Jukka Aminoff

Tätä artikkelia kirjoittaessa olen hieman jäävi, koska Myyntikapina-teos on jatkoa Ostovallankumous-kirjalle, mikä tuli kirjoitettua myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa vuonna 2015 ja teoksessa mainitaan vielä nimeni. Yritetään kuitenkin.

Myyntikapinassa käydään läpi samoja teemoja kuin Ostovallankumouksessa ja teoksessa on uusia teemoja kuten chattibottien ja keinoälyn tuomia hyötyjä. Myyntityön eri osa-alueita voidaan digitalisoida siten, että monet rutiinityöt katoavat ja aikaa jää enemmän itse myyntityölle.

Teos on kuitenkin täysin omansa, koska teos on suunnattu lähes täysin myynnille ja miten eri ilmiöt, kuten nuorten sukupolvien arvot, vaikuttavat myyntiorganisaatioiden johtamiseen, kun Ostovallankumousta voidaan lukea yleisesti yhteiskunnallisesta näkökulmasta.

Myyntikapinassa kerrotaan hyvinkin yksityiskohtaisesti siitä, että miten analogisesti toimiva yritys voi muuntautua moderniksi digiaikakauden toimijaksi, tai miten sellainen ylipäänsä rakennetaan. Hienot strategiset digisuunnitelmat muuttuvat arvottomiksi, jos yrityksissä pidetään vanhoista myyntikulttuureista ja -tavoista kiinni. Tästä tulee sanonta “kulttuuri syö strategian aamupalaksi”. Digitaaliset transformaatiot ovat usein tästä syystä äärimmäisen hankalia.

Teos on suunnattu selvästi niille, jotka eivät ole vieläkään heränneet suureen murrokseen tai vastustavat muutosta kovakalloisesti. 1990-luvulle jämähtäneet myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaiset punatakkihahmot uskovat edelleen kylmäpuheluiden paukuttamisen voimaan. Eivätkä he näe, että digitaalisen markkinoinnin ja myynnin avulla he voisivat saada mittavia tuloksia aikaiseksi. Teoksessa suitsutetaan aktiivisen sisällöntuottamisen nimeen.

Teoksessa nostetaan esille myyjiä kohtaan suuntautuvia epäkohtia. Myyjiä ei kuunnella riittävästi, kun yritysjohdot suunnittelevat uusia tuotteita ja palveluja, vaikka myyjillä on suora kosketus ostajiin ja markkinoihin. Myyjille tarjotaan myös huonolaatuisia työsopimuksia, ja monet ovat ilman moderneja työkaluja. Myynnillä on myös heikko mielikuva, jota eivät paranna häiriköivät puhelinmyyjät ja muut tuputtajat.

Myyntikapinassa on kyse myös siitä, että myyjien arvostustasoa halutaan nostaa, koska ammattitaitoiset myyjät vaikuttavat myös suoraan siihen, että miten Suomen kansantalous voi. Suomi elää viennistä ja jokainen kauppasopimus on jonkin myyntiryhmän aikaansaannos.

Moderni ja laajat verkostot omaava digimyyjä kykenee kääntämään tilanteen omaksi edukseen, koska ilman osaavaa myyjää yrityksen liikevaihto voi laskea merkittävällä tavalla, koska myyjä vie kasvavat (digi)verkostot mennessään. Moderni digimyyjä kykenee taas lisäämään myyntiä huomattavalla tavalla, koska hän tuo verkostonsa yrityksen saataville. Nykyajan erikoisuus on se, että yksittäinen myyjä voi olla erittäin digitalisoitunut, vaikka edustama yritys saattaa olla vasta lähtökuopissa asian suhteen.

Myyntikapina on suoraviivainen teos siinä mielessä, että kirja antaa askelmerkkejä siihen, että mitä modernissa myyntiympäristössä tapahtuu ja mitä tulisi tehdä. Teoksessa on myös vieraskynät Jani Aaltoselta, Pia Hautamäeltä, Tomi Hilvolta, Veera Lehdolta ja Petri Materolta.

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että myyntiorganisaatioiden ja myyjien tulee sopeutua uuteen aikakauteen. Koneet eivät korvaa moderneja myyjiä, mutta myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaisia myyjiä kyllä.

Keskustelu Stockmannin tilasta ei näytä ottavan laantuakseen ja hyvä niin, koska kyseessä on ikoninen suomalainen brändi, mikä herättää aina keskustelua. Mikään muu brändi ei näytä saavuttavan samantasoista intohimoista keskustelua. Huoli kertoo siitä, että Stockmannista välitetään.

Mikä siis aiheutti Stockmannin romahduksen vuonna 2014? Usein vedotaan finanssikriisiin, venäläisten turistien vähentymiseen, ruplan heikkoon valuuttakurssiin ja moniin muihin asiohin. Näillä asioilla on toki ollut omat kielteiset vaikutuksensa, mutta juuret ovat syvemmällä.

Palataan ajassa taaksepäin Suomen markkinahistoriassa. Ennen internetin nousua, 1990-luvun alussa, tavarataloilla oli vahva asema myydä kotimaisia ja ulkomaisia merkkejä, sekä muita tuotteita. Yleinen kilpailu oli vähäistä, eli tavaratalot toimivat portinvartijoina. Monille brändeille oli elinehto saada tuotteensa myyntiin tavarataloihin. Tavarataloista tuli tätä kautta merkittävä peluri kuluttajamarkkinoilla.

Tämä aiheutti myös vastareaktion, koska monet brändit turhautuivat siihen, että ne olivat välikäsien armoilla. Tämän takia monet, erityisesti ulkomaiset vaatebrändit, päättivät perustaa omia liikkeitään ohittakseen tavaratalojen synnyttämät pullonkaulat. Tätä vaatebrändit pystyivät myymään huomattavasti suuremman valikoiman tuotteita kuin mihin ne olisivat kyenneet tavarataloissa.

Samaan aikaan markkinoille ilmestyi vaatebrändejä, joilla ei ollut eikä ole aikomustakaan myydä tavaratalojen kautta. H&M rantautui Suomeen vuonna 1997, Dressmann vuonna 2000, Zara vuonna 2002 Stockmannin myötävaikutuksella. Omat liikkeensä avasivat myös Hugo Boss, Tommy Hilfger, Calvin Klein Jeans, Tiger of Sweden, Louis Vuitton, GANT, Carlings, Lexington, Superdry, Victoria’s Secret, Mango ja monet muut.

Samat ilmiöt toteutivat myös muilla tuotealoilla, eli leluissa, elektroniikassa, huonekaluissa ja monissa muissa. Tarjonnan määrää kasvoi huomattavasti.

Kun muut toimijat keskittivät oman osaamisen rajatuille alueille. Stockmann sen sijaan laajeni uusille osa-alueille perinteisen monialakonsernin tavoin. Ylimääräinen raha olisi pitänyt investoida tavaratalotoiminnan kehittämiseen, mutta toisin kävi.

Samaan aikaan pääkaupunkiseudulle rakennettiin huomattava määrä kauppakeskuksia ja lisää on tulossa. Tämä heikentää yleisesti Helsingin keskustan vetovoimaa, missä sijaitsee Stockmannin lippulaivatavaratalo.

Suomalaiset ovat myös ahkeria verkkokaupassa. Suomalaisten verkkokauppaostaminen on lisääntynyt ja ostokset valuvat suoraan ulkomaisten toimijoiden käsiin.

Verkon kautta voidaan ostaa edullisia tuotteita, mutta sieltä voidaan ostaa myös kalliiden brändien luksustuotteita, joita ei ole saatavilla Suomen markkinoilla. Vähittäiskaupan kasvu oli Suomessa kahden prosentin luokkaa, kun verkko-ostokset ovat lisääntyneet kahdeksan prosenttia vuonna 2017.

Stockmannia pommitetaan jokaisesta nurkasta.

Stockmannin asema olisi paljon vahvempi, jos Suomessa olisi toimivat ja kehittyneet luksusmarkkinat. Monet luksusbrändit ovat kieltäytyneet tulemasta Suomeen markkinan pienuuden takia. Monet suomalaiset luksusostajat ostavat tuotteensa ulkomailta tai verkon välityksellä. Samaan aikaan Suomessa ei ole riittävän suuri määrä turisteja tekemään luksussektorista niin kannattavan, että Stockmann menestyisi myymällä korkeahintaisia tuotteita.

Askeleiden ottaminen ylemmäksi on vaikeaa markkinan kehittymättömyyden takia, mutta ei täysin mahdotonta. Siksi on vaarana se, että Stockmann ajautuu kuluttajien mieltymysten takia keskinkertaisuuden unholaan, jos asian haluaa ymmärtää tällä tavalla.

Brändi voi aina tarjota hienoja asiakaskokemuksia. Myy brändi sitten pikamuotia, premiumia tai luksusta. Asiakaskokemuksen parantaminen tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että yritys parantaa jokaista kosketuspintaa, joihin asiakas on suorassa tai epäsuorassa kosketuksessa - kivijalassa ja digikanavissa.

Ratkaisuehdotuksia voisi luetella merkittävän määrän, mutta monien Stockmann-kommentoijien keskuudessa on lähes identtinen sanoma, eli Stockmannin tulisi olla kaikissa asioissa edelläkävijä ja uudistaja. Paras toimija uusien trendien luomisessa ja käyttöönottamisessa. Sitä se oli ja siksi se voi tulla uudelleen.

Vienninedistämisponnistelut ja myyntitoiminta ovat herättäneet viimeaikoina laajaa keskustelua, mutta hieman ikävissä ja sekavissa tunnelmissa. Juuri tämän takia sarjayrittäjä, hallitusammattilainen, Leijonan luola -sijoittaja Kim Väisäsen uutuusteos Väärää vientiä - Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi (Alma Talent, 2018) on erittäin ajankohtaista luettavaa niille, jotka ovat viennin parissa tai pohtivat sen aloittamista.

Väisäsen teoksen suola on siinä, ettei hän anna liian ruusuista kuvaa vientitoiminnasta, koska julkisesti kerrotaan lähinnä vain onnistumisista, kun taas epäonnistumiset pyritään lakaisemaan pikaisesti maton alle. Väisänen toteaakin, että vientitoiminnalle on annettu glamour-leima, kun elävässä elämässä notkutaan tylsistyneinä lentokentillä, harrastetaan hotellikuolemaa, kokoustetaan persoonattomissa kokoustiloissa, sekä jonotetaan loputtomiin julkisiin kulkuvälineisiin pääsyä.

Samalla hän toteaa, että monien yrityksien vientitoiminta on lähinnä kevyttä harrastamista ja ulkomaanmatkailua. Monzan F1-kilpailut ja jääkiekon MM-kisat ovat kuulemma “vientiyritysten” suosiossa, sekä eksoottiset saarivaltiot. Väisäsen mielestä monien yrityksien kohdalla olisi parempi jäädä Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baariin kuin lähteä ulkomaille, koska tämä tulisi kannattavammaksi.

Yritystoiminnan kannattavuudessa piilee teoksen ydin, eli teoksessa nostetaan esille vientitoiminnan korkeat kustannukset. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö ulkomaille pidä lähteä, päinvastoin, koska viennin kautta yritykset pääsevät suurille markkinoille. Vientiyritysten perisynti, erityisesti ohjelmistopuolella, on kuulemma se, että on olemassa neljä työntekijää, kuusi tuotetta ja kahdeksan vientimaata, kun pitäisi olla kahdeksan työntekijää, yksi tuote, ja vain yksi vientikohde.

Kaikkia munia ei pidä laittaa yhden tai muutaman vientimaan varaan. Ennen Ukrainan kriisiä, Venäjän markkina muodosti 49 prosenttia Valion kokonaisviennistä ja Venäjän asettamien vastapakotteiden takia Valion vienti koki suuren kolauksen. Siksi Väisänen korostaakin maariskien tutkimista. Tietoa saa kuulemma googlettamalla ja vielä maksutta. Rakkaan johtajan johtamat valtiot omaavat suuremman riskin kuin kehittyneet demokratiat. Vientitoiminnassa pitää varautua siihen, että kustannukset ovat yleisesti suuret, eikä kaikkiin toimijoihin voi luottaa, koska epärehelliset toimet ja huijaukset ovat lähes arkipäivää. Siinä samassa oikeussalit voivat tulla tutuiksi.

Vientitoiminnan aloittaminen vaatii sen, että kyseessä on ainakin vuoden kestävä hanke, jonka aikana pitää aloittaa lähes kaikki toiminta tyhjästä. Siksi toiminta voi näyttää alkuvaiheessa täydelliseltä hakuammunnalta. Väisänen muistuttaakin, että viennin pitää olla hyvin suunniteltua, koska muuten käy kuin 1980-luvun suomalaisrokkareille, jotka lähtivät soitellen sotaan ulkomaille. Tapahtumien aikana he unohtivat suomen kielen, eivätkä oppineet uutta kieltä tilalle. Rallienglannilla voi menestyä kuitenkin ja tästä hyvänä esimerkkinä on ralliautoilija Marcus Grönholmin legendaarinen haastattelu, jonka voi katsoa täältä.

Väisäsen kirja on suositeltavaa luettavaa kaikille niille, jotka miettivät vientitoiminnan aloittamista tai ovat sen parissa. Teoksen lukemalla voi välttää pahimmat sudenkuopat ja hyväksyä sen tosiajatuksen, että vientimaailmassa virheet ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Samalla teos nostaa esille sen, että Suomessa ja maailmalla on yleisesti kova pula erinomaisista myynnin ammattilaisista.

Seuraavan kerran, kun kuulet suuria juhlapuheita siitä, että kaikkien yritysten pitäisi lähteä harjoittamaan vientitoimintaa. Kyseessä ei ole mikään taikanappi, jonka avulla rahaa tulee sisään ovista ja ikkunoista, vaan erittäin raadollinen maailma. Yritä pitää kasvot kuitenkin peruslukemilla, koska mieleesi saattaa pulpahtaa mielikuva liikemiehistä, jotka notkuvat Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baarissa ennen kuin he lähtevät jakamaan esitteitä messuille ja pitävät tätä toimenpidettä osana heidän kansainvälistymisohjelmaa.

Sosiaalisen myynnin teho puhuttaa yhtä paljon kuin kylmäsoittamisen teholukemat. Toiset saavat tehoja irti sosiaalisesta myynnistä, kun toiset saavat luotua uusia asiakassuhteita puhelinsoittojen kautta. Kaikki asiat ovat tapauskohtaisia. Siksi on syytä kertoa tapausesimerkkejä sosiaalisesta myynnistä, ja juuri niistä epäonnisista tapauksista.

Sosiaalisessa myynnissä on sellainen myytti, että mitä enemmän on seuraajia ja mitä tunnetumpi brändisuurlähettiläs on, sitä enemmän saa aikaan myyntiä. Siksi on syytä kertoa eräästä englantilaisesta tapahtumajärjestäjästä, joka sai suostuteltua tunnetun megatähden uudelleentwiittamaan tulevasta tapahtumasta, jotta kuluttajat pääsisivät heti ostamaan brändin tuotteita. Megatähdellä oli tuohon aikaan viisi miljoonaa seuraajaa ja tapahtumatuottaja odotti, että nettisivuston serverit tulevat kaatumaan uudelleentwiittaamisen seurauksena.

Tapahtuikin odottamaton käänne. Tapahtumajärjestäjä sai myytyä tämän seurauksena kahdeksan lippua ja Twitter-tili sai parisataa uutta seuraajaa. Tämänkaltaiset esimerkkitapaukset ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Harvat haluavat kertoa niistä julkisesti. Monet brändit saavat paljon tykkäyksiä ja kommentteja sosiaalisessa mediassa, mutta myynti on kuitenkin suhteellisesti vähäistä niihin nähden.

Myynnin ammattilaiset odottavat sosiaaliselta myynniltä kauppoja, koska myynnissä vaihdetaan tuotteita ja palveluja rahaa vastaan. Monet myyjät voivat olettaa, että epäsuorat markkinointiviestit ovat syynä heikkoihin somekauppoihin. Suoraviivaiset “Osta! Osta!” -viestit eivät myöskään sellaisena toimi. Siksi kyseinen termi voi olla hieman harhaanjohtava.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että aktiivisuus sosiaalisessa mediassa olisi tarpeetonta, vaan sosiaalinen media on edelleen kustannustehokas ja vaivaton tapa harjoittaa markkinointiviestintää, sekä kertoa omasta olemassaolostaan mahdollisille ostajille. Kauppoja voi tulla pikku hiljaa, mutta mitään sensaatiota on turha odottaa, eli lopeta myyminen ja ryhdy viestimään asiantuntevasti.

Alla oleva video vuodelta 2013 kertoo, että mistä asiasta on oikein kyse.

Automatisointi, keinoäly ja koneoppiminen sekä laadukkaasti toteutetut sisällöt ovat tämän vuoden megatrendi myynnin maailmassa, koska näiden yhteisvoimalla on mahdollista saada aikaiseksi merkittävä määrä lisämyyntiä, eli enemmän aikaa myyntiin ja vähemmän aikaan myyntityön byrokratiaan (CRM) ja tutkimusytyöhön, eli mahdollisten ostajien etsintään ja profilointiin.

Myyntiorganisaatiot pyrkivät kaikin eri keinoin tarjoamaan entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä. On sitten työvälineenä puhelin, pikaviestit, sähköpostit ja kotisivut. Voidaan sanoa, että kyse on äärimmäisyyksiin vedettävästä personoinnista, eli tarjoa superhenkilökohtaisia lähestymisiä ja myyntineuvotteluja.

Edellisessä artikkelissani Mitkä ovat myynnin trendit vuonna 2018? luettelin mittavan listan eri kohtia joihin yritykset tulevat panostamaan tänä vuonna. Siksi onkin sopivaa täydentää listausta vielä uudella artikkelilla. Eli tässä on poimintoja eri lähteistä:

- keinoälyyn perustuva henkilökohtainen avustaja myyjän tueksi
- meteli sosiaalisessa mediassa tulee kasvamaan
- heikkolaatuinen sisällöntuotanto kasvaa, minkä takia laadukas sisällöntuotanto on kultaakin arvokkaampaa
- ostajien mainossokeus lisääntyy sosiaalisen median kanavissa
- kilpailu hakusanajohtajuudesta kiristyy
- myyntiorganisaatiot yrittävät tavoitella samanlaisia ostajaehdokkaita sähköpostien ja kylmäsoittojen avulla
- yritysten arvostelusivujen suosio tulee kasvamaan
- yritykset pyrkivät erottautumaan entistä vähemmän tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien avulla
- vaikuttajamarkkinoinnilla suurempi rooli myynninedistämisessä
- virtuaalitodelilsuuden, eli VR:n, rooli korostuu
- ostajat vaativat suuremman määrän hemmottelua
- vähittäiskauppiaiden tulee tarjota kuluttajille suurempi mahdollisuus rakentaa ja räätälöidä tuotteita itselleen
- vähittäiskauppiaat panostavat robottituotantoon
- lisätystä todellisuudesta (AR) tulee entistä hienostuneempaa
- kivijalkakaupat jatkavat kukoistustaan
- vähittäiskauppiaat tehostavat valintamenetelmiään, eli kuluttajille tarjotaan entistä huolellisemmin poimittuja tuotteita
- vähittäiskaupat pyrkivät entistä paremmin mukautumaan omaan lähiympäristöön, eli identtisten kauppojen aika on ohi suurketjuilla
- yritykset alkavat hyöndyntymään tunnettujen brändisuurlähettiläiden ohella mikrovaikuttajia

Myyntiorganisaatiot pyrkivät siis tekemään kaikkensa, on sitten kyse yritys- tai kuluttajamyynnistä, että ostajat saavat parhaimman mahdollisen palvelun ja jotta heidän tarpeet huomioidaan entistä tarkemmin. Teknologisen kehityksen tarkoituksena on antaa enemmän aikaa myyjille, jotta he voivat tarjota ostajille parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen. Siksi onkin syytä katsoa alla olevasta videosta myös musiikkimoguli Sergion viisaudet siitä, että miten tilanteet otetaan haltuun.

Uudet kulttuurilliset trendit, sukupolvien väliset erot ja teknologinen kehitys vaikuttavat aina siihen, että miten tulisi toteuttaa modernia myyntiä. Myynnin maailma on uudessa muutoksessa jälleen kerran, eli sitä on edetty kauas 1960-luvusta jolloin myyjän työkalupakissa olivat puhelinluettelo, puhelin, faksi, suorakirjeet, messut ja yllätyskäynnit asiakkaan oven taakse. Muutamat vanhan ajan työkalut ovat edelleen voimissaan, mutta paljon uutta on tullut tilalle.

Myynnin muuttuvasta maailmasta ei pidä saada sellaista käsitystä, että kaikki asiat ovat suuressa muutoksessa. Myynnin perusperiaatteet muuttuvat harvoin, eli ostajille tulee tarjota merkittävää arvoa. Arvoon voi sisältyä se, että ostaja säästää aikaa, rahaa, vaivaa, tai saa itselleen jonkin muun merkittävän edun. Tähän kysymykseen sisältyy paljon tieto- ja tunnepohjaisia asioita, jotka ovat usein vaikeasti mitattavissa.

Mitkä ovat sitten tämän vuoden trendit myynnin maailmassa? Tähän listaan on kerätty runsaasti erilaisia kohtia eri lähteistä:

- Kohdennetut videoviestit ostajille
- Eturivin myyjien valmentaminen
- Chatbottien suurempi käyttöönotto
- Sosiaalisen median ja pikaviestien käyttö mahdollisten ostajien suuntaan
- Myynnin automatisaatio ja entistä henkilökohtaisempia lähestymisiä
- Yritysmyynti kuluttajamaistuu, eli tuotteiden ja palveluiden ostamisen tulee olla entistä vaivattomampaa
- Myyntisuppilon keskivaiheen suurempi hyödyntäminen
- Entistä kohdennetuimpia viestejä yritys- ja päätöksentekijäkohtaisesti
- Markkinointi- ja myyntiprosessien yksinkertaistaminen
- Teknologialla suurempi rooli hiljaisten ostosignaalien tunnistamisessa
- Big data ja koneoppiminen mahdollistavat siirtymisen ohjattuun myyntimalliin
- Millenniaalien osuus päätöksenteossa kasvaa, eli kyseisen kohderyhmän saa parhaiten tavoitettua sosiaalisen median ja pikaviestien kautta
- Yritysten arvostelusivut vaikuttavat ostajiin entistä enemmän
- Suurempi arvo asiakaskokemukselle ja personoinnille
- Myyntijärjestelmien yhtenäistäminen, koska vaarana on sekasorto
- Myyjien henkilöbrändeillä ja sosiaalisen myynnin taidoilla on suurempi merkitys
- Monikanavaisuuden ymmärtäminen
- Markkinoinnin ja myynnin vuoropuhelun lisääminen
- Keinoälyn hyödyntäminen
- Asiayhteyden merkitys korostuu markkinointi- ja myyntiviesteissä
- Brändeillä pitää olla suurempi tarkoitus, eikä pelkästään tuotteiden ja palveluiden tarjoaminen

Lista on vaikuttava ja sitä voisi jatkaa vielä useilla eri kohdilla, mutta suunta on selvä, eli muutostrendissä kannattaa pysyä mukana. Muutostahti voi ahdistaa, ainakin paperilla, mutta muutokset tapahtuvat usein kaikissa paikoissa aika hitaasti ja epätäydellisesti. Loppukevennyksenä kannattaa katsoa alla oleva video, jossa musiikkimoguli Sergio pitää maanantaipalaveria työkavereiden kanssa. Ehkä tämä on lähempänä totuutta?

Modernin myyjän tulee hallita erilaisia digitaalisia kanavia, jotta voi saada kauppaa aikaiseksi. On olemassa soitot, tekstiviestit, sähköpostit, sosiaalisen median tilit, pikaviestit, chat-kanavat, profiloinnit ja monet muut asiat, eli yksittäinen myyjä on periaatteessa monikanava myyjä.

Huonosti hallittuna tämän kokonaisuuden hallitseminen voi osoittautua kaoottiseksi siitä näkökulmasta, että ostajatietoja pitäisi yhdistellä yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia kuljetaan. Tämä yhtälö voi osoittautua entistä vaikeammaksi, kun yhden myyjän tulee palvella useita asiakkaita samanaikaisesti. CRM:n täyttämiseen saadaan kulumaan paljon aikaa ja kirjanpidollinen toimenpide on poissa itse myynniltä. Yhtenä ratkaisuna on tietenkin vähentää myyntikanavien määriä, eli myyjän saa ainoastaan kiinni muutaman kanavan kautta.

Suurin haaste moderniin myyntiin ei liity pelkästään siihen, että miten eri kanavia tulisi hallita. Näihin asioihin löytyy usein kestävä ratkaisu, vaan suurin haaste liittyy siihen, että miten myyntiä tehdään. Sosiaalinen media on nostanut pintaan uusia tapoja, jotka liittyvät erityisesti siihen, että myyjät kilpailevat toisiaan vastaan huomioarvosta, eli kuka saa kerättyä itselleen suurimman huomion. Samaan aikaan ajatellaan niin, että huomioarvo kääntyy kaupoiksi suuren metelin ja varovaisen/heppoisan luottamuksen rakentamisen kautta, eli monet myyjät ovat ottaneet askeleita taaksepäin - nimittäin arvon luomisen suhteen.

Useat myyjät lähettelevät yksityisviestejä sosiaalisessa mediassa siten, että monet ilmoittavat olevan palveluksessa, jos syntyy halu ostaa. Nämä viestit ovat usein liian lyhyitä ja pinnallisia, eli jää suureksi kysymykseksi se, että miksi pitäisi ostaa. Toiset taas ilmoittavat, että heidän kautta saa kaikkea nahkatuotteista mausteseoksiin. Missä asioissa nämä myyjät kompuroivat? He eivät luo riittävää arvoa ostajalle, eli eivät kerro miksi tämän tuotteen ostaminen on sinulle tai yrityksellesi erittäin tärkeää ja mitä etuja siitä voisi saada.

Nämä "modernit" myyntityylit eivät ole kaukana siitä, että miten torimyyjät huutelevat kaikille ohikulkijoille. Siksi myyjien pitää panostaa entistä enemmän laadukkaaseen toimintaan, eli arvomyyntiin. Myyjä, anna enemmän ja aiemmin sellaisille ostajille, joilla on suurella todennäköisyydellä tarvetta palveluillesi ja tuotteillesi. Pintapuolisella hakuammunnalla saatat menettää kauppoja koko ajan, koska et osaa lähestyä riittävän laadukkaalla tavalla.

Markkinoijien ja myyjien ajattelutavoissa on paljon yhteistä, mutta myös erottavia tekijöitä. Myyjät ovat usein, mutta eivät suinkaan aina, lyhytjänteisiä, koska mitä nopeammin kauppaa saadaan aikaiseksi, sitä parempi. Sen sijaan markkinoijat ovat pitkäjänteisiä sen suhteen, että tunnettuuden rakentaminen on kuin pitkäkestoinen kestävyysjuoksu, jonka takia kaupat tulevat ajallaan. Siksi kysymys: täytyykö jokaisen markkinointiviestin tuoda kauppaa? Saattaa jakaa markkinoijia ja myyjiä hyvinkin voimakkaalla tavalla.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda räjähdysmäisesti kauppaa, koska muuten meidän kaikkien lompakot tyhjentyisivät, kun vilkaisemme sosiaalisen median päivityksiä. Sosiaalisessa mediassa myydään koko ajan kaikkea ja on luonnollista, että ostajat harkisevat tarkasti, että mitä he päättävät ostaa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että viestiminen on turhaa, koska tunnettuus auttaa siinä, että brändi pysyy ostajien mielessä. Näkymättömät ja tuntemattomat eivät nimittäin pysy tai eivät ole sitä koskaan edes olleet.

Laadukkaisiin sisältöihin kannattaa kuitenkin panostaa, koska niitä voidaan kuluttaa vielä useiden vuosien jälkeen, eli huolimatonta jälkeä ei kannata julkaista eetteriin. Toinen kysymys mikä nousee samalla esille on se, että pitääkö brändin edustajien jakaa ainoastaan työhön liittyä päivityksiä sosiaalisessa mediassa? Tähän kysymykseen ei ole olemassa oikeaa eikä väärää vastausta.

1) Viestijä voi pidättäytyä vain siihen, että keskittyy välittämään tietoa omasta brändistä, mutta tämä valittu linja voi johtaa siihen, että viestijästä voi syntyä hieman yksitoikkoinen, ellei jopa tylsä, eli hajuton ja mauton mielikuva, koska hänellä ei näytä olevan muuta elämää. Kyseessä on kuitenkin riskitön tapa viestiä, jonka avulla voi esiintyä neutraalina asiantuntijahahmona, joka ei ärsytä mahdollisia ostajia muilla aiheilla. Neutraalin viestinnän riskinä on kuitenkin se, ettei se herätä välttämättä kovin suurta kiinnostusta mahdollisissa ostajissa ja viestijä voi näyttäytyä ulkopuolisille lähinnä vain Kauppa Oy:n peitetilinä.

2) Viestijä jakaa brändiviestejä, mutta tuo myös oman persoonan esille jakaen myös muita sisältöjä esimerkiksi muista kiinnostuksen kohteista ja osallistuu aktiivisesti eri keskusteluaiheisiin. Epämuodollisen viestinnän riskinä voi olla se, että kaupattava kohde voi hieman hämärtyä. Aktiivinen osallistuminen eri keskusteluaiheisiin voi karkottaa mahdollisia ostajia, mutta se voi olla myös myyntiä edistävä tekijä ja tuoda värikkyyttä sekä persoonallisuutta viestijään. Epämuodolliseen viestintään voi liittyä myös somekohu-vaara, mutta taitava viestijä osaa välttää kyseiset sudenkuopat. Epämuodollinen viestijä voi saavuttaa suuren huomioarvon, mutta tämä pitää osata muuttaa kaupoiksi, joko mahdollisimman pian tai myöhemmin tulevaisuudessa.

Jokainen markkinointiviesti ei voi tuoda siis kauppaa, ei ainakaan välittömästi. Tämän takia brändiviestijöille ei kannata luoda tarpeetonta myyntipainetta, koska tämä voi johtaa lähinnä vain siihen, että yritetään “väkisin myydä” digitaalisten viestien ja sisältöjen avulla, sekä ryhdytään tuottamaan laaduttomia sisältöjä. Yksi tärkeimmistä asioista on kuitenkin luonnollisuus, jonka avulla voi rakentaa luottamusta. Näkyvillä kannattaa olla, jotta ostajat tietävät, että olet olemassa ja mitä kauppaat.

Näin joulun aikaan on hyvä hiljentyä pohtimaan kysymystä: Miksi Joulupukki on maailman paras henkilöbrändi ja kokemusasiantuntija? Joulupukki on mystinen hahmo, joka näyttäytyy yleensä vain kahtena päivänä maailmassa, koska joissain maissa joulun tärkein päivä on aatto ja toisissa maissa taas joulupäivä. Joulupukki näyttäytyy myös muutenkin, esimerkiksi joulukatujen avajaisissa, mutta nämä henkilöt saattavat olla lähinnä vain tuplaolentoja.

Pukilla on myös mystisiä tarinoita taustalla, eli hänen pääkonttori sijaitsee Korvatunturilla (suomalainen versio) tai Pohjoisnavalla (amerikkalainen). Markkinahuhuja on aina liikkeellä, mutta vedetään kuitenkin analyytikon tavoin hieman kotiinpäin, eli oletetaan, että Pukki asuu Suomen Lapissa. Siellä hänellä on yksi maailman tehokkaimmista tehtaista, mikä valmistaa tavaroita. Kyseessä ei ole kuitenkaan täysin robotisoitu ja automatisoitu tehdas, vaan tavaroita tuotetaan tonttujen voimin, jotka ovat samalla tyytyväisiä työntekijälähettiläitä.

Joulupukista kertovat sadut ja tarinat toimivat mitä parhaimpina sisältöinä, jotka toimivat inbound- ja outbound-markkinoinnin tavoin, koska näiden ansioista hän saa paljon lahjatoiveita. Joulupukki on myös maailman paras big datan analysoija, koska näiden mestarillisten taitojen avulla hän louhii markkinatoiveita. Kaikkien toiveisiin vastataan aina yksilöllisesti. Joskus voi tapahtua lipsahduksia ja lahjojen sekaan voi ujuttautua leipäkone tai tehosekoitin. Pukkikaan ei ole aina täydellinen.

Joulupukki pyrkii tekemään jokaisesta joulusta aina taianomaisen, eli hän haluaa tarjota parhaimman mahdollisen asiakaskokemuksen mestarillisten markkinointi- ja myyntitaitojen avulla. Kaiken antaneena ja säkit tyhjänä. Pukki haluaa, että kaikilla saaneilla on aina suuri hymy ja helpottunut olotila. Joulu perustuukin antamisen ja saamisen iloon, joiden avulla hän luo ikimuistoisia asiakaskokemuksia - muistaen jälkihoidon tärkeyden. Joulupukki on siis kokonaisvaltaisten kokemusten tarjoajana yksi maailman parhaimmista henkilöbrändeistä, ellei peräti paras. Jos haluat henkilöbrändiksi. Voit ottaa oppia Pukilta.

Vanhan liiton jääriä joutuu usein vakuuttamaan siitä, että kannattaako sosiaalinen myynti ja henkilöbrändääminen. Vanhan liiton jäärät arvostelevat tätä toimintaa, mutta he kuitenkin itse harjoittavat sitä, mikä on hieman eriskummallista. Siksi kannattaa nähdä metsä puilta.

Monet kansainväliset trendit rantautuvat Suomeen joskus nopeasti ja joskus hitaasti. Jotkut trendit eivät rantaudu kokonaan, vaan voivat hieman jäädä puolitiehen. Siksi kannattaa katsoa, että mitä kansainvälisessä liiketoiminnassa tapahtuu, koska onhan Suomi osa kansainvälistä taloutta ja riippuvainen viennistä. Siksi emme voi elää täydellisessä umpiossamme.

Erään amerikkalaisen artikkelin mukaan 90 prosenttia amerikkalaisjohtajista eivät osta tai vastaa kylmäpuheluihin. 94 prosenttia yritysostajista harjoittaa esikarsintaa netissä ja suurin osa ostoista tulee tehtyä tätä kautta. Ostamisen helpoutta edistää se, että 91 yritysmyyjistä ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa. 84 prosenttia yritysjohtajista käyttää nettiä ja sosiaalista mediaa hyväkseen ostopäätöksien yhteydessä. 75 prosenttia yritysostajista ovat merkittävästi vaikuttuneita sosiaalisesta mediasta, eli sosiaalinen media vie ostoprosessia eteenpäin, kun myyjät antavat riittävästi tietoa netin kautta. Mitkä asiat yhdistävät näitä kaikkia? Kyseessä on nuorten johtajien esiinmarssi, koska vuonna 2012 27 prosenttia yrityspäättäjistä oli 18-34-vuotiaita. Vuonna 2014 heidän osuus oli noussut jo 46 prosenttiin.

Nyt joku vanhan liiton jäärä voisi kysyä, että tuleeko sieltä kauppaa. Vuonna 2014 tehty sosiaalisen myynnin tutkimus kertoo taas sosiaalisen myynnin taloudellisesta tehokkuudesta, mikä käsitti kymmeniä tuhansia myyjiä ja satoja yrityksiä. Sijoitetun pääoman tuotto yhtä dollaria kohtaan oli viisi dollaria, eli sijoita yksi dollari niin saat viisi dollaria takaisin. Sosiaalista myyntiä harjoittaneet yritykset saivat myös neljä kertaa enemmän liiketoimintamahdollisuuksia kuin ne, jotka eivät sitä harjoittaneet. Sosiaalista myyntiä harjoittaneet yritykset saavuttivat myyntitavoitteensa paremmin kuin ne jotka eivät sitä harjoittaneet. Onnistumistaso nousi merkittävästi ja ennusteet pitivät paremmin paikkansa.

Sosiaalinen myynti tarvitsee onnistuakseen sen, että myyjät ovat läsnä oikeissa kanavissa. Verkostoituvat heitä hyödyntävien ihmisten kanssa. Jakavat merkityksellisiä sisältöjä ja osallistuvat aktiivisesti keskusteluihin. Sosiaalinen myynti on ennen kaikkea pitkäaikaisten suhteiden ja luottamuksen rakentamista. Välittömiä tuloksia on turha odottaa, mutta pitkällä aikavälillä sosiaalinen myynti tuottaa tuloksia takuuvarmasti.

Hyvin harjoitetun sosiaalisen myynnin tuloksena henkilöbrändin arvo kehittyy samanaikaisesti. Henkilö voi olla erittäin arvostettu omissa piireissään, joka riittää siihen, että syntyy tuloksia. Jokin toinen henkilö voi kiinnostaa mediaa toista enemmän. Miksi henkilöbrändit ovat arvokkaita yrityksille? Entrepreneur-lehden mukaan henkilöbrändien jakamat viestit tavoittavat 561 prosenttia paremmin kuin yritysbrändin jakamat viestit. Henkilöbrändien jakamia viestejä jaetaan 24 kertaa useammin kuin yritysbrändien. Henkilöbrändeillä on keskimäärin kymmenen kertaa enemmän sosiaalisen median seuraajia kuin yrityksillä. Henkilöbrändien sisältöihin osallistutaan kahdeksan kertaa tehokkaammin kuin yritysbrändien.

Sosiaalinen myynti ja henkilöbrändi voivat luoda voittamattoman yhdistelmän. Nämä esimerkit ovat kuitenkin Yhdysvalloista, mutta tähän suuntaan Suomessa ollaan koko ajan menossa. Yksi sosiaalisen myynnin pullonkauloista on kuitenkin aika, koska kaikkia viestejä ja profiileja on mahdotonta käydä läpi käsityönä. Voimakas henkilöbrändi voi toimia magneettina, eli ostajat tulevat luokse tätä kautta. Kaikilla ei ole kuitenkaan suurta näkyvyyttä. Siksi taustoihin tarvitaan automaatio- ja keinoälyteknologiaa, jotta myyjät osaavat olla oikean ihmisen luona ja oikeaan aikaan.