Tämä on tietokirjailija Jukka Aminoffin CITY-lehden blogi. Kirjat Luksus (2015), Ostovallankumous (2015), Social Selling Luxury (2016), Modern Luxury (2020), Myynti: Rakkaudesta antamiseen (2020), Luksus No. 2 (2020) ja Kansainyhteisö (2020).
Näytetään blogin kirjoitukset, joissa aiheena on markkinointi.
Exit-opas yrittäjälle – Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon - Kim Väisänen, Janne K. Jääskeläinen ja Katleena Kortesuo (Alma Talent, 2020)
Kyseessä on ajankuvaan nähden hieman ristiriitainen teos, koska maailmantalous voi huonosti, eivätkä Suomen yrityskentän tunnelmat ole kovinkaan ruusuiset. Tänään julkaistiin tuorein Pk-yritysbarometri, jonka mukaan yrittäjät elävät suuren epävarmuuden keskellä, liikevaihdon kasvut hiipuvat, investoinnit ovat jäissä ja kassavarat sulavat. On toki muutamia aloja ja yrityksiä, jotka voivat pulleasti, mutta talouden vaikeudet heijastuvat yleensä kaikkiin tavalla tai toisella.
Yrityskauppoja tehdään usein silloin, kun talouskasvu on kovaa, koska tällöin voi saada enemmän rahaa yrityskaupoista. Taantumassa yrityskauppojen etuna on se, että omistajat voivat päästä eroon yrityksistä, jotka raastavat hermoja. Ammattimaisia ostajia on kuitenkin vaikea höynäyttää.
Yritysmaailman gurujen, Kim Väisäsen, Janne K. Jääskeläisen ja Katleena Kortesuon teos Exit-opas yrittäjälle - Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon (Alma Talent, 2020) on tähän asti kattavin suomalainen teos siitä, että mitä omistajan tulee ottaa huomioon, kun haluaa myydä yrityksensä uudelle omistajalle tai uusille omistajille.
Teoksessa on sopiva sekoitus teoriaa ja käytännön oppeja, jotka auttavat lukijaa ymmärtämään yrityskauppaan liittyvän kokonaisuuden. Kirjassa viljellään taidokkaalla tavalla leikkiä ja huumoria sanojen ja kielikuvien kautta. Kuten vaikkapa seuraavassa otteessa:
"Mentorointi on edelleen aliarvostettua. Mentoroinnin avulla pääsee sellaisten ihmisten pään sisään (yleensä vielä ilmaiseksi!), jonne normaalisti pääsee vain isolla rahalla tai luusahalla."
Exit-opasta voi lukea myös yleisen yritysjohtamisen, markkinoinnin ja myynnin näkökulmasta. Teos sopii myös aloitteville yrittäjille, jotka haaveilevat äkkirikastumisesta. Teoksen sanoma voi myös tehdä myös lopun yrittäjyyshaaveista, koska yrittäminen karua puurtamista, joka saattaa viedä hengen ja omaisuuden.
Nykyisen heikon ja epävarman taloustilanteen keskellä kirja tarjoaa rahanarvoisia neuvoja siitä, että miten voit saada yrityksesi kaupaksi. Yrityskaupat vaativat kuitenkin paljon töitä ja unettomia öitä.
Lukijoita voi tyynnyttää sanomalla, että suomalainen pääoma on turvassa, koska ostajaehdokkaita on vähän ja vain muutama prosentti yrittäjistä onnistuu myymään yrityksensä eteenpäin. Monet yrityskauppahankkeet epäonnistuvat. Suomea ei olla laittamassa lihoiksi.
Exit-opas yrittäjälle on sinun tiekarttasi kohti rahakkaita kauppoja. Vahva suositus.
Stockmann on tarjonnut historiansa aikana runsaasti hienoja ostoelämyksiä.
Stockmann on ikoninen ja rakastettu brändi. Muuten Stockmannin tulevaisuus ei nostattaisi niin paljon voimakkaita tunteita. Voimakkaat tunteet liittyvät siihen, että varsin monella suomalaisella on henkilökohtaisia ja rakkaita muistoja, jotka liittyvät Suomen parhaimpaan tavarataloon.
On kyse sitten Helsingin Stockmannin kala-altaasta, jossa kalat uivat vapaana ja kala-altaan reunalla sai jäädä katsomaan kalojen uintiretkiä. Stockmannin kello on ollut monien treffien ja uusien rakkauksien kohtaamispaikka. Vierailut Stockmannilla ovat olleet monien kohokohta, koska vierailujen aikana tavaratalosta ostettiin uutuustuotteita, joita ei voinut saada mistään muualta. Brändien tuotteet olivat saajilleen merkittäviä.
Historioitsija Markku Kuisma ehti kirjoittamaan historiikin tavaratalosta, joka julkaistiin vuonna 2012 juhlistamaan tavaratalon 150-vuotisjuhlaa. Kuisman teos Hulluja päiviä, huikeita vuosia : Stockmann 1862-2012 on paras katsaus tavaratalon historiaan ja auttamaan lukijaa ymmärtämään Stockmannin historiallista kehitystä ja sisäistä kulttuuria.
Pohjoisesplanadin sisäänkäynnistä asiakkaat pääsevät nauttimaan luksuskäsilaukuista.
Vuonna 1862 perustettu tavaratalo on toki kokenut runsaasti haasteita historiansa varrella. Oli kyse sitten ensimmäisen ja toisen maailmansodan tapahtumista, mutta tavaratalon yleissuunta oli ollut aina ylöspäin ja kyseessä oli voittamaton tavaratalo. Stockmannilla oli myös markkinavaltaa sen suhteen, että mitkä brändit pääsivät nauttimaan tavaratalon myyntikanavista.
Kylmän sodan päätyttyä 1990-luvun alussa Stockmann otti isoja askeleita kohti kansainvälistymistä. Venäjän ja Baltian maiden liiketoiminta kasvoi. Stockmann avasi uusia tavarataloja Venäjällä ja Baltiassa. Stockmannista tuli tärkeä myyntiväylä monille amerikkalaisille, englantilaisille, ranskalaisille, italialaisille, espanjalaisille, saksalaisille, ruotsalaisille, skotlantilaisilla ja monien muiden maiden tuotemerkeille erityisesti Venäjällä. Venäjän kasvavat ja kehittyvät markkinat antoivat Stockmannille ja monille muille suomalaisyrityksille mahdollisuuden suuren vipuvarren käyttämiseen, eli huimaan kasvuun. Suomalaiset saivat etulyöntiaseman, joka aiheutti kateutta muissa länsimaalaisissa.
Muutin Britanniasta takaisin Suomeen vuonna 2011. Markkinoinnin tutkijana olin vieraillut paljon Lontoossa, jossa olin nähnyt sen, että miten nykyaikaiset kuluttajabrändit toimivat aina Harrodsista ja Selfridgestä ja moniin muihin brändeihin. Palattuani Suomeen vierailu Stockmannilla aiheutti hämmennystä, koska tavaratalo oli jäänyt jälkeen kansainvälisessä kehityksessä. Monet asiat olivat retuperällä.
Hissitytöt palvelivat asiakkaita Stockmannilla vuonna 1930.
Stockmannilla meni vuonna 2011 erittäin hyvin, eli oletin, että uudistukset tulivat tapahtumaan aikanaan tai uudistuksia oli jo suunnitteilla. Eräs Stockmannin johtaja sanoi, että suunnitelmia oli vaikka paljon vuonna 2013.
Vuonna 2012 järjestetyt 150-vuotisjuhlat Helsingin Stockmannin tavaratalossa olivat huikeat. Kutsuvieraita oli runsaasti, samppanja kuohui ja orkesterit soittivat juhlaväelle. Stockmann vaikutti voittamattomalta. Juhlan yleishenki oli erittäin mukava ja suuri määrä tuttuja tuli vastaan.
Vuosien 2013 ja 2014 taitteessa Stockmann porskutti vahvasti eteenpäin. Venäläisturistit suorastaan kaatoivat rahojaan kaupan kassaan, koska kertaostokset olivat suuria. Kaikki vaikutti hyvältä, mutta odotin vieläkin uudistusten alkamista. Ajattelin kuitenkin, että johtajat tiesivät, että mitä he olivat tekemässä.
Stockmann.comin tarjontaa kesällä 2020.
Vuonna 2014 käynnistynyt Ukrainan kriisi oli käännekohta Stockmannin menestystarinalle. Lännen talouspakotteet, Venäjän vastapakotteet, ruplan romahdus, Venäjän talouden sakkaaminen, venäläisten ostovoiman äkillinen heikentyminen ja venäläisturistien katoaminen johtivat siihen, että Stockmann alkoi tuottamaan rajusti tappiota Venäjällä. Tappiota alkoi kertymään kymmenien miljoonien verran. Idänkaupan romahdus alkoi vetämään koko tavarataloa mukanaan yli jyrkänteen. Oli pakko toimia ja nopeasti.
Stockmannin idänkaupan ratkaisut olivat oikeat, koska harvat osasivat ennustaa Ukrainan kriisiä, eli jälkiviisastelu on tarpeetonta. Stockmann teki kuitenkin varsin nopeasti ratkaisuja Ukrainan kriisin alkamisen jälkeen, eli päätti supistaa toimintoja, myydä osia ja lähteä rohkeiden uudistusten teille. Uudistussuunnitelmia oli ollut olemassa jo vuonna 2013, mutta nyt oli viimeistään käytännön tekojen aika.
Venäläisten kulutusjuhlan päättyminen oli kova kirpaisu monille suomalaisyrityksille, jotka olivat laatineet suuria suunnitelmia Suomessa ja Venäjällä. Stockmannin kohdalla venäläisten katoaminen oli suuri kolaus, mutta tilalle tuli kuitenkin kiinalaisia ja muita ulkomaalaisia, koska Suomen maabrändi puhuttelee nykyään ympäri maailman. Venäläiset ovat tokin suurin vierailijaryhmä Suomessa, mutta heidän ostovoima on pienentynyt. Tärkein ostoryhmä ovat kuitenkin suomalaiset.
Tavaratalo ei jäänyt kuitenkaan tuleen makaamaan, vaan päätti aloittaa uudistusten sarjat, jotka vievät aina oman aikansa. Uudistuksia tapahtui monella eri rintamalla ja kaikki alkoi näyttämään hyvältä.
Helsingin Stockmann tarjoaa naisille kenkäparatiisin.
Stockmannin kurssi oli oikea koronakriisiin asti, eli tavaratalo oli pääsemässä takaisin voittoputkeen ja voittamassa takaisin ostajien sydämet. Koronakriisin seurauksena Stockmann hakeutui yrityssaneeraukseen, jotta ikoninen tavaratalotoiminta saisi jatkua.
Stockmann on edelleen elintärkeä markkinointi- ja myyntikanava monille kansainvälisille brändeille, eli Stockmannin pelastamisessa ei ole ainoastaan kyse tavaratalosta.
Nykyaikaiset ostajat shoppailevat netissä ja haluavat digikanavien kautta asiantuntevaa asiakaspalvelua.
Stockmannia pidetään kulttuurihistoriallisesti tärkeänä maamerkkinä ja jokaisen pääkaupungin keskustassa on aina merkittävä tavaratalo, joka häikäisee elämyksillä, kiehtovilla brändeillä ja tuotteilla, hienostuneella ja ystävällisellä asiakaspalvelulla. Tavaratalot ovat ennen kaikkea vierailijoiden ja asiakkaiden olohuoneita, joissa kohdataan ja nautitaan.
Itseäni Stockmannin uudistukset ovat miellyttäneet, mutta leikkisyyttä saisi olla vieläkin enemmän kivijalassa ja digitaalisissa kanavissa. Pidän tavaratalon yleishenkeä hyvänä ja tämä on ostajan näkökulma.
Stockmann on kansainvälisten brändien mekka.
En kuuluu niihin, jotka vaativat, että myyjän pitää lähestyä heti, kun astun osastolle sisään, koska pyydän myyjän paikalle tarvittaessa. Neuvoni myyjien kohdalla on se, että turhat myyntipaineet pois ja keskittyminen ainoastaan hyvähenkiseen asiakaspalveluun. Vaikka ostaja ei osta heti, mutta saattaa ostaa myöhemmin ja kertoa hyvästä hengestä eteenpäin, eli suositella hyvää asiakaspalvelua.
Tavaratalotoiminnassa myyntiä ei voida laskea liikaa myyjien varaan, koska marssijärjestys on usein tämä: tavaratalon brändi ja markkinointi, elämyksellisyys, brändivalikoimat, tuotetarjonnat ja asiakaspalvelu.
Stockmannin brändi on arvokas, koska brändiin liittyy paljon kiehtovaa historiaa ja henkilökohtaisia tarinoita, jotka koskettavat edelleen. Stockmannit asuivat samassa rapussa ja kerroksessa kuin isovanhempani ja äitini Kaivopuistossa. Stockmannit olivat kuuluisia siitä, että he suhtautuivat suurella innolla kaikkeen uuteen ja suhtautuivat suurella lämmöllä ihmisiin. Sama resepti on vieläkin elinvoimainen.
Stockmannin pitää kuitenkin katsoa rohkeasti tulevaisuuteen ja luoda uutta historiaa sekä uusia tarinoita. Rohkea uudistuminen on ainoa tie, mutta juuria ei pidä unohtaa. Toivon, että Stockmann pelastuu.
Ostovallankumous-kirja pääsi Arto Hiltusen ja Matti Alahuhdan kirjojen viereen.
Ostovallankumous-kirja ilmestyi viisi vuotta sitten lokakuussa vuonna 2015. Kirja nousi tietokirjojen kärkeen ja teos on saanut paljon myönteistä palautetta. Eräs kokenut suomalainen yritysjohtaja kuvailee kirjaa täydelliseksi, koska teos kertoo käytännönläheisesti sen, että mistä uudesta taloudesta on kyse.
Ostovallankumous upeasti esillä Helsingin Akateemisessa Kirjakaupassa vuonna 2015.
Teos on kirjoitettu yhdessä myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa ja taustamme sopivat hyvin yhteen. Ruba on kokenut myyntivalmentaja, kun itse taas olen nuori markkinoinnin tutkija ja kirjoittaja. Siksi teokseen tuli sopivasti markkinoinnin ja myynnin näkökulmia aina suuresta kuvasta ruohonjuuritasolle.
Kokenut suomalainen toimitusjohtaja kuvailee Ostovallankumous-kirjaa täydelliseksi.
Ostovallankumous lähtee liikkeelle siitä, että miten internet, älylaitteet, digitalisaatio ja ostajien käyttäytyminen ovat muuttaneet markkinoita, bisnesmalleja, myyntiä ja ostamista. Kirjassa on paljon esimerkkejä siitä, että miten kuluttajabrändit voivat harjoittaa kaupankäyntiä verkossa ja kivijalassa. Kirjassa käsitellään keinoälyn vaikutusta kivijalkakauppaan, vaikka käytämme termiä kasvojentunnistusteknologia.
Kirjassa esitellään myös uusia toimintatapoja yritysmyynnin maailmaan, eli miten tehdään kauppoja hyödyntäen digitaalisen maailmaa.
Kirjassa on paljon esimerkkejä eri brändeistä ja teollisuuden aloista. Stockmann, Amazon, Zalando, OP, SOK, Nordea, InterContinental CItystars Cairo, Google, Alibaba, Facebook j monia muita brändiesimerkkejä.
Helsingin Akateeminen Kirjakauppa suositteli Ostovallankumous-kirjaa ykköskirjana.
Ostovallankumousta voidaan kuvailla nykyaikaisen kapitalismin ja markkinatalouden käsikirjaksi. On selvää, että vuoden 2015 jälkeen eri numerot ja prosentit ovat muuttuneet. Markkinoille on ilmestynyt uusia brändejä ja teknologisia ominaisuuksia, mutta Ostovallankumouksen teoreettinen ja käytännönläheinen rakenne on pysynyt samana, eli miten teet kauppaa uuden talouden keskellä.
Usein tapahtuu se, että liiketalouden kirjat vanhenevat hetkessä käsiin, mutta Ostovallankumous on nykyisen taloudellisen kriisin keskellä ajankohtaisempi kuin koskaan aikaisemmin. Vuonna 2015 Ostovallankumousta esiteltiin yritysten pelastussuunnitelmana ja sellainen se on vieläkin.
KISS-rokkiyhtyeen amerikkalainen perustajajäsen ja basisti Gene Simmons tuotteistaa ja kaupallistaa kaiken.
Amerikkalainen KISS-rokkiyhtye on legendaarinen ja maailmankuulu, mutta kyseessä on ollut myös edelläkävijä siinä, että bändi on kaupallistanut melkein kaiken.
Vuonna 1973 New Yorkissa perustettu rokkiyhtye on jättänyt rokkimaailmaan niin suuren jalanjäljen, että monet suuret rokkiyhtyeet ovat ottaneet yhtyeestä esimerkkiä. Yhtyeen alkuperäiskokoonpanossa olivat Gene Simmons, Paul Stanley, Peter Criss ja Ace Frehley.
KISS-yhtyeen kaupallistamisen takapiruna on yhtyeen perustajajäsen ja basisti Simmons, kun taas yhtyeen solisti Stanley keskittyy hölkkäilyyn ja venyttelemiseen.
Simmons entuudestaan on tunnettu monille suomalaisille Gene Simmonsin sukukalleudet -televisio-ohjelmasta, jota ryhdyttiin esittämään JIM-kanavalla vuonna 2007. Sen sijaan KISS-yhtyeen tuntevat tietävät toki kuka Simmons on, koska hän on luonut yhden maailman tunnetuimmista populaarikulttuurin brändeistä. Simmonsin ansiota on myös se, että Van Halen -yhtye nousi kuuluisuuteen.
KISS soittamassa vuonna 2013 Monster World Tourilla. KISS-yhtyeen kasvomaalaukset ovat osa populaarikulttuuria.
KISS-yhtyeen tavaramerkkinä ovat supersankarihahmoja muistuttavat kasvomaalaukset, näyttävät asut, tajunnanräjäyttävät lavashowt ja menevät musiikkikappaleet. Nykyään kaikki bändit ja laulajat yrittävät tuotteistaa ja kaupallistaa omat brändit eri tuotteisiin ja palveluihin, mutta KISS on yhtye, joka vei kaupallistamisen kaikista pisimmälle ja tämä oli mahdollista supersankarihahmojen kautta, joista voitiin luoda sarjakuvia, leluhahmoja, McDonalds'in Happy Meal -aterioita, peliautomaatteja, rantasandaaleja, aurinkolaseja, baseballpalloja, lautapelejä, polkupyöriä, lippalakkeja ja monia muita tuotteita. Simmonsin Kalifornian koti on täynnä bändin tuotteita, jotka myyvät edelleen kuin häkä. Unohtamatta maailmanlaajuista faniarmeijaa, jonka nimi on KISS Army.
Simmons ei juo alkoholia, mutta hänellä on oma vodkamerkki, koska hän rakastaa viihdyttää.
KISS sai aikoinaan arvostelua joltain musiikkikriitikoilta, että KISS oli mennyt kaupallistamisen suhteen aivan liian pitkälle, koska "aidot" artistit keskittyvät vain musiikin myymiseen ja siihen vain "kohtuudella". 1990-luvulla alkanut internetin nousu ja musiikin laiton jakelu aiheuttivat suuria menetyksiä musiikin myynnille. Musiikin hinnat tippuivat muutenkin ja nykyään musiikkia voi kuunnella maksutta YouTuben, Spotifyn ja muiden musiikkipalvelujen kautta. Internetin tuomat haasteet pakottivat monet artistit tekemään entistä enemmän konsertteja ja kaupallistamaan omia brändejään. KISS:llä oli tämän suhteen etulyöntiasema, eli muut ovat joutuneet seuramaan yhtyeen bisnesvainua.
Simmons on myös yhteiskunnallisesti aktiivinen. Hän äänesti Yhdysvaltain presidentti Barack Obamaa vuonna 2008, mutta sitä ennen ja jälkeen Simmons on tukenut republikaanipuolueen ehdokkaita kuten George W. Bushia, Mitt Romneya ja Donald Trumpia, koska kyseessä on Yhdysvaltain bisnespuolue ja puolueen ulkopolitiikka on jämäkämpää kuin demokraattipuolueen. Simmons on tunnettu Israelin ystävä.
KISS on kuitenkin malliesimerkki siitä, että voidaan luoda kiehtova brändi, joka voidaan kaupallistaa moniin eri tuotteisiin ja palveluihin. Siksi kannattaa katsoa alle oleva video.
Kesän aikana kannattaa lukea uuden talouden parhaimmat bisneskirjat.
Kesän aikana monet asiat hiljentyvät ja hidastuvat. Siksi kesä on parasta aikaa kehittää tietotaitoja ja uudistaa omia näkökulmia.
Tämä vuosi on opettanut monille yrityksille, että digitalisaatioon tulee panostaa, eikä digitalisaatio ole pelkästään trendi-ilmiö, vaan nykyaikaisen liiketoiminnan kivijalka. 1970-luvulla alkanut kolmas teollinen vallankumous, eli digitalisaatio elää vasta nyt todellista kukoistuskauttaan.
Neljäs teollinen vallankumous tuo mukanaan asioita, jotka vauhdittavat digitalisaation kehitystä. Nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin maailmassa keinoäly ja 5G tulevat helpottamaan markkinointia ja myyntiä.
Muutokseen voi varautua lukemalla viisi eri kirjaa, jotka ovat ehdotonta luettavaa, jos haluaa olla mukana muutoksessa ja saada muutoksesta kaikki tarvittava irti. Olen välillä saanut palautetta, että olen ollut hieman puolueellinen ja liian myönteinen kirja-arvioissani. En ole koskaan väittänyt olevani puolueeton, enkä voi luonteelleni mitään. Siksi jatkan hyväksi katsomallani linjalla, koska olen ylpeä myyntiuros.
Ostovallankumous, Myyntikapina, STOP-myynti ja Modernin johtajan käsikirja mukaan kesälaiturille.
Ostovallankumous: Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin, Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä?, STOP-myynti: Pysähdy myymään, Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo ja Myynti: Rakkaudesta antamiseen ovat kirjat, jotka tarvitset, jos haluat ymmärtää, että mistä uudessa taloudessa on kyse. Myynti: Rakkaudesta antamiseen kirja ei valitettavasti päässyt edelliseen valokuvaan, koska kyseessä on e-kirja.
Myynti: Rakkaudesta antamiseen kirjassa on päivitettyjä CITY-lehden kirjoituksia ja uusia kirjoituksia.
Aloitin opiskelemaan liiketaloutta vuonna 1998, mutta pääpaino oli vuosien ajan markkinoinnissa, mutta nyt olen ihastunut myyntiin ja myynnin kehittämiseen. Digitalisaatio on tehnyt myyntityöstä hauskaa ja kiehtovaa. Onhan myynti ollut kiehtovaa jo aiemmin, mutta nyt se on paljon hauskempaa.
Muutoksessa ei ole kyse myöskään pelkästään digitalisaatiosta, vaan myös muuttuvista arvoista. Nämä asiat tulevat hyvin esille Ostovallankumous ja Modernin johtajan käsikirja teoksissa, jotka antavat suuren kuvan siitä, että millaisessa muutostilassa markkinat ja työelämän vaatimukset sekä arvot ovat.
Myyntikapina, STOP-myynti ja Myynti ovat suoraviivaisia myyntiteoksia, joissa annetaan käytönnönvinkkejä siihen, että miten nykyaikaista myyntitoimintaa tulisi harjoittaa.
Olen ollut erittäin iloinen siitä, että olen saanut olla mukana nykyaikaistamassa Suomen elinkeinoelämän markkinointia ja myyntiä vuodesta 2005, mutta myyntiguru Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitettu [i]Ostovallankumous[i] oli todellinen jättimenestys ja läpimurto, joka sai aikaan todellista ymmärrystä ja muutosta aikaiseksi yritysten keskuudessa. Voimakas herättely oli tarpeen, koska muuten ei tapahdu kehitystä.
Ruba sai aikaan sen, että myyntihimoni kasvoivat. Kiitos koko ydintiimille, eli Tero Niemiselle ja Petri Materolle Suomesta on hyvä ponnistaa maailmalle ja ennen kaikkea harjoittaa kauppaa suomalaisten kesken.
Jukka Aminoff luettelee kolme kesäkirjaa, jotka kannattaa lukea loman aikana.
Kesälomakausi lähestyy ja silloin on hyvä aika lukea kirjoja. Nokia on itselleni läheinen aihe, koska tutkin Nokiaa muutaman vuoden ajan, kun kirjoitin graduani Cambridgen Anglia Ruskin University'ssä Britanniassa. Kauppatieteen maisterin opintojeni pääaine oli markkinointi ja innovaatiot, mutta graduni aiheena oli johtaminen ja otsikkona Kuinka uudet markkinamuutokset vaikuttivat Nokian markkina-asemaan. Aloitin tutkimustyön vuonna 2010 ja palautin tutkimustyöni vuonna 2012, mutta Nokia ja uudet teknologiat olivat tuttuja monien vuosien takaa. Tutkimustyössä sain yhdistää uudet teknologiat, johtamisen, markkinoinnin, markkinakilpailun ja ostokäyttäytymisen.
Syksyllä vuonna 2013 monet suomalaiset järkyttyivät, kun ilmoitettiin, että Nokia siirtyi amerikkalaisen Microsoftin omistukseen. Avasin aamulla älypuhelimen ja huomasin valtavan kohinan. Seuraavaksi avasin aamutelevision, jossa ilmoitettiin uudesta päätöksestä. Itse en ollut yllättynyt, koska olin kirjoittanut tutkimustyöhön sen, että Nokia joko ajautuu konkurssiin tai kilpailija ostaa Nokian. Kyse oli lähinnä siitä, että milloin näin tuli tapahtumaan.
Jorma Ollilan muistelmat kertovat siitä, että miten nousi konkurssin partaalta maailmanvaltiaaksi.
Tutkimustyön kirjoittamisen jälkeen en ole juurikaan kommentoinut Nokian kohtaloa julkisesti, koska en nähnyt siihen aihetta. Nyt aika on kypsä, koska vuonna 2014 ilmestyi Nokian pääjohtajan Jorma Ollilan muistelmat Mahdoton menestys - Kasvun paikkana Nokia (Otava) ja vuonna 2018 ilmestyi Nokian entisen hallituksen puheenjohtajan Risto Siilasmaan teos Paranoidi optimisti - Näin johdin Nokiaa murroksessa (Tammi). Erityisesti Siilasmaan kirja vahvistaa tutkimustyöni sisällön Nokian sisäisistä ja ulkoisista haasteista.
Ihastukseni Nokiaa kohtaan alkoi 1990-luvulla, kun olin teini-ikäinen. Ensimmäinen puhelimeni oli Ringo, jolla pystyi ainoastaan soittamaan. Sillä ei voinut kirjoittaa eikä vastaanottaa edes tekstiviestejä. Oman puhelimen saaminen riitti todella hyvin. Nokian uudet kännykät tuntuivat hauskoilta. Hollywood-tähti Keanu Reevesin tähdittämän Matrix-elokuvan takia halusin itselleni banaanipuhelimen, jonka myös sain jotenkin ihmeen kaupalla. Siitä lähtien pysyin lähes koko ajan Nokian käyttäjänä aina vuoteen 2013 asti, jonka jälkeen siirryin iPhonen käyttäjäksi, mutta Applen tuotteiden käyttäjä olin ollut jo 2000-luvulta lähtien. Puhelimet vaihtuivat useasti sekä Nokia näkyi useissa kansainvälisissä elokuvissa, televisiosarjoissa ja musiikkivideoissa. Jennifer Lopez, Katy Perry ja monet muut supertähdet ovat promonneet Nokian tuotteita.
Nokian maailmanmenestyksen seuraaminen 1990-luvulla oli jännittävää, koska kylmä sota oli päättynyt, Suomi ponnisti kohti länttä, Suomi oli elänyt voimakkaan laman ja Nokian nousu nosti suomalaisten itseluottamusta. Nokia haastoi amerikkalaisen Motorolan ja yhtiön markkinaosuus kasvoi jokainen vuosi. Vuonna 1998 Nokia nousi maailman markkinajohtajaksi ohi Motorolan. Suomen informaatioteknologiateollisuus kasvoi kohisten Nokian siipien suojissa. 2000-luvulle tultaessa Nokia oli maailmanvaltias ja vaikutti siltä, että Nokia oli voittamaton. Toisin kuitenkin kävi.
Nokian haastajan tarina. Steve Jobsin muistelmissa kerrotaan kuinka Applen väki kyllästyi työpuhelimiinsa, jonka seurauksena syntyi Applen vallankumouksellinen iPhone.
Tutkimustyöni kohde oli Nokia, mutta pääosassa olivat myös amerikkalaiset teknologiajätit Apple, Google ja Microsoft, jotka hallitsivat ennen kaikkea ohjelmisto- ja sovellusmarkkinoita. Vuonna 2010 en vielä tiennyt tutkimustyöni kohdetta, mutta huomasin yliopiston luennoillani sen, että Nokiaa arvosteltiin rajuin sanoin. Brittiprofessorini sanoivat, että Nokia on oppikirjaesimerkki siitä, että miten voidaan pudota markkinajohtajan asemasta altavastaajaksi. Tämä oli siis vuonna 2010 Britanniassa. Nokiaa oltiin kuitenkin arvosteltu akateemisissa tutkielmissa jo 2000-luvun puolivälistä alkaen varsin voimakkaasti. Sen sijaan Suomessa elettiin vielä Ruususen unta Nokian kohtalon suhteen, jonka takia päätin valita Nokian tutkimuskohteeksi. Olihan kyseessä historiallinen tapaus, joka tuli taltioida kansien väliin, eli miten haastajat voivat iskeä markkinajohtajan pois laudalta. Onneksi oli saatavilla tietokirjallisuutta, akateemisia tutkielmia, uutisia, haastatteluja, dokumentteja ja analyytikkojen arvioita, koska Nokia ei suostunut antamaan haastatteluja. Vuonna 2011 ilmestyi kirjailija Walter Isaacsonin muistelmat Applen perustaja Steve Jobsista. Steve Jobs -kirjan tiedot osoittautuivat tärkeäksi.
Nokian markina-aseman horjuminen alkoi siitä, kun Apple esitteli vuonna 2007 uuden iPhonen, jossa oli vallankumouksellinen käyttöjärjestelmä, joka toimi kuin rasvattu. Seuraavaksi Google ryhtyi tarjoamaan Android-käyttöjärjestelmää kaikille älylaitevalmistajille. Apple ja Google ahmaisivat itselleen kaikki uusimmat sovellukset. Nokia piti kiinni Symbianista, joka ei vastannut Apple iOS:n ja Googlen Androidin käyttökokemusta. iOS ja Android kahmaisivat itselleen markkinaosuudet sen verran nopeasti, ettei Microsoftille jäänyt lainkaan tilaa. Nokialla olisi ollut vain yksi vaihtoehto, eli siirtyminen Androidiin mahdollisimman nopeasti, mutta tätä valintaa ei tehty. Nokian sovelluskauppa ammotti tyhjyyttään, joka ei herättänyt ostointoa. Apple, Google ja Microsoft olivat luoneet laitteiden ja ohjelmistojen ekosysteemit, kun Nokialla oli tarjottavana vain puhelimia ja yksi kannettava tietokone. Nokian tuotekehitysbudjetti oli huomattavasti suurempi kuin Applen, joka ei auttanut Nokiaa. Siinä missä Apple esitteli yhden uuden älypuhelimen jokainen vuosi. Sen sijaan Nokia esitteli uusia puhelimia liukuhihnalta melkein jokainen kuukausi. Monet Nokian tuotesuunnittelijat ovat sanoneet, että monet puhelimet päätyivät markkinoille keskeneräisinä ja puutteellisina. Tiedämme lopputuloksen, eli Nokia romahti.
Risto Siilasmaa näki Nokian hallituksen jäsenenä Nokian sisäiset puutteet. Siilasmaa pääsi korjaamaan Nokian virheitä myöhemmin Nokian hallituksen puheenjohtajana ja uuden johtamiskulttuurin sanansaattajana.
Nokia on kuitenkin tehnyt paluun markkinoille antamalla lisenssin Nokia-brändin käyttöön älylaitteissa, patenttien lisenssimyynnillä ja keskittymällä verkkoliiketoimintaan. Nykyisen maailmanpoliittisen tilanteen takia Nokialla on etulyöntiasema 5G-markkinoilla lännessä ja erityisesti Yhdysvalloissa. Nokian haasteet eivät ole kuitenkaan ohi, mutta on toivottavaa, että Nokia tulisi menestymään 5G-markkinoilla. Nokialla on yksi paha kilpailija, joka on ruotsalainen Ericsson, joka on tuttu kilpailija 1990-luvulta.
Suosittelen lukemaan ensimmäisen Jorma Ollilan muistelmat, toiseksi Steve Jobsin ja kolmanneksi Risto Siilasmaan, jos jotain haluat lukea kesän aikana. Teokset pitää lukea juuri tuossa järjestyksessä, koska kyseessä on oppitunti siitä, että miten ensimmäiseksi noustaan markkinajohtajaksi kovan työn kautta, mutta sitten koittaa tyytyväisyyden tunne. Seuraavaksi kilpailija huomaa markkinoilla suuren aukon, joka voidaan täyttää itse. Kolmanneksi markkinoiden entinen valtias joutuu kovan kohtalon eteen ja pelastamaan itsensä vaikeiden valintojen kautta.
Jatkuva muutos on ainoa asia, joka säilyy muuttumattomana yritysmaailmassa.
Kirjoitin edellisen kirjoitukseni juuri ennen kuin Suomi alkoi sulkeutumaan kiinni. Nyt Suomi on avaamassa oviaan ja kesäilmat tietysti tuovat ihmiset ulos. Nämä asiat tuovat elonmerkkejä yhteiskuntaan. Kivijalkakauppojen ovipumput alkavat laulamaan pikku hiljaa, mutta saisivat käydä vieläkin tiheämmin.
Koronakriisi jatkaa kuitenkin nousuaan maailmalla, eivätkä luvut ole taittumassa alaspäin. Kriisi ei ole missään nimessä ohi, koska ulkomaiden tapahtumat heijastuvat myös Suomen vientiin. Suomen vienti hyytyy maailmantalouden mukana.
Suuri sisälle suojautuminen, eli The Great Lockdown, on johtanut siihen, että digitalisaatio otetaan vakavammin ja eikä enää kysytä, että miksi pitäisi harjoittaa digitaalisia muodonmuutoksia. Pitäisi enemminkin kysyä, että miten digitaalista liiketoimintaa voisin harjoittaa vieläkin paremmin, joka tuo tuloksia, eli näkyvyyttä ja myyntiä.
Digitaaliset muodonmuutokset ovat aina yrityskohtaisia. Toiset ovat pienempiä ja toiset suuret suurempia. Cisco Systemsin entinen toimitusjohtaja John T. Chambers on todennut, että harvat yritykset kykenevät mukautumaan uuteen tapaan harjoittaa nykyaikaista liiketoimintaa.
Chambers on sanonut, että digitaalisissa muodonmuutoksissa on yksi nyrkkisääntö, eli jos digitaalinen palvelu maksaa yhden dollarin, tämän jälkeen vaaditaan menoja yhdeksän dollarin verran koulutukseen. Jokainen voi laskea, että 10 000 dollarin hankintaan vaaditaan 90 000 dollarin edestä myös muita menoja. Muodonmuutokset ovat vaikeita myös yrityksen sisäisen kulttuurin ja taitojen takia, eli työntekijät eivät osaa mukautua ja eivätkä kykene oppimaan uusia taitoja.
Kriisitilanteissa muodonmuutokset ovat vaikeita, jos yritysten kassat ammottavat tyhjyyttään ja kassavaroja pitäisi olla olemassa. On aina mahdollista tehdä pikaratkaisuja, mutta ne eivät tule riittämään kauas tulevaisuuteen. Olen todistanut yrityksiä joiden liikevaihdot ovat laskeneet 45 prosentista sataan. Olen myös nähnyt yrityksiä, joiden myynnit ovat kasvaneet. Monet digibrändit ovat menestyneet varsin hyvin, mutta nekin ovat kuluttajien ostovoiman ja yritysasiakkaiden varassa, eli nekään eivät elä missään omissa ulottuvuuksissa.
Sanon tämän, eli kriisi ei ole missään nimessä ohi. Pahin voi olla vasta edessä. Nyt on viimeinen hetki panostaa digitaalisiin muodonmuutoksiin ja harjoittaa luovaa palvelumuotoilua. Pidän erityisen paljon siitä, kun Hotel Kämp lanseerasi uuden palvelun, joka vie ja tuo asiakkaat hotelliin limusiinilla. Samaan aikaan lapset voidaan viedä lastenhoitajan hoidettaviksi tai lastenhoitaja jää lasten luo. Vanhempien ollessa poissa siivousyritys käy siivoamassa kodin. Vanhemmat voivat nauttia vapaa-ajasta ja hotellin palveluista. Hotel Kämpin uutta palvelua voidaan käyttää jatkossakin. Tämä on hyvä esimerkki siitä, että miten kriisitilanteissa luodaan uutta ja hienoa.
Monet ravintolat ja kahvilat olivat nopeita ottamaan käyttöön uusia digitaalisia ratkaisuja. Nopeus johtui siitä, että digitaalinen maailma oli monille yrittäjille jo entuudestaan tuttua, eli siirtyminen aivan toiseen markkinointi- ja myyntimalliin kävi todella nopeasti. Ravintolat ja kahvilat loivat myös kokonaan uusia palvelumalleja, jotka voivat jäädä pysyviksi.
Ketteryys ja nopea halu oppia uutta on avain tulevaisuuden menestykseen. Joudumme kuitenkin vielä odottamaan ennen kuin koronakriisi on lopullisesti ohi koko maailmasta.
Uutuuskirja Myynti: Rakkaudesta antamiseen - Jukka Aminoff (Luxury Sales Academy) on erittäin ajankohtainen teos nykyisen kriisin keskellä. Siirry nopeasti digimarkkinoinnin ja -myynnin pariin.
Suomea ja maailmaa on kohdannut ennennäkemätön kriisi koronaviruksen takia. Rajoittavat toimenpiteet ovat tarpeen terveyden ja hyvinvoinnin kannalta.
Sitä täytyy nostaa hattua kaikille niille, jotka työskentelevät eturintamassa, eli lääkäreille, sairaanhoitajille, kauppojen myyjille, kuljetus- ja logistiikka-alan ammattilaisille, opettajille, virkamiehille, turvallisuusalan toimijoille ja monille muille.
Maailmantalous on laskusuunnassa ja vientivetoinen Suomi on yksi suurimmista kärsijöistä. Suomen tilanne paranee, kun virus on saatu poistettua Suomesta ja maailmalta.
Monet yrittäjät ja yritykset ovat joutuneet erittäin pahoihin ahdinkoihin. Palvelualan yritykset ovat suurimpia kärsijöitä. Mitä kauemman aikaa kriisi jatkuu Suomessa ja maailmalla, sitä syvemmälle talousahdinko tulee menemään. Siksi kannatan kaikkia niitä toimenpiteitä, jotka auttavat yrittäjiä ja yrityksiä.
Suomen pitää kuitenkin valmistautua kriisin jälkeiseen aikaan, koska ennakoiminen on erityisen tärkeää. 1990-luvun lamat opit eivät saa toistua. Monet yrittäjät ovat vaarassa jäädä velkaloukkuihin.
Täytyy muistaa se, että monet yritykset olivat elinvoimaisia ennen kriisin iskeytymistä. Yrittäjien velkaantuminen johtuu poikkeusoloista. On hienoa, että hallitus on päättänyt jakaa rahoitusta, joka on edullista. Jää kuitenkin nähtäväksi, että olivatko toimet riittäviä. Valtiolla ei ole loputon määrä varoja, mutta jokainen toimenpide on tarpeen.
Tämän takia eduskunnan tulee pohtia sitä, että annetaanko yrittäjille mahdollisuus henkilökohtaiseen konkurssiin, eli velat annetaan anteeksi kriisin jälkeen? Rahoittajat eivät tietenkään ilahdu asiasta, mutta jonkinlainen laki ja sopimus ovat tarpeen.
Kysymyksenä on kuitenkin se, että onko Suomen kansantaloudelle parempi asia se, että osaavat ja ammattitaitoiset yrittäjät pääsevät takaisin tuottavaan toimintaan kriisin jälkeen? Eli he voivat tuoda enemmän takaisin kuin ottavat.
Huoleni ulottuu kaikkiin kansalaisiin.
Yrittäjien ja yrityksien ei kannata jäädä tuleen makaamaan, vaan kannattaa olla sitkeä markkinoinnin ja myynnin suhteen. Kaikissa tapauksissa usko ei riitä, vaan pitää tunnustaa tosiasiat, eli ostajat ovat lopettaneet ostamisen tai myyntiä ei ole riittävästi.
Monet yritykset ovat muuttaneet palvelujaan ja tuotteitaan kesken kriisin. Ravintolat tarjoavat noutoruokaa. Panimot ovat alkaneet tuottamaan käsidesiä. Kaikilla yrityksillä ei ole kuitenkaan mahdollisuuksia mukautua kriisiolosuhteisiin.
Jos yritykselläsi on mahdollisuus myydä kriisiolojen keskellä, toimi näin. Lue alla olevat kirjoitukset, mutta pidä markkinoinnin ja myynnin rakenteet kevyenä ja selkeinä. Nopealla ja kevyellä toiminnalla voit tehdä myyntiä kriisin keskellä.
Blogini on tarjonnut vuodesta 2017 lähtien neuvoja siihen, että miten yritykset voivat digitalisoida markkinointi- ja myyntitoimintaa.
Toivotan kaikille terveyttä ja hyvinvointia tämän kriisin keskellä. Suomi tulee nousemaan.
Kirja: Luksus No. 2: Kuinka luodaan kiehtova luksusbrändi - Jukka Aminoff (Luxury Sales Academy, 2020)
Esikoisteokseni Luksus: Kuinka luodaan kiehtova luksusbrändi ilmestyi vuonna 2015. Perusteellinen tutkimustyö alkoi vuonna 2014 ja kirjan käsikirjoitus oli valmis kevään 2015 aikana. Teos ilmestyi markkinoille heinäkuussa.
Katsoin aiheelliseksi, että teoksesta on syytä tehdä kokonaan toinen päivitetty laitos, koska maailmanpolitiikassa ja -taloudessa, teknologisessa kehityksessä ja arvokuluttamisessa on tapahtunut merkittäviä muutoksia. Teoksen nimeksi tuli Luksus No. 2: Kuinka luodaan kiehtova luksusbrändi (Luxury Sales Academy, 2020).
Luksusalalla on tapahtunut mielenkiintoisia siirtymiä. Globalisaation ansiosta nousee koko ajan uusia markkinoita ja ostajia. Neljäs teollinen vallankumous kolkuttelee ovella. Nuoret sukupolvet johtavat markkinoita arvoillaan. Miten nämä tekijät vaikuttavat luksusalaan ja mitä mahdollisuuksia ne tuovat mukanaan?
Miten suomalaiset voivat menestyä kansainvälisen luksusteollisuuden parissa ja miten luodaan nykyaikainen luksusbrändi, joka puhuttelee ostajia? Näihin kysymyksiin annan vastauksia teoksen sallimissa rajoissa. Monet perusperiaatteet ovat pysyneet samoina, mutta johtavat yritykset kiinnittävät huomiota pieniin yksityiskohtiin. Siitä on kyse. Teoksessa on päälle 34 000 sanaa, eli lukijat saavat riittävän määrän luksustietoa.
Se on siinä! Kuudes kirjani Myynti: Rakkaudesta antamiseen - Jukka Aminoff (Luxury Sales Academy, 2020) -myyntikirja on täällä! Myynti koskettaa kaikkia. Aina diktaattoreista puhelinmyyjiin. Miten nuo kaksi titteliä mahtuivat samaan lauseeseen?
Kyseessä on kaikkien aikojen rakastettavin myyntikirja, joka puhuttelee kaikkien alojen myyntirakastajia. Työskentelee sitä alalla kuin alla. Myötätuntoinen, rakkaudellinen, myönteinen, rakentava ja intohimoinen ote vie eteenpäin. Unohtamatta suurta iloa ja vapautta.
Myyntikirja on tehty selkeällä kansankielellä ja pilke silmäkulmassa. Teos puhuttelee saaristolaista kalastajaa yhtä paljon urbaanin kulmahuoneen pamppua. Teoksessa käsitellään myynnin historiaa ja filosofiaa monipuolisella otteella sekä teoksen lopussa päädytään keinoälyyn asti. Eli vakavaa ja painavaa asiaa, mutta sopivan kevyellä ja viihdyttävällä otteella. Teoksessa ei kuitenkaan olla sokeita ja uskota johonkin oikeaoppisuuteen, vaan myönnetään, että kaikissa asioissa on puutteita.
Myynti: Rakkaudesta antamiseen -kirjassa käydään ensimmäiseksi läpi sitä, että mitä myynti on ja mitä se ei ole. Minkälaisia myyjiä on markkinoilla aina diktaattoreista puhelinmyyjiin. Tämän jälkeen hyppäämme brändäämisen, markkinoinnin, tarinankerronnan, sosiaalisen myynnin, henkilöbrändäämisen, nykyaikaisten teknologioiden ja identiteettiostamisen maailmaan.
Puhuttelevalla brändillä, mielenkiintoa herättävällä markkinoinnilla, luottamusta lisäävällä sosiaalisella myynnillä, kiehtovalla tarinankerronnalla, digitaalisella verkostoitumisella, uusien teknologioiden hyöndyntämisellä ja ostajien arvoja ymmärtävällä otteella on mahdollisuus erottautua markkinoilla. Siksi olemme siirtynyt humanismimyynnin ja identiteettiostamisen aikakauteen.
Alustatalouden aikana voit luoda itsellesi digitaalisen rakkauden digipolun, jota pitkin voit loistaa vapaana ja iloisena! Portinvartijoiden aika on lopullisesti ohi. Anna tähtesi loistaa!
