Jukka Aminoff

Arvoihin liittyvät kysymykset ovat nousseet esille vauhdilla vain muutamien vuosien sisällä. Arvot ovat aina liittyneet ihmiskunnan historiaan, mutta elämme nykyään ainutlaatuisessa ympäristössä, koska voimme nauttia suuresta määrästä tietoa edullisesti ja nopeasti, mutta samaan aikaan voimme vaikuttaa ympäröivään maailmaamme.

Muistan vielä 2000-luvun alun, kun haastattelin yhteiskunnallisia päättäjiä sanomalehtiin. Vaikka internet oli noussut vauhdilla, mutta 2000-luvulla perinteiset mediat olivat voimissaan. Silloin kannatti kirjoittaa lehtiin, koska lehdet tavoittivat tuhansia ja satojatuhansia lukijoita. Levikit kutistuivat tai suurentuivat lukijakuntien, eli tilausten mukaan. Toisia lehtiä julkaistiin jokainen päivä, kun toisia lehtiä julkaistiin vain kuukausittain.

Lehtiartikkelien teemoja suunniteltiin huolella, mutta ennen kaikkea siten, että mitkä asiat kiinnostivat lukijoita. Oli kyse sitten Yhdysvaltain presidentti George W. Bushin tai senaattori John Kerryn välisestä vaalikamppailusta tai monista muista ajankohtaisista tapahtumista. Toimittajilla oli aina paljon sanottavaa, mutta sanomalehtien ongelmana oli se, että tilaa oli vain rajoitetusti.

Perinteinen media elää edelleen, jossa nämä toimintatavat pätevät vieläkin.

Internet on kuitenkin poistanut kaikki pullonkaulat, eli kaikki voivat luoda viestiä, vaikuttaa ja luoda omat mediakanavat, jotka voivat kerätä tuhansien ja miljoonien huomion. Sisältöjä voidaan kuluttaa myös vuodesta toiseen, eli ei tarvitse kulkea Kansallisarkistoon etsimään artikkelia, joka ilmestyi vuosia sitten. Tietoa saa antaa niin paljon kuin haluaa ja ilman rajoituksia.

Silmiemme edessä on tapahtunut valtavan suuri muutos, kun me voimme viestiä videoiden, podcastien, valokuvien, grafiikoiden ja kirjoitusten muodossa kotisivujen, media-alustojen ja sosiaalisen median kautta. Vapaus on edistynyt merkittävällä tavalla, mutta kyse ei ole pelkästään teknologian kehityksestä, koska vanhat valtarakenteet ja tavat toimia ovat joutuneet myös suurien muutoksien keskelle.

Juuri tähän ajankohtaiseen kysymykseen vastaa tietokirjailija, kauppatieteen tohtori Jukka Saksin uutuuskirja Arvovalta - Opas arvojen hyödyntämiseen 2020-luvun johtamis- ja asiantuntijatyössä (Kauppakamari, 2020).

Saksin teos valottaa sitä, että mitä kaikkea arvot ovat ja miksi ne ovat tärkeitä. Ostajat tekevät arvopohjaisia valintoja, jonka takia arvojen ymmärtäminen on tärkeää.

Olemme saaneet todistaa viimeisten vuosien aikana jatkuvia somekohuja ja -myrskyjä, jotka ovat perustuneet ennen kaikkea arvokysymyksiin.

Saksin teos on käytännönläheinen teos siihen, että miten eri yritykset, julkinen sektori, kolmas sektori, asiantuntijat, johtajat ja työntekijät voivat hyödyntää arvoviestintää omassa työssään ja vaikuttaa ympäröivään maailmaan.

Saksi käy hyvin läpi viestinnän teoriaa ja antaa arvokkaita vinkkejä. Teoksessa on myös oivia tapausesimerkkejä ja henkilöhaastatteluja.

Teoksen lukeminen oli itselleni suuri nautinto näin Yhdysvaltain presidentinvaalien kynnyksellä, jossa republikaani Donald Trump kohtaa demokraattien Joe Bidenin. Kyseessä on suuri jännitysnäytelmä, jossa vastakkaiset arvot ovat kohdanneet hyvinkin voimakkaalla tavalla.

Nykyisen koronakriisin keskellä monet kotimaiset yritykset ovat tukalassa tilanteessa ja Suomen vienti sakkaa. Myynnin nykyaikaistaminen ja onnistuminen on yksi Suomen hyvinvoinnin kivijaloista.

Mikäli Suomen elinkeinoelämä ei kykene myymään, eli pitämään liikevaihtoa riittävällä tasolla. Tämä heijastuu kielteisesti koko Suomen yhteiskuntaan siten, että julkisilla palveluilla on vähemmän verovaroja käytössä ja valtio velkaantuu, joka voi johtaa siihen, että verot nousevat. Verojen nousu taas heikentää ostovoimaa ja heikentää Suomen kansantalouden dynaamisuutta.

Pandemian aikana taakse ovat jääneet pitkät ja kosteat lounaat, idänkaupan mahtipontiset kauppavaltuuskunnat ja riekkumiset Kämpin baarissa. Tilalle on tullut videoneuvottelut, chatit, pikaviestit, sosiaaliset mediat, sähköpostit ja CRM-järjestelmät.

Koronakriisin aikana yritykset ovat joutuneet, viimeistään pakon edessä tekemään suuria digiloikkia nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin pariin.

Siksi on tärkeää, että markkinoille ilmestyy uusia kirjoja siitä, että miten suomalaisyritykset kykenevät menestymään kiihtyvän digitalisaation ja alustatalouden keskellä.

Tällä kertaa arvostelussa on Sani Leinon ja Kert Kennerin uutuuskirja Myyntikirja - Menesty uuden ajan B2B-myynnissä (Alma Talent, 2020). Teos on kirjoitettu miellyttävällä ja selkeällä tavalla, jossa kerrotaan, että miten myynnin maailma on muuttunut digitalisaation keskellä ja miten yritysten tulisi mukautua uuteen tilanteeseen.

Kyseessä on käytännönläheinen teos, joka nojautuu tuoreisiin tutkimustuloksiin. Myynnin maailma kuluttajamaistuu koko ajan, on sitten kyse kuluttajamyynnistä tai yritysmyynnistä. Ostajat haluavat nauttia samanlaisista asiakaskokemuksista.

Teoksen merkittävin sanoma on se, ettei myynti enää edusta aggressiivista puskemista ja häiritsemistä, vaan nykyaikainen myynti on enemminkin suhteiden ja verkostojen rakentamista. Paras myyjä on asiantuntija ja ostajan neuvonantaja.

Kiihtyvä digitaalisuus on tuonut myynnille paljon etuja, mutta kilpailu asiakkaista on kuitenkin kovaa. Ostajia voidaan tavoittaa helposti, joka aiheuttaa tietysti sen, että markkinoilla on lisääntyvän myyntipaineen keskellä kaiken maailman “roskapostittajia”, jotka heikentävät myynnin mainetta.

Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että asiantuntevalla, luotettavalla, auttavalla, vastuullisella ja inhimillisellä myynnillä saadaan parempia tuloksia aikaiseksi pitkällä aikavälillä.

Me kaikki harjoitamme myyntiä, eli on kyse sitten ideoiden esittämisestä ja muihin vaikuttamisesta. Myynti on siis koko Suomen kansakunnan salarakas. Halusit myöntää sitä tai et.