Moni aloittava yrittäjä pohtii mistä hän löytäisi ensimmäisen asiakkaan? Pidempään bisnestä tehnyt miettii hiljaisina asiakkaina mistä voisi löytää lisää asiakkaita?
Kun aloitin 18 vuotta sitten, mun bisnes lähti liikkeelle tuttavani, eli ensimmäisen potentiaalisen asiakkaan kysymyksestä: "Tiedätkö sä Ile ketään kuka vois tehdä meidän firmalle nettisivut?". Sanoin että "Joo tiedän. Mä voin tehdä." Sain kaupan. Kun oli ensimmäinen asiakas valmiina, oli helppo perustaa firma.
Lueskelen Ollis Leppäsen Liiketoimintasuunnitelma Roskakoriin -kirjaa. Tämä on erinomainen kirja aloittavalle yrittäjälle tai startupille ja hyviä kiteytyksiä myös pidempäänkin bisneksessä olleelle.
Kirjassa sivulla 108 on 7+1 vinkkiä ensimmäisten asiakkaiden löytämiseen. Osta kirja, niin voit lukea mitä Ollis vinkkaa. Listaan tähän samoilla otsikoilla, omien kokemusten kautta.
Luen paljon kirjoja, koska niistä saa hyviä ideoita. Tähän blogiin ispiraatiota sain Ollis Leppäsen Liiketoimintasuunnitelma roskakoriin -kirjasta.
7+1 vinkkiä ensimmäisten asiakkaiden löytämiseen
1. Pidä tavoitteesi kirkkaana mielessä
Vaikka mulla on monta rautaa tulessa, niin siltikin voin puhaltaa vain yhteen kerrallaan. Tällä hetkellä rakennan eniten City Digitalia. Sitä ennen kehitin eniten W3 Groupia. Sitä ennen pistin pystyyn Suomikauppa.fi:tä. Kaikkiin etsimme jatkuvasti uusia asiakkaita ja kun tapaan ihmisiä, kerron näistä kaikista, koska ihmisillä on verkostoja ja heidän on hyvä tietää mitä mun kautta saa. Silti palaverilla tai tapaamisella on aina yksi agenda ja tavoite. Keskitymme johonkin firmaan ja asiaan edistämme sitä.
Jos tavoitteena on myydä mediatilaa, niin keskitytään siihen eikä aleta keskustelemaan prätkäilystä enempää kuin on tarpeen. Jos tavoitteena on myydä verkkopalveluprojekti W3:lle, niin keskitytään siihen.
2. Kysy suosituksia
Ihmiset ovat hämmästyttävän konnektoituneita. Jollen tunne sua, niin tunnen sut vähintään yhden tai kahden kontaktin kautta. Jos sulla on nettisivujen tai verkkopalvelun rakentamiseen tarvetta, kysyt varmasti kavereiltasi. Vastaavasti itse voin kysyä bisnestuttaviltani, että tietävätkö he ketään, joka voisi tarvita verkkopalveluiden tekijää tai apua digitalisoitumisessa.
3. Hae kontakteja sieltä, missä asiakkaasi liikkuvat
Kirjassa on törkeän hyvä sissimarkkinointivinkki: Mene messuille, jossa potentiaaliset asiakkaasi liikkuvat. Ständiä tai messupaikkaa et tarvitse.
Itse teen paljon juuri tätä. Käyn seminaareissa tutustumassa ihmisiin. Olen aktiivinen verkostoissa, joissa potentiaaliset yhteistyökumppanit ja asiakkaat liikkuvat. Viimeiset 1.5 vuotta olen juossut media-alan seminaareissa ja tapahtumissa verkottumassa ja olen tutustunut moneen uuteen kontaktiin.
4. Lämmitä vanhat suhteesi: mihin ystävät, entiset kollegat ja naapurit ovat päätyneet?
Käytän itse LinkedIniä ja Facebookia pitääkseni itseni kartalla siitä, mitä yhteyksiä minulla on. Ihmiset vaihtavat firmaa 2-5v välein, jolloin yhdessä yhteydessä tutuksi tullut ihminen saattaa 10v päästä olla tärkein asiakkaani.
Seuraa mitä verkostossasi tapahtuu.
5. Aukaise suusi
Nuorkauppakamarissa opin verkottumisen jalon taidon. Opin tutustumaan tuntemattomiin ja tuntemattomista tulikin tuttuja.
Jännin bisnesyhteys oli Nuorkauppakamarin World Congressissa Japanissa, jossa tapasin Eestiläisen Helenin. Myöhemmin suosittelin hänen Telecenter -firmaansa asiakkaalleni ja parin vuoden päästä Helenistä tulikin W3.fi:lle iso verkkopalvelun, digitalisoitumisen ja sähköisen asioinnin tuotteiden asiakas Viron markkinoille.
Ikinä et voi tietää kenen viereen istut lentokoneessa. Aukaise suusi.
6. Kulje korvat höröllä ja silmät avoinna
Seuraa uutisia. Seuraa mitä tapahtuu. Ole yhteyksissä heihin, joiden arvelet tarvitsevan palveluitasi tai tuotteitasi. Keksit kyllä keinon, mikä on paras tapa olla heihin yhteydessä.
7. Takapuoli penkissä on vaikea tehdä bisnestä
Lähde ulos. Soita asiakkaalle. Sovi tapaaminen. Harvoin tulee inboundia. Bisneksissä tarvitset edelleen outboundia vaikka inbound markkinoinnissakin on älyä. Soita, meilaa, kysy ja tapaa ihmisiä. Mene sinne missä voisit tavata sen tyypin, joka kysyisi sinulta: "Tiedätkö kuka voisi auttaa meidän bisnestä tässä ja tässä?".
+1 Kysy avoimia kysymyksiä
Mitä sulle kuuluu? Mitä bisnekseesi kuuluu? Miten teillä digitalisoituminen etenee? Tarttetko apua?
Menestystä elämääsi, myyntiin, digitalisoitumiseen ja markkinointiin!
Vedät hyvin Digitalist Networkiä. Kiitos siitä. Digitaalisuus on hyvä aihepiiri ja sen yhteydessä näyt oikein mainiosti. Aihepiirimainonta yhteisöllisesti tuotetussa mediassa toimii. Brändiäsi kehittää myös lainattu näkyvyys. Lainattua näkyvyyttä saat mainiosti muilta henkilöbrändi-medioilta kuten tästä mun blogista. Lainattua näkyvyyttä saat myös seminaariesiintymisissäsi, joissa brändisi saa uskottavuutta seminaarin järjestäjältä ja tilalta, jossa puhut.
Brändiisi siis vaikuttaa:
- ympäristö jossa puhut
- ympäristö jossa kirjoitat
- ihmiset, jotka sinusta puhuvat
- sävy josta sinusta puhutaan
Tässä sinulle Ville Tolvanen(tm) -brändin mittarit:
1) tunnettuuden lisääntyminen
Kuinka moni ihminen / kohderyhmä tietää: Brand Awareness
2) brändin kanssa vietetyn ajan lisääntyminen
Brändi opitaan muistamaan kun sen kanssa vietetään aikaa. Aikaa voidaan viettää suoraan brändin kanssa tai aihepiirin kanssa, johon brändi ja sinut liitetään. Esim Digitalist Networkissä sivujen lukemisen kanssa vietetty aika. Seminaareissa istuttu aika. Sinun jakamien juttujen kanssa vietetty aika. Tämän blogin kirjoittamiseen käytetty aika. Kaikki nämä ovat aikaa brändisi yhteyteen liittyvien aihepiirien parissa viettyä aikaa eli mieluusti digitaaliseen aihepiiriin ja avoimuuteen liittyen jotka ovat osa brändisi tarinan ja sielun ydintä.
3) brändistä pitämisen lisääntyminen
Sinun viestisi miellyttää osaa. Osa vihaa.
Mitä enemmän mielipiteitä herätät, sitä enemmän sinusta pidetään ja samalla myös vihataan. Maailmalla kaikki tunnetuimmat brändit herättävät molempia mielipiteitä. Sitä ei pidä pelätä. Pidä oma linjasi muista oman henkilöbrändisi sielu ja mistä komponenteista sisimpäsi koostuu. Anna äänesi resonoida oikeissa ympäristöissä ja pidä itsesi kartalla asioista niin brändistäsi pidetään sinusta yhä enemmän. Muista kehittää osaamistasi, jottet jää junnaamaan paikalleen. Konsultin isoin haaste on nopeasti vanhentuva osaaminen ja vaihtuvat trendit. Sinun on pysyttävä trendeissä kiinni, jotta uskottavuutesi säilyy.
4) brändiuskollisuuden lisääntyminen
Kuinka moni jakaa tai puhuu #V #sharingiscaring : WOM Word Of Mouth
Kuinka moni ostaa uudelleen.
Kuinka moni jakaa / retweettaa uudelleen.
Kuinka moni toimittaja kirjoittaa uudelleen ja mainitsee sut asiantuntijana.
Kuinka moni seminaarijärjestäjä kutsuu uudelleen puhumaan.
5) ostamisesta kiinnostumisen ja ostoaikeen lisääntyminen
Kuinka moni kohderyhmästä voisi tilata sinut puhujaksi tai konsultiksi tai voisi suositella pomolleen tilaamista.
Teetäppä itsestäsi bränditutkimus 1x per kk tai 4x per vuosi. Saat selville miten brändisi kehittyy. Bränditutkimuksia saa Suomessa ainakin Interquestilta ja Taloustutkimukselta.
Menestystä ja tsemppiä henkilöbrändisi kehittämiseen! Hyvin sä vedät!
3 salaliittoteoriaa siitä mitä se Verkkokauppa.com ja muut oikein aikovat lanseerata
Toukokuussa Suomen verkkokaupassa tapahtuu jokin "suuri lanseeraus".
Suomalaisen verkkokaupan ympärille kyhätään suurta salaperäista julkistusta ensi kuussa.
Muun muassa Suomen Lähikauppa, Verkkokauppa.com ja joukko suomalaisia pienyrittäjiä on lähettänyt perjantaina lehdistökutsun "suuresta suomalaisesta lanseerauksesta" 6. toukokuuta.
"Mitä yhteistä on Siwalla ja Verkkokauppa.comilla? Mikä yhdistää kansainvälisiä verkkokauppoja ja suomalaisia pienyrittäjiä?" kutsu kiusoittelee.
Hommassa ovat mukana: Siwat, Valintatalot, Verkkokauppa.com, Zalando, Boozt, Hotels.com, CDON.com, AirBaltic, Matkahuolto, Synsam, Timanttiset, RTV, Restel, Cumulus, AD-varaosaliikkeet ja AD-autokorjaamot.
Teoria 1: Logistiikka paranee
Tiedotteessa vihjataan että kyseessä olisi miljoonaa suomalaista koskettava. Pääkaupunkiseudulla asuu miljoona suomalaista.
Teoria 1 arvioi, että kyseessä olisi joku logistiikkaan liittyvä uudistus. Tätä teoriaa tukee mm. Matkahuollon mukanaolo.
Teoria 2: Verkkokaupasta saa pian ostohyvitystä
Ostohyvitys.fi on todella suosittu, ja sen kautta saa nettiostoksista ostohyvitystä. Vähän niinkuin plussakortti tai bonuskortti netissä. Siinä on jo mukana Zalando, Boozt, Hotels.com, CDON.com ja montasataa muuta verkkokauppaa. Ehkäpä Verkkokauppa.com menee mukaan Ostohyvitykseen ja sieltä ostavat voivat saada ostohyvitystä ostoksista.
Teoria 3: Toimijat lanseeraavat oman ostohyvityksen
Verkkokauppa.com on 2013 vuoden lokakuun lopussa varannut verkkotunnukset pinspistekauppa.fi sekä pinskauppa.fi. Marraskuussa yhtiö varasi vielä osoitteen pistekauppa.fi. Verkkokauppa.com ei kuitenkaan ole vielä käyttänyt osoitteita mihinkään.
Verkkokauppa.comin toimitusjohtaja Samuli Seppälä ei halunnut kommentoida Digitoday:n kyselyihin verkko-osoitteiden merkityksestä.
PINS on ostohyvitysjärjestelmä ja pisteidenkeruujärjestelmä. PINS -järjestelmää käyttää myös AirBaltic.
Mitä mieltä itse olet? Käytätkö itse ostohyvitystä? Olisiko syytä kehittää logistiikkaa paremmaksi vai kaipaatko lisää bonuskortteja käyttöösi?
Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä ja http://ostohyvitys.fi enkelisijoittaja jolla ei ole sisäpiirin tietoa tapahtumasta
Tuloksen tuplaus kirja sekä itse tehty Mocha Latte eli latte, jossa suklaakastiketta mukana. Herkkua. Molemmat.
Postista tipahti Tuloksentuplauskirja, jonka ovat kirjoittaneet Jukka Lahti ja Pasi Rautio.
Kirja on erinomainen kaikille yrittäjille, jotka haluavat ideoita markkinointiin.
Tässä kolahduksia ja muistiinpanoja:
- Kaikki tekevät virheitä elämässä ja niin myös markkinoinnissa, kukaan ei voi tehdä aina vain pelkkiä onnistuneita kampanjoita
- Markkinoinnissa voi oppia toisilta
- Plagiointi on ihailun korkein muoto. Varasta toisilta ideoita ja hyödynnä niitä omassa jutussasi hieman parammin. Parastaminen on sallittua.
- Verkottuminen ja liittolaisten etsiminen markkinointisi avuksi voi olla hyödyllistä
- Lisämyynti vanhoille asiakkaalle on usein halvempaa kuin uusien etsiminen
- Asiakkaat puhuvat keskenään, hyvä maine syntyy pitkällä oikein tekemisellä ja positiivisen WOM:n lisäämisellä. Brändin rakentaminen on pitkäjänteistä työtä ja asioiden tekemistä oikein sekä jatkuvaa parantamista asiakaspalvelussa yms tekemisessä
- Asiantuntijatiedon jakaminen auttaa sinua profiloitumaan asiakkaittesi joukossa
- Kilpailujen järjestäminen kannattaa, jos sinulla ei ole mitään parempia ideoita. Palkintojen kannattaa olla relevantti tuotteeseesi tai palveluusi liittyen. Huonoilla palkinnoilla ryyditetty "tavallinen" arvonta on itse asiassa omiaan töhrimään yrityksen mainetta. Voita New Yorkin matka sopii matkatoimistolle, muttei autokauppiaalle. Palkinnon pitää olla jotain, joka liittyy brändiin, jotta asia herättää ostohalua.
- Eksklusiivisuus, VIP yms kannattaa hyödyntää
- Kampanjoissa hyödyllistä on rajoitus vain tietylle ryhmälle tai tiettyyn aikaan.
- Julkisuutta kannattaa käyttää hyväksi, mutta kannattaa muistaa, että siinä on myös varjopuolensa
- Aihepiirimarkkinointi kannattaa. Jos sinulla on yritys, kannattaa puhutella potentiaalisia asiakkaita vaikka ilmaisilla vinkeillä. Ilmaisia vinkkejä kannattaa mainostaa ja markkinoida ja ilmaisten vinkkien yhteydessä firmasi näkyy. Näin mainostat aidosti jotain, joka kiinnostaa kohderyhmääsi ja sinun yrityksesi ja brändisi yhdistyy hyvään mielleyhteyteen.
- Asiakas on ykkönen
- Kannattaa miettiä miten voisi verkostua muiden yrittäjien kanssa ja ristiinmarkkinoida, jotta saisitte molemmat tyytyäisempiä asiakkaita
- Alennuskupongit ovat aliarvostettuja
- kohderyhmälle tarkemmin markkinointia saadaan tehostettua ja tuloksia parannettua
- tuotteista!
- ole innovatiivinen
- keksi omaperäisiä juttuja ja tuo persoonaasi kehiin yritystoimintaasi
- kokeile soittaa vaikka 1000 puhelua vuodessa
Kun luet Tuloksen Tuplaus Kirja, mieti myös miten jakelet kampanjaasi
Tuloksen tuplaus kirja on erinomainen kirja, josta saat hyviä konkreettisia kampanjaideoita. Jälleen kerran tullaan markkinointikirjan kuolemansyntiin. Ideoita kampanjoihin löytyy mutta jälleen sivuseikaksi jää jakelu. Hyvästäkään kampanjasta ei ole hyötyä, jos siitä tietää vain oma äitisi. Mieti mitä kautta saat jaeltua loistavan kampanjasi potentiaalisille asiakkaillesi. Muutamia ideoita kirjasta löytyi:
- suhteet
- kumppanit
- suoramyynti
- suoramarkkinointi
- sähköpostisuora
- ostettu facebook näkyvyys (ilmainen näkyvyys kun ei riitä mihinkään)
- oman nettisivun markkinointi eri keinoin
- foorumit
- hakusanamainonta
- orgaaniset hakutulokset
- mainos paikallislehdessä
- pr viestit medioille
- kanta-asiakasmarkkinointi
- blogimarkkinointi
- kuponkien jakelu suorana
- cross promotion tuotteet kumppaniyrityksissä
- suosittelujen kautta jakelu
Erinomaisia ideoita.
Muutamia asioita lisäisin kampanjoiden jakelukanaviin:
- geokohdennettu mobiili, hakutermi, aihepiiri ja display-mainonta
- digitaalinen suora
- digitaalinen mainonta
- display mainonta
- sisältömarkkinointi
- automatisoitu mainonta
- markkinoinnin automaatio
- jälkimarkkinointi ja remarkkinointi
- aihepiirimarkkinointi (jos haluat saada itseäsi jossain kohderyhmässä paremmin tunnetuksi ja suosituksi)
- tunnettuuden lisääminen brändikampanjalla (jos kohderyhmäsi on iso)
Lisää jakelukanavavinkkejä saa varmasti asian osaavalta mediatoimistolta.
Hyvä kirja jota voin suositella kaikille yrittäjille ja markkinoijille.
Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
Kirjan voi tilata ainakin tuplaamosta: www.tuplaamo.fi/tuote/tuloksentuplauskirja/
Mielipidejohtaja -kirja on hyvää kamaa, muttei ole ratkaisu kaikkeen.
Jarkko Kurvisen ja Lauri Sipilän Mielipidejohtaja -kirja on oiva teos asiantuntijabisneksen markkinointiin tai brändin jonkun tietyn kulman hiomiseen. Mihinkään kokonaisvaltaiseen markkinointiin tai myyntiin kirjasta ei ole, eli on turha kuvitella, että yritys voisi pelkästään tämän kirjan lukemalla hoitaa koko markkinoinnin ja myynnin.
Sorry Jarkko. Mun on pakko sanoa mitä mieltä oikeasti olen. Tuotan myös pettymyksen monelle, jotka ajattelevat, että asiantuntija-PR ja mielipidejohtajuus olisi helppo tie markkinajohtajuuteen. Ei ole. Asiantuntijaksi tuleminen ei ole pikajuoksu vaan se on maratoni.
Asiantuntijuuden jälkien jättäminen eri kanavien kautta on hyvä juttu, mutta ei ratkaise kaikkien yritysten markkinointia. Asiantuntijamarkkinointi tai aihepiirimarkkinointi on toki hyvä olla osana markkinointimixiä.
Asiantuntijoiden nostaminen rokkitähdiksi ja yrityksen sanansaattajiksi on hyvä juttu ja kirjassa annetaan siihen hyviä vinkkejä. Kannattaa miettiä, miten asiantuntijoiden profilointi ja sisäisen viestinnän avulla brändin läpinäkyvyyden lisääminen auttaa muussa markkinoinnissa.
Kirjan Snoobi-case on hyvä esimerkki siitä, miten asiantuntijan-rokkistaran vaihtuminen romahduttaa koko viestinnän kulmakiven. Kun hyvä asiantuntija lähtee pois yrityksestä, viestinnän taso romahtaa ja koko strategia kaatuu. Kirjassa kerrotaan Snoobi-case vain mielipidejohtajuuden nousun verran. Sen jälkeen homma romahti ja uutiskirjeen tilaajista moni pettyi viestinnän tason laskemiseen. Mielipidejohtajuus on myös iso riski, eikä kannata yhden kortin varaan laskea koko markkinointia.
Sisältömarkkinoinnista unohdetaan helposti, että sisältöjä pitää MARKKINOIDA
Konsultointi ja asiantuntijabisnes on siitä erikoista, että niitä voi hyvin markkinoida tekemällä itsestään rokkitähden. Rokkitähdillä on fanijoukkonsa ja niitten musaa kuulee radiosta. Rokkitähdellä on asiaa ja sanottavaa tärkeistä asioista. Rokkitähti työllistää itsensä ja voi omalla brändillään myydä vähän levyjä, mutta siihen se sitten jää.
Rokkitähden keikoille ei löydä kukaan jollei niitä MARKKINOIDA. Keikkajulisteet pitää naulata kylän joka kulmalle ja medioita tarvitaan PR-viestien ja mainosviestien jakamisessa.
Yhdenmiehen konsulttifirmalle asiantuntijaviestintä sopii. Jos Mikko Hyppönen vaihtaisi Norton Antivirukselle, niin F-Securelle jäisi iso kolo markkinointiin. Jos haluaa tehdä asioita isommin, on katsottava markkinointia laajempialaisesti. On oltava top-of-mindissa myös muilla keinoin kuin pelkkien harvojen asiantuntijoiden avulla.
Sisältömarkkinointia vai asiantuntijasisältöjen MARKKINOINTIA
Kirjassa käsitellään sisältömarkkinointia, joka on todella monella tavalla ymmärretty termi. Kirjassa myös ajatellaan sisältömarkkinoinnin olevan, jotain mitä ei voisi perinteisissä medioissa toteuttaa muutoin kuin PR:n keinoin. Asiantuntija toki pääsee medioiden palstoille helpommin, mutta valitettavasti minun on tuotettava tässäkin pettymys:
Jos kategoria on jo varattu, niin sinulla tulee olemaan kova monen vuoden työ että pääset antamaan lausuntoja. Jos kategoriaan on tunkua, niin työ tulee olemaan vieläkin vaikeampaa. Kilpailussa joudut todennäköisimmin käyttämään paljon rahaa markkinointiin ja kannattaa miettiä onko asiantuntijaviesti sinun tärkein markkinoitava asia vai olisiko muita tarinoita joilla brändiä voi vahvistaa. Advertoriaalien, mainonnan ja PR-viestinnän lisäksi on syntynyt ihan uusi natiivin mainonnan kein ja aihepiirimarkkinointi, joita ei kirjassa käsitellä ollenkaan. Nykyaikaiseen markkinointiin kuuluu moderni natiivi mainonta joka on yllättävän tehokasta.
Mielipidejohtajaksi ei tulla sekunnissa
Asiantuntijaksi ei tulla hetkessä ja kannattaa miettiä onko se ensisijainen markkinointipanostus. Toki asiantuntija voi kehittää omaa brändiänsä ja pitää blogia, mutta moni tekee sitä silkasta intohimosta ja kannattaakin tehdä.
Oma työ työaikana ei ole ilmaista ja jos markkinointibudjetista asiantuntijoiden viestien tekemiseen menee helposti 50.000 euroa vuodessa, lisäksi asiantuntijoiden viestien markkinointiin menee saman verran, niin kannattaa myös verrata saisiko kenties mainonnalla tai aihepiirimarkkinoinnilla samoja tuloksia halvemmalla.
Summa summarum:
- Hyvä kirja kun haluat kehittää asiantuntijasta rokkistaraa.
- Hyvä kirja kun haluat luoda itsestäsi enemmän työllistetyn konsultin.
- Hyvä kirja kun haluat kasvattaa arvoasi työmarkkinoilla tai konsulttimarkkinoilla
- Kirja ei todellakaan sovellu kaikille, sillä asiantuntijana ei kehitytä 8-16 välillä vaan pitää uhrata koko elämä ja olla valmis heräämään klo 5.00 Huomenta Suomen aamulähetykseen.
- Hyviä niksejä tee-se-itse PR-viestintään, sitä varten on myös asiantuntevia viestintä ja pr-toimistoja
- Markkinointimixissä rokkitähteys voi olla yksi osa, muttei ratkaise koko markkinoinnin skaalaa.
Menestystä oman henkilökohtaisen brändisi kehittämiseen. Jos teet isompaa markkinointia, harkitse voisiko tästä kirjasta saada ideoita markkinoinnin aitouden lisäämiseen. Menestystä elämääsi!
Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
ps. jos haluat tilata kirjan, niin kirjoita alennuskoodi Talentumin kauppaan BKT1403A tai tilaa jostain vaikka Bookystä, mistä saat Ostohyvitystä.
Jarkko Kurvinen ja Ilkka Lavas. Rikollisen hyvä kirja oman asiantuntijabrändin kehittämiseen.
Mielipidejohtajat Ilkka O. Lavas ja Jarkko Kurvinen kohtaavat Mainostajien Liiton seminaarissa. Aiheena sisältömarkkinointi. Tuloksena syntyy sparrausta miten brändi voi lisätä uskottavuuttaan ja varastaa aihepiirejä itselleen.
Jarkko Kurvinen ja Lauri Sipilä julkaisivat Talentumin kanssa Mielipidejohtaja -kirjan. Sparrailin Jarkon kanssa torstaina Mainonnan liiton seminaarin jälkeen ja luin kirjan.
Jarkko Kurvisen ja Lauri Sipilän Mielipidejohtaja -kirja on hyvä opus, kun mietit miten voit kertoa brändin ympärille tarinoita ja tarinoilla luoda brändille sielua.
Ihmiset rakastavat tarinoita. Brändin sielua vahvistetaan kertomalla tarinoita. Tarinoita kerrottaessa pitää tarinankertojan olla uskottava ja kuten opettajakoulutuksessa opetetaan: pitää osata puhua oppijoiden kielellä.
Sisältömarkkinoija ja mielipidejohtaja tarvitsee ulkopuolista apua, ostettua mediaa, jakelukanavia, suosittelijoita
Harvoin liikkeenjohtaja, toimitusjohtaja tai asiantuntija on samaan aikaan myös loistava tarinankertoja. Usein yrityksen viestiksi ei edes riitä asiantuntijuus vaan tarvitaan joku laajempi aihe, joka otetaan brändille kampanjaan omaksi.
Kun haluat tehdä brändiäsi vahvistavaa viestintää, kannattaa pyytää apuun aiheviestinnän asiantuntija. Useimmiten aiheviestinnän asiantuntijat ovat tiimejä, jotka koostuvat medioiden fiksuista myyjistä, mediatoimiston plänneristä, kohdeyleisön kiinnostuksen kohteet tuntevista toimittajista, päätoimittajista, asiantuntijoista, viestinnän ammattilaisista ja yrityksen markkinoinnin ja viestinnän johdosta.
Tarvitsenko uskottavaa toimittajaa, kirjoittajaa tai asiantuntijaa avukseni?
Joskus brändi, toimitusjohtaja tai asiantuntija voi lainata uskottavuutta kutsumalla viestiään tukemaan jonkun tunnetun asiantuntijan.
Kirjoittaja voi olla hyvä kirjoittamaan omasta aiheestaan, mutta hänen pitää lainata uskottavuutta joltain. Toimittajat tyypillisesti lainaavat uskottavuutta pyytämällä lainauksia joiltain tunnetuilta asiantuntijoilta. Toimittaja lainaa kirjoitukseen myös uskottavuutta median brändiltä. Kun median brändi, asiantuntijan lausunto ja toimittajan viesti ovat lukijalle uskottavia, kaikkien brändi, luotettavuus ja uskottavuus kasvavat.
Brändin sielu tarvitsee ympärilleen ostettuja, suunniteltuja, viestittyjä ja mainostettuja tarinoita. Kun lukijan mielestä aihe on kiinnostava ja tarina on uskottava, hänen mielessään brändin luotettavuus vahvistuu.
Viestin julkaiseminen tietyssä mediassa saa siitä uskottavamman kuin omassa tuntemattomassa blogissa julkaistuna.
Kurvinen kehuu kirjassaan paljon omistetun median ylivoimaa. Omistettu media ei kuitenkaan aina riitä.
Sparrasimme aiheesta viestin uskottavuus Jarkko Kurvisen kanssa. Tulimme siihen johtopäätökseen, että viestin uskottavuuteen vaikuttaa jossain määrin seuraavat asiat:
- kirjoittajan uskottavuus (kirjoittaako toimittaja yrityksestä, toimittaja aiheesta jonka yhteydessä yritys mainoitaan, vai yritys yrityksestä)
- julkaisualustan uskottavuus
- julkaisualustan brändi
- julkaistaanko viesti yrityksen omassa mediassa vai tarvitseeko aihepiiri paremmin aihepiirin sopivan kohderyhmämedian
- viestin jakanut ihminen
- se miten viestiä kommentoidaan somessa
- viestin julkaisevan median uskottavuus
- miten viestin kirjoitusasu puhuttelee kohderyhmää
- lainatut muiden aiheen asiantuntijalausunnot
- vaikuttaako viesti yrityksen mainokselta, vai onko se aidosti objektiivinen
Mielipidejohtaja -kirjassa asia sanotaan näin: "Pysy kohderyhmäsi käyttämissä kanavissa."
Kohderyhmäsi käyttämiä kanavia ovat ostetut mediat, WOM (word of mouth), sosiaalisen median kautta jaetut mediat, omat mediat, orgaanisissa hauissa esille tuleminen, mutta myös seminaarit ja tapahtumat. Kun olet stagella, olet uskottavampi. Myös kirjojen kirjoittaminen lisää uskottavuuttasi aihepiirissä.
Usein oman median reach ei riitä
Kannatan omien medioiden rakentamista, mutta joukko-opillisesti ajatteleva markkinoija ymmärtää, ettei se aina riitä.
Jos joukon n. 1000 saa kiiinni omilla medioilla, mutta 999000 ei tiedä brändin omien medioiden olemassaolosta, tarvitaan ostettua mediaa.
Suomessa on 5 miljoonaa ihmistä ja ihmiset lukevat niitä medioita mitä haluavat. Vaikka työnnämme joka toisesta postilaatikosta puoleen kotitalouksista yhteensä 1.1 miljoonaa City-lehteä, niin ei se tavoita vieläkään koko väestöä. Vaikka meillä City-lehdessä on oma media, meidän pitää puhua seminaareissa, kirjoittaa blogia, olla mukana Digitalist Networkissä, laittaa tiedotteita MarMai -lehteen ja muihin medioihin. Mediaa pitää markkinoida ja siinä tarvitaan ostettua tai muilta lainattua mediaa.
Ostettua mainontaa tarvitaan. Interquestin mukaan 99% display mainonnan tehosta jää mittaamatta. Klikkaus eli interaktio on vain jäävuoren huippu. Mainos silti nähdään, mainoksella on reach. Mainoksen viesti huomataan. Mainoksella saadaan sisältömarkkinointiin reachia. Interquestin tutkimuksen mukaan kaikella mainonnalla on
brändivaikutuksia, myös taktisilla kampanjoilla. Pelkkä klikki ja aktivointi ei ole se juttu vaan myös bannerin viestillä on myös merkitystä. Jos teet sisältömarkkinointia ja nostat artikkeleitasi display mainonnalla mainoksen viesti on myös tärkeä. Jos 1% klikkaa, niin ne 99% jotka näkevät viestisi ovat myös altistettuja. Muista, että kaikella nähdyllä mainonnalla on vaikutusta. Pelkkä klikki ei kerro mitään. Kohderyhmämedioista ostetun mainonnan ja medioihin räätälöidyn sisältömarkkinointiviestin avulla brändin kategoriajohtajuus / aihejohtajuus / aihepiirijohtajuus vahvistuu ja ostokiinnostus lisääntyy.
Mielipidejohtaja tarvitee ostettua mainontaa, jotta:
- voi herättää käsiteltävän aiheen avulla kohderyhmän kiinnostuksen
- brändi voi lainata uskottavuutta valitulta kohderyhmämedialta
- ostettua mainontaa kohderyhmämedioilta räätälöitynä ostettuna tarvitaa, jotta mainoksen näkijä kokee kuuluvansa kohderyhmään
- brändi ja brändin mainoskampanja muistetaan paremmin, kun se koetaan relevantiksi ja kiinnostavaksi
Aihepiirijohtajuus / aihejohtajuus ja mielipidejohtajuus tarvitsevat monta viestin välityskanavaa
Pelkkä ostettu mainos ei usein riitä. Tarvitaan yrityksen viestintää ja PR-viestejä, joita toimittajat sitten nostavat joihinkin medioihin. Tarvitaan myös aihepiirijohtajuutta tukevaa sisältömarkkinointia. Aihepiirijohtajuutta voi luoda ostamalla sisältömarkkinointia aihepiiriä käsitteleviltä medioilta.
Ymmärrä kohderyhmäsi
Taitava yrityksen viestijä osaa katsoa asiaa viestinnän kannalta ja parhaimmillaan tuntee myös kohdemedian yleisön. Taitava viestijä osaa ostaa median edustajalta artikkeleita, jotka aidosti kiinnostavat ja puhuttelevat kohderyhmää.
On myös tilanteita, joissa sisältömarkkinointi kannattaa tehdä ostettuna.
Ryhtyisinkö mielipidejohtajan sijasta aihepiirijohtajaksi
Joskus yrityksen brändäyksessä kannattaa myös mielipiteiden sijasta ryhtyä aihepiirijohtajaksi ja puhutella valittuja kohderyhmiä heidän kielellään aiheesta uskottavasti kirjoittavissa medioissa. Mielipidejohtajuus voi olla joillekin brändeillä liian kapea-alaista. Paavi voi olla uskottava uskontoscenessä, mutta jos katolinen kirkko haluaisi alkaa myymään mooottoripyöriä, sen pitäisi kehittää sitä varten toinen brändi ja toinen keulakuvahahmo. Gant esimerkiksi lainaa Tuomas Vimmaa Cityssä pyörivässä sisältömarkkinointi, aihepiirijohtajuus- ja brändikampanjassaan.
PR-viestinnässä pyritään luomaan kiinnostavia uutisia, joita media kirjoittaa ilmaiseksi. Yhä useampi osa ihmisistä lukee medioita, joissa brändin PR-viesti ei kohtaa yleisöä ja silloin lisää asiakkaita saa ostamalla medialta aihekohtaista sisältömarkkinointia.
Mitä sitten on aihepiirijohtajuus? Aihepiirijohtajuus on yleisöä kiinnostavia laajempia aiheita. Aihepiirijohtajuutta brändille voidaan luoda kohteryhmämedioiden avulla aihepiiriä kiinnostavasti käsitellen. Asia avautuu ehkä parhaiten casen kautta.
Aihepiirijohtajuus. Case: adidas Originals
Tavoite: Vahvistaa adidas Originals:in asema urbaanin kulttuurin parissa aidolla ja kiinnostavalla tavalla.
Ratkaisu: City, Vivas ja SpinFM suunnitteli ja tuotti adidas Originalsille kolmen kuukauden mittaisen sisältömarkkinointikampanjan
- 12 laajaa juttua urbaanin kulttuurin ikoneista City.fi:ssä
- 12 radio-ohjelmaa samoista teemoista SpinFM:llä
- 12 teemaan liittyvää viraalipostausta Vivas.fi:ssä
- Laaja näkyvyys City Digital verkostossa (Reach > 1 miljoonaa ihmistä)
- Mainonta SpinFM:llä
- Aukeaman juttu City-lehdessä (Jakelu 4x 1,1 miljoonaa kotitaloutta)
- All Originals bileet Tigerissa, jossa mukana huippuDJ:t, JVG eli JareVilleGalle, maailman luokan break dancen taitajia
Oikean kohderyhmän tavoittaminen kuuluu onnistuneen digimainonnan tunnusmerkkeihin.
Tulokset kampanjalle olivat hyviä, sillä tunnetun brändin digimainonnan
tehot kasvavat, kun mainos on…
- Oikean kohderyhmän parissa
- Erottuu edukseen muiden digimainosten rinnalla
- Irrottelee sen sijaan, että olisi tylsä
- Käsittelee aihepiiriä kiinnostavasti
- On uskottavien tyyppien kirjoittama
- On uskottavassa mediassa
- On aidosti aihepiirijohtajuutta /aihejohtajuutta tukeva
Muista, että mediat tuntevat hyvin kohderyhmänsä. Osaavilta medioilta kannattaa pyytää apua brändin rakentamisessa kun haluat, että viestisi läpäisee aihepiirin uskottavasti ja brändisi tunnettuus ja ostokiinnostus kohderyhmässä paranee. Menestystä sisältömarkkinointiin ja elämääsi!
Tässä videolla muistutusta mopoilijoille ja autoilijoille. Pidä silmäsi auki!
4+1 tyypillisintä syytä mällätä prätkällä kohtalokkaasti:
Liikenneturva on koonnut listan tyypillisimmistä mälläyssyistä. Tiedot on kerätty kuolemaan johtaneista kolareista. Lue läpi. Katso ylläoleva video ja aja tarkkaavaisena. Suosittelen myös autoilijoille, että huomioitte motoristit.
1. Suistuminen vauhdilla (25 %)
- Ajonopeus tilanteeseen tai kuljettajan taitoihin nähden liian suuri
- Pyörä ohjautui tieltä yleensä kaarteessa
- Kuljettajat sekä kokemattomia että kokeneita
- Usein ”mutkatie”
2. Suistuminen/törmääminen humalassa (24 %)
- Useimmiten suistumisia
- Ajonopeudet useimmiten kohtuullisia, mutta tilanteeseen nähden liian suuria
- Ajoon lähtö humalaisen päähänpisto
- Kokeneita tai kokemattomia motoristeja
3. Moottoripyöräilijä toimii oikein tai aito vahinko (22 %)
- Usein vastapuoli vahingon pääasiallinen aiheuttaja
- Motoristit vähän iäkkäämpiä, kokeneita tai kokemattomia
- Isoilla teillä, jolloin nopeus pahensi seurauksia
- Useimmin risteyksissä
4. Keulinta/Kaahaus/Kohellus (15 %)
- Moottoripyöräilijän toiminta ei sopinut normaaliin liikenteeseen
- Hallinnan menetys jarrutuksessa tai wobblauksen seurauksena
- Wobblaus johtui kovasta nopeudesta tai keulimisesta
- Vastapuoli yllättyi moottoripyöräilijän toiminnasta
- Tyypillisesti alle 30‑vuotiaita miehiä
- Kohtalaisen kokeneita tai kokeneita motoristeja
Bonus. Erittäin tehokas pyörä
Poikkeaminen liikenteen rytmistä (13 %)
- Usein huomattava ylinopeus
- Tilanteeseen ja liikenteeseen nähden liian suuri nopeus
- Motoristin toiminta heikensi vastapuolen ja omia mahdollisuuksia toimia
- Pääasiallinen aiheuttaja joko vastapuoli tai moottoripyöräilijä itse
- Kokeneita ja kokemattomia motoristeja
Lähde: Liikenneturva
Liikenneturva on tutkinut 4+1 tyypillisintä tapaa kuolla moottoripyöräillessä.
Muista olla varovainen liikenteessä varsinkin näin kesän alussa. Menestystä elämääsi!
Ilkka O. Lavas
motoristi, kahden pojan isä ja sarjayrittäjä
