa halutaan nostaa, koska ammattitaitoiset myyjät vaikuttavat myös suoraan siihen, että miten Suomen kansantalous voi. Suomi elää viennistä ja jokainen kauppasopimus on jonkin myyntiryhmän aikaansaannos.

Moderni ja laajat verkostot omaava digimyyjä kykenee kääntämään tilanteen omaksi edukseen, koska ilman osaavaa myyjää yrityksen liikevaihto voi laskea merkittävällä tavalla, koska myyjä vie kasvavat (digi)verkostot mennessään. Moderni digimyyjä kykenee taas lisäämään myyntiä huomattavalla tavalla, koska hän tuo verkostonsa yrityksen saataville. Nykyajan erikoisuus on se, että yksittäinen myyjä voi olla erittäin digitalisoitunut, vaikka edustama yritys saattaa olla vasta lähtökuopissa asian suhteen.

Myyntikapina on suoraviivainen teos siinä mielessä, että kirja antaa askelmerkkejä siihen, että mitä modernissa myyntiympäristössä tapahtuu ja mitä tulisi tehdä. Teoksessa on myös vieraskynät Jani Aaltoselta, Pia Hautamäeltä, Tomi Hilvolta, Veera Lehdolta ja Petri Materolta.

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että myyntiorganisaatioiden ja myyjien tulee sopeutua uuteen aikakauteen. Koneet eivät korvaa moderneja myyjiä, mutta myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaisia myyjiä kyllä.

Keskustelu Stockmannin tilasta ei näytä ottavan laantuakseen ja hyvä niin, koska kyseessä on ikoninen suomalainen brändi, mikä herättää aina keskustelua. Mikään muu brändi ei näytä saavuttavan samantasoista intohimoista keskustelua. Huoli kertoo siitä, että Stockmannista välitetään.

Mikä siis aiheutti Stockmannin romahduksen vuonna 2014? Usein vedotaan finanssikriisiin, venäläisten turistien vähentymiseen, ruplan heikkoon valuuttakurssiin ja moniin muihin asiohin. Näillä asioilla on toki ollut omat kielteiset vaikutuksensa, mutta juuret ovat syvemmällä.

Palataan ajassa taaksepäin Suomen markkinahistoriassa. Ennen internetin nousua, 1990-luvun alussa, tavarataloilla oli vahva asema myydä kotimaisia ja ulkomaisia merkkejä, sekä muita tuotteita. Yleinen kilpailu oli vähäistä, eli tavaratalot toimivat portinvartijoina. Monille brändeille oli elinehto saada tuotteensa myyntiin tavarataloihin. Tavarataloista tuli tätä kautta merkittävä peluri kuluttajamarkkinoilla.

Tämä aiheutti myös vastareaktion, koska monet brändit turhautuivat siihen, että ne olivat välikäsien armoilla. Tämän takia monet, erityisesti ulkomaiset vaatebrändit, päättivät perustaa omia liikkeitään ohittakseen tavaratalojen synnyttämät pullonkaulat. Tätä vaatebrändit pystyivät myymään huomattavasti suuremman valikoiman tuotteita kuin mihin ne olisivat kyenneet tavarataloissa.

Samaan aikaan markkinoille ilmestyi vaatebrändejä, joilla ei ollut eikä ole aikomustakaan myydä tavaratalojen kautta. H&M rantautui Suomeen vuonna 1997, Dressmann vuonna 2000, Zara vuonna 2002 Stockmannin myötävaikutuksella. Omat liikkeensä avasivat myös Hugo Boss, Tommy Hilfger, Calvin Klein Jeans, Tiger of Sweden, Louis Vuitton, GANT, Carlings, Lexington, Superdry, Victoria’s Secret, Mango ja monet muut.

Samat ilmiöt toteutivat myös muilla tuotealoilla, eli leluissa, elektroniikassa, huonekaluissa ja monissa muissa. Tarjonnan määrää kasvoi huomattavasti.

Kun muut toimijat keskittivät oman osaamisen rajatuille alueille. Stockmann sen sijaan laajeni uusille osa-alueille perinteisen monialakonsernin tavoin. Ylimääräinen raha olisi pitänyt investoida tavaratalotoiminnan kehittämiseen, mutta toisin kävi.

Samaan aikaan pääkaupunkiseudulle rakennettiin huomattava määrä kauppakeskuksia ja lisää on tulossa. Tämä heikentää yleisesti Helsingin keskustan vetovoimaa, missä sijaitsee Stockmannin lippulaivatavaratalo.

Suomalaiset ovat myös ahkeria verkkokaupassa. Suomalaisten verkkokauppaostaminen on lisääntynyt ja ostokset valuvat suoraan ulkomaisten toimijoiden käsiin.

Verkon kautta voidaan ostaa edullisia tuotteita, mutta sieltä voidaan ostaa myös kalliiden brändien luksustuotteita, joita ei ole saatavilla Suomen markkinoilla. Vähittäiskaupan kasvu oli Suomessa kahden prosentin luokkaa, kun verkko-ostokset ovat lisääntyneet kahdeksan prosenttia vuonna 2017.

Stockmannia pommitetaan jokaisesta nurkasta.

Stockmannin asema olisi paljon vahvempi, jos Suomessa olisi toimivat ja kehittyneet luksusmarkkinat. Monet luksusbrändit ovat kieltäytyneet tulemasta Suomeen markkinan pienuuden takia. Monet suomalaiset luksusostajat ostavat tuotteensa ulkomailta tai verkon välityksellä. Samaan aikaan Suomessa ei ole riittävän suuri määrä turisteja tekemään luksussektorista niin kannattavan, että Stockmann menestyisi myymällä korkeahintaisia tuotteita.

Askeleiden ottaminen ylemmäksi on vaikeaa markkinan kehittymättömyyden takia, mutta ei täysin mahdotonta. Siksi on vaarana se, että Stockmann ajautuu kuluttajien mieltymysten takia keskinkertaisuuden unholaan, jos asian haluaa ymmärtää tällä tavalla.

Brändi voi aina tarjota hienoja asiakaskokemuksia. Myy brändi sitten pikamuotia, premiumia tai luksusta. Asiakaskokemuksen parantaminen tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että yritys parantaa jokaista kosketuspintaa, joihin asiakas on suorassa tai epäsuorassa kosketuksessa - kivijalassa ja digikanavissa.

Ratkaisuehdotuksia voisi luetella merkittävän määrän, mutta monien Stockmann-kommentoijien keskuudessa on lähes identtinen sanoma, eli Stockmannin tulisi olla kaikissa asioissa edelläkävijä ja uudistaja. Paras toimija uusien trendien luomisessa ja käyttöönottamisessa. Sitä se oli ja siksi se voi tulla uudelleen.

Vienninedistämisponnistelut ja myyntitoiminta ovat herättäneet viimeaikoina laajaa keskustelua, mutta hieman ikävissä ja sekavissa tunnelmissa. Juuri tämän takia sarjayrittäjä, hallitusammattilainen, Leijonan luola -sijoittaja Kim Väisäsen uutuusteos Väärää vientiä - Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi (Alma Talent, 2018) on erittäin ajankohtaista luettavaa niille, jotka ovat viennin parissa tai pohtivat sen aloittamista.

Väisäsen teoksen suola on siinä, ettei hän anna liian ruusuista kuvaa vientitoiminnasta, koska julkisesti kerrotaan lähinnä vain onnistumisista, kun taas epäonnistumiset pyritään lakaisemaan pikaisesti maton alle. Väisänen toteaakin, että vientitoiminnalle on annettu glamour-leima, kun elävässä elämässä notkutaan tylsistyneinä lentokentillä, harrastetaan hotellikuolemaa, kokoustetaan persoonattomissa kokoustiloissa, sekä jonotetaan loputtomiin julkisiin kulkuvälineisiin pääsyä.

Samalla hän toteaa, että monien yrityksien vientitoiminta on lähinnä kevyttä harrastamista ja ulkomaanmatkailua. Monzan F1-kilpailut ja jääkiekon MM-kisat ovat kuulemma “vientiyritysten” suosiossa, sekä eksoottiset saarivaltiot. Väisäsen mielestä monien yrityksien kohdalla olisi parempi jäädä Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baariin kuin lähteä ulkomaille, koska tämä tulisi kannattavammaksi.

Yritystoiminnan kannattavuudessa piilee teoksen ydin, eli teoksessa nostetaan esille vientitoiminnan korkeat kustannukset. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö ulkomaille pidä lähteä, päinvastoin, koska viennin kautta yritykset pääsevät suurille markkinoille. Vientiyritysten perisynti, erityisesti ohjelmistopuolella, on kuulemma se, että on olemassa neljä työntekijää, kuusi tuotetta ja kahdeksan vientimaata, kun pitäisi olla kahdeksan työntekijää, yksi tuote, ja vain yksi vientikohde.

Kaikkia munia ei pidä laittaa yhden tai muutaman vientimaan varaan. Ennen Ukrainan kriisiä, Venäjän markkina muodosti 49 prosenttia Valion kokonaisviennistä ja Venäjän asettamien vastapakotteiden takia Valion vienti koki suuren kolauksen. Siksi Väisänen korostaakin maariskien tutkimista. Tietoa saa kuulemma googlettamalla ja vielä maksutta. Rakkaan johtajan johtamat valtiot omaavat suuremman riskin kuin kehittyneet demokratiat. Vientitoiminnassa pitää varautua siihen, että kustannukset ovat yleisesti suuret, eikä kaikkiin toimijoihin voi luottaa, koska epärehelliset toimet ja huijaukset ovat lähes arkipäivää. Siinä samassa oikeussalit voivat tulla tutuiksi.

Vientitoiminnan aloittaminen vaatii sen, että kyseessä on ainakin vuoden kestävä hanke, jonka aikana pitää aloittaa lähes kaikki toiminta tyhjästä. Siksi toiminta voi näyttää alkuvaiheessa täydelliseltä hakuammunnalta. Väisänen muistuttaakin, että viennin pitää olla hyvin suunniteltua, koska muuten käy kuin 1980-luvun suomalaisrokkareille, jotka lähtivät soitellen sotaan ulkomaille. Tapahtumien aikana he unohtivat suomen kielen, eivätkä oppineet uutta kieltä tilalle. Rallienglannilla voi menestyä kuitenkin ja tästä hyvänä esimerkkinä on ralliautoilija Marcus Grönholmin legendaarinen haastattelu, jonka voi katsoa täältä.

Väisäsen kirja on suositeltavaa luettavaa kaikille niille, jotka miettivät vientitoiminnan aloittamista tai ovat sen parissa. Teoksen lukemalla voi välttää pahimmat sudenkuopat ja hyväksyä sen tosiajatuksen, että vientimaailmassa virheet ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Samalla teos nostaa esille sen, että Suomessa ja maailmalla on yleisesti kova pula erinomaisista myynnin ammattilaisista.

Seuraavan kerran, kun kuulet suuria juhlapuheita siitä, että kaikkien yritysten pitäisi lähteä harjoittamaan vientitoimintaa. Kyseessä ei ole mikään taikanappi, jonka avulla rahaa tulee sisään ovista ja ikkunoista, vaan erittäin raadollinen maailma. Yritä pitää kasvot kuitenkin peruslukemilla, koska mieleesi saattaa pulpahtaa mielikuva liikemiehistä, jotka notkuvat Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baarissa ennen kuin he lähtevät jakamaan esitteitä messuille ja pitävät tätä toimenpidettä osana heidän kansainvälistymisohjelmaa.

Sosiaalisen myynnin teho puhuttaa yhtä paljon kuin kylmäsoittamisen teholukemat. Toiset saavat tehoja irti sosiaalisesta myynnistä, kun toiset saavat luotua uusia asiakassuhteita puhelinsoittojen kautta. Kaikki asiat ovat tapauskohtaisia. Siksi on syytä kertoa tapausesimerkkejä sosiaalisesta myynnistä, ja juuri niistä epäonnisista tapauksista.

Sosiaalisessa myynnissä on sellainen myytti, että mitä enemmän on seuraajia ja mitä tunnetumpi brändisuurlähettiläs on, sitä enemmän saa aikaan myyntiä. Siksi on syytä kertoa eräästä englantilaisesta tapahtumajärjestäjästä, joka sai suostuteltua tunnetun megatähden uudelleentwiittamaan tulevasta tapahtumasta, jotta kuluttajat pääsisivät heti ostamaan brändin tuotteita. Megatähdellä oli tuohon aikaan viisi miljoonaa seuraajaa ja tapahtumatuottaja odotti, että nettisivuston serverit tulevat kaatumaan uudelleentwiittaamisen seurauksena.

Tapahtuikin odottamaton käänne. Tapahtumajärjestäjä sai myytyä tämän seurauksena kahdeksan lippua ja Twitter-tili sai parisataa uutta seuraajaa. Tämänkaltaiset esimerkkitapaukset ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Harvat haluavat kertoa niistä julkisesti. Monet brändit saavat paljon tykkäyksiä ja kommentteja sosiaalisessa mediassa, mutta myynti on kuitenkin suhteellisesti vähäistä niihin nähden.

Myynnin ammattilaiset odottavat sosiaaliselta myynniltä kauppoja, koska myynnissä vaihdetaan tuotteita ja palveluja rahaa vastaan. Monet myyjät voivat olettaa, että epäsuorat markkinointiviestit ovat syynä heikkoihin somekauppoihin. Suoraviivaiset “Osta! Osta!” -viestit eivät myöskään sellaisena toimi. Siksi kyseinen termi voi olla hieman harhaanjohtava.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että aktiivisuus sosiaalisessa mediassa olisi tarpeetonta, vaan sosiaalinen media on edelleen kustannustehokas ja vaivaton tapa harjoittaa markkinointiviestintää, sekä kertoa omasta olemassaolostaan mahdollisille ostajille. Kauppoja voi tulla pikku hiljaa, mutta mitään sensaatiota on turha odottaa, eli lopeta myyminen ja ryhdy viestimään asiantuntevasti.

Alla oleva video vuodelta 2013 kertoo, että mistä asiasta on oikein kyse.

Automatisointi, keinoäly ja koneoppiminen sekä laadukkaasti toteutetut sisällöt ovat tämän vuoden megatrendi myynnin maailmassa, koska näiden yhteisvoimalla on mahdollista saada aikaiseksi merkittävä määrä lisämyyntiä, eli enemmän aikaa myyntiin ja vähemmän aikaan myyntityön byrokratiaan (CRM) ja tutkimusytyöhön, eli mahdollisten ostajien etsintään ja profilointiin.

Myyntiorganisaatiot pyrkivät kaikin eri keinoin tarjoamaan entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä. On sitten työvälineenä puhelin, pikaviestit, sähköpostit ja kotisivut. Voidaan sanoa, että kyse on äärimmäisyyksiin vedettävästä personoinnista, eli tarjoa superhenkilökohtaisia lähestymisiä ja myyntineuvotteluja.

Edellisessä artikkelissani Mitkä ovat myynnin trendit vuonna 2018? luettelin mittavan listan eri kohtia joihin yritykset tulevat panostamaan tänä vuonna. Siksi onkin sopivaa täydentää listausta vielä uudella artikkelilla. Eli tässä on poimintoja eri lähteistä:

- keinoälyyn perustuva henkilökohtainen avustaja myyjän tueksi
- meteli sosiaalisessa mediassa tulee kasvamaan
- heikkolaatuinen sisällöntuotanto kasvaa, minkä takia laadukas sisällöntuotanto on kultaakin arvokkaampaa
- ostajien mainossokeus lisääntyy sosiaalisen median kanavissa
- kilpailu hakusanajohtajuudesta kiristyy
- myyntiorganisaatiot yrittävät tavoitella samanlaisia ostajaehdokkaita sähköpostien ja kylmäsoittojen avulla
- yritysten arvostelusivujen suosio tulee kasvamaan
- yritykset pyrkivät erottautumaan entistä vähemmän tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien avulla
- vaikuttajamarkkinoinnilla suurempi rooli myynninedistämisessä
- virtuaalitodelilsuuden, eli VR:n, rooli korostuu
- ostajat vaativat suuremman määrän hemmottelua
- vähittäiskauppiaiden tulee tarjota kuluttajille suurempi mahdollisuus rakentaa ja räätälöidä tuotteita itselleen
- vähittäiskauppiaat panostavat robottituotantoon
- lisätystä todellisuudesta (AR) tulee entistä hienostuneempaa
- kivijalkakaupat jatkavat kukoistustaan
- vähittäiskauppiaat tehostavat valintamenetelmiään, eli kuluttajille tarjotaan entistä huolellisemmin poimittuja tuotteita
- vähittäiskaupat pyrkivät entistä paremmin mukautumaan omaan lähiympäristöön, eli identtisten kauppojen aika on ohi suurketjuilla
- yritykset alkavat hyöndyntymään tunnettujen brändisuurlähettiläiden ohella mikrovaikuttajia

Myyntiorganisaatiot pyrkivät siis tekemään kaikkensa, on sitten kyse yritys- tai kuluttajamyynnistä, että ostajat saavat parhaimman mahdollisen palvelun ja jotta heidän tarpeet huomioidaan entistä tarkemmin. Teknologisen kehityksen tarkoituksena on antaa enemmän aikaa myyjille, jotta he voivat tarjota ostajille parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen. Siksi onkin syytä katsoa alla olevasta videosta myös musiikkimoguli Sergion viisaudet siitä, että miten tilanteet otetaan haltuun.

Uudet kulttuurilliset trendit, sukupolvien väliset erot ja teknologinen kehitys vaikuttavat aina siihen, että miten tulisi toteuttaa modernia myyntiä. Myynnin maailma on uudessa muutoksessa jälleen kerran, eli sitä on edetty kauas 1960-luvusta jolloin myyjän työkalupakissa olivat puhelinluettelo, puhelin, faksi, suorakirjeet, messut ja yllätyskäynnit asiakkaan oven taakse. Muutamat vanhan ajan työkalut ovat edelleen voimissaan, mutta paljon uutta on tullut tilalle.

Myynnin muuttuvasta maailmasta ei pidä saada sellaista käsitystä, että kaikki asiat ovat suuressa muutoksessa. Myynnin perusperiaatteet muuttuvat harvoin, eli ostajille tulee tarjota merkittävää arvoa. Arvoon voi sisältyä se, että ostaja säästää aikaa, rahaa, vaivaa, tai saa itselleen jonkin muun merkittävän edun. Tähän kysymykseen sisältyy paljon tieto- ja tunnepohjaisia asioita, jotka ovat usein vaikeasti mitattavissa.

Mitkä ovat sitten tämän vuoden trendit myynnin maailmassa? Tähän listaan on kerätty runsaasti erilaisia kohtia eri lähteistä:

- Kohdennetut videoviestit ostajille
- Eturivin myyjien valmentaminen
- Chatbottien suurempi käyttöönotto
- Sosiaalisen median ja pikaviestien käyttö mahdollisten ostajien suuntaan
- Myynnin automatisaatio ja entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä
- Yritysmyynti kuluttajamaistuu, eli tuotteiden ja palveluiden ostamisen tulee olla entistä vaivattomampaa
- Myyntisuppilon keskivaiheen suurempi hyödyntäminen
- Entistä kohdennetuimpia viestejä yritys- ja päätöksentekijäkohtaisesti
- Markkinointi- ja myyntiprosessien yksinkertaistaminen
- Teknologialla suurempi rooli hiljaisten ostosignaalien tunnistamisessa
- Big data ja koneoppiminen mahdollistavat siirtymisen ohjattuun myyntimalliin
- Millenniaalien osuus päätöksenteossa kasvaa, eli kyseisen kohderyhmän saa parhaiten tavoitettua sosiaalisen median ja pikaviestien kautta
- Yritysten arvostelusivut vaikuttavat ostajiin entistä enemmän
- Suurempi arvo asiakaskokemukselle ja personoinnille
- Myyntijärjestelmien yhtenäistäminen, koska vaarana on sekasorto
- Myyjien henkilöbrändeillä ja sosiaalisen myynnin taidoilla on suurempi merkitys
- Monikanavaisuuden ymmärtäminen
- Markkinoinnin ja myynnin vuoropuhelun lisääminen
- Keinoälyn hyödyntäminen
- Asiayhteyden merkitys korostuu markkinointi- ja myyntiviesteissä
- Brändeillä pitää olla suurempi tarkoitus, eikä pelkästään tuotteiden ja palveluiden tarjoaminen

Lista on vaikuttava ja sitä voisi jatkaa vielä useilla eri kohdilla, mutta suunta on selvä, eli muutostrendissä kannattaa pysyä mukana. Muutostahti voi ahdistaa, ainakin paperilla, mutta muutokset tapahtuvat usein kaikissa paikoissa aika hitaasti ja epätäydellisesti. Loppukevennyksenä kannattaa katsoa alla oleva video, jossa musiikkimoguli Sergio pitää maanantaipalaveria työkavereiden kanssa. Ehkä tämä on lähempänä totuutta?

Modernin myyjän tulee hallita erilaisia digitaalisia kanavia, jotta voi saada kauppaa aikaiseksi. On olemassa soitot, tekstiviestit, sähköpostit, sosiaalisen median tilit, pikaviestit, chat-kanavat, profiloinnit ja monet muut asiat, eli yksittäinen myyjä on periaatteessa monikanava myyjä.

Huonosti hallittuna tämän kokonaisuuden hallitseminen voi osoittautua kaoottiseksi siitä näkökulmasta, että ostajatietoja pitäisi yhdistellä yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia kuljetaan. Tämä yhtälö voi osoittautua entistä vaikeammaksi, kun yhden myyjän tulee palvella useita asiakkaita samanaikaisesti. CRM:n täyttämiseen saadaan kulumaan paljon aikaa ja kirjanpidollinen toimenpide on poissa itse myynniltä. Yhtenä ratkaisuna on tietenkin vähentää myyntikanavien määriä, eli myyjän saa ainoastaan kiinni muutaman kanavan kautta.

Suurin haaste moderniin myyntiin ei liity pelkästään siihen, että miten eri kanavia tulisi hallita. Näihin asioihin löytyy usein kestävä ratkaisu, vaan suurin haaste liittyy siihen, että miten myyntiä tehdään. Sosiaalinen media on nostanut pintaan uusia tapoja, jotka liittyvät erityisesti siihen, että myyjät kilpailevat toisiaan vastaan huomioarvosta, eli kuka saa kerättyä itselleen suurimman huomion. Samaan aikaan ajatellaan niin, että huomioarvo kääntyy kaupoiksi suuren metelin ja varovaisen/heppoisan luottamuksen rakentamisen kautta, eli monet myyjät ovat ottaneet askeleita taaksepäin - nimittäin arvon luomisen suhteen.

Useat myyjät lähettelevät yksityisviestejä sosiaalisessa mediassa siten, että monet ilmoittavat olevan palveluksessa, jos syntyy halu ostaa. Nämä viestit ovat usein liian lyhyitä ja pinnallisia, eli jää suureksi kysymykseksi se, että miksi pitäisi ostaa. Toiset taas ilmoittavat, että heidän kautta saa kaikkea nahkatuotteista mausteseoksiin. Missä asioissa nämä myyjät kompuroivat? He eivät luo riittävää arvoa ostajalle, eli eivät kerro miksi tämän tuotteen ostaminen on sinulle tai yrityksellesi erittäin tärkeää ja mitä etuja siitä voisi saada.

Nämä "modernit" myyntityylit eivät ole kaukana siitä, että miten torimyyjät huutelevat kaikille ohikulkijoille. Siksi myyjien pitää panostaa entistä enemmän laadukkaaseen toimintaan, eli arvomyyntiin. Myyjä, anna enemmän ja aiemmin sellaisille ostajille, joilla on suurella todennäköisyydellä tarvetta palveluillesi ja tuotteillesi. Pintapuolisella hakuammunnalla saatat menettää kauppoja koko ajan, koska et osaa lähestyä riittävän laadukkaalla tavalla.

Markkinoijien ja myyjien ajattelutavoissa on paljon yhteistä, mutta myös erottavia tekijöitä. Myyjät ovat usein, mutta eivät suinkaan aina, lyhytjänteisiä, koska mitä nopeammin kauppaa saadaan aikaiseksi, sitä parempi. Sen sijaan markkinoijat ovat pitkäjänteisiä sen suhteen, että tunnettuuden rakentaminen on kuin pitkäkestoinen kestävyysjuoksu, jonka takia kaupat tulevat ajallaan. Siksi kysymys: täytyykö jokaisen markkinointiviestin tuoda kauppaa? Saattaa jakaa markkinoijia ja myyjiä hyvinkin voimakkaalla tavalla.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda räjähdysmäisesti kauppaa, koska muuten meidän kaikkien lompakot tyhjentyisivät, kun vilkaisemme sosiaalisen median päivityksiä. Sosiaalisessa mediassa myydään koko ajan kaikkea ja on luonnollista, että ostajat harkisevat tarkasti, että mitä he päättävät ostaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että viestiminen on turhaa, koska tunnettuus auttaa siinä, että brändi pysyy ostajien mielessä. Näkymättömät ja tuntemattomat eivät nimittäin pysy tai eivät ole sitä koskaan edes olleet.

Laadukkaisiin sisältöihin kannattaa kuitenkin panostaa, koska niitä voidaan kuluttaa vielä useiden vuosien jälkeen, eli huolimatonta jälkeä ei kannata julkaista eetteriin. Toinen kysymys mikä nousee samalla esille on se, että pitääkö brändin edustajien jakaa ainoastaan työhön liittyä päivityksiä sosiaalisessa mediassa? Tähän kysymykseen ei ole olemassa oikeaa eikä väärää vastausta.

1) Viestijä voi pidättäytyä vain siihen, että keskittyy välittämään tietoa omasta brändistä, mutta tämä valittu linja voi johtaa siihen, että viestijästä voi syntyä hieman yksitoikkoinen, ellei jopa tylsä, eli hajuton ja mauton mielikuva, koska hänellä ei näytä olevan muuta elämää. Kyseessä on kuitenkin riskitön tapa viestiä, jonka avulla voi esiintyä neutraalina asiantuntijahahmona, joka ei ärsytä mahdollisia ostajia muilla aiheilla. Neutraalin viestinnän riskinä on kuitenkin se, ettei se herätä välttämättä kovin suurta kiinnostusta mahdollisissa ostajissa ja viestijä voi näyttäytyä ulkopuolisille lähinnä vain Kauppa Oy:n peitetilinä.

2) Viestijä jakaa brändiviestejä, mutta tuo myös oman persoonan esille jakaen myös muita sisältöjä esimerkiksi muista kiinnostuksen kohteista ja osallistuu aktiivisesti eri keskusteluaiheisiin. Epämuodollisen viestinnän riskinä voi olla se, että kaupattava kohde voi hieman hämärtyä. Aktiivinen osallistuminen eri keskusteluaiheisiin voi karkottaa mahdollisia ostajia, mutta se voi olla myös myyntiä edistävä tekijä ja tuoda värikkyyttä sekä persoonallisuutta viestijään. Epämuodolliseen viestintään voi liittyä myös somekohu-vaara, mutta taitava viestijä osaa välttää kyseiset sudenkuopat. Epämuodollinen viestijä voi saavuttaa suuren huomioarvon, mutta tämä pitää osata muuttaa kaupoiksi, joko mahdollisimman pian tai myöhemmin tulevaisuudessa.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda siis kauppaa, ei ainakaan välittömästi. Tämän takia brändiviestijöille ei kannata luoda tarpeetonta myyntipainetta, koska tämä voi johtaa lähinnä vain siihen, että yritetään “väkisin myydä” digitaalisten viestien ja sisältöjen avulla, sekä ryhdytään tuottamaan laaduttomia sisältöjä. Yksi tärkeimmistä asioista on kuitenkin luonnollisuus, jonka avulla voi rakentaa luottamusta. Näkyvillä kannattaa olla, jotta ostajat tietävät, että olet olemassa ja mitä kauppaat.