Jukka Aminoff

Myyjät olivat markkinoiden valtiaita vielä muutama vuosikymmen sitten, koska kysyntä ylitti tarjonnan. Myyjät olivat myös tiedon hallitsijoita, joka asetti myyjät ylivertaiseen asemaan ostajiin verrattuna. Myyjien valtakauden aikana oli mahdollista luoda säännöt sille, että miten ostajien tuli toimia. Myyjien valta-asemaa oli mahdollista käyttää myös väärin, eli ohjata ostajia tekemään epäedullisia ostopäätöksiä. Myyjät katsoivat ostajia ylhäältä alas. Siksi ei ole mikään ihme, että myyjien arvostus on Suomessa pohjatasolla. Luottamus myyjiä kohtaan on edelleen heikko.

Suomi alkoi todenteolla avautumaan Euroopan unionin jäsenyyden kautta, eli Suomeen rantautui runsaasti uutta tarjontaa, joka mursi vanhoja markkina-asetelmia. Internetin nousu avasi ostajille laajemmat kotimaiset ja kansainväliset markkinat. Internetin kautta oli mahdollista myös vertailla vallitsevaa tarjontaa, eli ostajat valistuivat.

Tässä vaiheessa tarjonta ylitti kysynnän, eli markkinoiden niukkuus hävisi ja tarjonnan määrä räjähti. Suomeen syntyi todellista kilpailua. Suomen kohdalla siirtyminen kansainvälisen kilpailun keskuuteen oli erittäin voimakasta. Suomi on vieläkin siirtymävaiheessa, mutta kehitystä on tapahtunut myönteiseen suuntaan.

Suomen talous oli suhteellisen sulkeutunut vielä ennen EU-jäsenyyttä, eli ostajat olivat altavastaajina. Ostajat eivät olleet näin huonossa asemassa muualla lännessä. Esimerkiksi Yhdysvalloissa tarjonta oli laajaa ja kilpailu suhteellisen kovaa, joka tarkoitti sitä, että myyjien tuli aidosti palvella asiakkaita, koska ostajilla oli mahdollisuus vaihtaa maisemaa.

Myyjien arvostus ei ole kovin korkealle edes Yhdysvalloissa. Vakuutusmyyjä pääsee juuri ja juuri sadan parhaimman joukkoon, kun listataan parhaiten arvostettuja ammatteja. Terveysalan ammatit loistavat usein kärjessä. Monien suomalaisten kokemus Yhdysvalloista on se, että myyjän ammattia kuitenkin arvostetaan eri tavoin kuin Suomessa.

Miten tämä on sitten vaikuttanut myyntiin? Aggressiivinen myyntitapa on kuollut. Voidaan aiheellisesti kysyä, että onko se edes koskaan toiminut. Digitalisaatio on luonut ilmiön, jossa myyjät voivat pommittaa ostajaa monista eri suunnista. Ostajat laskevat huijausviestit myynnin piikkiin. Riesaksi ovat tulleet soittobotit, jotka eivät aina täytä eettisen toiminnan merkkejä. Myynnin suosion nostaminen suosta on suhteellisen vaikeaa, koska vapaat markkinat mahdollistavat kaikenlaisten toimijoiden toiminnan.

Palataan kuitenkin takaisin siihen, että miksi olemme siirtyneet humanismimyynnin aikakauteen. Tarjonta on ylittänyt kysynnän, eikä ole mitään merkkejä siitä myyjien valta-asema palautuisi. Eikä voida edes puhua siitä, että ostajat ja myyjät olisivat tasavertaisia. Toivottavasti ostajat osaavat käyttää asemaansa oikein, jotta eivät ala kyykyttämään myyjiä, vaan osaavat olla myötätuntoisia.

Ajatellaan hypoteettinen esimerkki siitä, että ostajalla on valittavana kaksi eri myyntiorganisaatiota. Brändien tarjonta on täysin samalla tasolla. Näinhän ei kuitenkaan koskaan ole, mutta kerron tämän esimerkin siksi, että asia voidaan ymmärtää helposti. Minkä brändin ostaja valitsee, kun brändit ovat täysin samanlaisia? Erityisesti yritysmyynnin kohdalla ostaja saattaa valita brändin, jossa myyjä on niin sanotusti hyvä tyyppi, joka kykenee auttamaan ostajaa asiantuntevalla ja vilpittömällä tavalla, eli ostaja viihtyy myyjän seurassa. Heistä voi tulla hyviä tuttavia ja parhaimmassa tapauksessa parhaimpia kavereita.

Markkinatilanteen muuttuminen vaikuttaa myös siihen, että ostajille ei ole välttämättä kiire ostaa juurikaan mitään, koska valinnanvaraa on niin paljon. Kuitenkin samaan aikaan myyntijohtajat puskevat perusmyyjiä tekemään pikamyyntiä entistä kovemmin. Tämä yhtälö ei toimi, koska se lisää säröjä ostajien ja myyjien välille.

Ostajan ja myyjän välillä olevan luottamuksen rakentamiseen kuluu aikaa. Haluan kuitenkin erottaa toimeliaan ja pakottavan myyntitoiminnan toisistaan, eli myyjän kannattaa pitää säännöllistä yhteyttä ostajan suuntaan. Hyvä myyjä osaa kuunnella ostajaa ja esittää vaihtoehtoja esitettyjen toiveiden mukaan.

Brändin näkyvyys oikeissa kanavissa auttaa myös siihen, että brändi ei unohdu. Päinvastoin, uudet tarinat voivat vain kasvattaa halua lähteä yhteistyöhön.

Humanismi valtaa alaa markkinoilla ja muutenkin yhteiskunnassa. Saa ottaa rennosti ja pitää hauskaa. Sydämen sivistys kunniaan. Parhaimmat ovat tienneet tämän aina.

Tänään tulee neljä vuotta kuluneeksi siitä, että kun esittelimme yhdessä Mika D. Rubanovitschin kanssa Ostovallankumous-teosta Akateemisen Kirjakaupan lavalla Helsingin Kirjamessuilla. Muuttuiko mikään?

Yhden teoksen ansioksi ei voi laittaa tietysti kaikkea kunniaa, vaan kyse on aina siitä, että mitä joukkovoima voi saada aikaiseksi. Kaikilla on yhtä tärkeä osuus suuressa kokonaisuudessa.

Vuonna 2015 oli tapahtunut sellainen keikahdus, että ostajat harjoittivat modernia ostokäyttäytymistä, eli älypuhelimet, tabletit ja tietokoneet olivat melkein kaikkien saatavilla. Ostajat käyttivät digitaalisia palveluja ostojen tekemiseen. Eli ostajat ostivat niiltä, jotka harjoittivat modernia myyntiä.

Monet myyntiorganisaatiot myivät edelleen vanhalla tavalla ja olivat reippaasti jälkijunassa siitä, että mitä myynnin maailmassa oikein tapahtui. Tämä näkyi monien liikevaihdoissa siten, että tuli pahasti turskaa, eli tappiota.

Vuonna 2015, Ruba oli tietysti tunnettu myyntivalmentajana ja tietokirjalijana. Oma taustani oli taas digitaalisen markkinoinnin puolella verkkovalmentamisen, digituotannon ja kasinotoimittajuuden maailmassa. Me molemmat olimme kokeneet myyntitilanteissa sen vaikeuden, että miksi yritysten pitäisi panostaa digitaalisuuteen ja miten harjoitetaan modernia myyntiä. Ei ollut riittävän painaa syytä muutoksille.

Siksi piti kirjoittaa selväsanainen ja herättelevä Ostovallankumous-kirja, joka toimii edelleen lekana niille, jotka eivät ymmärrä, että missä modernit markkinat menevät ja miten yritysten pitäisi olla läsnä.

Neljän vuoden aikana on tapahtunut paljon myönteistä kehitystä. Harvoin enää kuulee, että miksi siellä internetin maailmassa pitäisi olla. Haasteita on kuitenkin olemassa vaikka kuinka paljon, koska digitaalinen muodonmuutos tapahtuu vain virheiden, kokeilujen ja jatkuvan oppimisen kautta. Oikotietä onneen ei ole olemassa, mutta monilta virheiltä voi välttyä vaikka lukemalla meidän teoksen.

Saatat jopa saada innostuksen myyntiin. Itse ainakin sain, vaikka markkinointi on rakasta, mutta myynti vetää magneetin lailla puoleensa.

Uudet teknologiat muuttavat maailmaa nopeaa vauhtia, ostajat ovat entistä vaativimpia ja markkinakilpailu on kovempaa kuin koskaan aikaisemmin. Näin sanoi eräs ulkomaalainen asiantuntija ja ystäväni. Tässä on myös linkki englannin kieliseen kirjoitukseeni samasta aiheesta vuodelta 2016.

Vielä ennen internetin nousua myyjät pitivät valtaa markkinoilla, koska he päättivät, että mitä myytiin ja keille. Heillä oli myös kaikki valta tietoon ja tieto on valtaa. Monet ostajat saattoivat huomata jälkikäteen, että he olivat tehneet pahoja virheostoksia. Tämä voi olla syynä myös siihen, että miksi monet ostajat ovat varovaisia myyjien suhteen.

Internetin ja älylaitteiden nousu ovat olleet kaksi merkittävää tekijää siinä, että valta on siirtynyt ostajille. Ostajat eivät ole tietenkään mikään yhtenäinen ryhmä, vaan toiset ostajat ovat ymmärtäneet netin hyödyt aiemmin kuin toiset. Kyse on ollut myös kustannuksista, koska aiemmin tietokoneet ja internet-yhteydet olivat kustannuksiltaan korkeampia, kun nykyään älylaitteiden ja internet-yhteyksien hinnat ovat suhteellisesti paljon edullisempia.

Tämä on tarkoittanut sitä, että suuri määrä ihmisiä on päässyt osallisiksi tiedon valtatiehen. Internet ei ole kuitenkaan mikään yksisuuntainen väylä, jossa ostajat ainoastaan vastaanottavat tietoa, vaan he voivat myös vaikuttaa kehityskulkuihin. Vanha ja uusi valta ovat törmäyskurssilla digitaalisen aikakauden aikana, joka ei pelkästään revi poliittista elämää, mutta myös markkinoita.

Ostajien valta ei liity pelkästään siihen, että mistä ostajat löytävät hinta-laatusuhteiltaan sopivimmat ostokohteet. Tämä edustaa vanhaa ajattelua. Elämme kuitenkin paljon suuremman murroksen keskellä, jossa ostajat tietävät ostokohteista ja markkinoista varsin paljon, mutta he ovat myös entistä tietoisempia omista arvoistaan. Aina ei kuitenkaan tapahdu niin, että arvot ja ostovalinnat kohtaisivat, koska ihmiset ovat usein epäjohdonmukaisia, eli inhimillisiä olentoja.

Identiteettikuluttaminen on kuitenkin nousussa ja nuoret sukupolvet ovat eturintamassa. Y- ja Z-sukupolvet muokkaavat markkinoita kovaa vauhtia, joissa vastuullisuus, eettisyys ja ekologisuus ovat pääarvoina. Brändien valintana saattoi olla aiemmin täydellinen puolueettomuus eri kysymyksistä, mutta tämä näyttää nykyhetken valossa mahdottomuudelta, koska nuoret sukupolvet muokkaavat työelämää ja markkinoita.

Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita eräs kansainvälinen muotibrändi, joka menetti 80 prosenttia nuorista ostajista, koska brändi ei kyennyt puhuttelemaan nuoria sukupolvia, vaan brändi oli päättänyt suunnata kaikki panoksensa vanhempiin ikäluokkiin.

Vanhaan aikaan nuoria sukupolvia oli mahdollista jonottaa ja odotuttaa, koska heillä ei ollut muita vaihtoehtoja. Nykyaikana vanhat tavat ovat brändeille erittäin tuhoisia. Nuorilla ostajille on paljon vaihtoehtoja ja he menevät sinne missä heitä puhutellaan halutun tavoin.

Siksi monet nuoret supertähdet eivät ole pelkästään kauniita mainoskasvoja, vaan he ovat perustaneet omia brändejä, jotka puhuttelevat arvoillaan nuoria ostajia. Supertähdillä on valtavasti sosiaalista pääomaa ja he ovat taitavia tarinankertojia. Moniin supertähtiin luotetaan, koska heitä pidetään aitoina.

Sen sijaan monet brändit ovat hajuttomia ja mauttomia, jotka eivät osaa puhutella. Monet brändit eivät pysy ajantasalla uusimmista trendeistä ja mukautuminen muutoksiin on aivan liian hidasta.

Tämän takia brändejä tulee johtaa ajankohtaisilla tutkimustiedoilla ja tietoa on saatavilla vaikka kuinka paljon. Siksi mukautuminen on tärkeää, koska mukautumattomat brändit purjehtivat pikku hiljaa kohti historian hämärää.

Elämä voi olla joskus aika huvittavaa tai sitä sen pitäisi olla melkein kokonaan. 2000-luvulla koin suurta allergiaa myyntikirjallisuutta kohtaan ja niitä oli kuitenkin pakko lukea tai silmäillä bisneskouluissa. Suurin myyntiallergiakohtaus tuli, kun luin Joe Girardin How To Sell Yourself -teoksen, joka oli vuosimallia 1977. Girard on kaikkien aikojen lipevin myyntimies, joka hehkuttaa itseään amerikkalaisella suuruudella. Joella on nimittäin maailman “vaatimattomin” titteli, The World’s Greatest Salesman, eli suomen kielellä, maailman loistavin myyntimies. Girard päätyi Guinnesin ennätystenkirjaan myymällä 1425 autoa vuoden aikana Detroitissa ja tämän takia hän sai tietysti itselleen mahtipontisen myyntimestarin tittelin.

Girardin teoksessa on toki paljon hyvää, mutta aivan liian paljon erilaisia imeliä myyntikikkoja, joiden avulla puhutaan ostajien päät pyöryksiin. Myyntivalmentaja Girardia haastateltiin vähän aikaa sitten ja hänen mielestään netti on täyttä roskaa. Girardia kuvaillaan saarella taistelevaksi sotilaaksi, joka ei tiedä, että sota on jo päättynyt, eli myyntikikat ovat jo pahasti vanhentuneita.

Kuitenkin, Girardin teos jätti happaman maun myyntiä kohtaan. Suomen Kuvalehden ammatteja arvostavissa tutkimuksissa myyjät ovat aina pohjamudissa. Asiaa ei helpota myöskään se, että huijarimyyjät nousevat usein median pääotsikoihin. Milloin mitkäkin puhelinmyyjät ovat huijanneet rahoja mummoilta ja vaareilta. Nykyään huijarit kalastelevat myös netissä. Yritä siinä sitten nostaa myyjien arvostusta. Valoa on kuitenkin tunnelin päässä - ehkä.

Luovana suunnittelijana sitä on kuitenkin tullut tehtyä graafista suunnittelua, nettisivuja, valokuvausta, videointia, kirjoituksia ja monia muita, eli siis luovaa työtä. Sitä on tuntenut itsensä enemmän taiteilijaksi kuin sliipatuksi liikemieheksi. Kohtalo astui kuitenkin peliin vuonna 2015, kun kevään aikana pyydettiin kirjoittamaan bisneskirjaa. Teoksen työnimi oli Muuttuva ostoprosessi. En heti tarttunut tarjoukseen, koska ajattelin, että prosessit kuulostavat insinöörimäisiltä ja haluaisinko lokeroida itseni myynnin maailmaan. Jäin miettimään.

Havahduin myöhemmin kuitenkin siihen, että ostamiseen liittyy nykyaikana brändäystä, markkinointia ja viihdyttävää teknologiaa. Eli juuri niitä asioita, joiden kanssa olen ollut tekemisissä voitaisiin liittää kirjan tarinaan, jotta teoksesta ei tulisi kuiva, sieluton ja teknokraattinen.

Myönteisen vastauksen antamiseen kului kuitenkin lähes kaksi kuukautta, koska tiedän, että kirjahankkeet vievät aikaa tuhottoman paljon, erityisesti silloin, jos siitä tulee iäisyyden kestävä pilkunviilaushanke. Kirjan käsikirjoitus valmistui kokonaisuudessaan kahden kuukauden aikana, koska työnjako oli selkeä. Kyseessä ei ollut myöskään ensimmäinen teokseni. Kirjoitustöitä on tullut tehtyä jo vuodesta 2000.

Teoksen kirjoittaminen oli myös hauskaa, koska itselläni ei ollut sidonnaisuuksia myynnin maailmaan, eli sitä pystyi kirjoittamaan asioista ulkopuolisena tarkkailijana, eli päästämään ulos sellaisia näkemyksiä, jotka tuskin olivat kaikkien suuressa suosiossa. Ajattelin kirjoitustyön aikana, että teoksesta tulee lähinnä vain kiva muisto omaan kirjahyllyyn ja harvoja ulkopuolisia kiinnostaa edes teoksen lukeminen. Sisäinen kapinallinen pääsi henkiin. Myynnin maailma tarvitsi hieman ravistelua ja herättelyä. Siitä syntyi Ostovallankumous. Päätimme mennä kirjahankkeen kanssa äärirajoille, koska ei ollut mitään hävittävää.

Myynnin maailma on kuitenkin suuressa muutostilassa ja menossa kohti parempaa. Teknologia on vain hyvä apuväline, mutta puhutaan koko myyntikentän murroksesta, jossa vaaditaan täysin uutta ajattelua ja vanhat opit menettävät koko ajan arvoaan. Tästä asiasta tulee kirjoitettua joskus tulevaisuudessa tai sitten ei. Kohtalon ivaa on juuri se, että elämä voi kuljettaa sellaisen asian äärelle jota kohtaan on tuntenut suuria torjuntareaktioita.

Myynnissä on paljon kuitenkin hyvää ja me kaikki teemme sitä koko ajan. Hyvät tuotteet ja palvelut menevät aina kaupaksi.

Tämän tarinan opetus on se, että jokainen ala tarvitsee toisinajattelijoita, jotka voivat muokata niistä entistä parempia. En edelleenkään tiedä, että Ostovallankumous auttanut mitään eikä ketään, eikä se ollut edellisen lauseen tarkoitus, vaan ylipäänsä ajatus siitä, että erilaisia ajatuksia ja ajattelijoita tarvitaan. Erilaisuus on voimavara.

Modernin myyjän tulee hallita erilaisia digitaalisia kanavia, jotta voi saada kauppaa aikaiseksi. On olemassa soitot, tekstiviestit, sähköpostit, sosiaalisen median tilit, pikaviestit, chat-kanavat, profiloinnit ja monet muut asiat, eli yksittäinen myyjä on periaatteessa monikanava myyjä.

Huonosti hallittuna tämän kokonaisuuden hallitseminen voi osoittautua kaoottiseksi siitä näkökulmasta, että ostajatietoja pitäisi yhdistellä yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia kuljetaan. Tämä yhtälö voi osoittautua entistä vaikeammaksi, kun yhden myyjän tulee palvella useita asiakkaita samanaikaisesti. CRM:n täyttämiseen saadaan kulumaan paljon aikaa ja kirjanpidollinen toimenpide on poissa itse myynniltä. Yhtenä ratkaisuna on tietenkin vähentää myyntikanavien määriä, eli myyjän saa ainoastaan kiinni muutaman kanavan kautta.

Suurin haaste moderniin myyntiin ei liity pelkästään siihen, että miten eri kanavia tulisi hallita. Näihin asioihin löytyy usein kestävä ratkaisu, vaan suurin haaste liittyy siihen, että miten myyntiä tehdään. Sosiaalinen media on nostanut pintaan uusia tapoja, jotka liittyvät erityisesti siihen, että myyjät kilpailevat toisiaan vastaan huomioarvosta, eli kuka saa kerättyä itselleen suurimman huomion. Samaan aikaan ajatellaan niin, että huomioarvo kääntyy kaupoiksi suuren metelin ja varovaisen/heppoisan luottamuksen rakentamisen kautta, eli monet myyjät ovat ottaneet askeleita taaksepäin - nimittäin arvon luomisen suhteen.

Useat myyjät lähettelevät yksityisviestejä sosiaalisessa mediassa siten, että monet ilmoittavat olevan palveluksessa, jos syntyy halu ostaa. Nämä viestit ovat usein liian lyhyitä ja pinnallisia, eli jää suureksi kysymykseksi se, että miksi pitäisi ostaa. Toiset taas ilmoittavat, että heidän kautta saa kaikkea nahkatuotteista mausteseoksiin. Missä asioissa nämä myyjät kompuroivat? He eivät luo riittävää arvoa ostajalle, eli eivät kerro miksi tämän tuotteen ostaminen on sinulle tai yrityksellesi erittäin tärkeää ja mitä etuja siitä voisi saada.

Nämä "modernit" myyntityylit eivät ole kaukana siitä, että miten torimyyjät huutelevat kaikille ohikulkijoille. Siksi myyjien pitää panostaa entistä enemmän laadukkaaseen toimintaan, eli arvomyyntiin. Myyjä, anna enemmän ja aiemmin sellaisille ostajille, joilla on suurella todennäköisyydellä tarvetta palveluillesi ja tuotteillesi. Pintapuolisella hakuammunnalla saatat menettää kauppoja koko ajan, koska et osaa lähestyä riittävän laadukkaalla tavalla.

Markkinavalta siirtyi tutkimuksien mukaan ensimmäisen kerran maailmanhistoriassa ostajille 2000-luvun alussa. Tätä ennen myyjät olivat vallankahvassa. Internet oli tämän muutoksen aiheuttaja, mikä teki ostajista valtakunnallisia ja globaaleja, eli perinteiset myynnin raja-aidat kaatuivat. Ostajien valta-asema on vain vahvistunut ohjelmisto-osaamisen, älylaitteiden ja internet-palvelujen kehittyessä. Sosiaalisen median kanavat ovat nettipalveluja, jotka ovat tehneet viestinnästä vaivatonta, edullista ja tehokasta - kaikkien eri ilmaisumuotojen kautta.

Ostovallankumous-kirja keskittyy tähän historialliseen siirtymään vain yhden kappaleen verran. Muut kappaleet kertovat siitä, että mihin suuntaan markkinointia ja myyntiä tulisi kehittää, eli miten myyjäorganisaatioiden tulisi vastata muuttuneeseen tilanteeseen. Muutoksen keskiössä on teknologia, mikä kehittyy valtavaa vauhtia ja uusia palveluja sekä tuotteita ilmaantuu markkinoille koko ajan. Tästä huolimatta teoksen perussanoma on edelleen erittäin ajankohtainen ja teoksen tarkoituksena on herätellä myyjäorganisaatioita siihen, että digitalisaatio on tullut jäädäkseen - teoksen perussanoma on modernin myynnin pohja, joka tulee kestämään vuosikymmeniä. Harvat voivat menestyä 1970-luvun myyntiopeilla, vaikka myynnin perusperiaatteet ovat edelleen samat. Nyt on viimeinen aika herätä muutokseen, siksi teoksesta tehtiin tarkoituksella provosoiva.

Mikä on siis muuttunut? Ostajat etsivät tuotteita ja palveluja entistä ahkerammin netin kautta, sekä tekevät esikarsintaa netissä. Voittajia ovat ne, jotka kykenevät antamaan enemmän ja aiemmin tietoa itsestään. Mitä myyjäorganisaatiot tarvitsevat menestyäkseen modernissa myynnin maailmassa?

- kotisivut, blogi ja sähköpostikirjeet (WordPress, Weebly, MailChimp)
- sosiaalisen median tilit (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Vimeo ja listaa voidaan jatkaa loputtomiin)
- viestittelyt (Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, Yammer ja monet muut)
- markkinointiautomaatio (HubSpot, Pardot, Marketo, Oracle Eloqua, MailChimp)
- myynnin chat (LiveChat, Zoho SalesIQ, Freshdesk, LiveAgent, Chatra ja monia muita)
- liidien hallintatyökalut (Pipedrive, HubSpot, amoCRM, Leadfeeder, dapulse, Autopilot ja monia muita)
- myynnin keinoälyohjelmisto (SalesForce, Base CRM, LeadCrunch, Conversica, InsideSales.com, Appier, Afiniti, People.ai ja Cogito)

Tarkoituksena ei ole suinkaan hukuttaa kaikkia pienyrittäjiä, kivijalkakauppoja ja suuryrityksiä digitaalisilla palveluilla, vaan jokaisen yrityksen pitää itse miettiä, että mitä tarvitaan. Itsenäinen freelancer voi tarvita näistä vain muutaman palvelun ja sama koskettaa kivijalkakauppoja. Jokainen yritys tarvitsee kuitenkin täysin räätälöidyn ratkaisun myynnin ja markkinoinnin tueksi.

Kaikkien näiden palvelujen tarkoituksena on tehdä myyntiprosesseista entistä luotettavampia. Kotisivulla ja sosiaalisessa mediassa annetut tiedot kuljettavat ostajia eteenpäin omissa ostoprosesseissaan. Markkinointiautomaatiot auttavat tunnistamaan mahdollisia ostajia, siksi sinua pyydetään usein antamaan sähköpostiosoitteesi, jotta sinut voidaan tunnistaa verkkosivustolla. Tätä kautta myyjät tietävät, että miten sinua voidaan palvella entistä paremmin. Myynnin chat-ohjelmistojen avulla voidaan taas antaa asiakaspalvelua välittömästi mahdollisille ostajille. Keinoälyllä toimivat chatbotit ovat heti valmiina palvelemaan ostajia. Riippuen myytävistä tuotteista ja palveluista, ihminen voi tarttua myyntityöhön myöhemmässä vaiheessa, jos chatbot ei kykene viemään kauppaa loppuun asti.

Liidien hallintatyökalut auttavat myyjiä pitämään ostajien kirjanpidon järjestyksessä, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia mitkäkin ostajat ovat. Mutta nyt tulee kaikista mielenkiintoisin asia, eli miten keinoäly on jo muuttanut myyntiä. Keinoälyn avulla myyjät tietävät entistä paremmin, että mitä nykyiset asiakkaat voivat haluta ja samalla keinoäly kykenee auttamaan myyjiä löytämään mahdollisia ostajia. Aiemmin myyjien piti käyttää luovaa ajattelua sen suhteen, että mitä ostajat mahtavat haluta ostaa ja mistä voisi löytää uusia ostajia. Keinoäly tulee helpottamaan myyjien työtä valtavalla tavalla. On myös mahdollista se, että perusmyyjät ja -ostajat voivat toimia täysin keinoälyn voimin, eli nämä tekevät kauppaa keskenään.

Suuren kuvan kannalta on merkittävää se, että myyjäorganisaatiot kykenevät näkemään täysin ajankohtaisen tilannekuvan siitä, että mitä kentällä tapahtuu, eli mitkä tuotteet ja palvelut ovat menneet kaupaksi, kuinka paljon asiakkaita on käynyt, kuinka paljon he ovat ostaneet ja mitä eri myyntialueilla tapahtuu. Modernin myynnin maailmassa tapahtuu suuria muutoksia ja myyjien tulee olla hereillä.

Monet saattavat pohtia, että mistä Ostovallankumouksessa on kyse. Kyse on siitä, että maailmanhistoriassa on siirrytty ensimmäisen kerran ostajien valtakauteen, jota on auttanut internetin nousu. Tutkimusten mukaan valta on siirtynyt ostajille 2000-luvun alussa ja valta-asema on vain vahvistunut sitä mukaan, kun teknologia on kehittynyt. Älypuhelin on tästä hyvä esimerkki.

Mitä tämä tarkoittaa sitten myyjille? Monet asiat ovat suuressa muutoksessa. Yhdysvalloissa, mikä on markkinatalouden todellinen voimapesä, on tapahtunut suuria muutoksia ostokäyttäytymisessä. Ostajat hakevat entistä enemmän palvelu- ja tuotetietoa netistä. Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitetussa Ostovallankumous-teoksessa onkin käytetty paljon amerikkalaisia lähteitä, koska monet trendit rantautuvat Suomeen yhtä voimakkaina tai hieman heikompina. Siksi pitää olla valppaana. Teos valottaakin tulevaisuuden trendejä ja Suomessa on paljon hiljaisia signaaleja tästä muutoksesta. Suomalaisyritysten pitää olla hereillä siitä mitä maailmalla tapahtuu, koska muuten on vaarana se, että Suomi jää kilpailusta jälkeen.

Myyjäorganisaatioiden pitää valmistautua siihen, että ostajat hakevat netistä paljon tietoa, eli kannattaa olla netissä, jotta yritys on mukana edes esikarsinnassa. Samalla myyjäorganisaatio voi edistää ostajan ostoprosessia tarjoamalla tätä tukevaa tietoa kirjoituksien, grafiikoiden, valokuvien, videoiden ja muiden formaattien muodossa.

Myyjäorganisaatioon kohdistuvaa luottamusta voi edistää se, että yrityksen edustajat ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa, eli heidän kanssaan voidaan käydä vuoropuhelua ennen varsinaista kasvokkain tapahtuvaa tapaamista. Vuoropuhelua voidaan jatkaa digitaalisesti myös tapaamisen jälkeen. Siksi kannattaa valjastaa henkilökunta brändin lisäksi nettimaailmaan. Tämä aiheuttaa samalla sen, että myyjät voivat olla jatkuvasti läsnä, eli myyntitoiminta menee entistä enemmän kohti pitkäaikaisten suhteiden rakentamista ja myyjistä tulee entistä enemmän neuvonantajia ostajien suuntaan, jotka jakavat arvokkaita näkemyksiä.

Samallla myyjien pitää olla varautuneita siihen, että ostajat tulevat tapaamiseen tosissaan, eli he ovat jo tehneet kotiläksynsä ja odottavat myyjältä ammattitaitoista otetta. Monet myyjät voivat nimittäin sortua siihen perinteiseen virheeseen, että pakotetaan ostajat useampaan eri myyntitapaamiseen, eli ensimmäisen tapaamisen aikana esitellään yritystä, tuotteita/palveluita ja rakennetaan luottamusta. Toisen, kolmannen, neljännen tai viidennen tapaamisen aikana yritetään saada aikaiseksi kaupat. Tämän perinteisen myyntityylin harjoittaminen voi nimittäin kaataa kaupat, koska ostajat voivat haluta päästä tositoimiin jo ensimmäisen palaverin aikana.

Yritykset voivat toki jatkaa vanhoilla toimintatavoilla, eli harjoittaen perinteistä kylmäsoittamista, joka voivat lähinnä vain ärsyttää ostajia. Samalla yritykset voivat harjoittaa olematonta digitaalista markkinointia, eli tarjotaan ostajille mahdollisimman vähän tietoa kaikin eri tavoin. Hyvä jos yrityksen löytää edes hakutuloksista. Samalla voidaan valmistautua puutteellisesti myyntitapaamisiin ja tuhlaten ostajien arvokasta aikaa. Samalla yritykset voivat olla rakentamatta luottamusta jättäen sosiaalisen myynnin kokonaan pois, jotta ostajat eivät voi harjoittaa digitaalista vuoropuhelua etu- ja jälkikäteen.

Ostovallankumous-teos onkin niille, jotka näkevät, että ostajien ja myyjien välisessä maailmassa on tapahtumassa muutoksia. SIksi sitä voi päättää, että haluaako tarjota ostajille moderneja myyntikokemuksia joiden avulla voidaan tehdä entistä parempia tuloksia vai tulisiko sitä pidättäytyä vanhoissa toimintatavoissa, jotka eivät välttämättä tuo kovin hyviä tuloksia. Yritysmaailmassa onkin parasta se, että jokainen yritys voi vapaasti päättää, että miten ne haluavat toimia. Jos jokin yritys ei tarvitse kylmäsoittamista tehdäkseen hyviä tuloksia, sitten se ei tarvitse sitä.

Katso samalla Ruban puheenvuoro Ostovallankumouksesta, joka pidettiin Tuplaa myyntisi! -seminaarin aikana Hartwall Areenalla vuonna 2016.

Stockmann ilmoitti tänään, että Stockmann Herkun liiketoiminta myydään S-ryhmälle, mikä nostatti paljon tunteita puolesta ja vastaan. Muutoksen vastustajat ajattelevat, että Stockmannin Herkut muuttuvat Alepoiksi, eli niiden tasot laskisivat. Muutamien mielestä ABC Stockmann oli syntynyt.

Monille kuluttajille Herkku on ollut yksi tärkeimmistä syistä käydä tukemassa Stockmannia ja pelkona on se, että tämä tärkeä syy poistuisi. Herkkua pidetään nimittäin monilla paikkakunnilla kaupungin parhaimpana ruokakauppana.

Stockmannin toimitusjohtaja Lauri Veijalainen on vakuuttanut, että Herkku ei katoa brändinä minnekään ja tarkoituksena on parantaa ruokakaupan laatua. Alepan kyltit eivät siis saavu Helsingin Stockmannin kellariin.

Samaan aikaan on myös puhuttu siitä, että Herkun hinnat laskisivat, eli valikoima ja laatu parantuisivat sekä hinnat laskisivat. Ei lainkaan huono yhdistelmä, koska tavaratalon tavoitteena on nostaa ruokakaupan taso kohti Euroopan kärkeä, mikä on kunnianhimoinen tavoite.

Nykymuutoksen puoltajat katsovat uudistusta myönteisesti numeroiden valossa, koska ruokakauppa on tehnyt saatujen nettitietojen mukaan 125 miljoonan euron liikevaihtoa ja 11 miljoona tappiota, eikä suunta ole ollut parempaan päin. Siksi omistajavaihdoksen katsotaan parantavan tilannetta - erityisesti siten, että S-ryhmän tehokkaan logistiikkaketjun kautta voidaan tehdä parempaa tulosta. S-ryhmällä on myös suurempi ostajan valta markkinoilla, eli tätä kautta Herkku voi saada valikoimaan tuotteita entistä paremmin ehdoin.

Stockmannin siirrot ovat sitä pitkäaikaista ja johdonmukaista prosessia, jossa tiettyjen osastojen liiketoiminnat on vuokrattu ulkopuolisille brändeille. Elektroniikka, lelut ja monet muut ovat muiden toimijoiden hoidettavissa. Tässä liiketoimintamallissa ei ole mitään uutta, koska näin on toimittu ulkomailla jo pitkän ajan. On oikeastaan ihme, että Stockmann kykeni välttelemään tämän tilanteen näin kauan. Tämä auttaa samalla siihen, että Stockmann voi keskittää energiansa kosmetiikkaan, muotiin ja kodinhoitotuotteisiin, mikä on erittäin kilpailtu puoli.

Jos haluat tietää enemmän siitä, että miksi Stockmann on ajautunut kyseiseen ahdinkoon, siksi kannattaa lukea Ostovallankumous-teos, jossa on omistettu kokonainen kappale Stockmannille. Siinä kerrotaan Pelastetaan Stockmann -operaation taustat ja syyt. Pelastustalkoot ovat vielä kesken ja Herkun tapaus on yksi osa tätä kokonaisuutta.

Stockmannin pitää kuitenkin kyetä osoittamaan, että asiat parantuvat muutoksen myötä. Uuden omistajan tulee hahmottaa, että minkälaisia perinteiset Herkun asiakkaat ovat ja tyydyttää heidän tarpeitaan entistä paremmin. Stockmann-fanit voivat saada itselleen nimittäin entistä paremman Herkun.

Ostovallankumous-kirja on saamassa jatkoa Myyntikapinan hengessä. Kirjoitin Ostovallankumouksen myyntiguru Mika D. Rubanovitschin kanssa, joka käsittelee ostokäyttäytymisen muutosta. Teoksessa käsitellään myynnin ja markkinoinnin muutosta digitaalisen aikakauden aikana. Miten muutos on vaikuttanut ostajien ja yritysten väliseen kanssakäymiseen kivijalassa kuin verkossa. Teos on siis kokonaisvaltainen katsaus tähän suureen murrokseen, eli kyseessä ei ole puhdas myyntikirja. Sen sijaan Myyntikapina tulee nähtävästi keskittymään puhtaasti myyntiin. Teos kysyykin, että tuleeko kone korvaamaan ihmisen myyntityössä?

Itse kuulun siihen ryhmään, jonka mielestä digitalisaatio on erinomainen asia lähinnä viestinnän kautta ja pidän erityisen paljon sosiaalisesta kanssakäymisestä. Siksi onkin toivottavaa, että mahdollisimman monet myyjät saavat pitää tehtävänsä digitaalisen aikakauden aikana. Myyjät tuovat brändeille inhimillisyyttä. Monet brändit voivatkin saada tästä itselleen merkittävän etulyöntiaseman, jos kilpailijat päättävät digitalisoida myyjiä. Inhimillistä kosketusta kaivataan.

Monet myyjät saattavat hermoilla syystäkin sen suhteen, että tulevatko koneet korvaamaan heidät. Luin vähän aikaa sitten Financial Timesin artikkelin, jossa kerrottiin, että keinoäly voi hyvinkin korvata vakuutusmyyjät. Keinoälyä pidetään vakuutusyhtiöissä niin huolestuttavan tehokkaana, että keinoäly kykenee arvioimaan, että tarvitsevatko ostajat vakuutuksia vai eivät, eli keinoäly voi jättää hyvinkin paljon myymättä. Sama asia koskettaa myös sijoitusneuvojia.

EVA:n tutkimuksessa on taas todettu, että mitä vaativampaa myyntityö on, sitä vaikeammaksi myyjien korvaaminen tulee olemaan, koska myynti on monimutkainen laji, jolta vaaditaan sosiaalista, taktista ja strategista pelisilmää. Mitä paremmin myyjä osaa oman alansa koukerot ja omaa suuren määrän alan asiantuntemusta, sitä kauemmaksi robotit jäävät, koska ne kykenevät suorittamaan tehtäviä, jotka suorittavat helposti toistettavia menettelytapoja. Joillekin myyjille robotit voivat olla hyviä aisapareja, jotka voisivat suorittaa tiettyjä rutiinitehtäviä myyjien puolesta, joka samalla tarkoittaisi sitä, että myyjien aika keskittyisi ostajien palvelemiseen. Myyjät saisivat enemmän tilaa hengittää.

Täällä CITY-lehden lukijoissa on paljon henkilöitä, jotka työskentelevät kahviloissa, ravintoloissa, baareissa, yökerhoissa, muotibrändeissä, designliikkeissä, taidegallerioissa ja monissa muissa paikoissa. Näiden alojen tehtävät ovat suhteellisen hyvin turvattuja, koska kaikissa on voimakas sosiaalinen ulottuvuus. Mitä laajemmat omat sosiaaliset verkostot ovat, sitä turvatumpi asema on kyseessä. Eiköhän nyt tehdä tämän digitaalisen ostovallankumouksen keskellä sellainen asia, että ryhdytään vastavallankumoukseen myyntikapinan hengessä? Panostetaan sosiaaliseen, lämminhenkiseen ja asiantuntevaan myyntityöhön, jotta säilytetään mahdollisimman moni myynnin työpaikka.

Siksi kannattaakin ilmoittautua maksuttomaan Myyntikapina-seminaariin, joka järjestetään perjantaina 18.5.2018, eli ensi vuonna Espoon Metro Areenalla. Tämän hetken tietojen mukaan paikan päälle saapuu 14 huippupuhujaa. Mukana on esimerkiksi Ivana Helsingin Pirjo Suhonen, joka on tuttu monille CITY-lehden lukijoille. Seminaari kestää koko päivän, eli alkaa klo 08:00 ja päättyy klo 16:00. Kaikki osallistujat saavat kirjan veloituksetta, eli kannattaa ilman muuta osallistua, koska myynti kuuluu meille kaikille. Saat samalla uutta tietoa siitä, että missä mennään modernin myynnin osalta. Tervetuloa vastavallankumoukseen!

Osallistu maksuttomaan myynnin huippuseminaariin tästä linkistä: https://www.myyntikapina.fi/seminaari/

Uutiset nostavat koko ajan esiin ilmiöitä nettiraivosta ja vihapuheesta, joka antaa hyvinkin synkän kuvan siitä, että mihin maailmamme on menossa. Jokainen valitsee puolensa ja linjansa. Samalla unohtuu kuitenkin mainita kolikon toinen puoli, jossa tapahtuu paljon myönteistä kehitystä, mutta nämä asiat ovat harvoin uutisoinnin arvoisia, vaikka edustavat enemmistön kehityskulkua.

Otetaan esimerkiksi markkinointi ja myynti, jotka ovat saanut valtavan nosteen itselleen netin nousun ansiosta. Brändääjille netti tarjoaa uskomattoman hienon paikan luoda kiehtovia visuaalisia ilmeitä sekä kertoa lumoavia tarinoita. Kyseessä on luovan ja sosiaalisen inhimillisyyden aikakausi, koska kaikki voivat harjoittaa sitä. Voit perustaa kotisivut ja sosiaalisen median tilit veloituksetta. Tämän jälkeen voit antaa palaa.

Ajattelin kuitenkin osallistua keskusteluun kirjailijakollegani Mika D. Rubanovitschin twiitin innoittamana, koska hän kirjoitti, että hän on kyllästynyt myyntigurujen jorinaan siitä, ettei mikään ole muuttunut kasvotusten kohtaamisten aikana myyntitoiminnassa. Annan tässä Ruballe hieman taustatukea.

Miksi tämä asia koskettaa sinua? Me kaikki myymme jotain koko ajan. Ovat ne sitten ideoita, ajatuksia, palveluja ja tuotteita. Maksuttomia ja maksullisia. CITY-lehti on myynnin kehto, jossa suositellaan uusia kulttuurikohteita ja menovinkkejä. “Ihmiskauppaa" harjoitetaan treffipalstan muodossa. Myynti koskettaa meitä kaikkia. Olemme kaikki myyjiä. Siksi tämä koskettaa meitä kaikkia.

Mennään nyt tähän hieman vakavampaan osioon. Entisaikaan myyjät menivät tapaamisiin harjoittamaan sokkopeliä, koska vastapuolesta pystyi saamaan hyvin vähän tietoa. Tapaamisessa tehtiin tilannekartoitus, jonka avulla sitten luotiin tarvekartoitus. Tarvekartoituksia tehtiin tapaamisten aikana erittäin harvoin, mutta niitä tehtiin usein vasta tapaamisen jälkeen. Mahdolliselle ostajalle lähetettiin sitten tarjous, joka hyväksyttiin tai hylättiin. Sitä ennen saatettiin käydä läpi useita eri kokouksia ja palavereja. Hylkäyksen jälkeen mahdollinen ostaja saattoi unohtua lopullisesti.

Mikä on sitten muuttunut? Sosiaalinen media, erityisesti Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube ovat luoneet digitaalisia kyliä, joissa samanmieliset verkostoituvat. Myyjä ja mahdollinen ostaja voivat verkostoitua digitaalisesti ennen tapaamista. Samalla he voivat katsoa, että miten molemmat voisivat olla avuksi toinen toisilleen. Molemmat voivat valmistautua tapaamiseen huolellisesti, eli osapuolet yrittävät löytää yhteisen maaperän. Ihanteellisessa tilanteessa mahdollisuudet yhteistyölle syntyvät nopeasti.

Haittaako tässä tilanteessa kuitenkaan se, jos ei synny kauppasopimusta? Ei lainkaan, koska yksi tärkeimmistä asioista on syntynyt. Nimittäin uusi ihmissuhde, joka voi olla erittäin arvokas myöhemmin tulevaisuudessa, koska tilanteet muuttuvat. Molemmat voivat myös avata verkostojaan toinen toisilleen. Aina voi avautua uusia yhteistyön ikkunoita. Tapaamisen aikana voi syntyä myös uusia ajatuksia, jotka voivat viedä kokonaan uusille poluille, jotka voivat olla lyhytaikaisia kauppasopimuksia arvokkaampia.

Siksi kannattaa ajatella niin, että sosiaalisen median kuplasi on kuin pieni digitaalinen kylä, jonka asukkaat ovat myös oikeita ihmisiä. Digitaalinen kylä on ystävällinen yhteisö, jossa vedetään yhtä köyttä. Tuetaan ja kannustetaan toisia. Mitä vahvempi kylä on, sitä paremmin menee kaikilla kylän jäsenillä. Siksi sosiaalisen pääoman kehittäminen on erittäin tärkeää. Puhumattakaan siitä, että osaa olla rakentavalla ja ystävällisellä tavalla sosiaalinen. Avaa porttisi muille, saat aina myös vastapalveluksen.