Seuraavan kerran, kun huomaat pohtivasi, mitä sanoisi seuraavaksi, kokeile yhtä yksinkertaista asiaa.
Älä kerro itsestäsi.
Kysy sen sijaan jatkokysymys.
Harvardin yliopiston psykologi Karen Huang tutki kollegoineen yli kolmeasataa tuntemattomien ihmisten välistä keskustelua ja havaitsi, että yksi ainoa vuorovaikutustapa ennusti toistuvasti sen, pidettiinkö puhujasta vai ei.
Ne osallistujat, jotka esittivät keskustelukumppanilleen enemmän jatkokysymyksiä, koettiin systemaattisesti pidettävämmiksi, lämpimämmiksi ja kiinnostavammiksi.
Tutkimus julkaistiin arvostetussa Journal of Personality and Social Psychology -lehdessä.
Sen keskeisin oivallus haastaa suoraan sen vakiintuneen tavan, jolla ihmiset yleensä yrittävät tehdä vaikutuksen toisiinsa.
Vaikutuksen tekeminen alkaa yleensä väärin
Kun ihminen haluaa jättää itsestään hyvän vaikutelman, hän alkaa herkästi puhua omista asioistaan.
Huang osoitti työryhmineen, että tämä inhimillinen vaisto on kuitenkin harhaanjohtava.
Kokeissa ne osallistujat, jotka puhuivat eniten omista saavutuksistaan ja kokemuksistaan, arvioitiin johdonmukaisesti vähemmän pidettäviksi kuin ne, jotka keskittyivät kyselemään toisen kuulumisia.
Itsestään puhuminen tuntuu usein turvalliselta, koska puhuja hallitsee oman aiheensa täydellisesti, mutta kuulija kokee tilanteen aivan eri tavalla.
LUE LISÄÄ: Miksi puhelimeen vastaaminen ahdistaa – esittelyssä sosiaaliset säännöt, jotka muuttuivat vaivihkaa
Kaikki kysymykset eivät ole samanarvoisia
Huangin tutkimuksessa eroteltiin selkeästi kolme eri kysymystyyppiä: aloituskysymykset, peilaavat kysymykset ja jatkokysymykset.
Aloituskysymykset avaavat täysin uuden aiheen, kuten ”mistä olet kotoisin?” tai ”mitä teet työksesi?”.
Peilaavat kysymykset kääntävät saman käsitellyn aiheen takaisin alkuperäiselle kysyjälle.
Jatkokysymykset ovat puolestaan niitä, jotka tarttuvat suoraan juuri kuultuun asiaan ja syventävät parhaillaan käynnissä olevaa puheenaihetta – esimerkiksi ”millaista siellä oli?” tai ”miten päädyit sellaiseen ratkaisuun?”.
Tutkimustulosten valossa vain ja ainoastaan jatkokysymykset ennustivat tilastollisesti merkitsevällä tavalla korkeampaa pidettävyyttä.
Mekanismi piilee itseilmaisun tuottamassa nautinnossa
Miksi jatkokysymys sitten toimii sosiaalisessa kanssakäymisessä niin poikkeuksellisen tehokkaasti?
Huangin mukaan vastaus liittyy vahvasti ihmisen tarpeeseen tulla kuulluksi.
Kun ihminen saa kertoa vapaasti omista kokemuksistaan, tilanne aktivoi aivojen palkitsemisjärjestelmän.
Harvardin neurotieteilijät Diana Tamir ja Jason Mitchell ovat osoittaneet tutkimuksissaan, että itsestä kertominen aktivoi aivoissa samoja mielihyvää tuottavia alueita kuin hyvä ruoka tai raha.
Oikeaan paikkaan esitetty jatkokysymys antaa vastapuolelle luvan ja tilaisuuden kertoa lisää, jolloin tämä mielihyvän tunne yhdistyy alitajuisesti kysyjän persoonaan.
Vastaaja ei välttämättä itse tiedosta, miksi hänestä tuntuu niin hyvältä – hän kokee vain, että toisen seurassa on poikkeuksellisen helppo olla.
Ihmiset eivät osaa ennakoida kysymysten voimaa
Yksi tutkimuksen yllättävimmistä havainnoista oli se, etteivät ihmiset itse osanneet lainkaan arvioida, kuinka paljon kysymysten esittäminen vaikutti toisen ihmisen käsitykseen heistä.
Ennen keskustelun aloittamista osallistujat uskoivat vakaasti, että hyvän vaikutuksen tekeminen vaatii ennen kaikkea kiinnostavaa sisältöä: värikkäitä tarinoita, suuria saavutuksia ja vahvoja mielipiteitä.
Jälkikäteen tehdyt arvioinnit kuitenkin osoittivat, että ihmiset pitivät ylivoimaisesti eniten niistä keskustelukumppaneista, jotka olivat kysyneet paljon ja kertoneet itsestään hyvin vähän.
Ero oli huomattava, ja se toistui samanlaisena kaikissa kolmessa osatutkimuksessa.
Mekaaninen kyselylista ei toimi
Pelkkä kysymysten suuri määrä ei itsessään kuitenkaan takaa onnistumista.
Huangin tutkimus osoitti, että aloituskysymysten jatkuva vyöryttäminen ilman aitoa, luonnollista reaktiota vastaukseen koettiin nopeasti ahdistavaksi ja kuulustelumaiseksi.
Tehokas jatkokysymys vaatii onnistuakseen sen, että kysyjä kuunteli edellisen vastauksen tarkasti ja kiinnostui siitä aidosti.
Tässä piilee pieni mutta äärimmäisen ratkaiseva ero: kysymys, joka syntyy suoraan vastauksesta, välittää aidon läsnäolon tunteen, kun taas mielessä valmiina odottava kysymyslista tuntuu kuulijasta pelkältä suoritukselta.
Taito, jonka voi oppia tavallisessa arjessa
Huang muistuttaa, että jatkokysymysten esittäminen on täysin opeteltavissa oleva taito, ei suinkaan synnynnäinen tai muuttumaton luonteenpiirre.
Tutkimuksessa ne osallistujat, joita ohjeistettiin tietoisesti kysymään enemmän kysymyksiä, saivat välittömästi huomattavasti korkeampia pidettävyysarvioita kuin verrokkiryhmään kuuluneet.
Seuraavan kerran, kun tapaat uuden ihmisen, kokeile tätä: kun hän kertoo jotain omasta elämästään, älä kiirehdi vaihtamaan aihetta tai kääntämään puhetta itseesi.
Kysy hänen tarinastaan yksi ainoa tarkentava jatkokysymys ja katso, mitä tapahtuu.
LUE SEURAAVAKSI TÄMÄ: Sinulla on kumppani, ystäviä ja täysi kalenteri – silti tunnet itsesi yksinäiseksi: tutkijat selittävät, mistä piiloyksinäisyydessä on kyse
