Jukka Aminoff

Hinnoittelusta on kirjoitettu paljon kirjoja, mutta omien kokemuksien mukaan monet kirjat jättäneet enemmän kysymyksiä kuin antaneet vastauksia. Olisiko tässä viimeinkin teos, joka antaa enemmän vastauksia kuin herättää kysymyksiä?

Professori Hermann Simon, Mikael Orvomaa, Andreas Jonason ja Felix Mörée ovat kirjoittaneet teoksen Hinnoittelun voima - Miten kaikki pyörii hinnan ympärillä (Alma Talent, 2021). Professori Simon on kansainvälisesti tunnettu hinnoitteluun erikoistunut tutkija, jonka pitkäaikainen kokemus puhuu kansien välissä.

Latinan kielinen sana pretium tarkoittaa yhtä aikaa hintaa ja arvoa. Roomalaiset ymmärsivät hinnan merkityksen. Teoksen pääsanoma kietoutuukin arvon ja hinnan ympärille. Mikä on sopiva hinta tuotteelle tai palvelulle, joka antaa arvoa kuluttajille ja ostajille?

Kirjassa käydään läpi massamarkkinoiden ja luksuksen hinnoittelua, sekä runsas määrä erilaisia hinnoittelumalleja, jotka sopivat nykyiseen aikakauteen. Hinnoittelu vaatii tarkkuutta, koska yritykset voivat myydä liian halvalla, jonka takia yritykset menettävät huomattavan määrän tuloja tai sitten pyydetään liian korkeita hintoja, jotka karkottavat ostajat pois.

Teoksessa tuodaan esille myös karu esimerkki kansainvälisestä kilpailusta. Kiinassa voidaan valmistaa suodatin kaivosteollisuuden tarpeisiin 20 000 eurolla, kun Suomessa saman suodattimen valmistaminen maksaisi 200 000 euroa. 180 000 euron hintaero yhtä laadukkaasta suodattimesta on mahdoton myyntitehtävä kelle tahansa yritysmyyjälle. Ylikalliin suodattimen myyminen ostajayritykselle olisi myös typerä veto, koska ostaja menettäisi kilpailukykyään markkinoilla. Myyjät ja ostajat elävät symbioosissa.

Oikeaoppisen hinnoittelun avulla yrityksistä tehdään kannattavia ja voitollisia, eli elinvoimaisia, jotka pystyvät kehittymään, laajentumaan ja työllistämään.

Vääräoppinen hinnoittelu taas johtaa siihen, että yritys ajautuu konkurssiin, sijoittajat menettävät rahansa ja työntekijät lentävät vauhdilla työttömyyskortistoon. Valtio ja kunta menettävät myös suuren määrän verotuloja.

Voiton tuottaminen on siis pakollinen edellytys kaikille yrityksille ja asiaan voidaan vaikuttaa järkevällä hinnoittelulla, joka myös asettaa sen, etä kuinka paljon yrityksen tulee myydä tuotteitaan ja palvelujaan.

Hinnoittelun voima ei ole ainoastaan kirja hinnoittelusta, vaan teos avaa myös ovia siihen, että miten eri markkinat ja yritykset toimivat. Tämä teos on tarkoitettu markkinatalouden ystäville.

Monet markkinat ja yritykset toimivat erittäin pienillä katteilla. Tästä syystä johtuu se, että monet yritykset ajautuvat välittömästi vaikeuksiin, kun markkinat alkavat sakkaamaan. Voin vain kuvitella niitä kauhutarinoita, joita on syntynyt nykyisen pandemian keskellä.

Kyseessä on ehdottomasti paras kirja hinnoittelusta, jonka olen tähän asti lukenut ja kyseisiä teoksia olen lukenut paljon.

Tämän teoksen lukeminen oli henkilökohtaisesti tärkeä kokemus, koska kirjoitin yhdessä tietokirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa teoksen Ostovallankumous - Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin vuonna 2015. Olin erityisen utelias lukemaan, että onko tässä teoksessa jotain täysin uutta, joka olisi jäänyt mainitsematta Ostovallankumous-kirjassa ja mikä oli kirjoittajien lähestymistapa. Kirjassa oli paljon samaa.

Menestys syntyy asiakaskokemuksesta -kirjassa painotetaan yrityksen suurta kuvaa aina strategiasta sisäiseen työkulttuuriin. Kirjoittajat painottavat sitä, että miten yrityksen sisäinen hyvinvointi heijastuu ostajien saamiin kokemuksiin. Teoksessa painotetaan myös sitä, että yritysten tulee olla entistä enemmän asiakaskeskeisiä. Yritysbrändin tulee olla houkutteleva.

Teos on mainio lukijoille, jotka hyppäävät ensi kertaa nykyaikaisiin markkinoihin. Kirja kertoo lukijoille siitä, että B2B-brändien tulee muistuttaa entistä enemmän kuluttajabrändejä asiakaspalvelun, markkinoinnin ja kokemuksien suhteen.

Teoksessa toki mainitaan, että yritystoiminnassa on aina kyse ihmisten välisestä toiminnasta, mutta välillä tuntui, että teos kiersi tärkeintä aihetta kuin kissa kuumaa puuroa.

Kirja olisi voinut entistä painokkaammin korostaa myyjien merkitystä, eli myyjät luovat kokemuksia yritysten ja ostajien välillä. Sosiaalisesti taitavat myyjät ovat niitä joiden kanssa ostajat haluavat olla tekemisissä.

Kuitenkin, kirja on lukemisen arvoinen.

Nykyiset markkinat ovat mahdollistaneet sen, että kaikki brändit voivat saada itselleen näkyvyyttä. Näkyvyyden saamiseksi riittää se, että sinulla on tietokone, älypuhelin, kotisivut ja sosiaalisen median kanavat.

Pienille ja aloitteleville yrityksille nykyinen digitaalinen markkinaympäristö avaa paljon mahdollisuuksia, eli kynnys saada näkyvyyttä on madaltunut.

Uusi markkinaympäristö on aiheuttanut sen, että yritysten kilpailu huomiosta on kasvanut. Kohina ja meteli ovat valtavaa. Nykyinen pandemia on aiheuttanut sen, että ilmiö on vain kiihtynyt.

Miten voidaan erottautua kilpailusta ja saada kestävää huomiota ostajilta?

Vastauksena on tietysti se, että brändin tulee olla kiehtova, tunteita herättävä ja myyntiä aiheuttava rahasampo.
Mutta onko brändin rakentaminen salatiedettä?

Siksi tällä kertaa kirja-arvostelussa on mainosyrittäjä Pekka Ruokolaisen Brändikäsikirja - Näin teet yritysbrändistä vetovoimaisen! (Kauppakamari, 2020).

Ruokolainen on kirjoittanut napakan teoksen, joka kertoo brändin rakentamisen perusteet yksinkertaisella ja suoraviivaisella tavalla. Brändien rakentaminen ei ole mitään salatiedettä, vaan luovaa ja johdonmukaista toimintaa.

Kirjassa luetellaan kaikki ne osa-alueet, jotka tulee huomioida, kun rakennat brändisi perustukset. On kyse sitten digitaalisesta tai kivijalkakaupasta. Perustuksien huolellinen rakentaminen on tärkeää, koska muuten bränditalosi nousee vinoon.

Jos luulit, että elämme brändien jälkeistä aikaa. Asia on juuri päinvastoin. Ainoastaan vahvalla brändillä ja lumoavilla tarinoilla voit erottautua äänekkään markkinakilpailun keskellä.

Alustatalous on kaikkien huulilla ja uudet digialustat ovat melkein kaikkien tuntemia. On kyse sitten Facebookista, Amazonin verkkokaupasta, Googlen hakukoneesta, Applen sovelluskaupasta, Spofify-musiikkipalvelusta, Uberin kyytipalveluista, Woltin ruokatoimituksista, YouTuben videopalvelusta tai Netflixin elokuvapalvelusta.

City Digitalin TableOnline, Deitti.net ja monet muut brändit ovat myös alustapalveluja.

Johannes Koponen on kirjoittanut kirjan Alustatalous ja uudet liiketoimintamallit - Kuinka muodonmuutos tehdään (Alma Talent, 2019). Kyseessä on kattava teos niille lukijoille, jotka eivät vielä tiedosta sitä, että mitä alustataloudella tarkoitetaan.

Teos valaisee hyvin sitä, että minkälaisessa muutoksessa markkinat ovat. Koponen heijastelee alustatalouden vaikutuksia perinteiseen printtimediaan, joka on kokenut kovia digitalisaation ja alustatalouden keskellä. Heijastamalla alustatalouden muutoksia printtimediaan lukija saa selvän käsityksen siitä, että kuinka suuri muutos on kyseessä.

Nykyisen pandemian keskellä monet ravintolat ovat joutuneet siirtymään kohti alustataloutta. Hyvä esimerkki on se, että Woltin kautta voi tilata annoksia suoraan eri ravintoloista suoraan kotiin ja työpaikalle. Alustataloudesta on tullut monille ravintoloille merkittävä pelastus nykyisen koronasulun keskellä, eli ravintoloilla on mahdollisuus saada edes jonkinlaista liikevaihtoa aikaiseksi, kun toisena vaihtoehtona olisi ollut se, ettei liikevaihtoa olisi tullut lainkaan.

Koponen kirjoittaa tietysti alustatalouden suurista mahdollisuuksista ja siitä, että uusien alustojen tulee olla riittävän suuria, jotta ne kykenevät selviytymään kovan markkinakilpailun keskellä. Uusien alustabrändien tulee saada riittävästi "kriittistä massaa", eli ostajia, jotta ne voivat menestyä.

Ostajille alustatalous tarjoaa suuren määrän vaihtoehtoja, mutta taustalla piilee kuitenkin riskejä. Nimittäin isot alustabrändit valtaavat lähes monopolien tavoin itselleen markkinaosuuksia ja ne voivat päättää siitä, että millä ehdoin ja korvauksin markkinat toimivat. Tämä on tietysti vahingollista yleiselle kilpailulle, koska monopolit jäykistävät markkinoita. Koposen teos ei sisällä pelkästään suitsutusta, vaan riskit tiedostetaan.

Teos on lukemisen arvoinen ja antaa erinomaisen ensiaskeleen alustatalouden maailmaan.

Nyt on kirja-arvostelussa Mikko Mattisen uutuuskirja Mistä kasvua? - Opas digiajan johtajalle (Alma Talent, 2020) on kertomus Mattisen matkasta digibisneksen maailmassa. Hän on kirjoittanut omat kokemuksensa ja jakanut menestysreseptinsä kovien kansien väliin.

Teoksen teemana on kasvuhakkerointi, joka on koronakriisin takia ajankohtaisempi kysymys kuin koskaan aikaisemmin. Kaikki jotka kykenevät, tekevät parhaillaan erimuotoisia digiloikkia, jotka auttavat myynnissä ja markkinoinnissa.

Kasvuhakkeroinnin teemat ovat tuttuja, eli rakennetaan nykyaikainen nettisivusto. Laitetaan markkinointiautomaatio taustalle rullaamaan.

Ryhdytään tuottamaan mielenkiintoisia sisältöjä nettiin. Yritetään tavoittaa mahdollisia ostajia sosiaalisen median kautta ja toivotaan, että saadaan mahdollisimman paljon seuraajia.

Samaan aikaan toivotaan, että ostajat vierailevat kotisivuilla ja jättävät sähköpostiosoitteensa tai parhaimmassa tapauksessa päättävät ostaa yrityksen tuotteita tai palveluja.

Kasvuhakkeroinnin tukena voidaan käyttää myös kohdistettua nettimainontaa.

Resepti on tuttu, mutta teoksen paras anti on Mattisen omissa henkilökohtaisissa kokemuksissa ja tarinoissa. Digitaaliset muodonmuutokset eivät ole aina helppoja, koska muutosvastarinta on usein suurta ja uusien tapojen omaksuminen on usein hankalaa.

5G ja keinoäly tulevat vauhdittamaan kehitystä, eli nyt kannattaa heittää vanhat opit roskakoriin ja suhtautua uusiin ilmiöihin uteliaisuudella ja myönteisyydellä.

Kaikkien aikojen janoista myyntimiestä koetellaan jälleen koronasulun aikana, koska ravintolat, hotellien aulabaarit, kabinetit, herrasmieskerhot, lentokentän The Oak Barrel, karaokekuppilat, yökerhot ja aivan omassa luokassaan oleva Kaarle XII -menomesta suljetaan moneksi viikoksi.

Miten villi kaupparatsu pystyy selviämään tästä rajusta muutoksesta?

Sillä välin pitäisi hypätä ATK:n ihmeelliseen maailmaan. Zoom, Teams, sähköposti, pikaviestit, sosiaalinen media, yrityksen blogi, henkilöbrändi, tietokoneen mikrofoni ja videokamera, kalenteri, Tinder, Wolt, Netpris, älypuhelimen “ei saa häiritä” -toiminto ja kriisiviestintä pitäisi ottaa haltuun.

CRM on tarkoituksella poissa listauksesta, koska eihän sitä kukaan jaksa täyttää.

Kaiken voi oppia onneksi miesluolasta käsin tai etevän avustajan etäohjauksella.

Etätyötä voi tehdä saunasta, poreammeesta, solariumista, luksusjahdilta, yksityislentokoneesta ja aurinkotuolilta käsin.

Myyntimies on kuitenkin sosiaalinen elukka, joka janoaa seuraa. Ei hätää. Kaikkea seuraa voi kuitenkin löytää vain muutamalla klikkauksella.

Alustatalouden maailma avaa wanhan ajan myyntimiehelle suuriakin mahdollisuuksia aina isoista diileistä rakkauteen.

Selviääkö myyntimies koronasulun aikana? Kyllä ne promillet taitavat jäädä ja jopa nousta.

Suomi lähtee kohti uutta nousua! Tästäkin selvitään!

Kyseessä on ajankuvaan nähden hieman ristiriitainen teos, koska maailmantalous voi huonosti, eivätkä Suomen yrityskentän tunnelmat ole kovinkaan ruusuiset. Tänään julkaistiin tuorein Pk-yritysbarometri, jonka mukaan yrittäjät elävät suuren epävarmuuden keskellä, liikevaihdon kasvut hiipuvat, investoinnit ovat jäissä ja kassavarat sulavat. On toki muutamia aloja ja yrityksiä, jotka voivat pulleasti, mutta talouden vaikeudet heijastuvat yleensä kaikkiin tavalla tai toisella.

Yrityskauppoja tehdään usein silloin, kun talouskasvu on kovaa, koska tällöin voi saada enemmän rahaa yrityskaupoista. Taantumassa yrityskauppojen etuna on se, että omistajat voivat päästä eroon yrityksistä, jotka raastavat hermoja. Ammattimaisia ostajia on kuitenkin vaikea höynäyttää.

Yritysmaailman gurujen, Kim Väisäsen, Janne K. Jääskeläisen ja Katleena Kortesuon teos Exit-opas yrittäjälle - Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon (Alma Talent, 2020) on tähän asti kattavin suomalainen teos siitä, että mitä omistajan tulee ottaa huomioon, kun haluaa myydä yrityksensä uudelle omistajalle tai uusille omistajille.

Teoksessa on sopiva sekoitus teoriaa ja käytännön oppeja, jotka auttavat lukijaa ymmärtämään yrityskauppaan liittyvän kokonaisuuden. Kirjassa viljellään taidokkaalla tavalla leikkiä ja huumoria sanojen ja kielikuvien kautta. Kuten vaikkapa seuraavassa otteessa:

"Mentorointi on edelleen aliarvostettua. Mentoroinnin avulla pääsee sellaisten ihmisten pään sisään (yleensä vielä ilmaiseksi!), jonne normaalisti pääsee vain isolla rahalla tai luusahalla."

Exit-opasta voi lukea myös yleisen yritysjohtamisen, markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta. Teos sopii myös aloitteville yrittäjille, jotka haaveilevat äkkirikastumisesta. Teoksen sanoma voi myös tehdä myös lopun yrittäjyyshaaveista, koska yrittäminen karua puurtamista, joka saattaa viedä hengen ja omaisuuden.

Nykyisen heikon ja epävarman taloustilanteen keskellä kirja tarjoaa rahanarvoisia neuvoja siitä, että miten voit saada yrityksesi kaupaksi. Yrityskaupat vaativat kuitenkin paljon töitä ja unettomia öitä.

Lukijoita voi tyynnyttää sanomalla, että suomalainen pääoma on turvassa, koska ostajaehdokkaita on vähän ja vain muutama prosentti yrittäjistä onnistuu myymään yrityksensä eteenpäin. Monet yrityskauppahankkeet epäonnistuvat. Suomea ei olla laittamassa lihoiksi.

Exit-opas yrittäjälle on sinun tiekarttasi kohti rahakkaita kauppoja. Vahva suositus.

Stockmann on ikoninen ja rakastettu brändi. Muuten Stockmannin tulevaisuus ei nostattaisi niin paljon voimakkaita tunteita. Voimakkaat tunteet liittyvät siihen, että varsin monella suomalaisella on henkilökohtaisia ja rakkaita muistoja, jotka liittyvät Suomen parhaimpaan tavarataloon.

On kyse sitten Helsingin Stockmannin kala-altaasta, jossa kalat uivat vapaana ja kala-altaan reunalla sai jäädä katsomaan kalojen uintiretkiä. Stockmannin kello on ollut monien treffien ja uusien rakkauksien kohtaamispaikka. Vierailut Stockmannilla ovat olleet monien kohokohta, koska vierailujen aikana tavaratalosta ostettiin uutuustuotteita, joita ei voinut saada mistään muualta. Brändien tuotteet olivat saajilleen merkittäviä.

Historioitsija Markku Kuisma ehti kirjoittamaan historiikin tavaratalosta, joka julkaistiin vuonna 2012 juhlistamaan tavaratalon 150-vuotisjuhlaa. Kuisman teos Hulluja päiviä, huikeita vuosia : Stockmann 1862-2012 on paras katsaus tavaratalon historiaan ja auttamaan lukijaa ymmärtämään Stockmannin historiallista kehitystä ja sisäistä kulttuuria.

Vuonna 1862 perustettu tavaratalo on toki kokenut runsaasti haasteita historiansa varrella. Oli kyse sitten ensimmäisen ja toisen maailmansodan tapahtumista, mutta tavaratalon yleissuunta oli ollut aina ylöspäin ja kyseessä oli voittamaton tavaratalo. Stockmannilla oli myös markkinavaltaa sen suhteen, että mitkä brändit pääsivät nauttimaan tavaratalon myyntikanavista.

Kylmän sodan päätyttyä 1990-luvun alussa Stockmann otti isoja askeleita kohti kansainvälistymistä. Venäjän ja Baltian maiden liiketoiminta kasvoi. Stockmann avasi uusia tavarataloja Venäjällä ja Baltiassa. Stockmannista tuli tärkeä myyntiväylä monille amerikkalaisille, englantilaisille, ranskalaisille, italialaisille, espanjalaisille, saksalaisille, ruotsalaisille, skotlantilaisilla ja monien muiden maiden tuotemerkeille erityisesti Venäjällä. Venäjän kasvavat ja kehittyvät markkinat antoivat Stockmannille ja monille muille suomalaisyrityksille mahdollisuuden suuren vipuvarren käyttämiseen, eli huimaan kasvuun. Suomalaiset saivat etulyöntiaseman, joka aiheutti kateutta muissa länsimaalaisissa.

Muutin Britanniasta takaisin Suomeen vuonna 2011. Markkinoinnin tutkijana olin vieraillut paljon Lontoossa, jossa olin nähnyt sen, että miten nykyaikaiset kuluttajabrändit toimivat aina Harrodsista ja Selfridgestä ja moniin muihin brändeihin. Palattuani Suomeen vierailu Stockmannilla aiheutti hämmennystä, koska tavaratalo oli jäänyt jälkeen kansainvälisessä kehityksessä. Monet asiat olivat retuperällä.

Stockmannilla meni vuonna 2011 erittäin hyvin, eli oletin, että uudistukset tulivat tapahtumaan aikanaan tai uudistuksia oli jo suunnitteilla. Eräs Stockmannin johtaja sanoi, että suunnitelmia oli vaikka paljon vuonna 2013.

Vuonna 2012 järjestetyt 150-vuotisjuhlat Helsingin Stockmannin tavaratalossa olivat huikeat. Kutsuvieraita oli runsaasti, samppanja kuohui ja orkesterit soittivat juhlaväelle. Stockmann vaikutti voittamattomalta. Juhlan yleishenki oli erittäin mukava ja suuri määrä tuttuja tuli vastaan.

Vuosien 2013 ja 2014 taitteessa Stockmann porskutti vahvasti eteenpäin. Venäläisturistit suorastaan kaatoivat rahojaan kaupan kassaan, koska kertaostokset olivat suuria. Kaikki vaikutti hyvältä, mutta odotin vieläkin uudistusten alkamista. Ajattelin kuitenkin, että johtajat tiesivät, että mitä he olivat tekemässä.

Vuonna 2014 käynnistynyt Ukrainan kriisi oli käännekohta Stockmannin menestystarinalle. Lännen talouspakotteet, Venäjän vastapakotteet, ruplan romahdus, Venäjän talouden sakkaaminen, venäläisten ostovoiman äkillinen heikentyminen ja venäläisturistien katoaminen johtivat siihen, että Stockmann alkoi tuottamaan rajusti tappiota Venäjällä. Tappiota alkoi kertymään kymmenien miljoonien verran. Idänkaupan romahdus alkoi vetämään koko tavarataloa mukanaan yli jyrkänteen. Oli pakko toimia ja nopeasti.

Stockmannin idänkaupan ratkaisut olivat oikeat, koska harvat osasivat ennustaa Ukrainan kriisiä, eli jälkiviisastelu on tarpeetonta. Stockmann teki kuitenkin varsin nopeasti ratkaisuja Ukrainan kriisin alkamisen jälkeen, eli päätti supistaa toimintoja, myydä osia ja lähteä rohkeiden uudistusten teille. Uudistussuunnitelmia oli ollut olemassa jo vuonna 2013, mutta nyt oli viimeistään käytännön tekojen aika.

Venäläisten kulutusjuhlan päättyminen oli kova kirpaisu monille suomalaisyrityksille, jotka olivat laatineet suuria suunnitelmia Suomessa ja Venäjällä. Stockmannin kohdalla venäläisten katoaminen oli suuri kolaus, mutta tilalle tuli kuitenkin kiinalaisia ja muita ulkomaalaisia, koska Suomen maabrändi puhuttelee nykyään ympäri maailman. Venäläiset ovat tokin suurin vierailijaryhmä Suomessa, mutta heidän ostovoima on pienentynyt. Tärkein ostoryhmä ovat kuitenkin suomalaiset.

Tavaratalo ei jäänyt kuitenkaan tuleen makaamaan, vaan päätti aloittaa uudistusten sarjat, jotka vievät aina oman aikansa. Uudistuksia tapahtui monella eri rintamalla ja kaikki alkoi näyttämään hyvältä.

Stockmannin kurssi oli oikea koronakriisiin asti, eli tavaratalo oli pääsemässä takaisin voittoputkeen ja voittamassa takaisin ostajien sydämet. Koronakriisin seurauksena Stockmann hakeutui yrityssaneeraukseen, jotta ikoninen tavaratalotoiminta saisi jatkua.

Stockmann on edelleen elintärkeä markkinointi- ja myyntikanava monille kansainvälisille brändeille, eli Stockmannin pelastamisessa ei ole ainoastaan kyse tavaratalosta.

Stockmannia pidetään kulttuurihistoriallisesti tärkeänä maamerkkinä ja jokaisen pääkaupungin keskustassa on aina merkittävä tavaratalo, joka häikäisee elämyksillä, kiehtovilla brändeillä ja tuotteilla, hienostuneella ja ystävällisellä asiakaspalvelulla. Tavaratalot ovat ennen kaikkea vierailijoiden ja asiakkaiden olohuoneita, joissa kohdataan ja nautitaan.

Itseäni Stockmannin uudistukset ovat miellyttäneet, mutta leikkisyyttä saisi olla vieläkin enemmän kivijalassa ja digitaalisissa kanavissa. Pidän tavaratalon yleishenkeä hyvänä ja tämä on ostajan näkökulma.

En kuuluu niihin, jotka vaativat, että myyjän pitää lähestyä heti, kun astun osastolle sisään, koska pyydän myyjän paikalle tarvittaessa. Neuvoni myyjien kohdalla on se, että turhat myyntipaineet pois ja keskittyminen ainoastaan hyvähenkiseen asiakaspalveluun. Vaikka ostaja ei osta heti, mutta saattaa ostaa myöhemmin ja kertoa hyvästä hengestä eteenpäin, eli suositella hyvää asiakaspalvelua.

Tavaratalotoiminnassa myyntiä ei voida laskea liikaa myyjien varaan, koska marssijärjestys on usein tämä: tavaratalon brändi ja markkinointi, elämyksellisyys, brändivalikoimat, tuotetarjonnat ja asiakaspalvelu.

Stockmannin brändi on arvokas, koska brändiin liittyy paljon kiehtovaa historiaa ja henkilökohtaisia tarinoita, jotka koskettavat edelleen. Stockmannit asuivat samassa rapussa ja kerroksessa kuin isovanhempani ja äitini Kaivopuistossa. Stockmannit olivat kuuluisia siitä, että he suhtautuivat suurella innolla kaikkeen uuteen ja suhtautuivat suurella lämmöllä ihmisiin. Sama resepti on vieläkin elinvoimainen.

Stockmannin pitää kuitenkin katsoa rohkeasti tulevaisuuteen ja luoda uutta historiaa sekä uusia tarinoita. Rohkea uudistuminen on ainoa tie, mutta juuria ei pidä unohtaa. Toivon, että Stockmann pelastuu.

Vieraile Stockmannin sivustolla: www.stockmann.com

Ostovallankumous-kirja ilmestyi viisi vuotta sitten lokakuussa vuonna 2015. Kirja nousi tietokirjojen kärkeen ja teos on saanut paljon myönteistä palautetta. Eräs kokenut suomalainen yritysjohtaja kuvailee kirjaa täydelliseksi, koska teos kertoo käytännönläheisesti sen, että mistä uudesta taloudesta on kyse.

Teos on kirjoitettu yhdessä myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa ja taustamme sopivat hyvin yhteen. Ruba on kokenut myyntivalmentaja, kun itse taas olen nuori markkinoinnin tutkija ja kirjoittaja. Siksi teokseen tuli sopivasti markkinoinnin ja myynnin näkökulmia aina suuresta kuvasta ruohonjuuritasolle.

Ostovallankumous lähtee liikkeelle siitä, että miten internet, älylaitteet, digitalisaatio ja ostajien käyttäytyminen ovat muuttaneet markkinoita, bisnesmalleja, myyntiä ja ostamista. Kirjassa on paljon esimerkkejä siitä, että miten kuluttajabrändit voivat harjoittaa kaupankäyntiä verkossa ja kivijalassa. Kirjassa käsitellään keinoälyn vaikutusta kivijalkakauppaan, vaikka käytämme termiä kasvojentunnistusteknologia.

Kirjassa esitellään myös uusia toimintatapoja yritysmyynnin maailmaan, eli miten tehdään kauppoja hyödyntäen digitaalisen maailmaa.

Kirjassa on paljon esimerkkejä eri brändeistä ja teollisuuden aloista. Stockmann, Amazon, Zalando, OP, SOK, Nordea, InterContinental CItystars Cairo, Google, Alibaba, Facebook j monia muita brändiesimerkkejä.

Ostovallankumousta voidaan kuvailla nykyaikaisen kapitalismin ja markkinatalouden käsikirjaksi. On selvää, että vuoden 2015 jälkeen eri numerot ja prosentit ovat muuttuneet. Markkinoille on ilmestynyt uusia brändejä ja teknologisia ominaisuuksia, mutta Ostovallankumouksen teoreettinen ja käytännönläheinen rakenne on pysynyt samana, eli miten teet kauppaa uuden talouden keskellä.

Usein tapahtuu se, että liiketalouden kirjat vanhenevat hetkessä käsiin, mutta Ostovallankumous on nykyisen taloudellisen kriisin keskellä ajankohtaisempi kuin koskaan aikaisemmin. Vuonna 2015 Ostovallankumousta esiteltiin yritysten pelastussuunnitelmana ja sellainen se on vieläkin.

Amerikkalainen KISS-rokkiyhtye on legendaarinen ja maailmankuulu, mutta kyseessä on ollut myös edelläkävijä siinä, että bändi on kaupallistanut melkein kaiken.

Vuonna 1973 New Yorkissa perustettu rokkiyhtye on jättänyt rokkimaailmaan niin suuren jalanjäljen, että monet suuret rokkiyhtyeet ovat ottaneet yhtyeestä esimerkkiä. Yhtyeen alkuperäiskokoonpanossa olivat Gene Simmons, Paul Stanley, Peter Criss ja Ace Frehley.

KISS-yhtyeen kaupallistamisen takapiruna on yhtyeen perustajajäsen ja basisti Simmons, kun taas yhtyeen solisti Stanley keskittyy hölkkäilyyn ja venyttelemiseen.

Simmons entuudestaan on tunnettu monille suomalaisille Gene Simmonsin sukukalleudet -televisio-ohjelmasta, jota ryhdyttiin esittämään JIM-kanavalla vuonna 2007. Sen sijaan KISS-yhtyeen tuntevat tietävät toki kuka Simmons on, koska hän on luonut yhden maailman tunnetuimmista populaarikulttuurin brändeistä. Simmonsin ansiota on myös se, että Van Halen -yhtye nousi kuuluisuuteen.

KISS-yhtyeen tavaramerkkinä ovat supersankarihahmoja muistuttavat kasvomaalaukset, näyttävät asut, tajunnanräjäyttävät lavashowt ja menevät musiikkikappaleet. Nykyään kaikki bändit ja laulajat yrittävät tuotteistaa ja kaupallistaa omat brändit eri tuotteisiin ja palveluihin, mutta KISS on yhtye, joka vei kaupallistamisen kaikista pisimmälle ja tämä oli mahdollista supersankarihahmojen kautta, joista voitiin luoda sarjakuvia, leluhahmoja, McDonalds'in Happy Meal -aterioita, peliautomaatteja, rantasandaaleja, aurinkolaseja, baseballpalloja, lautapelejä, polkupyöriä, lippalakkeja ja monia muita tuotteita. Simmonsin Kalifornian koti on täynnä bändin tuotteita, jotka myyvät edelleen kuin häkä. Unohtamatta maailmanlaajuista faniarmeijaa, jonka nimi on KISS Army.

KISS sai aikoinaan arvostelua joltain musiikkikriitikoilta, että KISS oli mennyt kaupallistamisen suhteen aivan liian pitkälle, koska "aidot" artistit keskittyvät vain musiikin myymiseen ja siihen vain "kohtuudella". 1990-luvulla alkanut internetin nousu ja musiikin laiton jakelu aiheuttivat suuria menetyksiä musiikin myynnille. Musiikin hinnat tippuivat muutenkin ja nykyään musiikkia voi kuunnella maksutta YouTuben, Spotifyn ja muiden musiikkipalvelujen kautta. Internetin tuomat haasteet pakottivat monet artistit tekemään entistä enemmän konsertteja ja kaupallistamaan omia brändejään. KISS:llä oli tämän suhteen etulyöntiasema, eli muut ovat joutuneet seuramaan yhtyeen bisnesvainua.

Simmons on myös yhteiskunnallisesti aktiivinen. Hän äänesti Yhdysvaltain presidentti Barack Obamaa vuonna 2008, mutta sitä ennen ja jälkeen Simmons on tukenut republikaanipuolueen ehdokkaita kuten George W. Bushia, Mitt Romneya ja Donald Trumpia, koska kyseessä on Yhdysvaltain bisnespuolue ja puolueen ulkopolitiikka on jämäkämpää kuin demokraattipuolueen. Simmons on tunnettu Israelin ystävä.

KISS on kuitenkin malliesimerkki siitä, että voidaan luoda kiehtova brändi, joka voidaan kaupallistaa moniin eri tuotteisiin ja palveluihin. Siksi kannattaa katsoa alle oleva video.