Tämä on tietokirjailija Jukka Aminoffin CITY-lehden blogi. Kirjat Luksus (2015), Ostovallankumous (2015), Social Selling Luxury (2016), Modern Luxury (2020), Myynti: Rakkaudesta antamiseen (2020), Luksus No. 2 (2020) ja Kansainyhteisö (2020).
Helsinki Fashion Week tekee kansainvälistä muotihistoriaa edelläkävijänä.
Helsinki Fashion Week 2018 tekee tänä vuonna muotihistoriaa ensimmäisenä maailmassa, koska muotiviikko tulee olemaan sataprosenttisesti kestävän kehityksen periaatteiden mukainen, eli muotiviikko ylistää kiertotalouden ja ympäristöarvojen nimeen.
Muotiviikko tullaan järjestämään ekokylässä ja kolmekymmentä muotibrändiä on saapumassa paikalle. Kaikkien brändien muotiluomukset ovat luotu kierrätettävistä, luonnonmukaisista ja uudelleen käytettävistä materiaaleista.
Helsinki Fashion Weekin saavutukset on huomioitu maailmalla.
Tapahtumapaikalla pyritään jätettömyyteen, esitellään uusia vihreitä teknologioita, sekä uusiutuvat energiat sähköistävät catwalkin.
Muotiviikon pääyhteistyökumppaneina ovat Tesla ja Italian Vogue. Helsinki Fashion Week pidetään 20.-25. heinäkuuta Helsingissä.
Myyntikapina - Korvaako kone ihmisen myyntityössä? - Mika D. Rubanovitsch (2018, Johtajatiimi)
Tätä artikkelia kirjoittaessa olen hieman jäävi, koska Myyntikapina-teos on jatkoa Ostovallankumous-kirjalle, mikä tuli kirjoitettua myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa vuonna 2015 ja teoksessa mainitaan vielä nimeni. Yritetään kuitenkin.
Myyntikapinassa käydään läpi samoja teemoja kuin Ostovallankumouksessa ja teoksessa on uusia teemoja kuten chattibottien ja keinoälyn tuomia hyötyjä. Myyntityön eri osa-alueita voidaan digitalisoida siten, että monet rutiinityöt katoavat ja aikaa jää enemmän itse myyntityölle.
Teos on kuitenkin täysin omansa, koska teos on suunnattu lähes täysin myynnille ja miten eri ilmiöt, kuten nuorten sukupolvien arvot, vaikuttavat myyntiorganisaatioiden johtamiseen, kun Ostovallankumousta voidaan lukea yleisesti yhteiskunnallisesta näkökulmasta.
Myyntikapinassa kerrotaan hyvinkin yksityiskohtaisesti siitä, että miten analogisesti toimiva yritys voi muuntautua moderniksi digiaikakauden toimijaksi, tai miten sellainen ylipäänsä rakennetaan. Hienot strategiset digisuunnitelmat muuttuvat arvottomiksi, jos yrityksissä pidetään vanhoista myyntikulttuureista ja -tavoista kiinni. Tästä tulee sanonta “kulttuuri syö strategian aamupalaksi”. Digitaaliset transformaatiot ovat usein tästä syystä äärimmäisen hankalia.
Teos on suunnattu selvästi niille, jotka eivät ole vieläkään heränneet suureen murrokseen tai vastustavat muutosta kovakalloisesti. 1990-luvulle jämähtäneet myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaiset punatakkihahmot uskovat edelleen kylmäpuheluiden paukuttamisen voimaan. Eivätkä he näe, että digitaalisen markkinoinnin ja myynnin avulla he voisivat saada mittavia tuloksia aikaiseksi. Teoksessa suitsutetaan aktiivisen sisällöntuottamisen nimeen.
Teoksessa nostetaan esille myyjiä kohtaan suuntautuvia epäkohtia. Myyjiä ei kuunnella riittävästi, kun yritysjohdot suunnittelevat uusia tuotteita ja palveluja, vaikka myyjillä on suora kosketus ostajiin ja markkinoihin. Myyjille tarjotaan myös huonolaatuisia työsopimuksia, ja monet ovat ilman moderneja työkaluja. Myynnillä on myös heikko mielikuva, jota eivät paranna häiriköivät puhelinmyyjät ja muut tuputtajat.
Myyntikapinassa on kyse myös siitä, että myyjien arvostustasoa halutaan nostaa, koska ammattitaitoiset myyjät vaikuttavat myös suoraan siihen, että miten Suomen kansantalous voi. Suomi elää viennistä ja jokainen kauppasopimus on jonkin myyntiryhmän aikaansaannos.
Moderni ja laajat verkostot omaava digimyyjä kykenee kääntämään tilanteen omaksi edukseen, koska ilman osaavaa myyjää yrityksen liikevaihto voi laskea merkittävällä tavalla, koska myyjä vie kasvavat (digi)verkostot mennessään. Moderni digimyyjä kykenee taas lisäämään myyntiä huomattavalla tavalla, koska hän tuo verkostonsa yrityksen saataville. Nykyajan erikoisuus on se, että yksittäinen myyjä voi olla erittäin digitalisoitunut, vaikka edustama yritys saattaa olla vasta lähtökuopissa asian suhteen.
Myyntikapina on suoraviivainen teos siinä mielessä, että kirja antaa askelmerkkejä siihen, että mitä modernissa myyntiympäristössä tapahtuu ja mitä tulisi tehdä. Teoksessa on myös vieraskynät Jani Aaltoselta, Pia Hautamäeltä, Tomi Hilvolta, Veera Lehdolta ja Petri Materolta.
Teoksen pääsanoma on kuitenkin se, että myyntiorganisaatioiden ja myyjien tulee sopeutua uuteen aikakauteen. Koneet eivät korvaa moderneja myyjiä, mutta myyntitykki Stenu Stenforsin kaltaisia myyjiä kyllä.
Amazon on Di Digitalin saamien sisäpiiritietojen mukaan mahdollisesti rantautumassa Pohjoismaihin tulevan kevään aikana. Tieto on herättänyt erilaisia reaktioita. Toisten mielestä Amazonin rantautuminen ei ole kovinkaan dramaattinen asia, mutta toisten mielestä se on. Amazonin perustaja Jeff Bezos on kuitenkin ottanut rohkean otteen markkinoilla siten, että hän haluaa ravistella niitä ja luoda uutta. Tämän takia Amazonia ei kannata aliarvioida.
Amazon on modernin ajan digitaalinen tavaratalo, jonka nimikyltin alta voi löytää melkein mitä vain. Verkko-ostaminen lisääntyy tasaista tahtia, mutta niin muuttuvat myös kulutustottumukset. Amazonin kaltaisesta verkkokaupasta löytää fyysisten tuotteiden ohella myös kulutettavaa viihdesisältöä kuten elokuvia, pelejä ja musiikkia.
Verkkokauppajätin kasvavasta globaalista suosiosta kertoo se, että yrityksen liikevaihto oli lähes seitsemän miljardia dollaria vuonna 2004 ja viime vuonna liikevaihto oli lähes 178 miljardia dollaria. Amazonin liikearvo oli lähes kuusi miljardia dollaria vuonna 2006, kun viime vuonna se oli lähes 140 miljardia dollaria. Verkkokauppaliiketoiminta on tullut jäädäkseen yhtä kovasti kuin ATK.
Mitä ihmeellistä Amazonin mahdollisessa rantautumisessa Suomeen sitten olisi, koska suomalaiset kuluttajat ovat voineet ostaa verkkokaupasta tuotteita koko ajan? Kolme olennaista muutosta olisi se, että verkkokauppa toimisi suomen kielellä, asiakaspalvelua olisi mahdollista saada myös suomen kielellä ja tilaukset toimitettaisiin kotiovelle vuorokauden aikana. Tämä pakottaisi kuljetuspalveluja yltämään samalle tasolle Amazonin kanssa. Vakiintuneiden verkkokauppatoimijoiden tulisi yltää kuljetusnopeuksien, valikoimien, hintojen ja asiakaspalvelun suhteen yhtä hyvälle tasolle.
Alkuun voidaan odottaa, että suuret verkkokauppatoimijat saavat itselleen alkuun kovan haastajan. Amazon voi saavuttaa yllättävän hyvän jalansijan esimerkiksi maaseutualueilla, joissa tarjonta on rajallista. Kaupungeissa kilpailu on kovaa, mutta samaan aikaan pitää muistaa, ettei Amazonin valikoimasta löydy kaikkia brändejä eikä tuotteita, vaikka valikoima on hämmästyttävän suuri. Haasteena on myös se, että kuinka henkilökohtaista palvelua Amazon kykenee antamaan, eli tässä on taas pienten verkkokauppojen ja kivijalkakauppojen vahvuus.
Amazon ei ole kuitenkaan rantautumassa Pohjoismaihin suurien markkinoiden takia, eli onko taustalla myös muita syitä? Amazon on tunnettu nykyään siitä, että yritys pyrkii tuomaan markkinoille uusia innovaatioita, erityisesti kuljetusteknologian suhteen. Suomen kaltainen maa on otollinen testialue siihen, että voidaan toteuttaa uusia kokeiluja. Amazonin tulo tarjoaa Suomen teknologiateollisuudelle ja kasvuyrityksille uusia mahdollisuuksia, koska Amazon etsii myös yhteistyökumppaneita.
Amazonin mahdollinen tulo Suomeen aiheuttaa kuitenkin sen, että digitaalinen liiketoiminta saa uutta vauhtia. Pääsevätkö suomalaiset kokeilemaan ensimmäisenä maailmassa Amazonin uusia innovaatioita? Tämä jää nähtäväksi.
Stockmann sai joukon Facebook-pelastajia vuonna 2014. Pelastetaan Stocka -logo - Jukka Aminoff - 2014
Keskustelu Stockmannin tilasta ei näytä ottavan laantuakseen ja hyvä niin, koska kyseessä on ikoninen suomalainen brändi, mikä herättää aina keskustelua. Mikään muu brändi ei näytä saavuttavan samantasoista intohimoista keskustelua. Huoli kertoo siitä, että Stockmannista välitetään.
Mikä siis aiheutti Stockmannin romahduksen vuonna 2014? Usein vedotaan finanssikriisiin, venäläisten turistien vähentymiseen, ruplan heikkoon valuuttakurssiin ja moniin muihin asiohin. Näillä asioilla on toki ollut omat kielteiset vaikutuksensa, mutta juuret ovat syvemmällä.
Palataan ajassa taaksepäin Suomen markkinahistoriassa. Ennen internetin nousua, 1990-luvun alussa, tavarataloilla oli vahva asema myydä kotimaisia ja ulkomaisia merkkejä, sekä muita tuotteita. Yleinen kilpailu oli vähäistä, eli tavaratalot toimivat portinvartijoina. Monille brändeille oli elinehto saada tuotteensa myyntiin tavarataloihin. Tavarataloista tuli tätä kautta merkittävä peluri kuluttajamarkkinoilla.
Tämä aiheutti myös vastareaktion, koska monet brändit turhautuivat siihen, että ne olivat välikäsien armoilla. Tämän takia monet, erityisesti ulkomaiset vaatebrändit, päättivät perustaa omia liikkeitään ohittakseen tavaratalojen synnyttämät pullonkaulat. Tätä vaatebrändit pystyivät myymään huomattavasti suuremman valikoiman tuotteita kuin mihin ne olisivat kyenneet tavarataloissa.
Samaan aikaan markkinoille ilmestyi vaatebrändejä, joilla ei ollut eikä ole aikomustakaan myydä tavaratalojen kautta. H&M rantautui Suomeen vuonna 1997, Dressmann vuonna 2000, Zara vuonna 2002 Stockmannin myötävaikutuksella. Omat liikkeensä avasivat myös Hugo Boss, Tommy Hilfger, Calvin Klein Jeans, Tiger of Sweden, Louis Vuitton, GANT, Carlings, Lexington, Superdry, Victoria’s Secret, Mango ja monet muut.
Samat ilmiöt toteutivat myös muilla tuotealoilla, eli leluissa, elektroniikassa, huonekaluissa ja monissa muissa. Tarjonnan määrää kasvoi huomattavasti.
Kun muut toimijat keskittivät oman osaamisen rajatuille alueille. Stockmann sen sijaan laajeni uusille osa-alueille perinteisen monialakonsernin tavoin. Ylimääräinen raha olisi pitänyt investoida tavaratalotoiminnan kehittämiseen, mutta toisin kävi.
Samaan aikaan pääkaupunkiseudulle rakennettiin huomattava määrä kauppakeskuksia ja lisää on tulossa. Tämä heikentää yleisesti Helsingin keskustan vetovoimaa, missä sijaitsee Stockmannin lippulaivatavaratalo.
Suomalaiset ovat myös ahkeria verkkokaupassa. Suomalaisten verkkokauppaostaminen on lisääntynyt ja ostokset valuvat suoraan ulkomaisten toimijoiden käsiin.
Verkon kautta voidaan ostaa edullisia tuotteita, mutta sieltä voidaan ostaa myös kalliiden brändien luksustuotteita, joita ei ole saatavilla Suomen markkinoilla. Vähittäiskaupan kasvu oli Suomessa kahden prosentin luokkaa, kun verkko-ostokset ovat lisääntyneet kahdeksan prosenttia vuonna 2017.
Stockmannia pommitetaan jokaisesta nurkasta.
Stockmannin asema olisi paljon vahvempi, jos Suomessa olisi toimivat ja kehittyneet luksusmarkkinat. Monet luksusbrändit ovat kieltäytyneet tulemasta Suomeen markkinan pienuuden takia. Monet suomalaiset luksusostajat ostavat tuotteensa ulkomailta tai verkon välityksellä. Samaan aikaan Suomessa ei ole riittävän suuri määrä turisteja tekemään luksussektorista niin kannattavan, että Stockmann menestyisi myymällä korkeahintaisia tuotteita.
Askeleiden ottaminen ylemmäksi on vaikeaa markkinan kehittymättömyyden takia, mutta ei täysin mahdotonta. Siksi on vaarana se, että Stockmann ajautuu kuluttajien mieltymysten takia keskinkertaisuuden unholaan, jos asian haluaa ymmärtää tällä tavalla.
Brändi voi aina tarjota hienoja asiakaskokemuksia. Myy brändi sitten pikamuotia, premiumia tai luksusta. Asiakaskokemuksen parantaminen tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että yritys parantaa jokaista kosketuspintaa, joihin asiakas on suorassa tai epäsuorassa kosketuksessa - kivijalassa ja digikanavissa.
Ratkaisuehdotuksia voisi luetella merkittävän määrän, mutta monien Stockmann-kommentoijien keskuudessa on lähes identtinen sanoma, eli Stockmannin tulisi olla kaikissa asioissa edelläkävijä ja uudistaja. Paras toimija uusien trendien luomisessa ja käyttöönottamisessa. Sitä se oli ja siksi se voi tulla uudelleen.
