Jukka Aminoff

Ostovallankumous-kirja ilmestyi viisi vuotta sitten lokakuussa vuonna 2015. Kirja nousi tietokirjojen kärkeen ja teos on saanut paljon myönteistä palautetta. Eräs kokenut suomalainen yritysjohtaja kuvailee kirjaa täydelliseksi, koska teos kertoo käytännönläheisesti sen, että mistä uudesta taloudesta on kyse.

Teos on kirjoitettu yhdessä myyntikirjailija Mika D. Rubanovitschin kanssa ja taustamme sopivat hyvin yhteen. Ruba on kokenut myyntivalmentaja, kun itse taas olen nuori markkinoinnin tutkija ja kirjoittaja. Siksi teokseen tuli sopivasti markkinoinnin ja myynnin näkökulmia aina suuresta kuvasta ruohonjuuritasolle.

Ostovallankumous lähtee liikkeelle siitä, että miten internet, älylaitteet, digitalisaatio ja ostajien käyttäytyminen ovat muuttaneet markkinoita, bisnesmalleja, myyntiä ja ostamista. Kirjassa on paljon esimerkkejä siitä, että miten kuluttajabrändit voivat harjoittaa kaupankäyntiä verkossa ja kivijalassa. Kirjassa käsitellään keinoälyn vaikutusta kivijalkakauppaan, vaikka käytämme termiä kasvojentunnistusteknologia.

Kirjassa esitellään myös uusia toimintatapoja yritysmyynnin maailmaan, eli miten tehdään kauppoja hyödyntäen digitaalisen maailmaa.

Kirjassa on paljon esimerkkejä eri brändeistä ja teollisuuden aloista. Stockmann, Amazon, Zalando, OP, SOK, Nordea, InterContinental CItystars Cairo, Google, Alibaba, Facebook j monia muita brändiesimerkkejä.

Ostovallankumousta voidaan kuvailla nykyaikaisen kapitalismin ja markkinatalouden käsikirjaksi. On selvää, että vuoden 2015 jälkeen eri numerot ja prosentit ovat muuttuneet. Markkinoille on ilmestynyt uusia brändejä ja teknologisia ominaisuuksia, mutta Ostovallankumouksen teoreettinen ja käytännönläheinen rakenne on pysynyt samana, eli miten teet kauppaa uuden talouden keskellä.

Usein tapahtuu se, että liiketalouden kirjat vanhenevat hetkessä käsiin, mutta Ostovallankumous on nykyisen taloudellisen kriisin keskellä ajankohtaisempi kuin koskaan aikaisemmin. Vuonna 2015 Ostovallankumousta esiteltiin yritysten pelastussuunnitelmana ja sellainen se on vieläkin.

Kesän aikana monet asiat hiljentyvät ja hidastuvat. Siksi kesä on parasta aikaa kehittää tietotaitoja ja uudistaa omia näkökulmia.

Tämä vuosi on opettanut monille yrityksille, että digitalisaatioon tulee panostaa, eikä digitalisaatio ole pelkästään trendi-ilmiö, vaan nykyaikaisen liiketoiminnan kivijalka. 1970-luvulla alkanut kolmas teollinen vallankumous, eli digitalisaatio elää vasta nyt todellista kukoistuskauttaan.

Neljäs teollinen vallankumous tuo mukanaan asioita, jotka vauhdittavat digitalisaation kehitystä. Nykyaikaisen markkinoinnin ja myynnin maailmassa keinoäly ja 5G tulevat helpottamaan markkinointia ja myyntiä.

Muutokseen voi varautua lukemalla viisi eri kirjaa, jotka ovat ehdotonta luettavaa, jos haluaa olla mukana muutoksessa ja saada muutoksesta kaikki tarvittava irti. Olen välillä saanut palautetta, että olen ollut hieman puolueellinen ja liian myönteinen kirja-arvioissani. En ole koskaan väittänyt olevani puolueeton, enkä voi luonteelleni mitään. Siksi jatkan hyväksi katsomallani linjalla, koska olen ylpeä myyntiuros.

Ostovallankumous: Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin, Myyntikapina: Korvaako kone ihmisen myyntityössä?, STOP-myynti: Pysähdy myymään, Modernin johtajan käsikirja: Älä ole pomo ja Myynti: Rakkaudesta antamiseen ovat kirjat, jotka tarvitset, jos haluat ymmärtää, että mistä uudessa taloudessa on kyse. Myynti: Rakkaudesta antamiseen kirja ei valitettavasti päässyt edelliseen valokuvaan, koska kyseessä on e-kirja.

Aloitin opiskelemaan liiketaloutta vuonna 1998, mutta pääpaino oli vuosien ajan markkinoinnissa, mutta nyt olen ihastunut myyntiin ja myynnin kehittämiseen. Digitalisaatio on tehnyt myyntityöstä hauskaa ja kiehtovaa. Onhan myynti ollut kiehtovaa jo aiemmin, mutta nyt se on paljon hauskempaa.

Muutoksessa ei ole kyse myöskään pelkästään digitalisaatiosta, vaan myös muuttuvista arvoista. Nämä asiat tulevat hyvin esille Ostovallankumous ja Modernin johtajan käsikirja teoksissa, jotka antavat suuren kuvan siitä, että millaisessa muutostilassa markkinat ja työelämän vaatimukset sekä arvot ovat.

Myyntikapina, STOP-myynti ja Myynti ovat suoraviivaisia myyntiteoksia, joissa annetaan käytönnönvinkkejä siihen, että miten nykyaikaista myyntitoimintaa tulisi harjoittaa.

Olen ollut erittäin iloinen siitä, että olen saanut olla mukana nykyaikaistamassa Suomen elinkeinoelämän markkinointia ja myyntiä vuodesta 2005, mutta myyntiguru Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitettu [i]Ostovallankumous[i] oli todellinen jättimenestys ja läpimurto, joka sai aikaan todellista ymmärrystä ja muutosta aikaiseksi yritysten keskuudessa. Voimakas herättely oli tarpeen, koska muuten ei tapahdu kehitystä.

Ruba sai aikaan sen, että myyntihimoni kasvoivat. Kiitos koko ydintiimille, eli Tero Niemiselle ja Petri Materolle Suomesta on hyvä ponnistaa maailmalle ja ennen kaikkea harjoittaa kauppaa suomalaisten kesken.

Myyjät olivat markkinoiden valtiaita vielä muutama vuosikymmen sitten, koska kysyntä ylitti tarjonnan. Myyjät olivat myös tiedon hallitsijoita, joka asetti myyjät ylivertaiseen asemaan ostajiin verrattuna. Myyjien valtakauden aikana oli mahdollista luoda säännöt sille, että miten ostajien tuli toimia. Myyjien valta-asemaa oli mahdollista käyttää myös väärin, eli ohjata ostajia tekemään epäedullisia ostopäätöksiä. Myyjät katsoivat ostajia ylhäältä alas. Siksi ei ole mikään ihme, että myyjien arvostus on Suomessa pohjatasolla. Luottamus myyjiä kohtaan on edelleen heikko.

Suomi alkoi todenteolla avautumaan Euroopan unionin jäsenyyden kautta, eli Suomeen rantautui runsaasti uutta tarjontaa, joka mursi vanhoja markkina-asetelmia. Internetin nousu avasi ostajille laajemmat kotimaiset ja kansainväliset markkinat. Internetin kautta oli mahdollista myös vertailla vallitsevaa tarjontaa, eli ostajat valistuivat.

Tässä vaiheessa tarjonta ylitti kysynnän, eli markkinoiden niukkuus hävisi ja tarjonnan määrä räjähti. Suomeen syntyi todellista kilpailua. Suomen kohdalla siirtyminen kansainvälisen kilpailun keskuuteen oli erittäin voimakasta. Suomi on vieläkin siirtymävaiheessa, mutta kehitystä on tapahtunut myönteiseen suuntaan.

Suomen talous oli suhteellisen sulkeutunut vielä ennen EU-jäsenyyttä, eli ostajat olivat altavastaajina. Ostajat eivät olleet näin huonossa asemassa muualla lännessä. Esimerkiksi Yhdysvalloissa tarjonta oli laajaa ja kilpailu suhteellisen kovaa, joka tarkoitti sitä, että myyjien tuli aidosti palvella asiakkaita, koska ostajilla oli mahdollisuus vaihtaa maisemaa.

Myyjien arvostus ei ole kovin korkealle edes Yhdysvalloissa. Vakuutusmyyjä pääsee juuri ja juuri sadan parhaimman joukkoon, kun listataan parhaiten arvostettuja ammatteja. Terveysalan ammatit loistavat usein kärjessä. Monien suomalaisten kokemus Yhdysvalloista on se, että myyjän ammattia kuitenkin arvostetaan eri tavoin kuin Suomessa.

Miten tämä on sitten vaikuttanut myyntiin? Aggressiivinen myyntitapa on kuollut. Voidaan aiheellisesti kysyä, että onko se edes koskaan toiminut. Digitalisaatio on luonut ilmiön, jossa myyjät voivat pommittaa ostajaa monista eri suunnista. Ostajat laskevat huijausviestit myynnin piikkiin. Riesaksi ovat tulleet soittobotit, jotka eivät aina täytä eettisen toiminnan merkkejä. Myynnin suosion nostaminen suosta on suhteellisen vaikeaa, koska vapaat markkinat mahdollistavat kaikenlaisten toimijoiden toiminnan.

Palataan kuitenkin takaisin siihen, että miksi olemme siirtyneet humanismimyynnin aikakauteen. Tarjonta on ylittänyt kysynnän, eikä ole mitään merkkejä siitä myyjien valta-asema palautuisi. Eikä voida edes puhua siitä, että ostajat ja myyjät olisivat tasavertaisia. Toivottavasti ostajat osaavat käyttää asemaansa oikein, jotta eivät ala kyykyttämään myyjiä, vaan osaavat olla myötätuntoisia.

Ajatellaan hypoteettinen esimerkki siitä, että ostajalla on valittavana kaksi eri myyntiorganisaatiota. Brändien tarjonta on täysin samalla tasolla. Näinhän ei kuitenkaan koskaan ole, mutta kerron tämän esimerkin siksi, että asia voidaan ymmärtää helposti. Minkä brändin ostaja valitsee, kun brändit ovat täysin samanlaisia? Erityisesti yritysmyynnin kohdalla ostaja saattaa valita brändin, jossa myyjä on niin sanotusti hyvä tyyppi, joka kykenee auttamaan ostajaa asiantuntevalla ja vilpittömällä tavalla, eli ostaja viihtyy myyjän seurassa. Heistä voi tulla hyviä tuttavia ja parhaimmassa tapauksessa parhaimpia kavereita.

Markkinatilanteen muuttuminen vaikuttaa myös siihen, että ostajille ei ole välttämättä kiire ostaa juurikaan mitään, koska valinnanvaraa on niin paljon. Kuitenkin samaan aikaan myyntijohtajat puskevat perusmyyjiä tekemään pikamyyntiä entistä kovemmin. Tämä yhtälö ei toimi, koska se lisää säröjä ostajien ja myyjien välille.

Ostajan ja myyjän välillä olevan luottamuksen rakentamiseen kuluu aikaa. Haluan kuitenkin erottaa toimeliaan ja pakottavan myyntitoiminnan toisistaan, eli myyjän kannattaa pitää säännöllistä yhteyttä ostajan suuntaan. Hyvä myyjä osaa kuunnella ostajaa ja esittää vaihtoehtoja esitettyjen toiveiden mukaan.

Brändin näkyvyys oikeissa kanavissa auttaa myös siihen, että brändi ei unohdu. Päinvastoin, uudet tarinat voivat vain kasvattaa halua lähteä yhteistyöhön.

Humanismi valtaa alaa markkinoilla ja muutenkin yhteiskunnassa. Saa ottaa rennosti ja pitää hauskaa. Sydämen sivistys kunniaan. Parhaimmat ovat tienneet tämän aina.

Tänään tulee neljä vuotta kuluneeksi siitä, että kun esittelimme yhdessä Mika D. Rubanovitschin kanssa Ostovallankumous-teosta Akateemisen Kirjakaupan lavalla Helsingin Kirjamessuilla. Muuttuiko mikään?

Yhden teoksen ansioksi ei voi laittaa tietysti kaikkea kunniaa, vaan kyse on aina siitä, että mitä joukkovoima voi saada aikaiseksi. Kaikilla on yhtä tärkeä osuus suuressa kokonaisuudessa.

Vuonna 2015 oli tapahtunut sellainen keikahdus, että ostajat harjoittivat modernia ostokäyttäytymistä, eli älypuhelimet, tabletit ja tietokoneet olivat melkein kaikkien saatavilla. Ostajat käyttivät digitaalisia palveluja ostojen tekemiseen. Eli ostajat ostivat niiltä, jotka harjoittivat modernia myyntiä.

Monet myyntiorganisaatiot myivät edelleen vanhalla tavalla ja olivat reippaasti jälkijunassa siitä, että mitä myynnin maailmassa oikein tapahtui. Tämä näkyi monien liikevaihdoissa siten, että tuli pahasti turskaa, eli tappiota.

Vuonna 2015, Ruba oli tietysti tunnettu myyntivalmentajana ja tietokirjalijana. Oma taustani oli taas digitaalisen markkinoinnin puolella verkkovalmentamisen, digituotannon ja kasinotoimittajuuden maailmassa. Me molemmat olimme kokeneet myyntitilanteissa sen vaikeuden, että miksi yritysten pitäisi panostaa digitaalisuuteen ja miten harjoitetaan modernia myyntiä. Ei ollut riittävän painaa syytä muutoksille.

Siksi piti kirjoittaa selväsanainen ja herättelevä Ostovallankumous-kirja, joka toimii edelleen lekana niille, jotka eivät ymmärrä, että missä modernit markkinat menevät ja miten yritysten pitäisi olla läsnä.

Neljän vuoden aikana on tapahtunut paljon myönteistä kehitystä. Harvoin enää kuulee, että miksi siellä internetin maailmassa pitäisi olla. Haasteita on kuitenkin olemassa vaikka kuinka paljon, koska digitaalinen muodonmuutos tapahtuu vain virheiden, kokeilujen ja jatkuvan oppimisen kautta. Oikotietä onneen ei ole olemassa, mutta monilta virheiltä voi välttyä vaikka lukemalla meidän teoksen.

Saatat jopa saada innostuksen myyntiin. Itse ainakin sain, vaikka markkinointi on rakasta, mutta myynti vetää magneetin lailla puoleensa.

Uudet teknologiat muuttavat maailmaa nopeaa vauhtia, ostajat ovat entistä vaativimpia ja markkinakilpailu on kovempaa kuin koskaan aikaisemmin. Näin sanoi eräs ulkomaalainen asiantuntija ja ystäväni. Tässä on myös linkki englannin kieliseen kirjoitukseeni samasta aiheesta vuodelta 2016.

Vielä ennen internetin nousua myyjät pitivät valtaa markkinoilla, koska he päättivät, että mitä myytiin ja keille. Heillä oli myös kaikki valta tietoon ja tieto on valtaa. Monet ostajat saattoivat huomata jälkikäteen, että he olivat tehneet pahoja virheostoksia. Tämä voi olla syynä myös siihen, että miksi monet ostajat ovat varovaisia myyjien suhteen.

Internetin ja älylaitteiden nousu ovat olleet kaksi merkittävää tekijää siinä, että valta on siirtynyt ostajille. Ostajat eivät ole tietenkään mikään yhtenäinen ryhmä, vaan toiset ostajat ovat ymmärtäneet netin hyödyt aiemmin kuin toiset. Kyse on ollut myös kustannuksista, koska aiemmin tietokoneet ja internet-yhteydet olivat kustannuksiltaan korkeampia, kun nykyään älylaitteiden ja internet-yhteyksien hinnat ovat suhteellisesti paljon edullisempia.

Tämä on tarkoittanut sitä, että suuri määrä ihmisiä on päässyt osallisiksi tiedon valtatiehen. Internet ei ole kuitenkaan mikään yksisuuntainen väylä, jossa ostajat ainoastaan vastaanottavat tietoa, vaan he voivat myös vaikuttaa kehityskulkuihin. Vanha ja uusi valta ovat törmäyskurssilla digitaalisen aikakauden aikana, joka ei pelkästään revi poliittista elämää, mutta myös markkinoita.

Ostajien valta ei liity pelkästään siihen, että mistä ostajat löytävät hinta-laatusuhteiltaan sopivimmat ostokohteet. Tämä edustaa vanhaa ajattelua. Elämme kuitenkin paljon suuremman murroksen keskellä, jossa ostajat tietävät ostokohteista ja markkinoista varsin paljon, mutta he ovat myös entistä tietoisempia omista arvoistaan. Aina ei kuitenkaan tapahdu niin, että arvot ja ostovalinnat kohtaisivat, koska ihmiset ovat usein epäjohdonmukaisia, eli inhimillisiä olentoja.

Identiteettikuluttaminen on kuitenkin nousussa ja nuoret sukupolvet ovat eturintamassa. Y- ja Z-sukupolvet muokkaavat markkinoita kovaa vauhtia, joissa vastuullisuus, eettisyys ja ekologisuus ovat pääarvoina. Brändien valintana saattoi olla aiemmin täydellinen puolueettomuus eri kysymyksistä, mutta tämä näyttää nykyhetken valossa mahdottomuudelta, koska nuoret sukupolvet muokkaavat työelämää ja markkinoita.

Hyvänä esimerkkinä voidaan mainita eräs kansainvälinen muotibrändi, joka menetti 80 prosenttia nuorista ostajista, koska brändi ei kyennyt puhuttelemaan nuoria sukupolvia, vaan brändi oli päättänyt suunnata kaikki panoksensa vanhempiin ikäluokkiin.

Vanhaan aikaan nuoria sukupolvia oli mahdollista jonottaa ja odotuttaa, koska heillä ei ollut muita vaihtoehtoja. Nykyaikana vanhat tavat ovat brändeille erittäin tuhoisia. Nuorilla ostajille on paljon vaihtoehtoja ja he menevät sinne missä heitä puhutellaan halutun tavoin.

Siksi monet nuoret supertähdet eivät ole pelkästään kauniita mainoskasvoja, vaan he ovat perustaneet omia brändejä, jotka puhuttelevat arvoillaan nuoria ostajia. Supertähdillä on valtavasti sosiaalista pääomaa ja he ovat taitavia tarinankertojia. Moniin supertähtiin luotetaan, koska heitä pidetään aitoina.

Sen sijaan monet brändit ovat hajuttomia ja mauttomia, jotka eivät osaa puhutella. Monet brändit eivät pysy ajantasalla uusimmista trendeistä ja mukautuminen muutoksiin on aivan liian hidasta.

Tämän takia brändejä tulee johtaa ajankohtaisilla tutkimustiedoilla ja tietoa on saatavilla vaikka kuinka paljon. Siksi mukautuminen on tärkeää, koska mukautumattomat brändit purjehtivat pikku hiljaa kohti historian hämärää.

Elämä voi olla joskus aika huvittavaa tai sitä sen pitäisi olla melkein kokonaan. 2000-luvulla koin suurta allergiaa myyntikirjallisuutta kohtaan ja niitä oli kuitenkin pakko lukea tai silmäillä bisneskouluissa. Suurin myyntiallergiakohtaus tuli, kun luin Joe Girardin How To Sell Yourself -teoksen, joka oli vuosimallia 1977. Girard on kaikkien aikojen lipevin myyntimies, joka hehkuttaa itseään amerikkalaisella suuruudella. Joella on nimittäin maailman “vaatimattomin” titteli, The World’s Greatest Salesman, eli suomen kielellä, maailman loistavin myyntimies. Girard päätyi Guinnesin ennätystenkirjaan myymällä 1425 autoa vuoden aikana Detroitissa ja tämän takia hän sai tietysti itselleen mahtipontisen myyntimestarin tittelin.

Girardin teoksessa on toki paljon hyvää, mutta aivan liian paljon erilaisia imeliä myyntikikkoja, joiden avulla puhutaan ostajien päät pyöryksiin. Myyntivalmentaja Girardia haastateltiin vähän aikaa sitten ja hänen mielestään netti on täyttä roskaa. Girardia kuvaillaan saarella taistelevaksi sotilaaksi, joka ei tiedä, että sota on jo päättynyt, eli myyntikikat ovat jo pahasti vanhentuneita.

Kuitenkin, Girardin teos jätti happaman maun myyntiä kohtaan. Suomen Kuvalehden ammatteja arvostavissa tutkimuksissa myyjät ovat aina pohjamudissa. Asiaa ei helpota myöskään se, että huijarimyyjät nousevat usein median pääotsikoihin. Milloin mitkäkin puhelinmyyjät ovat huijanneet rahoja mummoilta ja vaareilta. Nykyään huijarit kalastelevat myös netissä. Yritä siinä sitten nostaa myyjien arvostusta. Valoa on kuitenkin tunnelin päässä - ehkä.

Luovana suunnittelijana sitä on kuitenkin tullut tehtyä graafista suunnittelua, nettisivuja, valokuvausta, videointia, kirjoituksia ja monia muita, eli siis luovaa työtä. Sitä on tuntenut itsensä enemmän taiteilijaksi kuin sliipatuksi liikemieheksi. Kohtalo astui kuitenkin peliin vuonna 2015, kun kevään aikana pyydettiin kirjoittamaan bisneskirjaa. Teoksen työnimi oli Muuttuva ostoprosessi. En heti tarttunut tarjoukseen, koska ajattelin, että prosessit kuulostavat insinöörimäisiltä ja haluaisinko lokeroida itseni myynnin maailmaan. Jäin miettimään.

Havahduin myöhemmin kuitenkin siihen, että ostamiseen liittyy nykyaikana brändäystä, markkinointia ja viihdyttävää teknologiaa. Eli juuri niitä asioita, joiden kanssa olen ollut tekemisissä voitaisiin liittää kirjan tarinaan, jotta teoksesta ei tulisi kuiva, sieluton ja teknokraattinen.

Myönteisen vastauksen antamiseen kului kuitenkin lähes kaksi kuukautta, koska tiedän, että kirjahankkeet vievät aikaa tuhottoman paljon, erityisesti silloin, jos siitä tulee iäisyyden kestävä pilkunviilaushanke. Kirjan käsikirjoitus valmistui kokonaisuudessaan kahden kuukauden aikana, koska työnjako oli selkeä. Kyseessä ei ollut myöskään ensimmäinen teokseni. Kirjoitustöitä on tullut tehtyä jo vuodesta 2000.

Teoksen kirjoittaminen oli myös hauskaa, koska itselläni ei ollut sidonnaisuuksia myynnin maailmaan, eli sitä pystyi kirjoittamaan asioista ulkopuolisena tarkkailijana, eli päästämään ulos sellaisia näkemyksiä, jotka tuskin olivat kaikkien suuressa suosiossa. Ajattelin kirjoitustyön aikana, että teoksesta tulee lähinnä vain kiva muisto omaan kirjahyllyyn ja harvoja ulkopuolisia kiinnostaa edes teoksen lukeminen. Sisäinen kapinallinen pääsi henkiin. Myynnin maailma tarvitsi hieman ravistelua ja herättelyä. Siitä syntyi Ostovallankumous. Päätimme mennä kirjahankkeen kanssa äärirajoille, koska ei ollut mitään hävittävää.

Myynnin maailma on kuitenkin suuressa muutostilassa ja menossa kohti parempaa. Teknologia on vain hyvä apuväline, mutta puhutaan koko myyntikentän murroksesta, jossa vaaditaan täysin uutta ajattelua ja vanhat opit menettävät koko ajan arvoaan. Tästä asiasta tulee kirjoitettua joskus tulevaisuudessa tai sitten ei. Kohtalon ivaa on juuri se, että elämä voi kuljettaa sellaisen asian äärelle jota kohtaan on tuntenut suuria torjuntareaktioita.

Myynnissä on paljon kuitenkin hyvää ja me kaikki teemme sitä koko ajan. Hyvät tuotteet ja palvelut menevät aina kaupaksi.

Tämän tarinan opetus on se, että jokainen ala tarvitsee toisinajattelijoita, jotka voivat muokata niistä entistä parempia. En edelleenkään tiedä, että Ostovallankumous auttanut mitään eikä ketään, eikä se ollut edellisen lauseen tarkoitus, vaan ylipäänsä ajatus siitä, että erilaisia ajatuksia ja ajattelijoita tarvitaan. Erilaisuus on voimavara.

Modernin myyjän tulee hallita erilaisia digitaalisia kanavia, jotta voi saada kauppaa aikaiseksi. On olemassa soitot, tekstiviestit, sähköpostit, sosiaalisen median tilit, pikaviestit, chat-kanavat, profiloinnit ja monet muut asiat, eli yksittäinen myyjä on periaatteessa monikanava myyjä.

Huonosti hallittuna tämän kokonaisuuden hallitseminen voi osoittautua kaoottiseksi siitä näkökulmasta, että ostajatietoja pitäisi yhdistellä yhdeksi kokonaisuudeksi, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia kuljetaan. Tämä yhtälö voi osoittautua entistä vaikeammaksi, kun yhden myyjän tulee palvella useita asiakkaita samanaikaisesti. CRM:n täyttämiseen saadaan kulumaan paljon aikaa ja kirjanpidollinen toimenpide on poissa itse myynniltä. Yhtenä ratkaisuna on tietenkin vähentää myyntikanavien määriä, eli myyjän saa ainoastaan kiinni muutaman kanavan kautta.

Suurin haaste moderniin myyntiin ei liity pelkästään siihen, että miten eri kanavia tulisi hallita. Näihin asioihin löytyy usein kestävä ratkaisu, vaan suurin haaste liittyy siihen, että miten myyntiä tehdään. Sosiaalinen media on nostanut pintaan uusia tapoja, jotka liittyvät erityisesti siihen, että myyjät kilpailevat toisiaan vastaan huomioarvosta, eli kuka saa kerättyä itselleen suurimman huomion. Samaan aikaan ajatellaan niin, että huomioarvo kääntyy kaupoiksi suuren metelin ja varovaisen/heppoisan luottamuksen rakentamisen kautta, eli monet myyjät ovat ottaneet askeleita taaksepäin - nimittäin arvon luomisen suhteen.

Useat myyjät lähettelevät yksityisviestejä sosiaalisessa mediassa siten, että monet ilmoittavat olevan palveluksessa, jos syntyy halu ostaa. Nämä viestit ovat usein liian lyhyitä ja pinnallisia, eli jää suureksi kysymykseksi se, että miksi pitäisi ostaa. Toiset taas ilmoittavat, että heidän kautta saa kaikkea nahkatuotteista mausteseoksiin. Missä asioissa nämä myyjät kompuroivat? He eivät luo riittävää arvoa ostajalle, eli eivät kerro miksi tämän tuotteen ostaminen on sinulle tai yrityksellesi erittäin tärkeää ja mitä etuja siitä voisi saada.

Nämä "modernit" myyntityylit eivät ole kaukana siitä, että miten torimyyjät huutelevat kaikille ohikulkijoille. Siksi myyjien pitää panostaa entistä enemmän laadukkaaseen toimintaan, eli arvomyyntiin. Myyjä, anna enemmän ja aiemmin sellaisille ostajille, joilla on suurella todennäköisyydellä tarvetta palveluillesi ja tuotteillesi. Pintapuolisella hakuammunnalla saatat menettää kauppoja koko ajan, koska et osaa lähestyä riittävän laadukkaalla tavalla.

Markkinavalta siirtyi tutkimuksien mukaan ensimmäisen kerran maailmanhistoriassa ostajille 2000-luvun alussa. Tätä ennen myyjät olivat vallankahvassa. Internet oli tämän muutoksen aiheuttaja, mikä teki ostajista valtakunnallisia ja globaaleja, eli perinteiset myynnin raja-aidat kaatuivat. Ostajien valta-asema on vain vahvistunut ohjelmisto-osaamisen, älylaitteiden ja internet-palvelujen kehittyessä. Sosiaalisen median kanavat ovat nettipalveluja, jotka ovat tehneet viestinnästä vaivatonta, edullista ja tehokasta - kaikkien eri ilmaisumuotojen kautta.

Ostovallankumous-kirja keskittyy tähän historialliseen siirtymään vain yhden kappaleen verran. Muut kappaleet kertovat siitä, että mihin suuntaan markkinointia ja myyntiä tulisi kehittää, eli miten myyjäorganisaatioiden tulisi vastata muuttuneeseen tilanteeseen. Muutoksen keskiössä on teknologia, mikä kehittyy valtavaa vauhtia ja uusia palveluja sekä tuotteita ilmaantuu markkinoille koko ajan. Tästä huolimatta teoksen perussanoma on edelleen erittäin ajankohtainen ja teoksen tarkoituksena on herätellä myyjäorganisaatioita siihen, että digitalisaatio on tullut jäädäkseen - teoksen perussanoma on modernin myynnin pohja, joka tulee kestämään vuosikymmeniä. Harvat voivat menestyä 1970-luvun myyntiopeilla, vaikka myynnin perusperiaatteet ovat edelleen samat. Nyt on viimeinen aika herätä muutokseen, siksi teoksesta tehtiin tarkoituksella provosoiva.

Mikä on siis muuttunut? Ostajat etsivät tuotteita ja palveluja entistä ahkerammin netin kautta, sekä tekevät esikarsintaa netissä. Voittajia ovat ne, jotka kykenevät antamaan enemmän ja aiemmin tietoa itsestään. Mitä myyjäorganisaatiot tarvitsevat menestyäkseen modernissa myynnin maailmassa?

- kotisivut, blogi ja sähköpostikirjeet (WordPress, Weebly, MailChimp)
- sosiaalisen median tilit (Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, Pinterest, Vimeo ja listaa voidaan jatkaa loputtomiin)
- viestittelyt (Facebook Messenger, WhatsApp, Skype, Yammer ja monet muut)
- markkinointiautomaatio (HubSpot, Pardot, Marketo, Oracle Eloqua, MailChimp)
- myynnin chat (LiveChat, Zoho SalesIQ, Freshdesk, LiveAgent, Chatra ja monia muita)
- liidien hallintatyökalut (Pipedrive, HubSpot, amoCRM, Leadfeeder, dapulse, Autopilot ja monia muita)
- myynnin keinoälyohjelmisto (SalesForce, Base CRM, LeadCrunch, Conversica, InsideSales.com, Appier, Afiniti, People.ai ja Cogito)

Tarkoituksena ei ole suinkaan hukuttaa kaikkia pienyrittäjiä, kivijalkakauppoja ja suuryrityksiä digitaalisilla palveluilla, vaan jokaisen yrityksen pitää itse miettiä, että mitä tarvitaan. Itsenäinen freelancer voi tarvita näistä vain muutaman palvelun ja sama koskettaa kivijalkakauppoja. Jokainen yritys tarvitsee kuitenkin täysin räätälöidyn ratkaisun myynnin ja markkinoinnin tueksi.

Kaikkien näiden palvelujen tarkoituksena on tehdä myyntiprosesseista entistä luotettavampia. Kotisivulla ja sosiaalisessa mediassa annetut tiedot kuljettavat ostajia eteenpäin omissa ostoprosesseissaan. Markkinointiautomaatiot auttavat tunnistamaan mahdollisia ostajia, siksi sinua pyydetään usein antamaan sähköpostiosoitteesi, jotta sinut voidaan tunnistaa verkkosivustolla. Tätä kautta myyjät tietävät, että miten sinua voidaan palvella entistä paremmin. Myynnin chat-ohjelmistojen avulla voidaan taas antaa asiakaspalvelua välittömästi mahdollisille ostajille. Keinoälyllä toimivat chatbotit ovat heti valmiina palvelemaan ostajia. Riippuen myytävistä tuotteista ja palveluista, ihminen voi tarttua myyntityöhön myöhemmässä vaiheessa, jos chatbot ei kykene viemään kauppaa loppuun asti.

Liidien hallintatyökalut auttavat myyjiä pitämään ostajien kirjanpidon järjestyksessä, jotta tiedetään, että missä vaiheessa myyntiprosessia mitkäkin ostajat ovat. Mutta nyt tulee kaikista mielenkiintoisin asia, eli miten keinoäly on jo muuttanut myyntiä. Keinoälyn avulla myyjät tietävät entistä paremmin, että mitä nykyiset asiakkaat voivat haluta ja samalla keinoäly kykenee auttamaan myyjiä löytämään mahdollisia ostajia. Aiemmin myyjien piti käyttää luovaa ajattelua sen suhteen, että mitä ostajat mahtavat haluta ostaa ja mistä voisi löytää uusia ostajia. Keinoäly tulee helpottamaan myyjien työtä valtavalla tavalla. On myös mahdollista se, että perusmyyjät ja -ostajat voivat toimia täysin keinoälyn voimin, eli nämä tekevät kauppaa keskenään.

Suuren kuvan kannalta on merkittävää se, että myyjäorganisaatiot kykenevät näkemään täysin ajankohtaisen tilannekuvan siitä, että mitä kentällä tapahtuu, eli mitkä tuotteet ja palvelut ovat menneet kaupaksi, kuinka paljon asiakkaita on käynyt, kuinka paljon he ovat ostaneet ja mitä eri myyntialueilla tapahtuu. Modernin myynnin maailmassa tapahtuu suuria muutoksia ja myyjien tulee olla hereillä.

Monet saattavat pohtia, että mistä Ostovallankumouksessa on kyse. Kyse on siitä, että maailmanhistoriassa on siirrytty ensimmäisen kerran ostajien valtakauteen, jota on auttanut internetin nousu. Tutkimusten mukaan valta on siirtynyt ostajille 2000-luvun alussa ja valta-asema on vain vahvistunut sitä mukaan, kun teknologia on kehittynyt. Älypuhelin on tästä hyvä esimerkki.

Mitä tämä tarkoittaa sitten myyjille? Monet asiat ovat suuressa muutoksessa. Yhdysvalloissa, mikä on markkinatalouden todellinen voimapesä, on tapahtunut suuria muutoksia ostokäyttäytymisessä. Ostajat hakevat entistä enemmän palvelu- ja tuotetietoa netistä. Myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitschin kanssa kirjoitetussa Ostovallankumous-teoksessa onkin käytetty paljon amerikkalaisia lähteitä, koska monet trendit rantautuvat Suomeen yhtä voimakkaina tai hieman heikompina. Siksi pitää olla valppaana. Teos valottaakin tulevaisuuden trendejä ja Suomessa on paljon hiljaisia signaaleja tästä muutoksesta. Suomalaisyritysten pitää olla hereillä siitä mitä maailmalla tapahtuu, koska muuten on vaarana se, että Suomi jää kilpailusta jälkeen.

Myyjäorganisaatioiden pitää valmistautua siihen, että ostajat hakevat netistä paljon tietoa, eli kannattaa olla netissä, jotta yritys on mukana edes esikarsinnassa. Samalla myyjäorganisaatio voi edistää ostajan ostoprosessia tarjoamalla tätä tukevaa tietoa kirjoituksien, grafiikoiden, valokuvien, videoiden ja muiden formaattien muodossa.

Myyjäorganisaatioon kohdistuvaa luottamusta voi edistää se, että yrityksen edustajat ovat aktiivisia sosiaalisessa mediassa, eli heidän kanssaan voidaan käydä vuoropuhelua ennen varsinaista kasvokkain tapahtuvaa tapaamista. Vuoropuhelua voidaan jatkaa digitaalisesti myös tapaamisen jälkeen. Siksi kannattaa valjastaa henkilökunta brändin lisäksi nettimaailmaan. Tämä aiheuttaa samalla sen, että myyjät voivat olla jatkuvasti läsnä, eli myyntitoiminta menee entistä enemmän kohti pitkäaikaisten suhteiden rakentamista ja myyjistä tulee entistä enemmän neuvonantajia ostajien suuntaan, jotka jakavat arvokkaita näkemyksiä.

Samallla myyjien pitää olla varautuneita siihen, että ostajat tulevat tapaamiseen tosissaan, eli he ovat jo tehneet kotiläksynsä ja odottavat myyjältä ammattitaitoista otetta. Monet myyjät voivat nimittäin sortua siihen perinteiseen virheeseen, että pakotetaan ostajat useampaan eri myyntitapaamiseen, eli ensimmäisen tapaamisen aikana esitellään yritystä, tuotteita/palveluita ja rakennetaan luottamusta. Toisen, kolmannen, neljännen tai viidennen tapaamisen aikana yritetään saada aikaiseksi kaupat. Tämän perinteisen myyntityylin harjoittaminen voi nimittäin kaataa kaupat, koska ostajat voivat haluta päästä tositoimiin jo ensimmäisen palaverin aikana.

Yritykset voivat toki jatkaa vanhoilla toimintatavoilla, eli harjoittaen perinteistä kylmäsoittamista, joka voivat lähinnä vain ärsyttää ostajia. Samalla yritykset voivat harjoittaa olematonta digitaalista markkinointia, eli tarjotaan ostajille mahdollisimman vähän tietoa kaikin eri tavoin. Hyvä jos yrityksen löytää edes hakutuloksista. Samalla voidaan valmistautua puutteellisesti myyntitapaamisiin ja tuhlaten ostajien arvokasta aikaa. Samalla yritykset voivat olla rakentamatta luottamusta jättäen sosiaalisen myynnin kokonaan pois, jotta ostajat eivät voi harjoittaa digitaalista vuoropuhelua etu- ja jälkikäteen.

Ostovallankumous-teos onkin niille, jotka näkevät, että ostajien ja myyjien välisessä maailmassa on tapahtumassa muutoksia. SIksi sitä voi päättää, että haluaako tarjota ostajille moderneja myyntikokemuksia joiden avulla voidaan tehdä entistä parempia tuloksia vai tulisiko sitä pidättäytyä vanhoissa toimintatavoissa, jotka eivät välttämättä tuo kovin hyviä tuloksia. Yritysmaailmassa onkin parasta se, että jokainen yritys voi vapaasti päättää, että miten ne haluavat toimia. Jos jokin yritys ei tarvitse kylmäsoittamista tehdäkseen hyviä tuloksia, sitten se ei tarvitse sitä.

Katso samalla Ruban puheenvuoro Ostovallankumouksesta, joka pidettiin Tuplaa myyntisi! -seminaarin aikana Hartwall Areenalla vuonna 2016.

Stockmann ilmoitti tänään, että Stockmann Herkun liiketoiminta myydään S-ryhmälle, mikä nostatti paljon tunteita puolesta ja vastaan. Muutoksen vastustajat ajattelevat, että Stockmannin Herkut muuttuvat Alepoiksi, eli niiden tasot laskisivat. Muutamien mielestä ABC Stockmann oli syntynyt.

Monille kuluttajille Herkku on ollut yksi tärkeimmistä syistä käydä tukemassa Stockmannia ja pelkona on se, että tämä tärkeä syy poistuisi. Herkkua pidetään nimittäin monilla paikkakunnilla kaupungin parhaimpana ruokakauppana.

Stockmannin toimitusjohtaja Lauri Veijalainen on vakuuttanut, että Herkku ei katoa brändinä minnekään ja tarkoituksena on parantaa ruokakaupan laatua. Alepan kyltit eivät siis saavu Helsingin Stockmannin kellariin.

Samaan aikaan on myös puhuttu siitä, että Herkun hinnat laskisivat, eli valikoima ja laatu parantuisivat sekä hinnat laskisivat. Ei lainkaan huono yhdistelmä, koska tavaratalon tavoitteena on nostaa ruokakaupan taso kohti Euroopan kärkeä, mikä on kunnianhimoinen tavoite.

Nykymuutoksen puoltajat katsovat uudistusta myönteisesti numeroiden valossa, koska ruokakauppa on tehnyt saatujen nettitietojen mukaan 125 miljoonan euron liikevaihtoa ja 11 miljoona tappiota, eikä suunta ole ollut parempaan päin. Siksi omistajavaihdoksen katsotaan parantavan tilannetta - erityisesti siten, että S-ryhmän tehokkaan logistiikkaketjun kautta voidaan tehdä parempaa tulosta. S-ryhmällä on myös suurempi ostajan valta markkinoilla, eli tätä kautta Herkku voi saada valikoimaan tuotteita entistä paremmin ehdoin.

Stockmannin siirrot ovat sitä pitkäaikaista ja johdonmukaista prosessia, jossa tiettyjen osastojen liiketoiminnat on vuokrattu ulkopuolisille brändeille. Elektroniikka, lelut ja monet muut ovat muiden toimijoiden hoidettavissa. Tässä liiketoimintamallissa ei ole mitään uutta, koska näin on toimittu ulkomailla jo pitkän ajan. On oikeastaan ihme, että Stockmann kykeni välttelemään tämän tilanteen näin kauan. Tämä auttaa samalla siihen, että Stockmann voi keskittää energiansa kosmetiikkaan, muotiin ja kodinhoitotuotteisiin, mikä on erittäin kilpailtu puoli.

Jos haluat tietää enemmän siitä, että miksi Stockmann on ajautunut kyseiseen ahdinkoon, siksi kannattaa lukea Ostovallankumous-teos, jossa on omistettu kokonainen kappale Stockmannille. Siinä kerrotaan Pelastetaan Stockmann -operaation taustat ja syyt. Pelastustalkoot ovat vielä kesken ja Herkun tapaus on yksi osa tätä kokonaisuutta.

Stockmannin pitää kuitenkin kyetä osoittamaan, että asiat parantuvat muutoksen myötä. Uuden omistajan tulee hahmottaa, että minkälaisia perinteiset Herkun asiakkaat ovat ja tyydyttää heidän tarpeitaan entistä paremmin. Stockmann-fanit voivat saada itselleen nimittäin entistä paremman Herkun.